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龍源期刊網 賽百味憑什么超越麥當勞？ 作者：yingxin 來源：《人民文摘》2014 年第 01 期 2013 年 10 月 17 日，北京嘉里中心，賽百味中國境內第 400 家門店開業，這也是北京地區 的第 100 家店。這家店的店主林女士是一位海歸化學博士，這已是她個人的第 5 家賽百味店 了。開賽百味店對她來說，是一個平衡主業、能夠帶來穩定收入的小生意。而著裝頗有面包師 “范兒”的 Tomaz Hladnik 站在這家典型賽百味風格的小店前，顯得十分興奮。他是賽百味大中 華區的地區經理，加入賽百味時，恰逢其在中國進入快速增長期。 “未來兩年，我們將在哈爾濱、濟南、合肥、南寧、三亞等二線城市新開 440 家門店。 2015 年底，門店數量預計將達 840 家。”Hladnik 說。快速發展得益于賽百味布局的靈活性，它 可以開在醫院、健身房、電影院、火車站，許多品牌認為太小或者無法經營的位置，對賽百味 來說毫無壓力。 以這樣的速度，賽百味在中國開店總數能否超過麥當勞？對于這個問題，Hladnik 的回答 是：“問題不應該是能否超過，而是何時超過。” 用 15 個品種做 200 萬個搭配 專注銷售核心產品，是賽百味最大的競爭優勢。
“在我們中國區的菜單上只有 15 種潛水艇 三明治。但消費者可以隨意搭配出 200 多萬種選擇。”Hladnik 強調，“200 多萬種！”比如，兩 個消費者在賽百味點同樣的雞排三明治，但點餐過程加入個人創意后，制作出來的口味卻完全 不同。“因我們的產品都是在消費者面前現場制作，消費者可任意點選想吃的任意一種面包、 醬料、肉和蔬菜等。在我們提供的眾多選擇中，兩個人的搭配不可能一模一樣。” 在他看來，越熟悉賽百味的顧客，越能隨意搭配出多款不同的三明治。“我們希望消費者 享受點餐過程，這也是體現他們個性的過程。”他說，不管對于消費者還是加盟商，這種新 龍源期刊網 鮮、百搭，都是賽百味最突出的特點與優勢，“而目前我們的競爭對手沒有一家能在這個方面 與我們相比。” 賽百味的主要消費人群此前大部分集中在白領層。1995 年，賽百味進入中國，當時中國 消費者的飲食及口感習慣沒“打開”。隨著品牌被中國消費者逐漸熟識，消費人群也在不斷擴 大。“現在從 10 多歲的小學生到 60 歲的老年人都在購買我們的產品。尤其是年輕學生群體潛 力非常大，包括很多中小學生都喜歡賽百味。他們正日益成為我們的基礎客戶。
” 此外，現在許多中國的消費者能在國外或者從電視廣告中見到這個品牌，因而對賽百味接 受度越來越高，這對賽百味的加盟商來說也是一個利好。但是，Hladnik 堅持，賽百味不會為 了迎合中國的消費者而像有些洋快餐品牌那樣，在品類上去增加中式快餐。 “我們是全球最大的三明治店，我們做三明治才是最棒的。48 年來，我們的經驗和優勢都 在于此，而不在于做油條、豆漿。所以，我們不會離開這點去做三明治以外的產品。你絕對不 會發現有一天我們賣白粥。”他說，“但在三明治這個分類中，為了更接近當地的飲食習慣和口 感，我們會增加一些本地化的選擇，比如 2014 年我們打算在中國市場增加麻辣醬料，開發不 同的搭配口味。不過，在產品本土化方面，賽百味最多就到這個層面，我們不會走得太遠。” 起步費 1 萬美元 賽百味的經營模式與麥當勞、肯德基的“直營+加盟”不一樣。“賽百味不做直營店，也沒有 總加盟。商業模式焦點就在于加盟商。”而賽百味初創成本在加盟連鎖行業中是相對較低的。 “前期加盟費只需 1 萬美元。這包括所有培訓資料、上賽百味大學、品牌使用、各種開店指導 等。” Hladnik 認為，年輕的創業者如加盟賽百味這樣一個成熟品牌，會受益于強有力的品牌依 托性賽百味加盟，便于他們快速、高效地建立自己的公司。
作為一家世界性的成熟快餐品牌，賽百味的經 營模式和經驗十分強大，具有一套運作高效、有口皆碑的商業體系。加盟商既可從成熟的流程 和結構中受益，也會獲得來自當地和國際的有力支持。 “因家族關系，我不到 15 歲就進入了餐飲行業。而在負責餐飲發展方面，我也有 15 年相 關經驗。我自己開過店，也為別的品牌開了多個餐廳、酒吧、面包房，所以自認我的知識已經 很豐富。但進入賽百味后，他們細致、豐富的經驗仍讓我受到震動。”Hladnik 最重要的工作是 執行賽百味系統中的各種細節。為了給新加盟店的業務打下扎實的基礎，賽百味要求每位加盟 商申請人在當地一家賽百味快餐店內接受 40 小時的店內培訓，然后再參加兩周的培訓課。對 于中國的加盟申請人，培訓將在中國上海進行。培訓包括運營方法、商業理念和基本管理技 能。在培訓班內接受過培訓后，加盟商申請人將轉到當地賽百味快餐店進行現場實習。在培訓 結束時，參加人員必須通過一項綜合考試才能成為賽百味快餐店加盟商。 龍源期刊網 “我們給加盟商提供最好的培訓。所以通常選擇加盟商時也非常嚴格。最近 3 個月，就有 2000 多個申請的加盟商。但我們只選最適合的。選擇上，我們不單純從經濟實力或加盟商的 經驗出發，因為我們會給他‘經驗’，幫他們開店。
”Hladnik 說。 在他看來，賽百味選擇加盟商主要在于兩點。“一是性格。如果性格不適合做這個行業， 那我花多少時間教你都不行。我們不要求加盟商有多少錢，可以投多少家店，而要求他真的會 親自管理，必須有時間在店里幫助員工了解怎么做事，親自教他們，以保證各方面的品質。二 是加盟商必須認可他是在‘加盟’——即在用自己的錢開自己的店，由自己來管理。你要使用和 進入一個已經存在的系統，你是整體的一部分，必須按照系統規定來做事、管理。” 賽百味在加盟店的整個管理上有一套非常嚴格的評估體系。比如，賽百味要求加盟商每周 定期提交營業報告；而公司總部至少每個月都會派人進店檢查從洗手、戴手套開始的整個營業 流程。“除日常管理外賽百味加盟，賽百味的檢測員會定
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