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直營(yíng)店與加盟店的問(wèn)題_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料
作者曾經(jīng)與杭州A品牌服裝的分銷商Chen Boss喝酒并聊天，并問(wèn)他最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。陳老板的回答很簡(jiǎn)單：這是品牌A在杭州的自營(yíng)商店！總部品牌A位于上海，是全國(guó)知名的服裝品牌。由于其合適的價(jià)格和風(fēng)格設(shè)計(jì)可以滿足時(shí)尚潮流，因此它逐漸擁有了一批固定的年輕消費(fèi)者。在2003年之前，該品牌由加盟在杭州市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 2003年上半年，為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，A品牌在杭州設(shè)立了辦事處，并在最繁華的杭州延安路開設(shè)了自營(yíng)店，然后在杭州銀泰百貨開設(shè)了專柜。店和杭州百貨公司。 。作為老板在加拿大的兩個(gè)加拿大品牌A的分銷商之一，陳老板在杭州的武林路，文藝路和慶春路擁有3家專賣店。據(jù)陳老板說(shuō)，自從品牌A去年在杭州開設(shè)了三家自營(yíng)商店和柜臺(tái)以來(lái)，其業(yè)務(wù)今年同比至少下降了20％。陳老板抱怨銀泰和百達(dá)經(jīng)常進(jìn)行促銷，售價(jià)比我們低，購(gòu)物環(huán)境也比較舒適。許多老顧客去那里購(gòu)買。現(xiàn)在他們?cè)谘影猜返纳痰瓯任业拇螅a(chǎn)品比我的大，人氣也很好。此外，他們經(jīng)常清理庫(kù)存并處理庫(kù)存，這搶奪了許多客戶的注意力。陳老板怒不可遏地說(shuō)，如果這種情況持續(xù)下去，我的這些商店明年將改用其他品牌，現(xiàn)在很難賺錢。
幾天后，我通過(guò)朋友聯(lián)系了品牌A杭州辦事處負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理，問(wèn)他對(duì)陳老板的投訴有何看法。劉經(jīng)理對(duì)作者說(shuō)：我們也知道這種情況。我們?cè)紤]過(guò)將銀泰和百達(dá)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給老陳和其他人，但是他們的業(yè)務(wù)意識(shí)和思想跟不上。現(xiàn)在看看他們。商店管理不善，如何操作商店柜臺(tái)？我們已經(jīng)花了很多時(shí)間談?wù)撨M(jìn)入柜臺(tái)。如果我們做得不好而想退出，我們會(huì)不會(huì)損失太多？劉經(jīng)理也痛苦地笑了，手掌和手背都是肉！實(shí)際上，這里的銷售可以算是我的表現(xiàn)。雙方之間存在沖突，我處于兩難境地。作者聽完這些后不禁感到愚蠢。當(dāng)前，直營(yíng)商店和加盟商店是消費(fèi)者終端的兩個(gè)主要組成部分。直營(yíng)商店由制造商直接開設(shè)，而加盟商店則是制造商招募的興趣社區(qū)。他們之間的關(guān)系就像兩個(gè)同父異母的兄弟，他們相處融洽，可能非常融洽，但大多數(shù)商店似乎不可避免地遇到了起伏不定并成為敵人。為什么會(huì)這樣呢？智穎與加盟之間的矛盾是如何產(chǎn)生的？目前，許多公司與加盟和直銷模式共存如何看待加盟和直營(yíng)，尤其是在同一地區(qū)。這兩個(gè)模型之間的矛盾將被清晰地暴露出來(lái)。讓我們首先看一下矛盾是如何產(chǎn)生的：1價(jià)格沖突。價(jià)格是引起沖突的最敏感因素，最直接的沖突通常始于價(jià)格。由于價(jià)格沖突。
在存在競(jìng)爭(zhēng)的情況下，為了贏得客戶，直營(yíng)商店或加盟商店通常將降價(jià)視為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。 2商品沖突。在產(chǎn)品展示方面，直營(yíng)商店通常具有更多的資源優(yōu)勢(shì)，并且可以最大程度地展示公司的所有產(chǎn)品。在這方面產(chǎn)生的銷售力量比加盟家商店的銷售力量強(qiáng)。特別是，自營(yíng)商店往往在控制一些緊售商品方面更具主動(dòng)性。 3形象，服務(wù)和概念的沖突。直營(yíng)商店可以直接詮釋公司的理念，并展示公司的品牌形象與形象，服務(wù)和理念之間的沖突。這些方面相對(duì)缺乏服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和加盟存儲(chǔ)。結(jié)果，品牌不能在兩種類型的終端中和諧地統(tǒng)一。 4人為矛盾。某些直營(yíng)商店的經(jīng)理和加盟商人由于各自的利益，很容易站在對(duì)面。在上面，還產(chǎn)生了其他一些矛盾。歸根結(jié)底，沖突是在利益沖突的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。作為企業(yè)或分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)經(jīng)理，關(guān)鍵是要了解我們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)它們的關(guān)系以及如何保持兩者之間的平衡。既要保證自營(yíng)商店的利益和發(fā)展，又要考慮加盟商的情緒和利益，并保持加盟商的忠誠(chéng)度。如何解決直銷與加盟商店之間的矛盾？ 1制定合理的銷售范圍。距離可以產(chǎn)生美麗，減少許多矛盾。讓直銷商店和加盟商店保持相同。制定合理的銷售范圍。固定的銷售距離可以避免密切的興趣和客戶來(lái)源之間最直接的沖突。換句話說(shuō)，在一定范圍內(nèi)，最好不要允許直銷商店和加盟商店同時(shí)出現(xiàn)。
不同行業(yè)的商店之間的合理銷售半徑是不同的。要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，主要消費(fèi)群體，消費(fèi)習(xí)慣等因素，制定合理的銷售半徑距離。例如，在城市的同一條主流商業(yè)街中，如果您的產(chǎn)品市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)容量，并且您想開設(shè)兩家以上的商店，那么最好由公司經(jīng)營(yíng)這兩家商店，或者將它們交給相同的加盟業(yè)務(wù)要打開。如果已經(jīng)有一個(gè)小型的自營(yíng)商店并且加盟個(gè)商店并存，則最好由雙方協(xié)商并讓其中之一退出。廣東一家著名的餐飲連鎖公司在廣州市場(chǎng)的運(yùn)作方式如下：以行政區(qū)域?yàn)閱挝唬摴局苯釉跂|山區(qū)開設(shè)自營(yíng)商店如何看待加盟和直營(yíng)，而在其他幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)都有加盟業(yè)務(wù)，加盟企業(yè)只能在自己的區(qū)域內(nèi)開設(shè)分支機(jī)構(gòu)。有效地保持各自的距離，以免彼此爭(zhēng)奪客流。 2嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)管如前所述，價(jià)格是最容易出現(xiàn)利益沖突的因素。這就要求企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格。如前所述，價(jià)格是最容易發(fā)生利益沖突的因素。有嚴(yán)格的價(jià)格保證體系，以避免直接經(jīng)營(yíng)的商店和加盟商店之間的直接價(jià)格沖突。自營(yíng)商店必須對(duì)價(jià)格實(shí)行自律，而公司還必須控制加盟家商店的價(jià)格，并嚴(yán)格防止變相降低價(jià)格。雙方都可以就最低零售價(jià)達(dá)成一致，任何人都不能隨意打破價(jià)格底線。價(jià)格保護(hù)最重要的是加強(qiáng)價(jià)格治理。例如，可以向加盟家商店收取一定的運(yùn)營(yíng)押金，以限制和調(diào)節(jié)加盟家商店的價(jià)格，并且可以決定是否擅自違反價(jià)格政策的加盟商。對(duì)其進(jìn)行處理，使其可以自覺(jué)遵守價(jià)格協(xié)議，從而保護(hù)品牌的整個(gè)價(jià)格體系免受沖擊。
某條洗衣連鎖店進(jìn)入每個(gè)省會(huì)城市時(shí)，會(huì)提前開設(shè)一家直營(yíng)店，然后招募加盟個(gè)商家，因此幾乎每個(gè)省會(huì)城市都有直營(yíng)店和加盟個(gè)店共存。但是，他們商店的服務(wù)價(jià)格得到了很好的控制。因?yàn)榭偛恳呀?jīng)明確地以加盟約定了合同中規(guī)定的用于洗滌各種服裝的最低價(jià)格，并嚴(yán)格限制了VIP折扣卡的發(fā)行。另外，總部的人們經(jīng)常以顧客的身份去各種加盟商店進(jìn)行公開和暗訪。一旦發(fā)現(xiàn)加盟家商店違反價(jià)格政策，就會(huì)被罰款1000至3,000元。因此，許多城市甚至開設(shè)了七個(gè)或八個(gè)加盟商店也可以和平共處，和平相處。 3統(tǒng)一終端映像構(gòu)建。直營(yíng)店和加盟店必須保持相同的競(jìng)爭(zhēng)力，圖像的統(tǒng)一非常重要。但統(tǒng)一終端形象建設(shè)。一些加盟企業(yè)經(jīng)常由于其構(gòu)想和自身實(shí)力而無(wú)法使加盟商店的形象與公司的自營(yíng)商店保持一致，并且裝修等級(jí)不如公司的自營(yíng)商店。這要求公司在選擇加盟個(gè)供應(yīng)商時(shí)要謹(jǐn)慎，并在經(jīng)營(yíng)理念方面提供頻繁的指導(dǎo)，經(jīng)常組織主管和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤和管理，并增強(qiáng)終端形象和服務(wù)的統(tǒng)一性。 4保持相同的促銷活動(dòng)步伐。一方促銷的自營(yíng)商店和加盟商店通常很容易與另一方保持統(tǒng)一的步調(diào)。方的銷售額構(gòu)成了影響。例如，在大型購(gòu)物中心或自營(yíng)商店的促銷期間，公司應(yīng)通知加盟個(gè)商店同時(shí)開展一些促銷活動(dòng)，或根據(jù)促銷規(guī)模給予加盟個(gè)商店一定的促銷補(bǔ)貼。
自營(yíng)商店在經(jīng)營(yíng)特價(jià)商品時(shí)還應(yīng)向加盟經(jīng)銷商提供一些有效的特殊產(chǎn)品等。而且，公司還可以要求加盟個(gè)商店在促銷活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)向公司報(bào)告，以批準(zhǔn)，而不是未經(jīng)授權(quán)而經(jīng)營(yíng)促銷活動(dòng)。 1999年，作者曾在康師傅廣州定遠(yuǎn)公司工作。當(dāng)時(shí)，康師傅的銷售人員分為兩部分：直銷代理和分銷代理。分別負(fù)責(zé)直銷店和分銷商的管理。超市通常負(fù)責(zé)直銷代理商。我記得當(dāng)我們?cè)跂|莞家樂(lè)福進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，一天就賣了兩個(gè)大架子，需要緊急分發(fā)，而廣州分公司沒(méi)有時(shí)間轉(zhuǎn)移貨物。來(lái)。因此，代理商不得不在東莞找到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來(lái)討論貸款。分銷商愿意合作，并立即將許多貨物從倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到商店。由于公司在促銷活動(dòng)的同一時(shí)期已給予分銷商相應(yīng)的補(bǔ)償，因此其利益不受公司促銷的損害。 5產(chǎn)品類別的科學(xué)管理在產(chǎn)品類別和產(chǎn)品類別的科學(xué)管理方面，加盟商店通常在產(chǎn)品類別和產(chǎn)品展示方面處于劣勢(shì)。在產(chǎn)品展示方面，加盟商店通常處于不利地位。因此，公司應(yīng)為加盟個(gè)商家制定更為合理的退貨和交換政策，并鼓勵(lì)加盟個(gè)商店大膽增加展示的品種和數(shù)量，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。它可以有效地指導(dǎo)加盟商店優(yōu)化組合商品的結(jié)構(gòu)，加快商品的流通速度。一些制造商還使用加盟商店和直銷商店來(lái)銷售不同規(guī)格和型號(hào)的產(chǎn)品，以避免最直接的銷售沖突。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，直銷和加盟商店都有其合理性和局限性。在許多行業(yè)中，這兩種終端型號(hào)還將在一定范圍內(nèi)長(zhǎng)期共存。公司如何加強(qiáng)治理與協(xié)調(diào)？它們之間的關(guān)系應(yīng)該是市場(chǎng)工作的重中之重。
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