澳洲加盟店(澳洲加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:澳洲加盟店(澳洲加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式)。
一、Pie Face的前世今生二、Franchisor的運(yùn)作模式三、結(jié)語(yǔ)一Pie Face的前世今生對(duì)于廣大的澳洲人來(lái)說(shuō)，Pie Face是一個(gè)相當(dāng)熟悉的品牌。這家在2003年才建立起的連鎖咖啡館依靠其獨(dú)特的定位一度在市場(chǎng)上占有相當(dāng)分量的份額。野心勃勃的創(chuàng)始人Wayne Homschek在澳洲和新西蘭市場(chǎng)上最多曾建立了80余家門店，并且成為首批嘗試開拓海外市場(chǎng)的加盟商之一。
Pie Face曾經(jīng)計(jì)劃將他們的業(yè)務(wù)拓展至美國(guó)，日本，英國(guó)，馬來(lái)西亞，韓國(guó)，菲律賓以及泰國(guó)，然而這一切都隨著2014年十一月份公司宣布進(jìn)入自愿托管（Voluntary Administration）戛然而止。
在繁華的背后，留下的是一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，十年未曾有過(guò)盈利，在澳洲市場(chǎng)上將近三分之一的門店是直營(yíng)店（Company Store），大量債務(wù)無(wú)法償還，現(xiàn)金流幾乎中斷。隨著2020年十一月Pie Face再度宣布進(jìn)入receivership，這個(gè)曾經(jīng)朝氣蓬勃的年輕咖啡館連鎖商已經(jīng)積重難返，日暮西山。
也許對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，加盟商業(yè)模式（Franchise business model）是一個(gè)很陌生的概念。筆者恰巧和這個(gè)行業(yè)緣分頗深，就在這里拋磚引玉，和大家分享一些加盟商的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)，權(quán)當(dāng)對(duì)這家即將逝去的巨人的紀(jì)念。
二加盟（Franchisee）運(yùn)作模式加盟概念提起加盟商，首先必須明確的一個(gè)概念就是Franchisee（加盟店）與Franchisor（加盟商）本身是兩個(gè)分開且獨(dú)立的公司。在通常情況下，加盟商會(huì)與加盟店簽訂一個(gè)加盟合同，由加盟商負(fù)責(zé)尋找合適的店面，裝修并且將店鋪交付到加盟商的手中。
租賃合同首先值得一提的便是鋪位的租賃合同。租賃合同在經(jīng)營(yíng)中非常的重要，因此加盟商往往會(huì)成立一個(gè)專門的部門與各大商業(yè)中心進(jìn)行鋪位的租賃談判。在澳洲，大多數(shù)的商業(yè)中心更偏向于簽訂一個(gè)五至七年，不可提前結(jié)束的租賃合約。由于合同不可提前結(jié)束的特性，加盟商往往會(huì)和加盟店以店鋪的租約周期為一個(gè)加盟周期簽訂一個(gè)加盟合同，并且按照年份計(jì)算加盟費(fèi)用。
租賃合同中有兩項(xiàng)很重要的條目分別是：Percentage Rent每年租金的固定上漲額度（Rent review）
Rent Review即每年租金的固定上漲額度，而Percentage Rent則較為復(fù)雜。商業(yè)中心往往會(huì)設(shè)置一個(gè)店鋪每年的銷售額上限，超過(guò)上限的部分商場(chǎng)會(huì)按百分比（通常為10%）提成。
對(duì)于一個(gè)咖啡館來(lái)說(shuō)店面的選擇可以說(shuō)是成功與否最關(guān)鍵的一個(gè)部分。衡量一個(gè)好的店面位置一般基于是否有足夠多的客流量，租金是否在可以承受的范圍（通常而言在銷售額的10%-15%作為可以接受的范圍）以及在附近是否有太多的競(jìng)爭(zhēng)。
因此對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，找尋到一個(gè)合適的店鋪是非常重要的。Pie Face在擴(kuò)張時(shí)期為了提高市場(chǎng)的影響力，曾經(jīng)簽訂了不少租金極高的鋪位合同。這些鋪位的加盟店由于無(wú)力負(fù)擔(dān)高昂的租金，最后紛紛宣布破產(chǎn)，大量的店鋪被迫淪為Pie Face的直屬門店（Involuntary Company Store），并且成為了Pie Face最終破產(chǎn)的一個(gè)重要因素。
Royalty加盟商的另一項(xiàng)重要收入來(lái)自于Royalty，即按比例抽取加盟店日常銷售額的一部分（通常在5%-10%）。作為回報(bào)加盟商會(huì)派出顧問幫助加盟店的日常經(jīng)營(yíng)，提供必要的幫助。除此之外，加盟店自己負(fù)擔(dān)開店的日常開支，例如房租，人工成本以及各類的商品成本。
如果從大體的運(yùn)作模式來(lái)看的話， 加盟商本體承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是較小的。由于開拓新店鋪的資金由加盟商來(lái)提供， 加盟商本體并不需要大量的equity來(lái)拓展自己的業(yè)務(wù)。然而由于在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中存在的各種意外，現(xiàn)金流依然是加盟商不可回避的一大挑戰(zhàn)。
現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)加盟商的現(xiàn)金來(lái)源主要依賴于兩點(diǎn)：一是與加盟店簽署加盟合同時(shí)收取的；二則是加盟店日常運(yùn)營(yíng)中的Royalty Income，即百分比的銷售額抽成，一般在5%到8%不等。
對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，加盟費(fèi)的特性使得加盟商的現(xiàn)金流有其相對(duì)于其他行業(yè)的特殊性。通常加盟費(fèi)是一次性在加盟的時(shí)候付清，也就意味著在第一年的時(shí)候加盟商就提前收取了接下去5-7年的收入，也就是我們?cè)跁?huì)計(jì)術(shù)語(yǔ)中俗稱的“unearned income”。
當(dāng)一個(gè)加盟商維持同樣的速度擴(kuò)張時(shí)，提前收取收入對(duì)于現(xiàn)金流的影響并不明顯。然而當(dāng)市場(chǎng)逐漸飽和時(shí)新加盟店擴(kuò)張的速度將會(huì)變得越來(lái)越慢，也就意味著現(xiàn)金流將面臨一定的挑戰(zhàn)。因此當(dāng)加盟商在前期獲得大量Unearned Income時(shí)，必須謹(jǐn)慎對(duì)待自己的Capital Investment，在這一階段過(guò)量消耗的Capital investment極有可能會(huì)在市場(chǎng)飽和階段成為一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。
Royalty Income則是Franchisor現(xiàn)金流最重要的一部分（行業(yè)內(nèi)往往占到50-80%）。而其百分比抽取的特性則決定了對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，加盟店的運(yùn)營(yíng)和加盟商本身的安危密切相關(guān)。當(dāng)咖啡館品牌失去競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)澳洲加盟店，大面積的銷售滑坡將會(huì)使得Royalty Income大幅減少。而同時(shí)由于加盟店本身也開始出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難，極有可能使得他們無(wú)力支付Royalty，從而對(duì)加盟商的現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)雙重打擊。
直屬門店（Involuntary Company Store）
上文中我們?cè)?jīng)提到Pie Face的大量Company Store極有可能是壓垮他們的最后一根稻草。和麥當(dāng)勞等大型國(guó)際連鎖加盟商不同的是，大多數(shù)的澳洲加盟商的直屬門店都是我們稱之為 “Involuntary Store” 的無(wú)奈選擇。
“當(dāng)加盟店由于咖啡館本身開始虧損決定不再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)，由于鎖死的租賃合同以及必須維持品牌在市場(chǎng)上的知名度等原因，加盟商將會(huì)不得不選擇親自來(lái)經(jīng)營(yíng)這些虧損的門店。
大量的Involuntary Company Store對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)意味著一個(gè)雙重的打擊。從加盟商本身的角度來(lái)說(shuō)，Company Store不僅意味著加盟商需要承擔(dān)這些店鋪平時(shí)的運(yùn)營(yíng)虧損，同時(shí)還意味著失去了加盟店運(yùn)營(yíng)期間可以提供的Royalty Income。除此之外加盟商還必須親自雇人并且需要投入大量的精力來(lái)管控這些Company Store，以期待將這些店鋪扭虧為盈后能重新將他們推上市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣給新的加盟店。
而從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)澳洲加盟店，大量Company Store的出現(xiàn)也意味著你的品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力，將會(huì)越來(lái)越難以吸引新的加盟商，最終逐漸被市場(chǎng)所淘汰。因此對(duì)于任何一家加盟商來(lái)說(shuō)，如何最小化Involuntary Company Store一直是經(jīng)營(yíng)中最重要的一環(huán)。
Pie Face在2014年步入第一次破產(chǎn)時(shí)，曾被報(bào)道過(guò)他們?cè)诎闹薜貐^(qū)25%的咖啡館已經(jīng)全部轉(zhuǎn)成了Company Store。與之相對(duì)比的是大型連鎖商RFG旗下的數(shù)個(gè)咖啡館品牌以及其他流行的咖啡館往往將自己的Company Store控制在5%-10%。筆者甚至見過(guò)某咖啡館品牌在全澳擁有220多家門店，卻僅有3家Company Store。
銷售額的年增長(zhǎng)率（Same Store Growth）
由于市場(chǎng)的多變性，咖啡館之間互相的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。在同一個(gè)購(gòu)物中心內(nèi)一間新開的火爆咖啡館可能就意味著其他的咖啡館在同一時(shí)間不得不面對(duì)客戶不夠以致于開始虧本的現(xiàn)實(shí)。
在咖啡館行業(yè)內(nèi)通常有著“25%，15%，35%”的基準(zhǔn)（benchmark），即你的商品成本不應(yīng)當(dāng)超過(guò)你總銷售額的25%，租金則不應(yīng)當(dāng)超過(guò)15%，人工費(fèi)不應(yīng)當(dāng)超過(guò)35%。由于在這幾個(gè)變量中，租金和人工成本基本是固定的，因此當(dāng)銷售額開始下降的時(shí)候咖啡館就會(huì)開始面臨很大的生存壓力。
同時(shí)，租金始終在咖啡館的經(jīng)營(yíng)中扮演著一個(gè)相當(dāng)重要的角色。由于租金每年都會(huì)上漲5%-8%不等，因此銷售額的年增長(zhǎng)率，即我們稱之為 “Same Store Growth” 對(duì)于咖啡館來(lái)說(shuō)顯得至關(guān)重要。通常情況下，我們認(rèn)為3%左右的Same Store Growth是一個(gè)較為健康的狀態(tài)，低于1%的Same Store Growth則往往會(huì)對(duì)加盟店的運(yùn)作帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)，逼迫他們辭退一部分員工以降低人工成本的方式來(lái)維持日常的開銷。
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，如今的咖啡館很少會(huì)去提升自己產(chǎn)品的單價(jià)。那么這每年運(yùn)營(yíng)所急需的Same Store Growth意味著咖啡館必須要吸引更多的客人或是更多的單次消費(fèi)。
“對(duì)于一家優(yōu)秀的加盟商來(lái)說(shuō)，必須投入大量精力用于研發(fā)與創(chuàng)新，保證自己的咖啡館始終緊跟時(shí)尚潮流才能讓旗下的加盟店能堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)。
三結(jié)語(yǔ)Pie Face的失敗堪稱為一個(gè) “完美” 的加盟商失敗案例。
1在Pie Face的成長(zhǎng)初期過(guò)于自信，在并沒有達(dá)到很高的本土市場(chǎng)占有率時(shí)過(guò)快的投資海外市場(chǎng)。
2海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和水土不服導(dǎo)致大量的資金投入并沒有能帶來(lái)預(yù)期的收益。同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的本土市場(chǎng)簽訂了過(guò)多的溢價(jià)租約，并且產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過(guò)慢，逐漸被消費(fèi)者所拋棄。
3大量的Company Store出現(xiàn)導(dǎo)致其現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)，最終形成 “對(duì)于加盟店支援不足”- “更多的分店經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)變成Company Store” 的惡性循環(huán)。
Franchise Café 其實(shí)就如同其他行業(yè)一樣，在看似風(fēng)平浪靜的表面下暗流洶涌。
“對(duì)于每一個(gè)加盟商來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張永遠(yuǎn)是重中之重。然而即要穩(wěn)健的擴(kuò)張，又需要跟上競(jìng)爭(zhēng)者腳步，這就讓加盟商的每一步斗法都顯得如此精彩。
你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)被淘汰出局的是誰(shuí)，但這也許就是這個(gè)行業(yè)最有趣的地方。
P.S：從12月份的半年結(jié)算來(lái)看，2020-17財(cái)年也許是近5年來(lái)Franchise Café最難熬的一年。對(duì)于大多數(shù)的玩家來(lái)說(shuō)，2020年12月也許是他們行業(yè)中第一次出現(xiàn)的12月份負(fù)增長(zhǎng)。潮起潮落方顯英雄本色，能承受住市場(chǎng)嚴(yán)冬的加盟商，一定能等到春天花香。
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