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據客戶的基本情況和基本需求有針對性地設計投資怎么設計常言道銷售就是挖掘需求創造需求擴大需求的過程加盟的關鍵在于挖掘客戶的需求然后滿足和擴大他們的需求投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計1他是什么類型的人我們根據潛在加盟商的愛好意向目的資金性格地域等基本要素將顧客分為6種類型2他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求安全需求感情需求尊重需求和自我實現需求五類各層次需求的基本含義如下生理需求這是人類維持自身生存的最基本要求包括饑渴衣住行等方面的要求如果這些需求得不到滿足人類的生存就成了問題生活創業型加盟商一般都是下崗職工居多他們投資就是為了謀生他們的深層需求點就是賺錢養活家庭安全需求這是人類要求保障自身安全擺脫事業和喪失財產威脅避免職業病的侵襲接觸嚴酷的監督等方面的需求生活創業型加盟商在投資需求上也是家庭和自我安全意識上的一種需求感情需求感情上的需求比生理上的需求來得細致它和一個人的生理特性經歷教育宗教信仰都有關系6興趣愛好型和業務休閑型都屬于感情需求型他們希望得到的是興趣快樂充實的滿足很多加盟商之所以加盟是因為工作比較輕松反正沒有事情又有點閑余資金就找點喜歡的不太麻煩的事情做做讓自己開心充實尊重需求人人都希望自己有穩定的社會地位要求個人的能力和成就得到社會的承認尊重的需求又可分為角色定位信息大連的王女士無工作自己有門面投資一個未知規模的項目請人管理投資建議分析和設計結論一個自我價值體現型主要建議她做中型投資如果條件允許也可建議大型投資因為一般這樣的情況王女士不會是投資額的主要決定人從項目投資人類型項目可行性運營支持力度總部完善的管理和支持體系獨立女人非女強人概念的導入等幾個方面進行銷售溝通擴大客戶的需求招商加盟三克服招商談判中的四大心理障礙口若懸河的加盟運營人員為何突然之間變得結結巴巴斗志昂揚的加盟運營人員為什么突然變得低聲低氣做事利索的加盟運營人員又何以突然變得縮手縮腳起心有所想事如心所向加盟談判首先是將自己心態放在最佳萬事由心的位置精神飽滿斗志昂揚是成功的關鍵7然而很多加盟運營人員總是會有這樣那樣的顧慮這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果障礙一懼高心理基本癥狀由于一般加盟運營人員都比較年青經濟實力也比較弱然而我們的連鎖加盟項目呢大部分都是投入較大的項目對于投資商而言還是較有經濟實力的客戶所以很多加盟運營人員總是出現一個通病見到有錢人就緊張見到有身份的人就膽怯出現談判三忌?眼神怯----目光不敢直接面對客戶或者目光沒有霸氣?聲音低----沒有底氣聲音較小說話不理直氣壯生怕得罪客戶?語言差-----總是用應該還可以大概或者等語言表達時有時候還結結巴巴可想而知這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目心態建設你是讓他賺錢的人對于有錢人和有身份的人其實我們沒有什么可膽怯和緊張的不管你目前是否有錢或者是否有身份你是幫他提供更賺錢機會的人因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人你的投資建議是為了讓他更富更強首先身份和金錢只是我們加盟投資的要求他們的權勢也好財富也好身份背景也好對這個項目而已那只是一個基礎和投資大小的條件換句話說如果他沒有身份沒有錢財他就不可能成為我們的潛在投資者第二他有投資加盟的需求能找到我們說明他看好我們的加盟項目不管是商品還是服務還是其他模式我們一定有他們想要而且他們不具備的東西第三我們最專業對于加盟我們最專業我們是內行客戶是外行哪怕他以前是這個行業的人我們的模式和商品是我們自己的他不可能有我們專業如果他了解他就不會找我們咨詢障礙二懼錢心理基本癥狀中國人很愛面子談錢就俗哪怕心里非常想要錢恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來但是嘴上就是說不出口有時加盟運營人員前面的談判都非常順利可是臨門一腳總是踢不出去已經到了最后沖刺的階段了還在跟客戶那里不停的繞話題甚至有的都是等到客戶說那好吧我們簽合同吧我們把錢交了吧這個合同才塵埃落地其實很多時候就是很簡單的一句話沒有異議我們看一下合同付完加盟金我們就可以開始啟動全部服務了事后問他們為什么總是不能及時下單他們回答說不好意思說錢感覺像就是為了賺別人錢似的有點俗心態建設你是為他賺錢而不是賺他的錢加盟運營人員是投資顧問投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議讓對方獲得可觀的投資回報所以來說我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道當然我們也不是圣人我們為了生存和發展也因此工作獲得一定的獎勵這是一個雙贏的局面更何況對于一個高效的回報良好的投資他的投資回報與我們的工資相比常常是滄海和一粟的關系障礙三懼敗心理基本癥狀8加盟運營人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗其實這是對自己和對公司的加盟沒有信心的表現也是患得患失的癥結所在我們沒有去做你怎么知道就會失敗呢最后的結果是越害怕失敗反而越容易失敗～就像我們騎車看見前面有一個坑想躲過它最后還是掉在坑里這就是潛意識導致的結果心態建設每一個談判我都是成功的因為我總是有收獲快樂銷售階梯障礙四懼比心理基本癥狀一般投資客戶考察連鎖項目的時候會同時從幾個項目中進行選擇我們加盟運營人員一聽到有競爭就感覺有壓力俗話常說別人的總是比自己的好為什么呢原因就是世界上的事情本沒有完美你又最了解自己東西的缺點對于別人的東西更多看到的是優點我們加盟運營人員一聽到客戶有別的候選項目就開始不安總是會覺得別人比我們的好擔心自己推薦的加盟項目被淘汰體現出來的癥狀就是總是不停的說自己的優勢生怕別人不知道不清晰說別人的不好總是去對比不敢去面對這個話題比如客人談起這個方面的話題時一言不發心態建設有競爭更能勝出有競爭不一定是壞事有候選項目首先說明他是真的有心投資做事是一個投資意向度高的客戶有時候投資人是隨意性的特別是在招商網站上的留言表示意向的潛在客戶其次有候選就有對比有對比和參照我們更能揚長避短的進行項目闡述用競爭項目的弱勢將我們的優勢襯托的更明顯所以來說我們不怕競爭只要我們對自己和項目有信心總結一位藝術家曾說你不能延長生命的長度但你可以擴展它的寬度你不能控制風向但你可以改變帆向你不能改變天氣但你可以左右自己的心情你不可以控制環境但你可以調整自己的心態積極和消極的心態就如事業路上的踏腳石和絆腳石這個抉擇永遠取諸于你用諸于你調整好我們的心態吧我們加盟工作才能在商海中揚帆起航～招商加盟四如何主導打岔迎合和鋪墊加盟談判中溝通的技巧很重要我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣他們分別是打岔主導迎合以及墊子案例加盟
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