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變革家商業內幕第 68 期
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現在很多年輕人都會在畢業工作幾年后，選擇“逃離北上廣”回家鄉發展，但回到家鄉以后，這些見過“大世面”的年輕人又能做些什么呢？
今天我們邀請了一位從深圳回到家鄉創業，開襪子專賣店的85后老板，聽他聊聊自己對于三四線城市消費升級的理解，以及其中創業機會的看法。
■口述 /斌子 某品牌襪子專賣店老板訪談-整理 / 徐慧婷
字數：3082字 閱讀時間：約5分鐘
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在開襪子專賣店以前，我做過很多行業，2008年在長沙大學畢業后，我就南下去了深圳，先后做過網站策劃、銷售，一邊工作一邊思考自己到底想要什么，能干什么。
2014年結婚后，我就準備辭職回老家常德發展。但回去后繼續給人打工顯然是不現實的：首先平臺不一樣，深圳很多家大公司都有我對口的專業，常德未必有合適的崗位。另外，我也接受不了在老家繼續打工，心理落差太大。
所以，2014年10月回家之后，我到處找項目，準備做生意，但手頭積攢的資金就不到20萬，大店搞不起，小店看不上。偶然聽到一句話：“襪業是服裝領域最后一個未開辟的黃金市場”，一下子就定了這個方向。
“開加盟店，品牌和定位很關鍵 ”
我在深圳時，自己就經常在網上訂購男人襪，也聽過襪子按單只賣的Little MissMatched和瑞典的知名襪子品牌HappySocks，但真正要在常德這樣的四線城市開一家這樣理念前衛的襪子專賣店，還是蠻有難度的。
主要原因在于，在中國許多中老年消費者眼里，襪子還只是服裝的附屬物，比較被忽視，大眾的品牌和品質意識還未形成。但毫無疑問的是，隨著生活水平的提高，消費者未來對襪子的品牌和質量，已經越來越重視。
基于這個現實情況，我還是相對保守地選擇了加盟一個知名品牌來做的試試。
當時市場上襪子品牌做的比較出色有幾家。首先是浪莎，這是最早的老牌子了，口碑一度極好，質量也比較好，但也因為品牌資質老襪子專賣店加盟，一味的追求質量而忽略了當下流行的時尚感，新品開發的比較慢。在渠道方面，浪莎走的是全流通市場，每個店子都可以買到貨，商鋪、地攤都有，也分不清是正品還是假貨，這樣就避免不了價格混亂和假劣產品的出現。
然后是耐爾，耐爾的模式是半流通+半自營，耐爾之前也是仿照浪莎進行的全流通，后來才以開設專賣店的方式自營起來，但是流通過的市場想再收攏回，來就如潑出去的水一樣。這也是為什么我們在超市，地攤，小內衣店等各種渠道都能看到有耐爾和浪莎的絲襪在賣，而且價格、質量都不一樣，真假難辨。
再就是足裝秀，足裝秀走的是中高端路線，消費群體主要是愛美麗愛時尚，對生活品質較高，比較享受生活的女性。而且它渠道方面管理得非常嚴格，不像浪莎，耐爾那樣走的全流通市場，除了足裝秀專賣店其他任何地方都拿不到貨，品質比較有保證，不會出現假劣產品，并且全國價格也很統一，不會內部競爭。
我當時準備運營這個品牌的時候就是考慮到了一定是以專賣店的形式來與終端消費者接觸，我的上家就是品牌管理公司，我的下家就是消費者，中間沒有其他的任何環節，并且這2個環節我都能對接上，都有對話的機會，這樣會放心很多。
選好品牌后我就去找門面，最后選中一家25平米左右的商鋪，地理位置不算好也不算壞，面積剛剛好。因為是加盟店，裝修和門店陳設都要按照品牌方的要求來，沒有談判余地，所以這部分的成本相對要高一點，就拿那個小收銀臺來說，要1700元，背柜、中島柜也是好幾千。
但做品牌加盟就是這樣，不光襪子專賣店，其他的專賣店裝修也同樣如此，因為這些標準和價格都由品牌商來定，高檔服裝店的裝修就更貴了。
“看店一人足夠，陳列很重要”
25平米的小店，基本不需要雇人，老板一人負責進貨、理貨、導購、收銀等各項環節，完全是可以的，忙的時候再找個人幫忙就行了，這樣可以省掉很多人力成本，也避免店面擁擠。
整理貨品是最讓人頭疼的地方，別小看那一雙雙襪子，所有的襪子加起來有差不多幾百個品種。每個品牌下了還細分了好多系列，系列里面有N多款式和型號。就拿絲襪來說，材質有分為包芯絲、萊卡包芯絲、玻璃絲、涼爽絲、 天鵝絨、超薄型天鵝絨等。而包芯絲又分為單包絲和雙包絲。連褲襪里又分了很多品種，每個品種都有各自的特色：有小清新型，時尚性感型、嫵媚誘惑型，典雅紋身型，提花暗紋型等等。
然后每個型號下面又分為各種最潮流前衛的款式，每個款式分不同的顏色。按包裝后的貨號來進行歸類，并且邊歸類的同時要點好數量，庫存數量必須和公司的產品系統數量一致，如果數量不對的話我自己是要貼錢的。
我記得第一次進貨，一共有22箱貨，由于沒經驗，整整花了2天才整理完。
好的商品陳列能刺激顧客的購買欲望，并且能夠帶動二次消費。擺設說起來其實也很簡單，中規中矩型就好。一邊是絲襪，另一邊就是棉襪。絲襪區按風格來進行陳列，棉襪就按照男襪、女襪、童襪來排版。整體簡單，一目了然。
中島柜上的打底褲時刻都要整理下，保持相等的間距。因為客人每天都會翻翻看，所以基本每15分鐘要整理一次。
“選址如果不行，就靠服務取勝”
襪子專賣店最好還是開在步行街這種地方，靠近商圈，人流量大，比較容易獲得新顧客。畢竟襪子不屬于快消品，更換周期相對要長很多，如果開在小區里，顧客群體很受限，這很冒險。
我就屬于在選址上有點失誤，沒有開在商圈而選在了居住區，類似個社區店，雖然人流量不少，但實際購買的很少，所以，我只能靠服務來取勝，通過服務好周邊的顧客，再靠她們的口碑傳播來擴展新顧客。
襪子是比較嬌貴和私人化的產品，不能上身試穿，所以只能拆開襪子讓客人感受下絲質的細膩和手感，但是很多店主怕麻煩，會禁止顧客隨意拆開。
既然我做的是中高端絲襪產品，必須要有對得起專賣店價格的配套服務，不管客人是否決意要買，我都會拆開包裝讓客人看看款式和手感，另外客人買單之前我都主動提供拆開檢查質量的服務，絕不把有質量問題的絲襪賣給客人，因為我要做口碑營銷，絕不能靠一錘子買賣。
服務一提升，人手就有些不夠了。像我這個20多平米的襪子店，我一個人拆了包，包了拆，有的時候來幾波客人，完全忙不過來，這個時候就需要老婆過來幫忙。
另外，拆襪子，包襪子是每天必備的功課，公司規定必須要戴手套，包襪子有很多的小細節，我對自己的要求是，對一雙已經開封的襪子，必須包成像未開封一樣漂亮完美。
另外，夏季是襪子銷售的淡季，必須想辦法補救，吸引客人。可以在店里布置些塑料的綠化草坪，放置一些冰激凌，冰塊等看上去比較涼爽的道具，整個店子里都綠茵茵很涼爽的感覺，顧客就更愿意進來多呆一會。
隨著現在愛美女性要求越來越高，他們不光注重品牌，質感，款式，還十分注意整體的搭配。如果把服飾市場比喻成一條大河的話，那襪業市場就如同一條小溪，它雖然不是河流的主干，但是作為支流它緊緊和主干融合在一起，所以我時常也會留意下女性服飾方面的潮流，選貨品的時候盡量考慮到顧客的搭配需求。
小店經營到現在兩年多，還算做的不錯襪子專賣店加盟，我也準備今年5月份在商業步行街地段再開一家面積稍大一些的。
其實我目前主要經營的還是中端襪子，但隨著消費升級理念在我們這樣一個四線城市越來越普遍，我覺得未來品質和品牌都有優勢的高端襪子會越來越有市場，消費者愿意花更多的錢來購買它們，對于這個市場前景，我是堅定看好的。
變革家生意筆記：
1、國內大眾對襪子的品牌和品質意識還未形成，但毫無疑問會隨著生活水平的提高，對襪子的品牌和質量會越來越重視。
2、浪莎、耐爾等品牌走的是全渠道經營路線，對渠道把控力弱，導致價格混亂假貨橫行，不是最理想的加盟品牌。
3、25平米的襪子專賣店只需老板一人，進貨、理貨、導購、收銀等各項環節完全可以搞定，既能節省成本，也避免了店內擁擠。
4、襪子專賣店最好開在靠近商圈，人流量大的地方，比較容易獲得新顧客。如果開在了小區，會比較冒險，這個時候需要靠服務來取勝，通過口碑傳播來擴展新顧客。
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