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專訪｜跨界看連鎖：中國更適合做直營，美國更適合做加盟嗎？
最近，AC汽車公司邀請行業內著名的“鏈教父”義馬集團董事長馬瑞光先生，上海交通大學鏈管理研究所執行董事接受我們的獨家采訪。汽車售后市場發展趨勢。
同時，AC汽車還邀請馬瑞光作為“米其林2020第二屆中國汽車售后市場發展論壇”的特邀嘉賓，成為11月28日在千人大典上的“第一家連鎖實體公司”。三大崛起戰略的主題共享。
義馬集團董事長馬瑞光
“公司只有取得戰略勝利，才能建立核心競爭力。”
汽車售后市場是一個大蛋糕。為了抓住行業價值的制高點，公司需要將其定位在細分市場中。例如，汽車維修按型號，項目，等級，品牌等進行劃分。同時，在汽車售后市場的利潤模型中，不僅要銷售，而且要建立上游的整體產業鏈。和下游收入，形成了品牌費用+特許費的雙重利潤模型。
馬瑞光認為，當前汽車售后市場的發展趨勢必須順應新零售時代的發展，結合市場+互聯網鏈，互聯網+技術升級+大數據，保險+資本，并增加互聯網和移動互聯網技術。汽車后部的普及率為車主提供了更多的選擇，以維護汽車，從而發展汽車后部服務并改善業務布局。
平臺的服務體驗和完善性是影響用戶粘性的主要因素，連鎖，資本，電子商務，大數據和保險等力量將共同促進汽車售后市場的整合和模型創新。
到目前為止，在中國連鎖機構形成的連鎖體系中，大多數優秀連鎖品牌都是直接經營的，但在國外卻相反。麥當勞在美國的直接銷售額僅占15％，特許經營占85％。
原因是一個非常重要的因素在于產業的持續增長。改革開放后，過去30年來，中國大多數工業得到了飛速發展。但是，直接連鎖店將遭受現金流不足的困擾。一旦該行業不再持續增長，資本鏈就很容易斷裂。
全球特許連鎖品牌的成功率是70％，而中國也不會太低。馬瑞光認為，托管鏈的國內市場很大。
星巴克和麥當勞
“星巴克剛進入中國時，發現了三個合作伙伴在中國啟動了聯合投資（特許經營）模式，但是在實施過程中出現了許多問題。后來，星巴克改變了思路，改為采摘系統。直接，當達到一定水平時，彈性逐漸增加。”
“麥當勞首先在臺灣采用直接特許經營模式，但結果是失敗。后來，統一總統開始特許經營，但最終轉為直接特許經營模式。相反，肯德基進入中國市場后不久就開始特許經營，但是他們進行了模型創新。他們在一家商店中進行了一定程度的管理，并在賺了錢后將其出售給了加盟商。因此，肯德基在中國迅速超越了麥當勞。”
在馬瑞光看來，美國品牌就像麥當勞，用戶接觸指數很低。用戶進入商店，直接進入訂購表，一次性訂購，付款和領取食物，幾乎沒有控制點。而且，美國的整體環境相對自由并且具有高度的完整性，因此托管模型已經很早地推廣了。
在早期，中國公司規模相對較大，擁有許多商店，適合直接運營。這是一種資本驅動的模型。但是，隨著互聯網的普及和共享經濟的普及，托管模式逐漸成為適合國內市場的連鎖擴展模式。
海蘭之家
海蘭之家采用有管理的特許經營模式，結合特許經營和直接管理模式的優勢，確保企業在品牌控制的前提下最大限度地發揮社會資源的整合并實現快速擴張。海瀾之家的模式基于ZARA風格的SPA模式，通過整合生產資源和產品開發資源來學習和創新，著重于創建零售終端利潤模型以及改善終端運營和管理。結合中國市場的現狀，網絡規模的擴大將帶來整體發展和效益。
在單店盈利模式的構建中，海瀾之家通過直銷托管特許經營模式將其進一步升級為類似的金融產品，從而實現了社會資源與資本的整合，提高了資本效率。類直營加盟，降低發展風險。但是，對單個商店的盈利能力提出了更高的要求。因此，運營成本的合理性和品牌增值的支持將是其核心關鍵因素。
中國連鎖業1.0?3.0
馬瑞光將中國鏈條產業的發展分為三波。在2010年之前，連鎖店正在復制，并且復制需要標準化。 2010年之后，我們進入了2.0時代，稱為模型創新時代。模型創新時代的核心是托管模型。馬瑞光認為，中國的連鎖業正在大規模使用這種模式，這種模式最早在酒店業盛行。
受互聯網的影響，2012年以后，鏈條需要線上線下結合起來，進入鏈條3.0的時代，也就是整個網絡鏈條的時代。現階段，在復制模型的基礎上，以互聯網為工具，增加商業模型的創新，然后利用中國金融市場的基本自由化類直營加盟，進一步促進連鎖企業的發展。
在馬瑞光看來，這個階段可以稱為鏈條的第三次上升。這是直接運營和特許經營之間的一個階段，稱為自我托管。相比之下，美國已進入特許經營階段。
在此之前，加盟商的質量和能力與總部的期望不同，加盟商的經營理念也有所不同。現在，中國的整體市場環境相對自由，連鎖店的第三次崛起之后，行業之間的信用也在增強，因此更適合托管模式。
以上是AC Automobile對馬瑞光先生的獨家專訪。為了方便閱讀，內容已被刪除。
更令人興奮的是，我們誠摯地邀請大家參加11月28日舉行的“米其林2020第二屆中國汽車汽配鏈發展論壇”，并聽取MEBA講師馬瑞光跨界人士為大家進行的有關鏈發展的討論。 >
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