在競爭激烈如戰場的快消品經銷商領域，女性經銷商群體常常被社會忽視，鮮少作為單獨形象被深入關注與研究。然而，實際上這個群體中隱藏著眾多杰出代表。她們憑借自身才華與獨特魅力，在殘酷商海充分展現“她力量”，創造出令人贊嘆且值得銘記的商業成就。
2023年2月25日至3月1日，「新經銷」記者不辭辛勞，驅車近2000公里，深入甘肅省內多個縣級市場，探尋到5位優秀女性經銷商的精彩故事。
作者
丨陳思廷
編者按：
常言道商場如戰場，在快消品經銷商的大舞臺上，女性經銷商一直以來都如同隱匿在幕后的璀璨星辰。社會的目光往往聚焦于男性經銷商，而忽略了這個群體中女性所散發的耀眼光芒。但實際上，大量優秀的女性經銷商猶如堅韌的花朵，在競爭激烈的商場中綻放。她們憑借著自己的智慧、才華與獨特的個人魅力，充分展現出“她力量”，書寫著屬于自己的商業傳奇，那些令人驚嘆的商業成就值得被我們記錄與傳頌。
2023年2月25日到3月1日，「新經銷」記者開啟了一場探尋之旅，驅車近2000公里，深入甘肅省內多個縣級市場。今天，我們滿懷榮幸地為大家講述5位優秀女性經銷商的精彩故事。
成縣田桂芬：規范經營是經銷商做大做強的真正法寶
記者的第一站來到了甘肅省隴南市成縣。成縣可不簡單，這里擁有方圓近千里唯一的機場——成縣機場。甘肅市場地域廣袤，但人口相對稀少，全省總人口不過兩千多萬。而隴南成縣僅有20多萬人口，相比之下，全國人口超過30萬的縣多達2000多個。說到隴南，大家可能會聯想到“得隴望蜀”這個成語，其中的“隴”指的就是今天的隴南。
就在成縣這樣一個人口規模不大的縣級市場，田桂芬所經營的亞飛商貿卻脫穎而出，成長為當地唯一的億元大商。其代理的雪花啤酒在當地市場份額一騎絕塵，處于遙遙領先的地位。
和絕大多數第一代快消經銷商一樣，田桂芬的創業之路充滿了命運的安排。她生于1963年，從外地遠嫁至成縣，進廠上班，然而命運弄人，工廠倒閉后，她不得不開始嘗試做小生意。2004年，她毅然選擇代理雪花啤酒，同時還代理了本地品牌紅川白酒。經過近20年的苦心經營與不懈奮斗，她成功成為成縣本地快消品領域最知名的大商之一，并且還當選為隴南市成縣政協委員。
星級經銷商（亞飛商貿）
在市場經營方面，田桂芬有著一套獨樹一幟的方法。2004年，她剛開始代理雪花啤酒時，甘肅還沒有雪花啤酒工廠，她只能自己帶著車前往四川綿陽雪花啤酒廠拉酒。那時，雪花啤酒在當地毫無知名度可言，廠家也無法提供有效的市場指導。
面對拉回來的一車酒，田桂芬陷入了沉思。經過一番苦思冥想，她想出了一個妙招——往人流量大的飯店派遣4個促銷員。在當時的市場環境下，這種做法幾乎是獨一無二的。憑借著這一創新舉措，雪花啤酒迅速在成縣站穩了腳跟。
如今，田桂芬的公司擁有一支25人的團隊，其中20人是業務員或者司機，單人產出相當可觀。她建立了一個獨特的銷售機制，公司的業務員和司機都具備銷售產品的資格。
那么，如何解決業務員和司機之間可能出現的搶單矛盾呢？田桂芬用一個小小的創新巧妙化解了這一難題。如果一個訂單被司機拿下，銷售提成歸司機所有，但業績任務算在業務員頭上。
這個機制的巧妙之處不言而喻。司機有了銷售提成，就會更加用心地維護客情關系，因為這意味著有更多的銷售機會。而業務員雖然失去了提成，但獲得了業績，也不會有太大的怨言。更重要的是，如果業務員因為自身維護不當，導致訂單被司機搶走，他們也無話可說。同時，這一機制還形成了良好的監督和良性競爭氛圍。如果一個業務員的業績大部分都被司機拿走，那就說明這個業務員在態度或能力方面可能存在問題。
與此同時，田桂芬的公司早在幾年前就全面實施了SFA系統，實現了公司的系統化、規范化管理。在長達3個小時的訪談和走訪過程中，她沒有受到一個工作電話的打擾，由此可見其公司管理的規范有序。
田桂芬對華潤雪花的經營理念十分認可，始終堅持規范運營。她不僅嚴格按照規章制度納稅，對于員工的合同及保險也進行了完全規范的管理。
她堅定地認為，嚴格規范經營是經銷商核心競爭力的重要體現，是企業做大做強的堅實基礎。如果一個經銷商只能依靠不規范經營來獲取利潤，那注定無法取得真正的成功。
正因為一直堅守規范經營，田桂芬的公司在2022年年底憑借優秀的業績獲得了成縣政府的表彰，并且是唯一上臺代表發言的商貿公司。與之形成鮮明對比的是，很多經銷商公司對與政府管理部門打交道心存畏懼，這與他們自身經營不規范有著很大的關系。
禮縣周曉鳳：做一個堅守實業，不斷精耕網絡的“傻老板”
第二站，記者來到了隴南的禮縣。禮縣歷史悠久，是秦文化的發祥地。據史料記載，贏氏原本是商朝的諸侯，因參與叛亂被周公貶為庶民，被迫西遷至禮縣一帶。后來，他們因養馬有功被周孝王封為附庸，世代為周王室養馬并戍邊對抗西戎，也正是在這個過程中養成了秦人尚武的風氣。
在禮縣的眾多終端老板中，提到周曉鳳的名字，可能沒多少人知道，但要是說起“傻老板商貿公司”，那可是大名鼎鼎。
傻老板商貿公司
周曉鳳所經營的禮縣傻老板商貿公司，是雪花啤酒的代理商，也是禮縣的億元大商。她同時還是隴南市人大代表。有人開玩笑說，禮縣的消費者人均一年要喝掉5箱雪花啤酒。
周曉鳳出身于工廠財務崗位，2003年開始涉足雪花啤酒經營領域，一切都從白手起家。當被問到做生意時男人和女人有什么不同時，她表示，女性在應酬和喝酒方面相對不擅長，所以只能在市場一線付出更多努力，做得更加出色才有機會。不過，女性做事更加細致踏實，對困難的承受能力在很多時候甚至比男人還要強。
在業務模式上，周曉鳳的公司與一般公司有所不同。她公司的所有產品，成本、利潤、費用等信息都向業務主管公開透明。公司核算出一個單品價格給到主管，不同檔次的產品提成不同，公司拿小頭，主管團隊拿大頭。主管再帶領所屬業務團隊去拓展和服務終端客戶，每一個業務主管都相當于不用投資的合伙人。
這種機制不僅保障了公司核心人才的收益，同時也分擔了經營責任和風險。據周曉鳳介紹，通過這種方式，她有信心讓每一個傻老板公司的核心主管在幾年內都能成為“百萬富翁”。
傻老板公司的發展歷程中，有兩個重要的轉折點。第一個轉折點出現在2007年，公司從坐商批發模式轉變為終端配送模式，從此生意迎來了連年翻倍增長的良好態勢。公司銷售額從幾百萬一路增長到2013年的4000多萬。
因此，周曉鳳一直將配送能力視為公司最重要的能力進行建設。如今，傻老板的配送網絡已經實現了對禮縣所有鄉鎮的無縫覆蓋。由于鄉鎮與縣城、鄉鎮與鄉鎮之間距離較遠，這個配送網絡現在已經向其他快消品經銷商開放，成為傻老板公司聯系鄉鎮終端客情、促進業務增長的重要途徑。
第二個轉折點發生在2013年，周曉鳳做出了一個重要決策，將賺來的錢投入到買地和經營基礎設施建設上。從2013年開始，歷經七年時間，陸續投入2000多萬，建成了4000平米辦公樓和近10000平米規范庫房。
周曉鳳認為，“恒產者恒心”，只有擁有自己的產業，才能讓事業長久興盛。在業務發展到一定程度時，經銷商一定要把握時機進行經營基礎設施建設投資。在縣城這樣的地方，只有擁有自己的土地和房屋，員工的心才能安定下來，事業才能穩定發展，人才也更愿意在公司踏踏實實地工作。
在所有合作的品牌中，周曉鳳最為重視雪花啤酒的業務發展。她表示，一方面非常認同雪花的企業發展理念，包括現在的高端戰略；另一方面，雪花是一個對經銷商非常講感情的品牌，傻老板商貿的幾次難關都是在雪花公司的支持下才得以安然渡過。
除了專注于商貿事業，傻老板商貿還積極承擔社會責任，在縣城及鄉鎮建成了七家養老院。雖然養老事業投入大且盈利困難，但周曉鳳認為這是一家解決了生存問題的經銷商力所能及的社會責任。
周曉鳳修建的養老院
事實上，正是因為傻老板做生意實在，并且一直堅持投身公益事業，才使得傻老板的名氣和口碑在禮縣的終端老板中無人不知、無人不曉。
武都韓穎：一個外地人是如何三年拿下武都夜場的
第三站，記者來到了隴南市武都區。武都歷史底蘊深厚，西漢時期就設立了武都郡，是古代有名的軍事重鎮。武都最出名的特產當屬橄欖油和花椒。
與前面兩位女老板不同，韓穎是四川人，2018年，雪花啤酒計劃從外地引進經銷商，韓穎由此來到武都。2019年初，她成立了武都圣吉商行，負責雪花啤酒武都城區的夜場渠道及部分高端餐飲業務。
武都并非韓穎的第一個異地市場，事實上，過去十幾年她一直輾轉于西藏、青海等多個市場，直到2019年來到武都。
一個外地人，來到人生地不熟的武都，還要涉足難度最大、最為復雜的夜場渠道，怎么看成功的幾率都不高。然而，經過四年的堅持與努力，韓穎不但成功拿下了武都區絕大多數夜場店，還成為雪花啤酒武都區高端啤酒占絕對份額的經銷商。
作為外地人想要拿下本地市場，韓穎只有一個辦法，但她將這個辦法發揮到了極致，那就是死磕客情！
武都雖然城市規模不大，但2019年卻有100多家KTV，高端啤酒銷量相當可觀，但當時這些KTV都不售賣雪花啤酒。韓穎和她丈夫既是老板，也是公司僅有的兩個業務員。他們一家一家店去拜訪，反復登門，夜店老板一開始不接受，他們就以消費者的身份上門去消費，直到成功拿下終端。
韓穎回憶說：“我在武都市場的第一家夜場，是花了一個月時間，去消費了十幾次，靠著這股子不要退路的‘狠勁’，才把酒給供進去了。”從一家店到一百多家店，從把產品供進店到占領領先優勢，韓穎幾乎都是用這個辦法一步步實現的。
然而，這種老板身先士卒沖鋒陷陣的方法，也讓韓穎忽視了其他方面，帶來了許多問題和損失。首先，過去為了急于打破市場僵局，產品進場之后，賬期管理沒有跟上，結算混亂，以致部分終端欠款成為了呆壞賬。直到今天，韓穎還有數十萬元的終端賒欠款，而部分夜場終端都已關門歇業，雖然老板都認識，但賬可能也沒辦法要回來了。其次，老板天天累得筋疲力盡，疏于團隊建設，導致無人可用，生意瓶頸已經出現。老板親力親為之后，導致終端只認老板不認公司，換個人去終端，除了能送個貨，別的事情都做不了。
2023年，韓穎最重要的兩件事，一是開始在雪花公司指導下建設專業團隊；二是加強財務規范，規范賬期，清理壞賬。韓穎今天面對的問題并非個例，同樣的問題在全國各地的經銷商那里屢見不鮮，值得廣大經銷商們借鑒。
