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甲方 I 品牌“渠道下沉”三四五線城市廣告?zhèn)髅焦緳C(jī)會來了
志邦：覆蓋大東和華中地區(qū)的三線和四線城市
知邦櫥柜是七家A股定制家居公司中唯一一家總部設(shè)在合肥中部的公司。該公司的渠道策略是通過分布在華東并遍布全國的多品牌和多類別來占領(lǐng)多層次的市場。在2020年進(jìn)入A股市場之前，該公司的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)一線城市，大部分二線城市以及東部和中部地區(qū)的許多三線和四線城市，除了西藏地區(qū)已經(jīng)形成了全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
到2020年，通過大力邀請商家建立商店，以及廚衛(wèi)之間的協(xié)調(diào)合作，公司的整體廚柜商店將增加223家，定制衣柜商店將增加242家。到20??20年12月31日，該公司擁有1,086家整體櫥柜分銷商和1,335家商店； 314個定制衣柜的分銷商和395個商店，最初形成了“大定制”發(fā)展模式。從公司經(jīng)銷商的收入分配來看，近年來年收入在100萬元以下的經(jīng)銷商占70％以上。
表：在報告期的每個期間，整個內(nèi)閣的分銷商數(shù)量和分銷商的收入分配除以收入間隔：
金柜：廣泛分布在三，四線城市
與大多數(shù)定制家具公司一樣，金柜也主要采用以分銷為主體，直銷為輔的渠道發(fā)展模式。公司在上海，杭州，福州等主要銷售地區(qū)建立了子公司，以直接控制全國范圍內(nèi)的直銷店，而經(jīng)銷商管理系統(tǒng)則由營銷中心的大型零售業(yè)務(wù)管理部門和大型的零售管理部門組成。銷售區(qū)域。公司的直銷店主要分布在上海，杭州，廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，居民消費(fèi)能力高的地區(qū)。除了一、二線城市外，經(jīng)銷商也廣泛分布在三、四線城市。
根據(jù)公司披露的經(jīng)銷商銷售收入分布情況，到2020年，銷售收入在100萬元以下的經(jīng)銷商445家，銷售收入在100萬元至300萬元的經(jīng)銷商189家，年銷售收入3萬元。萬元。以上只有39個經(jīng)銷商。可以推斷，該公司在三，四線城市擁有大量商店，約占70％。 2020年，公司將全速建立門店，以擴(kuò)大其渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍：截至2020年12月31日，包括在建中的金牌廚柜專賣店超過1,130家，包括門店在內(nèi)的超過120家聚家衣柜專賣店建造;商店總數(shù)已超過1200家。到20??20年，商店的增長率將達(dá)到50％以上。
鋼琴：覆蓋全國主要的三，四，五線城市
根據(jù)公司的招股說明書，到2020年底，Piano定制的廚柜，衣櫥和配套的家居產(chǎn)品已完成了全國銷售網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)體店覆蓋了整個三、 四、個五線城市將來，它計(jì)劃與大型建材購物中心合作，以發(fā)展到一、二線城市。從第三層和第四層“自下而上”發(fā)展第一層和第二層市場是Piano和其他定制家居公司在渠道擴(kuò)展方法上有很大不同的地方。
2020年，公司在渠道建設(shè)上投入了大量的人力和物力，相關(guān)政策和機(jī)制也向投資促進(jìn)層面傾斜。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)大部分四線以上的主要城市。截至年底，公司擁有628家內(nèi)閣經(jīng)銷商和716家經(jīng)銷商。衣柜經(jīng)銷商的數(shù)量是398，經(jīng)銷商商店的數(shù)量是387。
總而言之，可以看出主流品牌定制家居公司正在擴(kuò)大其在三線，四線甚至五線城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)。渠道沉沒的速度比我們預(yù)期的要快得多。大多數(shù)公司的市場層次清晰。我們正在加密和編織網(wǎng)點(diǎn)。基于我國三四線人口比例約為一二線城市兩倍的事實(shí)，總體消費(fèi)量遠(yuǎn)大于一、二線城市財富傳媒加盟，而[ 三、四線城市的消費(fèi)已經(jīng)超過了拐點(diǎn)，達(dá)到了6000美元，而且消費(fèi)呈爆炸式增長。有了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，三線和四線城市的未來增長將大大強(qiáng)于一、二線城市。隨著房地產(chǎn)后期影響的出現(xiàn)，品牌定制家居企業(yè)第三，第四層渠道下沉的結(jié)果仍然值得期待。
每個人，在未來，我們都將集約化建設(shè)三線，四線和五線城市。這是我們中小型民營企業(yè)和廣告媒體公司生存的唯一土壤和基礎(chǔ)。
基于這個原因，在中國三，四，五線城市，尤其是偏遠(yuǎn)和較貧窮的地方，廣告媒體公司的老板們，我們必須加快競爭并占領(lǐng)領(lǐng)土，當(dāng)然，我們還必須在我們的一線和二線城市吸收廣告。媒體公司老板的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)應(yīng)該專業(yè)，敬業(yè)，專業(yè)，廣告銷售要規(guī)范，系統(tǒng)，員工要經(jīng)過培訓(xùn)和培養(yǎng)，專業(yè)人要專業(yè)，專業(yè)人要專業(yè)。例如，分眾傳媒將專業(yè)電梯廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)文案外包給專業(yè)公司。
因此，對于我們自己的三線，四線和五線城市的廣告媒體公司而言，我認(rèn)為這對我們來說應(yīng)該是一個機(jī)會。情報，數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù)絕對不適合我們。遙遠(yuǎn)的世界絕不會是空洞的話語和成語。它必須是真正無與倫比的，具有競爭力的！現(xiàn)在，對于某些人來說開始結(jié)盟也不錯。例如，成都飛聯(lián)傳媒制作電梯框架廣告，并且已經(jīng)開始在城市范圍內(nèi)制作它們。現(xiàn)在他們已逐漸滲透到成都。他們的西南框架共創(chuàng)聯(lián)盟也相當(dāng)不錯，由河南豫商傳媒建立了全國。公交廣告聯(lián)盟，包括三，四，五線城市的公交廣告公司，實(shí)際上是相當(dāng)不錯的，但創(chuàng)新必須務(wù)實(shí)，并在同時無私奉獻(xiàn)與分享！競爭中最關(guān)鍵的部分是核心！堅(jiān)持！
我們在三線，四線和五線城市中的本地廣告媒體公司率先維護(hù)并大力耕種自己占地1英畝的四分之三土地，分別占地1米和1000米，我們的未來，我們的希望在哪里？請記住，我們希望與客戶一起成長。首先，我們必須看看在我們自己三分之一的土地上是否有任何大客戶可以成為大客戶。用產(chǎn)品和產(chǎn)品來擁有潛力，實(shí)力和有前途的客戶。團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵的選擇是老板。我們必須約束他們發(fā)展和幫助他們。如果他們想成為省外市場，我們將成為省外市場。如果他們想成為一個國家市場，我們將成為一個國家市場。如果他們想成為亞洲市場財富傳媒加盟，我們將成為亞洲市場。 。我們可以使用媒體資源（整合優(yōu)勢資源和媒體空間），品牌管理（廣告創(chuàng)意策劃和設(shè)計(jì)撰稿，包括新聞策劃，事件營銷等），包括投資促進(jìn)的事件策劃和其他廣告商！形成無國界的真正媒體，并攜手使它們變得更大，更強(qiáng)大！
同時，我經(jīng)常說，區(qū)域市場可以多樣化，地方壟斷可以實(shí)施。全國性的全球市場必須多樣化！但是，我們必須注意產(chǎn)業(yè)鏈的上下關(guān)聯(lián)性。例如，柳州億和傳媒接管了附近幾個地級市的公交廣告的轉(zhuǎn)型和管理，并將其總部設(shè)在省會城市南寧。同時，必須準(zhǔn)備人才庫，并學(xué)習(xí)人才的培養(yǎng)，一線，二線或外國人才的臨時使用，應(yīng)培養(yǎng)和利用本地人才，老板應(yīng)親自選擇培訓(xùn)和挽留，增加工資和晉升等方面，忠誠度大于能力，應(yīng)分配優(yōu)秀人才，并應(yīng)適當(dāng)對待名字和名字。利益，材料和精神都很重要。擁有信念，樹立企業(yè)文化，儀式感也很重要！
與此同時，我們必須擴(kuò)大戶外廣告的深度和廣度。我們必須知道，戶外廣告是一種環(huán)境媒體，資源和設(shè)施經(jīng)常受到市政建設(shè)的影響。在年度戶外廣告管理中，戶外廣告資源進(jìn)行了一系列的嚴(yán)格調(diào)整。資源的增長已顯示出弱點(diǎn)，依靠資源來推動整體增長的可能性已經(jīng)降低，因此有必要轉(zhuǎn)向基于價值的增長和基于服務(wù)的增長。通過與消費(fèi)者互動來提高戶外廣告的價值。對內(nèi)在價值的探索可以在深度和廣度上取得突破。外部價值公司和老板自我傳播品牌，專業(yè)精神增強(qiáng)了專家和權(quán)威的意識。
名稱=徽標(biāo)，圖像=名片，知識=產(chǎn)品，智慧=傳播，生活=營銷力量。
1、深耕
深入培育三，四，五線城市，必須明確認(rèn)識和理解，在可預(yù)見的未來，三，四，五線城市將成為戶外廣告發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域，這與經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)的區(qū)域發(fā)展趨勢。國家政策為三，四，五線城市的發(fā)展提供了明確的支持。 2020年5月13日，國家發(fā)展和改革委員會就國家發(fā)展和改革體系為深入實(shí)施“國家新城市化計(jì)劃”的關(guān)鍵任務(wù)而舉行的電視和電話會議：以人類城市化為核心，小大中型城市發(fā)展和新城市建設(shè)為重點(diǎn)。
第三，四，五線城市在人口規(guī)模和城市建設(shè)方面的快速發(fā)展，也為消費(fèi)能力的增長奠定了基礎(chǔ)。凱度消費(fèi)者指數(shù)（Kantar Worldpanel）早在2014年的研究表明，在快速發(fā)展的消費(fèi)品市場中，低線城市貢獻(xiàn)了86％的增長。三，四，五級城市的居民需要改善生活質(zhì)量，并有可能提高消費(fèi)水平。 2014年，三線，四線和五線城市的電動牙刷和維生素補(bǔ)充劑的滲透率超過了全國平均水平；明年，三線城市的家用車和多門冰箱預(yù)購價格也將趕上一線城市。
在線購物的潛力也在三線，四線和五線城市中。根據(jù)阿里研究院發(fā)布的《 2014-2020年中國在線零售報告》，2014年在線購物增長排名前十的城市均位于三，四，五線城市，開封，邢臺和臨沂位居前三名。除了消費(fèi)能力的增長外，三線，四線和五線城市的戶外發(fā)展也有群眾基礎(chǔ)，媒體接觸的機(jī)會也很大。 CNRS的2014年研究顯示，三線，四線和五線城市中有5 5. 6％的居民每周進(jìn)入和退出商業(yè)圈超過一次，高于一線和二線城市。在火車，飛機(jī)和私人旅行中，三線，四線和五線城市也靠近上線城市。
由于旅行的原因，戶外廣告的普及率有所提高。盡管第1層和第2層城市的戶外媒體的每日到達(dá)率略有下降，但第3層城市的戶外媒體的每日到達(dá)率卻有所增長。即使在戶外新媒體的到達(dá)率方面，三線城市也相對接近上線城市。此外，對戶外廣告的關(guān)注也相應(yīng)增加。在三種主要的戶外媒體形式中，三線城市的關(guān)注度高于一線和二線城市。
2、競爭力
跨屏互連和互通現(xiàn)已成為一種復(fù)合媒體聯(lián)系方式，單個媒體聯(lián)系越來越少。戶外廣告和互聯(lián)網(wǎng)的跨受眾比例很大。這提醒戶外廣告運(yùn)營商在為廣告商提供解決方案時不能采用單一媒體策略。而且，它不應(yīng)該只專注于銷售資源，而是一個具有集成功能的規(guī)劃型團(tuán)隊(duì)，即能夠滿足廣告客戶需求的真正競爭力。這是市場對戶外媒體提高操作員能力的要求。
到2020年，廣告客戶將尋求高質(zhì)量的戶外資源。最接近消費(fèi)者購買行為的媒體吸引了廣告商的注意。制造以福克斯為代表的液晶電視已經(jīng)成為某些品牌的基礎(chǔ)。 2020年1月至2020年5月，農(nóng)夫山泉在液晶電視生產(chǎn)上的支出占其廣告總支出的70％。隨著票房的增長，越來越多的廣告商開始關(guān)注電影補(bǔ)丁廣告。
3、無邊界媒體
技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展多屏戶外廣告的關(guān)鍵。但是，技術(shù)不是門檻，跨屏互連是必然趨勢。美國戶外廣告公司ClearChannelOutdoorCCO已啟動了一個互動移動廣告平臺Connect，該平臺代表了全球戶外媒體的一項(xiàng)重大發(fā)展，并為消費(fèi)者和品牌創(chuàng)造了更多的聯(lián)系機(jī)會。鏈接節(jié)點(diǎn)是關(guān)鍵！
室外媒體必須使用精確的服務(wù)意識來贏得發(fā)展
1、要求
為消費(fèi)者提供服務(wù)并滿足消費(fèi)者的媒體消費(fèi)需求，消費(fèi)者只有在信任某種媒體的情況下，才能識別并消費(fèi)該媒體中的信息，這也是廣告客戶的有效交流方式。建立對媒體的信任是一個不斷積累的過程。主要做幾個方面：媒體環(huán)境，媒體質(zhì)量，運(yùn)營商品牌，內(nèi)容可靠性。在信任的基礎(chǔ)上，受眾敢于與戶外廣告互動，戶外廣告的互動互聯(lián)將得到進(jìn)一步發(fā)展。還需要注意從交互到有效的轉(zhuǎn)換。通過與觀眾的交流，戶外媒體已從關(guān)注的入口轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆拥娜肟凇?/p>
2、廣告商
為廣告客戶提供服務(wù)并滿足他們的信息發(fā)布需求。對于戶外媒體，可以整合分散的資源并將其轉(zhuǎn)換為類似于電視的基于頻道的通信，從而建立一個專業(yè)的通信圈。通過互聯(lián)網(wǎng)，戶外媒體可以傳播到各個地區(qū)。在國家計(jì)劃中，有各種各樣的城市群。根據(jù)這些城市群的不同特點(diǎn)，創(chuàng)建一個特定的交流圈，以滿足廣告商的需求。媒體有自己獨(dú)特的受眾和接觸習(xí)慣。戶外媒體可以通過自身受眾的研究來形成差異化的交流圈，以確保在不利的環(huán)境中找到突破。
現(xiàn)在，這是一種以人為本的全媒體傳播生態(tài)。作為所有媒體的重要成員，戶外廣告需要在開發(fā)過程中建立一種服務(wù)意識，以服務(wù)于消費(fèi)者和廣告商。我們必須知道，機(jī)會是當(dāng)今消費(fèi)者在戶外停留時間的增加，而挑戰(zhàn)是如何在Internet +的思想下找到戶外+。在戶外廣告的開發(fā)中，必須突破使用技術(shù)來改善交互和提高轉(zhuǎn)化率的問題。決定權(quán)在于市場和消費(fèi)者。市場向前發(fā)展，每個戶外操作人員都必須跟上，否則，他將被嚴(yán)峻的市場所淘汰。一些廣告媒體公司的老板經(jīng)常告訴我：彭老師的政策是我們無法控制的。這句話是正確的。我們必須具有風(fēng)險意識。我們可以避免政策沖突嗎？變通！在中國切記：我們必須遵守政策和趨勢，并且必須走在他們前面！
最輕松的廣告銷售培訓(xùn)。尤其是三，四，五線城市的廣告媒體公司應(yīng)該知道，只有一個區(qū)域性本地市場。我經(jīng)常說我們的戶外廣告實(shí)際上是地區(qū)性的本地媒體。同樣重要的是要知道，在一個區(qū)域性本地市場中，請記住我們的客戶廣告客戶有限，我們的廣告銷售人才和專業(yè)人才也有限，因此與一線和二線城市相比，他們是否有很多選擇？他們是媒體，廣告客戶或廣告媒體人才，他們有很多選擇，但是三，四，五個在一線城市中，請記住，他們的選擇較少，因此我們必須彼此珍惜，因此我們不能有廣告銷售總監(jiān)，但是我們必須有廣告銷售培訓(xùn)總監(jiān)。如果我們做不到，我們就必須動腦筋和智慧，外國修士會誦經(jīng)！在中國，我們一直致力于廣告銷售的專業(yè)化，流程化，標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化。廣告銷售的職業(yè)生涯是敬業(yè)的；專業(yè)培訓(xùn)教師的選擇至關(guān)重要。培訓(xùn)是為了讓員工成為大炮，這樣的公司一定不能走！未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的廣告銷售人員會對公司，廣告客戶以及向媒體的廣告銷售造成身心的折磨。看一下華為的新員工，他們在進(jìn)入工作崗位之前必須接受培訓(xùn)七個月，現(xiàn)在已經(jīng)六個月了。華為商學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還將聘請外部教師。中國移動還必須參加考試培訓(xùn)，這是員工晉升和薪資增長的重要指標(biāo)。 1.因此，一旦員工進(jìn)入市場，他們就會知道他們是華為人，會像華為鬼魂一樣死掉。我發(fā)現(xiàn)，公司規(guī)模越大，對訓(xùn)練和使用大腦動作（例如分眾傳媒，永大傳媒和財富）的重要性就越重要。我已經(jīng)在今年對其進(jìn)行了訓(xùn)練和咨詢。媒體，德高集團(tuán)，雅士威，南方報業(yè)集團(tuán)等；絕對不限于老板，主要是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)，但最重要的是要堅(jiān)持制度；我的建議是每季度一次。尤其是新年的第一堂課和年底的課是最關(guān)鍵和最核心的！記住：團(tuán)隊(duì)贏得世界，贏得未來！實(shí)際上，我對培訓(xùn)有不同的看法。有人說，培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)知識，增加智慧，提高員工的專業(yè)技能和改變他們的心態(tài)。
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