在競爭激烈如戰(zhàn)場的快消品經(jīng)銷商領域，女性經(jīng)銷商群體常常被社會忽視，鮮少作為單獨形象被深入關注與研究。然而，實際上這個群體中隱藏著眾多杰出代表。她們憑借自身才華與獨特魅力，在殘酷商海充分展現(xiàn)“她力量”，創(chuàng)造出令人贊嘆且值得銘記的商業(yè)成就。
2023年2月25日至3月1日，「新經(jīng)銷」記者不辭辛勞，驅(qū)車近2000公里，深入甘肅省內(nèi)多個縣級市場，探尋到5位優(yōu)秀女性經(jīng)銷商的精彩故事。
作者
丨陳思廷
編者按：
常言道商場如戰(zhàn)場，在快消品經(jīng)銷商的大舞臺上，女性經(jīng)銷商一直以來都如同隱匿在幕后的璀璨星辰。社會的目光往往聚焦于男性經(jīng)銷商，而忽略了這個群體中女性所散發(fā)的耀眼光芒。但實際上，大量優(yōu)秀的女性經(jīng)銷商猶如堅韌的花朵，在競爭激烈的商場中綻放。她們憑借著自己的智慧、才華與獨特的個人魅力，充分展現(xiàn)出“她力量”，書寫著屬于自己的商業(yè)傳奇，那些令人驚嘆的商業(yè)成就值得被我們記錄與傳頌。
2023年2月25日到3月1日，「新經(jīng)銷」記者開啟了一場探尋之旅，驅(qū)車近2000公里，深入甘肅省內(nèi)多個縣級市場。今天，我們滿懷榮幸地為大家講述5位優(yōu)秀女性經(jīng)銷商的精彩故事。
成縣田桂芬：規(guī)范經(jīng)營是經(jīng)銷商做大做強的真正法寶
記者的第一站來到了甘肅省隴南市成縣。成縣可不簡單，這里擁有方圓近千里唯一的機場——成縣機場。甘肅市場地域廣袤，但人口相對稀少，全省總?cè)丝诓贿^兩千多萬。而隴南成縣僅有20多萬人口，相比之下，全國人口超過30萬的縣多達2000多個。說到隴南，大家可能會聯(lián)想到“得隴望蜀”這個成語，其中的“隴”指的就是今天的隴南。
就在成縣這樣一個人口規(guī)模不大的縣級市場，田桂芬所經(jīng)營的亞飛商貿(mào)卻脫穎而出，成長為當?shù)匚ㄒ坏膬|元大商。其代理的雪花啤酒在當?shù)厥袌龇蓊~一騎絕塵，處于遙遙領先的地位。
和絕大多數(shù)第一代快消經(jīng)銷商一樣，田桂芬的創(chuàng)業(yè)之路充滿了命運的安排。她生于1963年，從外地遠嫁至成縣，進廠上班，然而命運弄人，工廠倒閉后，她不得不開始嘗試做小生意。2004年，她毅然選擇代理雪花啤酒，同時還代理了本地品牌紅川白酒。經(jīng)過近20年的苦心經(jīng)營與不懈奮斗，她成功成為成縣本地快消品領域最知名的大商之一，并且還當選為隴南市成縣政協(xié)委員。
星級經(jīng)銷商（亞飛商貿(mào)）
在市場經(jīng)營方面，田桂芬有著一套獨樹一幟的方法。2004年，她剛開始代理雪花啤酒時，甘肅還沒有雪花啤酒工廠，她只能自己帶著車前往四川綿陽雪花啤酒廠拉酒。那時，雪花啤酒在當?shù)睾翢o知名度可言，廠家也無法提供有效的市場指導。
面對拉回來的一車酒，田桂芬陷入了沉思。經(jīng)過一番苦思冥想，她想出了一個妙招——往人流量大的飯店派遣4個促銷員。在當時的市場環(huán)境下，這種做法幾乎是獨一無二的。憑借著這一創(chuàng)新舉措，雪花啤酒迅速在成縣站穩(wěn)了腳跟。
如今，田桂芬的公司擁有一支25人的團隊，其中20人是業(yè)務員或者司機，單人產(chǎn)出相當可觀。她建立了一個獨特的銷售機制，公司的業(yè)務員和司機都具備銷售產(chǎn)品的資格。
那么，如何解決業(yè)務員和司機之間可能出現(xiàn)的搶單矛盾呢？田桂芬用一個小小的創(chuàng)新巧妙化解了這一難題。如果一個訂單被司機拿下，銷售提成歸司機所有，但業(yè)績?nèi)蝿账阍跇I(yè)務員頭上。
這個機制的巧妙之處不言而喻。司機有了銷售提成，就會更加用心地維護客情關系，因為這意味著有更多的銷售機會。而業(yè)務員雖然失去了提成，但獲得了業(yè)績，也不會有太大的怨言。更重要的是，如果業(yè)務員因為自身維護不當，導致訂單被司機搶走，他們也無話可說。同時，這一機制還形成了良好的監(jiān)督和良性競爭氛圍。如果一個業(yè)務員的業(yè)績大部分都被司機拿走，那就說明這個業(yè)務員在態(tài)度或能力方面可能存在問題。
與此同時，田桂芬的公司早在幾年前就全面實施了SFA系統(tǒng)，實現(xiàn)了公司的系統(tǒng)化、規(guī)范化管理。在長達3個小時的訪談和走訪過程中，她沒有受到一個工作電話的打擾，由此可見其公司管理的規(guī)范有序。
田桂芬對華潤雪花的經(jīng)營理念十分認可，始終堅持規(guī)范運營。她不僅嚴格按照規(guī)章制度納稅，對于員工的合同及保險也進行了完全規(guī)范的管理。
她堅定地認為，嚴格規(guī)范經(jīng)營是經(jīng)銷商核心競爭力的重要體現(xiàn)，是企業(yè)做大做強的堅實基礎。如果一個經(jīng)銷商只能依靠不規(guī)范經(jīng)營來獲取利潤，那注定無法取得真正的成功。
正因為一直堅守規(guī)范經(jīng)營，田桂芬的公司在2022年年底憑借優(yōu)秀的業(yè)績獲得了成縣政府的表彰，并且是唯一上臺代表發(fā)言的商貿(mào)公司。與之形成鮮明對比的是，很多經(jīng)銷商公司對與政府管理部門打交道心存畏懼，這與他們自身經(jīng)營不規(guī)范有著很大的關系。
禮縣周曉鳳：做一個堅守實業(yè)，不斷精耕網(wǎng)絡的“傻老板”
第二站，記者來到了隴南的禮縣。禮縣歷史悠久，是秦文化的發(fā)祥地。據(jù)史料記載，贏氏原本是商朝的諸侯，因參與叛亂被周公貶為庶民，被迫西遷至禮縣一帶。后來，他們因養(yǎng)馬有功被周孝王封為附庸，世代為周王室養(yǎng)馬并戍邊對抗西戎，也正是在這個過程中養(yǎng)成了秦人尚武的風氣。
在禮縣的眾多終端老板中，提到周曉鳳的名字，可能沒多少人知道，但要是說起“傻老板商貿(mào)公司”，那可是大名鼎鼎。
傻老板商貿(mào)公司
周曉鳳所經(jīng)營的禮縣傻老板商貿(mào)公司，是雪花啤酒的代理商，也是禮縣的億元大商。她同時還是隴南市人大代表。有人開玩笑說，禮縣的消費者人均一年要喝掉5箱雪花啤酒。
周曉鳳出身于工廠財務崗位，2003年開始涉足雪花啤酒經(jīng)營領域，一切都從白手起家。當被問到做生意時男人和女人有什么不同時，她表示，女性在應酬和喝酒方面相對不擅長，所以只能在市場一線付出更多努力，做得更加出色才有機會。不過，女性做事更加細致踏實，對困難的承受能力在很多時候甚至比男人還要強。
在業(yè)務模式上，周曉鳳的公司與一般公司有所不同。她公司的所有產(chǎn)品，成本、利潤、費用等信息都向業(yè)務主管公開透明。公司核算出一個單品價格給到主管，不同檔次的產(chǎn)品提成不同，公司拿小頭，主管團隊拿大頭。主管再帶領所屬業(yè)務團隊去拓展和服務終端客戶，每一個業(yè)務主管都相當于不用投資的合伙人。
這種機制不僅保障了公司核心人才的收益，同時也分擔了經(jīng)營責任和風險。據(jù)周曉鳳介紹，通過這種方式，她有信心讓每一個傻老板公司的核心主管在幾年內(nèi)都能成為“百萬富翁”。
傻老板公司的發(fā)展歷程中，有兩個重要的轉(zhuǎn)折點。第一個轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2007年，公司從坐商批發(fā)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端配送模式，從此生意迎來了連年翻倍增長的良好態(tài)勢。公司銷售額從幾百萬一路增長到2013年的4000多萬。
因此，周曉鳳一直將配送能力視為公司最重要的能力進行建設。如今，傻老板的配送網(wǎng)絡已經(jīng)實現(xiàn)了對禮縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的無縫覆蓋。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間距離較遠，這個配送網(wǎng)絡現(xiàn)在已經(jīng)向其他快消品經(jīng)銷商開放，成為傻老板公司聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客情、促進業(yè)務增長的重要途徑。
第二個轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2013年，周曉鳳做出了一個重要決策，將賺來的錢投入到買地和經(jīng)營基礎設施建設上。從2013年開始，歷經(jīng)七年時間，陸續(xù)投入2000多萬，建成了4000平米辦公樓和近10000平米規(guī)范庫房。
周曉鳳認為，“恒產(chǎn)者恒心”，只有擁有自己的產(chǎn)業(yè)，才能讓事業(yè)長久興盛。在業(yè)務發(fā)展到一定程度時，經(jīng)銷商一定要把握時機進行經(jīng)營基礎設施建設投資。在縣城這樣的地方，只有擁有自己的土地和房屋，員工的心才能安定下來，事業(yè)才能穩(wěn)定發(fā)展，人才也更愿意在公司踏踏實實地工作。
在所有合作的品牌中，周曉鳳最為重視雪花啤酒的業(yè)務發(fā)展。她表示，一方面非常認同雪花的企業(yè)發(fā)展理念，包括現(xiàn)在的高端戰(zhàn)略；另一方面，雪花是一個對經(jīng)銷商非常講感情的品牌，傻老板商貿(mào)的幾次難關都是在雪花公司的支持下才得以安然渡過。
除了專注于商貿(mào)事業(yè)，傻老板商貿(mào)還積極承擔社會責任，在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)建成了七家養(yǎng)老院。雖然養(yǎng)老事業(yè)投入大且盈利困難，但周曉鳳認為這是一家解決了生存問題的經(jīng)銷商力所能及的社會責任。
周曉鳳修建的養(yǎng)老院
事實上，正是因為傻老板做生意實在，并且一直堅持投身公益事業(yè)，才使得傻老板的名氣和口碑在禮縣的終端老板中無人不知、無人不曉。
武都韓穎：一個外地人是如何三年拿下武都夜場的
第三站，記者來到了隴南市武都區(qū)。武都歷史底蘊深厚，西漢時期就設立了武都郡，是古代有名的軍事重鎮(zhèn)。武都最出名的特產(chǎn)當屬橄欖油和花椒。
與前面兩位女老板不同，韓穎是四川人，2018年，雪花啤酒計劃從外地引進經(jīng)銷商，韓穎由此來到武都。2019年初，她成立了武都圣吉商行，負責雪花啤酒武都城區(qū)的夜場渠道及部分高端餐飲業(yè)務。
武都并非韓穎的第一個異地市場，事實上，過去十幾年她一直輾轉(zhuǎn)于西藏、青海等多個市場，直到2019年來到武都。
一個外地人，來到人生地不熟的武都，還要涉足難度最大、最為復雜的夜場渠道，怎么看成功的幾率都不高。然而，經(jīng)過四年的堅持與努力，韓穎不但成功拿下了武都區(qū)絕大多數(shù)夜場店，還成為雪花啤酒武都區(qū)高端啤酒占絕對份額的經(jīng)銷商。
作為外地人想要拿下本地市場，韓穎只有一個辦法，但她將這個辦法發(fā)揮到了極致，那就是死磕客情！
武都雖然城市規(guī)模不大，但2019年卻有100多家KTV，高端啤酒銷量相當可觀，但當時這些KTV都不售賣雪花啤酒。韓穎和她丈夫既是老板，也是公司僅有的兩個業(yè)務員。他們一家一家店去拜訪，反復登門，夜店老板一開始不接受，他們就以消費者的身份上門去消費，直到成功拿下終端。
韓穎回憶說：“我在武都市場的第一家夜場，是花了一個月時間，去消費了十幾次，靠著這股子不要退路的‘狠勁’，才把酒給供進去了。”從一家店到一百多家店，從把產(chǎn)品供進店到占領領先優(yōu)勢，韓穎幾乎都是用這個辦法一步步實現(xiàn)的。
然而，這種老板身先士卒沖鋒陷陣的方法，也讓韓穎忽視了其他方面，帶來了許多問題和損失。首先，過去為了急于打破市場僵局，產(chǎn)品進場之后，賬期管理沒有跟上，結(jié)算混亂，以致部分終端欠款成為了呆壞賬。直到今天，韓穎還有數(shù)十萬元的終端賒欠款，而部分夜場終端都已關門歇業(yè)，雖然老板都認識，但賬可能也沒辦法要回來了。其次，老板天天累得筋疲力盡，疏于團隊建設，導致無人可用，生意瓶頸已經(jīng)出現(xiàn)。老板親力親為之后，導致終端只認老板不認公司，換個人去終端，除了能送個貨，別的事情都做不了。
2023年，韓穎最重要的兩件事，一是開始在雪花公司指導下建設專業(yè)團隊；二是加強財務規(guī)范，規(guī)范賬期，清理壞賬。韓穎今天面對的問題并非個例，同樣的問題在全國各地的經(jīng)銷商那里屢見不鮮，值得廣大經(jīng)銷商們借鑒。
