在當(dāng)今電商競爭激烈的時(shí)代，折 800 以其“真便宜”的顯著特點(diǎn)吸引了眾多消費(fèi)者。很多人不禁疑惑：折 800 為什么那么便宜？為此，我們采訪了折 800 的許歡。他透露，折 800 能做到“真便宜”，背后有著一系列策略。一方面，與眾多商家達(dá)成深度合作，通過大規(guī)模采購降低成本，把實(shí)惠讓利給消費(fèi)者；另一方面，優(yōu)化運(yùn)營模式，減少中間環(huán)節(jié)，提高效率。憑借這些舉措，折 800 在電商市場站穩(wěn)腳跟，為消費(fèi)者帶來了真正性價(jià)比高的購物體驗(yàn)。
許歡：
折800聯(lián)合創(chuàng)始人。
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)。主要負(fù)責(zé)折800的市場和產(chǎn)品工作。
有超過10年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、產(chǎn)品、BD、銷售等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，中國電商行業(yè)的領(lǐng)袖人物。
本文版權(quán)屬于連接網(wǎng)
文|連接網(wǎng) 尹丹丹
淘寶作為中國電子商務(wù)的開創(chuàng)者，在其電子商務(wù)的進(jìn)程中，也催化了電商導(dǎo)購類平臺的興起。但萬物有時(shí)，導(dǎo)購類網(wǎng)站在發(fā)展到一定時(shí)期不可避免的是面臨著淘寶設(shè)置的天花板。成敗由人則難免命懸一線，于是先來者紛紛轉(zhuǎn)型，后繼者卻依舊不停崛起。
轉(zhuǎn)型宛如新生細(xì)胞的分化，在去導(dǎo)購化的過程中，美麗說蘑菇街在變身社會化電商后，又開始了向女性、時(shí)尚消費(fèi)切入的進(jìn)階之路，而同時(shí)代的折800則轉(zhuǎn)向了商品特賣，建立起了自有商城。如今的折800，致力于縮短工廠到客戶之間的距離、聚合內(nèi)容和節(jié)省時(shí)間成本，找準(zhǔn)了自身的定位。在與折800聯(lián)合創(chuàng)始人許歡交流時(shí)，言談間可見其人和善務(wù)實(shí)，恰與其企業(yè)氛圍相契合，在電商界從業(yè)多年，他向連接網(wǎng)分享了折800的發(fā)展歷程和對行業(yè)之見解。
折800聯(lián)合創(chuàng)始人許歡
2010—2014：金礦旁賣水到自有特賣電商
許歡： 我們幾個(gè)人對優(yōu)惠信息都特別敏感，原來是想做解決優(yōu)惠信息不對稱的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，然后我們做了當(dāng)時(shí)最火的團(tuán)購。
2010年6月，團(tuán)800上線。團(tuán)購是優(yōu)惠很好的形態(tài)之一，團(tuán)800上有全國各地的優(yōu)惠信息，在當(dāng)時(shí)極受歡迎。很多用戶每天都來這看，我們實(shí)現(xiàn)了從0到100萬的突破。
2011年，我們拿到了第一輪融資，那時(shí)投資人問了個(gè)當(dāng)時(shí)我們都認(rèn)為沒必要問的問題，他問的是：假如有一天團(tuán)購導(dǎo)航只剩兩家，你做的這件事還有沒有價(jià)值？在彼時(shí)，大多數(shù)人會覺得根本不會有那么一天，每天都有上百家導(dǎo)航出現(xiàn)，怎么會只剩兩家呢？今天再看，我覺得這名投資人太睿智了。人人都去挖金礦，而你去金礦旁邊賣水，生意當(dāng)然會非常好，但只有一家公司在挖金礦的時(shí)候，它自己就會把水備好，你怎么辦呢？
2012年，不少團(tuán)購信息網(wǎng)站被并購，危機(jī)初步顯現(xiàn)。我們意識到這個(gè)問題之后，決定做更多的優(yōu)惠聚合信息的產(chǎn)品，于是淘800 誕生。淘800里面聚合了特別多的優(yōu)惠信息。但當(dāng)時(shí)我們還沒有做9.9包郵這件事，做9.9包郵的契機(jī)是因?yàn)樘詫氉约禾岢隽艘粋€(gè)概念叫“爆款”，我們在和用戶交流的過程中發(fā)現(xiàn)，很多人覺得10塊錢只是快遞郵費(fèi)的價(jià)格，但實(shí)際上并非如此，用戶自己去寄東西或許要這個(gè)價(jià)位，但其實(shí)商家只要4.、5塊左右的郵費(fèi)，于是我們就做了一個(gè)9.9包郵這個(gè)活動。當(dāng)年特別火的原因是商家提供的產(chǎn)品基本都是賣到十塊二十塊甚至是三十塊的東西，比如一個(gè)插排，顧客的心理價(jià)位在25元左右，而商家虧本做銷量去打造這個(gè)爆款，顧客會覺得非常劃算，所以當(dāng)時(shí)淘800流量增長很快。
2013年3月，淘寶推出禁令：禁止做導(dǎo)購的網(wǎng)站有淘字，淘800更名為折800。
2014年，淘寶開始對著導(dǎo)購網(wǎng)站有戒心，有的時(shí)候用戶會發(fā)現(xiàn)某個(gè)鏈接突然打不開了。所以在2014年底，美麗說開始秘密研發(fā)他們的特賣的品牌。到了六月份，我們進(jìn)行了一次討論，決定要減少對淘寶的重度依賴。與此同時(shí)，我們在跟供應(yīng)商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)：之所以這些商家能夠提供低價(jià)產(chǎn)品，有兩個(gè)原因：要么本身是工廠，要么有第一手貨源。這些商家更擅長把產(chǎn)品做好，在其他方面比如包裝上可能稍差，也不會把太多精力放在淘寶的營銷上。我們覺得這是一個(gè)機(jī)會。同年8月，折800特賣商城上線。
一直到現(xiàn)在我們依舊在做特賣+少量淘寶導(dǎo)購模式，因?yàn)槲覀儚氖贾两K的目標(biāo)就是幫用戶省錢，期間公司還短暫做過惠800，一個(gè)整合各種信用卡優(yōu)惠信息的網(wǎng)站。我們公司想的就是把各種優(yōu)惠信息通過不同產(chǎn)品推出去，當(dāng)然折800肯定還是我們最重要的產(chǎn)品。
企業(yè)DNA決定了轉(zhuǎn)型的打法
許歡：導(dǎo)購類網(wǎng)站都是根植在淘寶之上成長的，淘寶的每一個(gè)相關(guān)政策都有可能會成為制約平臺發(fā)展的天花板。在市場迅速洗牌之后，幾家做的大的電商導(dǎo)購就開始了集體轉(zhuǎn)型，有的成為消費(fèi)分享社區(qū)，有的轉(zhuǎn)身成為垂直電商，做起了女性時(shí)尚的生意，之所以大家分化出了不同的路線，這跟企業(yè)本身的DNA有關(guān)，比如美麗說的初衷就是美麗美好，所以它以愛美的女性為切入點(diǎn)，而折800最一開始的招牌就是優(yōu)惠折扣，所以我們轉(zhuǎn)型成為折扣特賣商城。
把自己變重，讓商家變輕
許歡：以前做導(dǎo)購模式比較輕，只要做好連接就行。轉(zhuǎn)型成特賣之后，就需要把手伸的特別長，供應(yīng)商貨款壓在手里、客服質(zhì)檢要做、商戶保證金也要收，商戶出問題我們要處理、售后不滿意、包裝不滿意等等這些都是我們需要監(jiān)控的問題。原先做導(dǎo)購時(shí)，我們只需要三四百人，現(xiàn)在做特賣要1800人，很多原來你不需要做的事情都因?yàn)槟阈枰o雙方用戶提供服務(wù)而開始做起來了。模式重了很多，相應(yīng)地，你的價(jià)值也增加了很多，而讓我們堅(jiān)持的動力就是用戶確實(shí)有這樣的需求。有一個(gè)賣櫻桃的商戶，每年只在櫻桃成熟的時(shí)候銷售，如果他在淘寶開店的話，使用頻次很低，他也不會去投放廣告和營銷。后來他跟我們合作，折800對他只有一個(gè)要求：就是低價(jià)，剩下的工作我們來做。這是一件非常有意義的事，也給了我們莫大的成就感。我們?yōu)槭裁唇M建了這么大的客服團(tuán)隊(duì)？以前我們要求商家的客服必須幾分鐘內(nèi)回復(fù)，但像是毛巾廠棉被廠這種商戶就十分困擾，他未必能搞定這些，所以這些我們來做。折800組建了一個(gè)300人的客服團(tuán)隊(duì)，同時(shí)我們的買手團(tuán)會在定價(jià)上予以指導(dǎo)，讓商戶在銷量和價(jià)格之間找到平衡。特賣很多已經(jīng)是是尾貨了，他們不希望再出現(xiàn)更多的尾貨，而我們能夠提前告知商家定不同價(jià)格會大概有怎樣的銷量，這樣的服務(wù)滿足了他們的需求。
折800盈利模式和現(xiàn)狀
許歡：折800會根據(jù)具體品類去限定商戶數(shù)量，因?yàn)槲覀兿虢鉀Q的是信息爆炸用戶無從挑選的這個(gè)痛點(diǎn)。有一個(gè)用戶在和我們交流時(shí)說她以前也是在淘寶上購物，上面也有很多性價(jià)比很好的東西，但是尋找的過程很耗時(shí)間。折800能讓她減少挑選時(shí)間。
在備選供應(yīng)商過多時(shí)，折800內(nèi)部會有PK的機(jī)制，我們旗下的買手通過比較性價(jià)比，然后選擇是否推薦上去。目前平臺的商戶在一萬以上，平均SKU是在線二十多萬左右，特賣模式通常不是長期性合作，而是有一定的周期性的商戶存在。折800的盈利模式是傭金收取，一般在交易額的5%~8%左右。
在與商戶對接方面，許歡向連接網(wǎng)表示：折800既有找上門的商戶也包括主動出擊尋來的商戶，負(fù)責(zé)這兩部分的買手比例在1:1左右。以床上用品為例：江蘇南通的床上用品做的很好，如果折800想要上一些性價(jià)比高的這些商品，除了考察上門尋求合作的商家之外，還會深入到那邊去尋找性價(jià)比更高的產(chǎn)品。
目前折800特賣和導(dǎo)購的比例是9:1，手機(jī)端用戶要多于PC端。
倉儲計(jì)劃與海外布局
許歡：我們暫時(shí)不會先做物流，因?yàn)檎?00的客戶來源地非常廣泛。至于倉儲，我們已經(jīng)著手在執(zhí)行，折800和京東不一樣的地方在于：京東是挨著消費(fèi)者建倉，而我們則是在供應(yīng)商和貨源地旁建倉。
折800目前在供應(yīng)鏈上做的更多，價(jià)值也更大，至于海外計(jì)劃，首先海外產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐了折800，但是我們的東西走出去的難度還很大，首先是質(zhì)量上要達(dá)標(biāo)，再有就是文化和語言上的門檻，對于供應(yīng)商而言壓力很大，當(dāng)然平臺也會促進(jìn)市場向前走，這些我們都會有所考慮。
用戶畫像與核心價(jià)值
許歡：我們用戶最多的在江浙滬，一個(gè)可能是因?yàn)榻銣ヂ?lián)網(wǎng)化做的更好，還有就是以女性居多，這些是我們大概的用戶畫像。在我們這做特賣對時(shí)效性的要求很高，所以平臺上單品基本上都是我們提供客服，所以我們掌握了這些銷量數(shù)據(jù)也能更好地去分配資源。用戶中很多是二三線城市的媽媽，可支配收入不是特別高，但又有一定消費(fèi)需求，就會更多地來折800購物，孩子的書和玩具等等。而至于品質(zhì)和售后，折800處于自營和淘寶之間，供應(yīng)商的貨款壓在我們這里，所以我們天然地有更強(qiáng)的管控力，這是用戶端的核心價(jià)值。而在商戶端，折800能夠?qū)拥教詫殯]辦法對接的供應(yīng)商，比如一些工廠，他們沒有能力做淘寶的營銷、直通車、淘寶客等等，也沒有美工、客服這些電商資源。唯品會早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，所以他們做了幫商戶拍照、上傳等這些服務(wù)，商戶只需提供商品，這是唯品會和品牌間的合作，但有一些并不是品牌的產(chǎn)品也有這樣的需求，他們就選擇了折800。除了物流之外，我們可以提供幾乎一切服務(wù)，所以這也是我們之于商戶的核心價(jià)值所在。
未來的電商要符合商業(yè)邏輯
許歡：導(dǎo)購市場的淘汰周期在半年到一年左右，在做了一個(gè)周期之后發(fā)現(xiàn)并不賺錢就會自然而然的退出了，而在其他電商領(lǐng)域，首先要做到的就是你的項(xiàng)目符合商業(yè)本質(zhì)，假如一個(gè)商家去賣雞蛋，以補(bǔ)貼的形式將價(jià)格降到一元一斤，顧客蜂擁而至，造成了繁榮的假象，一旦補(bǔ)貼停止，顧客馬上就不會來了，這種就是不符合商業(yè)邏輯的項(xiàng)目。在我看來外賣也是一種電商，商家和顧客都有這樣的需求，比如店面成本的節(jié)省、翻臺率的提高讓商家的利潤率上升，同時(shí)用戶也想節(jié)省時(shí)間不愿出門。中間流程中的盈利空間切實(shí)存在，這種的商業(yè)邏輯是成立的，所以能夠獲得成功。
結(jié)語
在折800的發(fā)展歷程中，我們看到了中國近幾年電商的發(fā)展歷程，在“大而全”的淘寶的領(lǐng)軍之下，衍生出越來越多的垂直電商，這些生生不息的電商企業(yè)崛起再次驗(yàn)證電商土壤之肥沃、市場之寬廣，只要能夠在商業(yè)邏輯上自洽，電商的機(jī)會仍然大有可為。
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