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騰訊官方宣布“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)來(lái)到下半場(chǎng)”，那么外賣現(xiàn)在是什么階段？
早期做外賣的商家是非常容易賺到錢的：
1、早期的外賣平臺(tái)（2014）為了鼓勵(lì)商家進(jìn)駐平臺(tái)抽點(diǎn)極低甚至不抽點(diǎn)。
2、為了鼓勵(lì)商家加大活動(dòng)力度，促進(jìn)用戶下單，真金白銀地補(bǔ)貼商家。
3、商家少，供不應(yīng)求，典型的賣方市場(chǎng)。
而現(xiàn)在剛剛?cè)雸?chǎng)的外賣商家已經(jīng)享受不到這些初期的平臺(tái)福利了。現(xiàn)在美團(tuán)外賣和餓了么兩個(gè)平臺(tái)基本瓜分了整個(gè)中國(guó)外賣市場(chǎng)。而外賣市場(chǎng)也正從低端的快餐消費(fèi)，逐漸升級(jí)到高中低檔的各類餐飲應(yīng)有盡有。外賣平臺(tái)除了餐飲市場(chǎng)也正在把觸角伸入超市零售、生鮮食品、鮮花藥品等這些周邊領(lǐng)域。變成了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的平臺(tái)。
現(xiàn)在大多數(shù)外賣商家都陷入一個(gè)不賺錢的怪圈：
1、佛系開(kāi)店，只悶頭把產(chǎn)品做好，新店每天十幾單，用戶評(píng)價(jià)也不錯(cuò)，本以為這樣積累下來(lái)客人越來(lái)越多，結(jié)果卻是新店保護(hù)期過(guò)后曝光量竟是急速下降，每天單量再也沒(méi)上過(guò)10單。這外賣開(kāi)還是不開(kāi)都顯得尷尬。
2、決心在外賣市場(chǎng)大賺一筆的掘金者。看了很多攻略，自以為懂得外賣的玩法，用競(jìng)價(jià)換曝光量，用低價(jià)換轉(zhuǎn)化率，最后銷量大好，每天兩百多單，可最后一算賬，除去平臺(tái)扣點(diǎn)、競(jìng)價(jià)花費(fèi)、房租人工、水電煤最后自己做了一回“雷鋒”。服務(wù)了別人，錢沒(méi)給自己留下，還身心俱疲。
很多想踏入外賣圈的人很容易被媒體蠱惑，覺(jué)得做純外賣店特別容易，恨不得支個(gè)攤子在路邊就開(kāi)始做外賣了。網(wǎng)絡(luò)上流行一句話：“免費(fèi)的往往才是最貴的。”這句話同樣適用于那些投機(jī)取巧做純外賣的。
外賣看似入門門檻低，既不用租熱門的商鋪承受高額的租金，也不用雇傭太多的人工貌似是成本很低。但實(shí)際上呢？很多做純外賣的其實(shí)都屬于餐飲行業(yè)的門外漢，對(duì)如何做餐飲一竅不通，沒(méi)時(shí)間研究產(chǎn)品只能去加盟一些熱門的外賣品牌。
殊不知因?yàn)樯钪率值腻X是最好忽悠的，很多餐飲公司會(huì)把最初的幾家直營(yíng)店的數(shù)據(jù)做的非常漂亮，哪怕虧很多錢也要把數(shù)據(jù)做上去，最好做成萬(wàn)單店。數(shù)據(jù)做好以后好好包裝一下，然后開(kāi)始迅速招商。
有很多新手會(huì)掏錢加盟這些品牌，以為自己加盟后單量也能像他們一樣多。但事實(shí)真相是這個(gè)所謂的“品牌”并不能給你帶來(lái)更多的訂單和利潤(rùn)（因?yàn)楝F(xiàn)有的外賣品牌根本沒(méi)有形成任何的品牌效應(yīng)），品牌方在加盟后除了給你供應(yīng)高價(jià)料包之外，也不會(huì)管你的死活，幾萬(wàn)的加盟費(fèi)白白打了水漂。
如果跨過(guò)加盟這道坎外賣賺錢嗎，把外賣這個(gè)店開(kāi)啟來(lái)了，才發(fā)現(xiàn)如果沒(méi)有堂食的支撐，所有的收入都完全靠外賣，必然對(duì)銷量要求很高，想要銷量高那么人均就不能定太高，人均不高只能盡量壓縮成本，而房租水電人力都是固定成本，每天200多得競(jìng)價(jià)又不敢省，因?yàn)榕缕毓饬肯陆担詈笾挥惺巢氖菑椥猿杀荆@也是很多本來(lái)懷揣良心的人最后被成本壓迫得半推半就地做了黑外賣的原因。如果是有堂食支撐的實(shí)體門店壓力就不會(huì)這么大。
有很多商家店租在比較偏的位置，堂食生意不好所以想做外賣分擔(dān)一部分成本。我覺(jué)得可以先算一下做外賣月售達(dá)到多少單量才能保本？建議看看你做的品類在該區(qū)域的利潤(rùn)率（競(jìng)爭(zhēng)情況，如果沒(méi)有太強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)的話，你的定價(jià)就可以適當(dāng)高一些。相反如果品類競(jìng)爭(zhēng)太大就要利潤(rùn)率就會(huì)低一些。
測(cè)算利潤(rùn)率有一個(gè)普通的辦法：我們可以參考商圈范圍內(nèi)做的比較好的同品類店鋪。
因?yàn)槠脚_(tái)前端上顯示的是商家的人均單價(jià)而非訂單均價(jià)，但是我們要算利潤(rùn)率的話要按照訂單均價(jià)來(lái)算，在每個(gè)商家人均單價(jià)的基礎(chǔ)上乘以1.5，基本上單均實(shí)收就是在這個(gè)范圍。得到了大概的單均實(shí)收，減去配送費(fèi)和平臺(tái)保底扣費(fèi)，再減掉10%的競(jìng)價(jià)成本，得到商家實(shí)際收入，然后扣除食材成本和他的餐盒成本，就能算出來(lái)一個(gè)比較客觀的單均毛利。如果毛利率高于20%，就可以嘗試做外賣了。
我們把外賣生意比作一個(gè)漏斗的話，那么推廣引流就是不斷的讓新的水流進(jìn)來(lái)，而運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品則是讓這些水最大程度的留住（減少客戶流失），并且增加復(fù)購(gòu)率。所以增加流進(jìn)的水，減少流出的水，新客源源不斷老客流失率少，我們漏斗里的水就會(huì)越來(lái)越多，形成一個(gè)良性的循環(huán)。推廣負(fù)責(zé)“開(kāi)源”，運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品負(fù)責(zé)“節(jié)流”，深刻理解了這個(gè)“開(kāi)源節(jié)流”我們就能做好外賣。
新店的推廣期在區(qū)域中處于弱勢(shì)地位（進(jìn)攻者），單量和排名都不占優(yōu)勢(shì)，需要迅速積累基礎(chǔ)單量，使得排名在一個(gè)月內(nèi)盡可能的穩(wěn)定。
占領(lǐng)盡可能多的流量入口，比如推薦商家列表（排名），活動(dòng)入口，搜索入口，競(jìng)價(jià)排名等等。這些流量入口都是相互獨(dú)立的，我們想要獲得更多的流量，就要參加活動(dòng)、優(yōu)化店鋪、參與競(jìng)價(jià)。
如果還要進(jìn)一步提升我們的流量，就要繼續(xù)增大活動(dòng)力度，增大滿減力度、增強(qiáng)競(jìng)價(jià)強(qiáng)度。最終的結(jié)果就是排名越來(lái)越往上升、越來(lái)越多的菜品進(jìn)入首頁(yè)活動(dòng)，新客越來(lái)越多。
已經(jīng)做好了前期客戶積累的商家，才可以開(kāi)始想賺錢的問(wèn)題。
這里分兩種情況：
一種是在北上廣這種市場(chǎng)體量較大的一線城市。因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大能吸引足夠的用戶，商家可以一直用大活動(dòng)來(lái)日常促銷，雖然一開(kāi)始可能會(huì)虧本，但是當(dāng)我們的單量足夠多的時(shí)候我們開(kāi)始有微利了（規(guī)模效應(yīng)），隨著排名越來(lái)越靠前單量規(guī)模越來(lái)越多的時(shí)候我們自然就開(kāi)賺錢了。
另一種是在一些小城市，全城外賣用戶上限只能有幾萬(wàn)個(gè)，即使活動(dòng)做到極致銷量幾千單就沒(méi)有上漲空間了。這個(gè)時(shí)讓市場(chǎng)上大多數(shù)外賣用戶體驗(yàn)的目的已經(jīng)達(dá)到，根據(jù)下單轉(zhuǎn)化率，比如我們轉(zhuǎn)化率足夠高的時(shí)候可以逐步的降活動(dòng)、推新品，逐漸讓利潤(rùn)率回歸正常。就可以開(kāi)始要盈利了。
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