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直營店與加盟店的問題_經管營銷_專業資料
作者曾經與杭州A品牌服裝的分銷商Chen Boss喝酒并聊天，并問他最大的競爭對手是誰。陳老板的回答很簡單：這是品牌A在杭州的自營商店！總部品牌A位于上海，是全國知名的服裝品牌。由于其合適的價格和風格設計可以滿足時尚潮流，因此它逐漸擁有了一批固定的年輕消費者。在2003年之前，該品牌由加盟在杭州市場經營。 2003年上半年，為了進一步拓展市場，A品牌在杭州設立了辦事處，并在最繁華的杭州延安路開設了自營店，然后在杭州銀泰百貨開設了專柜。店和杭州百貨公司。 。作為老板在加拿大的兩個加拿大品牌A的分銷商之一，陳老板在杭州的武林路，文藝路和慶春路擁有3家專賣店。據陳老板說，自從品牌A去年在杭州開設了三家自營商店和柜臺以來，其業務今年同比至少下降了20％。陳老板抱怨銀泰和百達經常進行促銷，售價比我們低，購物環境也比較舒適。許多老顧客去那里購買。現在他們在延安路的商店比我的大，產品比我的大，人氣也很好。此外，他們經常清理庫存并處理庫存，這搶奪了許多客戶的注意力。陳老板怒不可遏地說，如果這種情況持續下去，我的這些商店明年將改用其他品牌，現在很難賺錢。
幾天后，我通過朋友聯系了品牌A杭州辦事處負責人劉經理，問他對陳老板的投訴有何看法。劉經理對作者說：我們也知道這種情況。我們曾考慮過將銀泰和百達的業務轉移給老陳和其他人，但是他們的業務意識和思想跟不上。現在看看他們。商店管理不善，如何操作商店柜臺？我們已經花了很多時間談論進入柜臺。如果我們做得不好而想退出，我們會不會損失太多？劉經理也痛苦地笑了，手掌和手背都是肉！實際上，這里的銷售可以算是我的表現。雙方之間存在沖突，我處于兩難境地。作者聽完這些后不禁感到愚蠢。當前，直營商店和加盟商店是消費者終端的兩個主要組成部分。直營商店由制造商直接開設，而加盟商店則是制造商招募的興趣社區。他們之間的關系就像兩個同父異母的兄弟，他們相處融洽，可能非常融洽，但大多數商店似乎不可避免地遇到了起伏不定并成為敵人。為什么會這樣呢？智穎與加盟之間的矛盾是如何產生的？目前，許多公司與加盟和直銷模式共存如何看待加盟和直營，尤其是在同一地區。這兩個模型之間的矛盾將被清晰地暴露出來。讓我們首先看一下矛盾是如何產生的：1價格沖突。價格是引起沖突的最敏感因素，最直接的沖突通常始于價格。由于價格沖突。
在存在競爭的情況下，為了贏得客戶，直營商店或加盟商店通常將降價視為競爭的重要手段。 2商品沖突。在產品展示方面，直營商店通常具有更多的資源優勢，并且可以最大程度地展示公司的所有產品。在這方面產生的銷售力量比加盟家商店的銷售力量強。特別是，自營商店往往在控制一些緊售商品方面更具主動性。 3形象，服務和概念的沖突。直營商店可以直接詮釋公司的理念，并展示公司的品牌形象與形象，服務和理念之間的沖突。這些方面相對缺乏服務標準和加盟存儲。結果，品牌不能在兩種類型的終端中和諧地統一。 4人為矛盾。某些直營商店的經理和加盟商人由于各自的利益，很容易站在對面。在上面，還產生了其他一些矛盾。歸根結底，沖突是在利益沖突的基礎上產生的。作為企業或分支機構的市場經理，關鍵是要了解我們如何協調它們的關系以及如何保持兩者之間的平衡。既要保證自營商店的利益和發展，又要考慮加盟商的情緒和利益，并保持加盟商的忠誠度。如何解決直銷與加盟商店之間的矛盾？ 1制定合理的銷售范圍。距離可以產生美麗，減少許多矛盾。讓直銷商店和加盟商店保持相同。制定合理的銷售范圍。固定的銷售距離可以避免密切的興趣和客戶來源之間最直接的沖突。換句話說，在一定范圍內，最好不要允許直銷商店和加盟商店同時出現。
不同行業的商店之間的合理銷售半徑是不同的。要結合當地經濟水平，主要消費群體，消費習慣等因素，制定合理的銷售半徑距離。例如，在城市的同一條主流商業街中，如果您的產品市場具有很大的市場容量，并且您想開設兩家以上的商店，那么最好由公司經營這兩家商店，或者將它們交給相同的加盟業務要打開。如果已經有一個小型的自營商店并且加盟個商店并存，則最好由雙方協商并讓其中之一退出。廣東一家著名的餐飲連鎖公司在廣州市場的運作方式如下：以行政區域為單位，該公司直接在東山區開設自營商店如何看待加盟和直營，而在其他幾個地區，每個地區都有加盟業務，加盟企業只能在自己的區域內開設分支機構。有效地保持各自的距離，以免彼此爭奪客流。 2嚴格的價格監管如前所述，價格是最容易出現利益沖突的因素。這就要求企業嚴格規范價格。如前所述，價格是最容易發生利益沖突的因素。有嚴格的價格保證體系，以避免直接經營的商店和加盟商店之間的直接價格沖突。自營商店必須對價格實行自律，而公司還必須控制加盟家商店的價格，并嚴格防止變相降低價格。雙方都可以就最低零售價達成一致，任何人都不能隨意打破價格底線。價格保護最重要的是加強價格治理。例如，可以向加盟家商店收取一定的運營押金，以限制和調節加盟家商店的價格，并且可以決定是否擅自違反價格政策的加盟商。對其進行處理，使其可以自覺遵守價格協議，從而保護品牌的整個價格體系免受沖擊。
某條洗衣連鎖店進入每個省會城市時，會提前開設一家直營店，然后招募加盟個商家，因此幾乎每個省會城市都有直營店和加盟個店共存。但是，他們商店的服務價格得到了很好的控制。因為總部已經明確地以加盟約定了合同中規定的用于洗滌各種服裝的最低價格，并嚴格限制了VIP折扣卡的發行。另外，總部的人們經常以顧客的身份去各種加盟商店進行公開和暗訪。一旦發現加盟家商店違反價格政策，就會被罰款1000至3,000元。因此，許多城市甚至開設了七個或八個加盟商店也可以和平共處，和平相處。 3統一終端映像構建。直營店和加盟店必須保持相同的競爭力，圖像的統一非常重要。但統一終端形象建設。一些加盟企業經常由于其構想和自身實力而無法使加盟商店的形象與公司的自營商店保持一致，并且裝修等級不如公司的自營商店。這要求公司在選擇加盟個供應商時要謹慎，并在經營理念方面提供頻繁的指導，經常組織主管和培訓人員進行跟蹤和管理，并增強終端形象和服務的統一性。 4保持相同的促銷活動步伐。一方促銷的自營商店和加盟商店通常很容易與另一方保持統一的步調。方的銷售額構成了影響。例如，在大型購物中心或自營商店的促銷期間，公司應通知加盟個商店同時開展一些促銷活動，或根據促銷規模給予加盟個商店一定的促銷補貼。
自營商店在經營特價商品時還應向加盟經銷商提供一些有效的特殊產品等。而且，公司還可以要求加盟個商店在促銷活動啟動時向公司報告，以批準，而不是未經授權而經營促銷活動。 1999年，作者曾在康師傅廣州定遠公司工作。當時，康師傅的銷售人員分為兩部分：直銷代理和分銷代理。分別負責直銷店和分銷商的管理。超市通常負責直銷代理商。我記得當我們在東莞家樂福進行促銷活動時，一天就賣了兩個大架子，需要緊急分發，而廣州分公司沒有時間轉移貨物。來。因此，代理商不得不在東莞找到當地的經銷商來討論貸款。分銷商愿意合作，并立即將許多貨物從倉庫轉移到商店。由于公司在促銷活動的同一時期已給予分銷商相應的補償，因此其利益不受公司促銷的損害。 5產品類別的科學管理在產品類別和產品類別的科學管理方面，加盟商店通常在產品類別和產品展示方面處于劣勢。在產品展示方面，加盟商店通常處于不利地位。因此，公司應為加盟個商家制定更為合理的退貨和交換政策，并鼓勵加盟個商店大膽增加展示的品種和數量，以增強其競爭力。它可以有效地指導加盟商店優化組合商品的結構，加快商品的流通速度。一些制造商還使用加盟商店和直銷商店來銷售不同規格和型號的產品，以避免最直接的銷售沖突。在當今的市場環境中，直銷和加盟商店都有其合理性和局限性。在許多行業中，這兩種終端型號還將在一定范圍內長期共存。公司如何加強治理與協調？它們之間的關系應該是市場工作的重中之重。
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