加盟店和直營店的區(qū)別(《連鎖干貨》：直營VS加盟)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟店和直營店的區(qū)別(《連鎖干貨》：直營VS加盟)。
《連鎖干貨》：直營VS加盟
服裝連鎖壟斷模式已成為品牌服裝銷售的主流模式。目前，中國市場上服裝品牌的連鎖店主要有兩種經(jīng)營形式：一種是直營店，是指企業(yè)直接經(jīng)營的特許經(jīng)營店和大型購物中心。特別柜臺(tái)一個(gè)是加盟商店，是指與經(jīng)銷商加盟合作開設(shè)的一系列專賣店。目前，大多數(shù)國內(nèi)服裝品牌都使用直銷商店和加盟商店的組合。
直接管理和加盟
顧名思義，直銷是由制造商直接經(jīng)營的。一些有影響力的大品牌通常更喜歡使用直銷方式，直接投資大型購物中心的柜臺(tái)或在黃金地段開設(shè)專賣店進(jìn)行零售。一些頂級(jí)國際品牌，例如Armani，Zegna等，通常采用直銷方式進(jìn)行品牌維護(hù)。此外，許多制造商將在一些重要的市場區(qū)域建立自營旗艦店，以考慮形象推廣，以建立品牌形象規(guī)范，并為經(jīng)銷商提供可供參考的樣板店。例如，雅戈?duì)栐谌珖袌錾系淖誀I旗艦店已經(jīng)達(dá)到200多家加盟店和直營店的區(qū)別，而Baleno旗下的幾個(gè)主要品牌在廣州北京路都有大型旗艦店。旗艦店通常以風(fēng)格，齊全的商品和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)進(jìn)行裝飾，可以更好地反映公司的實(shí)力和整體形象，其產(chǎn)生的廣告效果甚至高于經(jīng)濟(jì)效果。在管理方面，制造商通常采用分支機(jī)構(gòu)和辦公室運(yùn)營來直接管理直營商店。為了確保物流的順利進(jìn)行，他們通常在各個(gè)分支機(jī)構(gòu)和辦公室設(shè)立倉庫，直接供應(yīng)貨源。通過這種方式投入的人力，物力和財(cái)力相對(duì)較大，因此通常只有實(shí)力雄厚的公司才能做到這一點(diǎn)。
加盟商店是與相關(guān)合作伙伴共同運(yùn)營市場的一種方式。通常，公司招募加盟連鎖店的主要方式有兩種。一種是制造商直接尋找加盟供應(yīng)商，例如Baleno，Jeanswest和其他休閑服裝品牌。另一種是通過代理商和中間商發(fā)展下屬加盟商人。前一種方法屬于扁平模式，有效地減少了中間環(huán)節(jié)，但輻射范圍較廣，管理，物流和配送上比較困難。中小品牌經(jīng)常選擇依靠早期財(cái)務(wù)實(shí)力等原因，并迅速進(jìn)入市場。中介機(jī)構(gòu)開始開發(fā)加盟業(yè)務(wù)合作方法。通常加盟業(yè)務(wù)加盟必須支付一定的加盟費(fèi)用或押金，并且公司還將提供一些圖像道具，設(shè)計(jì)，裝飾支持和概念指導(dǎo)。為了保證形象的統(tǒng)一和對(duì)連鎖店的管理。
哪種方法更好？
戴安娜（Diana）內(nèi)衣是南海鹽步的著名內(nèi)衣品牌。它已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了從加盟連鎖店到直營店模式的轉(zhuǎn)變。該品牌定位為高端品牌。它曾經(jīng)是采用鏈加盟模式的內(nèi)衣行業(yè)中最成功的內(nèi)衣公司之一。到2000年，全國加盟家專賣店數(shù)量達(dá)到200多家，其加盟所有店面均由公司總部直接管理，物流由公司總部統(tǒng)一分配。但是隨著市場的增長和發(fā)展，問題逐漸暴露出來：高產(chǎn)品價(jià)格使終端失去競爭力；交貨周期較長，客戶所需的商品無法長時(shí)間到達(dá)商店，錯(cuò)過了銷售期。投訴很多。發(fā)行人素質(zhì)參差不齊，形象統(tǒng)一，促銷活動(dòng)等根本無法實(shí)施；許多加盟商店都在銷售其他低端產(chǎn)品，品牌形象受到很大影響，品牌定位逐漸偏離。 2001年，公司下定決心逐步終止加盟分店的運(yùn)營，進(jìn)行大規(guī)模的渠道整頓，并在全國范圍內(nèi)直接設(shè)立了十多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，開設(shè)了旗艦形象店，并專注于大型和大型零售店。遍布各個(gè)地區(qū)的中型購物中心，以規(guī)范品牌形象經(jīng)過一年多的痛苦和沉寂，該品牌終于在2003年恢復(fù)了輝煌，并成為該行業(yè)的領(lǐng)先品牌之一。
相反，服裝行業(yè)的巨頭杉杉近年來已將其直銷方式平穩(wěn)地轉(zhuǎn)變?yōu)榧用诉B鎖店方式。杉杉的業(yè)務(wù)曾一度由分支機(jī)構(gòu)和直營購物中心柜臺(tái)主導(dǎo)，但后來杉杉進(jìn)行了徹底的渠道改革，切斷了許多分支機(jī)構(gòu)，辦事處和其他分支機(jī)構(gòu)，并直接采用特許經(jīng)營加盟來開發(fā)區(qū)域加盟商。一種方法，然后發(fā)展下一級(jí)加盟商。觸及骨骼和肌肉的重大調(diào)整導(dǎo)致杉杉的銷售額下降了一段時(shí)間，但經(jīng)過近兩年的努力，杉杉似乎已經(jīng)恢復(fù)了其原始魅力，銷售額穩(wěn)步增長。
直接經(jīng)營的連鎖店至少具有以下優(yōu)勢(shì)：
1作為形象展示，特別是旗艦店的形象展示具有很強(qiáng)的說服力和參考價(jià)值，可以有效地展現(xiàn)公司的實(shí)力并提供形象規(guī)范。
2撇開中間環(huán)節(jié)，公司直接面對(duì)消費(fèi)者，可以直接賺取更高的營業(yè)利潤。
3直接面向市場可幫助公司獲得最有效的市場信息并了解消費(fèi)者需求的特征。
4由于具有直接控制權(quán)，因此易于操作和管理，并且可以完美地體現(xiàn)和實(shí)施公司的營銷理念。
5家自營商店可以有效地處理公司的庫存和特價(jià)商品。
采用加盟鏈存儲(chǔ)方法的優(yōu)點(diǎn)是：
1可以加快上市時(shí)間，加快資金返還，并利用現(xiàn)有的中介渠道進(jìn)行有效的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張。
2節(jié)省資本投資，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，公司可以專注于產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌推廣。
3有效開發(fā)市場盲點(diǎn)，尤其是有效滲透和發(fā)展二、第三市場。
4可以將庫存轉(zhuǎn)移給中間商，以降低市場風(fēng)險(xiǎn)。
這兩種方法也都有其明顯的缺點(diǎn)。直營店投資大加盟店和直營店的區(qū)別，結(jié)構(gòu)大，人員多，組織管理困難，投資風(fēng)險(xiǎn)和存貨風(fēng)險(xiǎn)高；而加盟商店是因?yàn)槔嫠袡?quán)，許多促銷活動(dòng)，形象塑造等之間的關(guān)系難以實(shí)現(xiàn)，市場容易波動(dòng)，市場價(jià)格體系也容易混亂，不利于品牌的整體發(fā)展，而服裝行業(yè)是最缺乏忠誠度的行業(yè)。如今，當(dāng)新品牌層出不窮時(shí)，加盟家商店可以輕松切換到其他品牌。
直接管理與加盟共存之間的矛盾
絕大多數(shù)服裝公司與加盟和直銷模式共存，尤其是在同一地區(qū)，這種共存矛盾將被清晰地暴露出來。
品牌A是國內(nèi)知名的服裝品牌，已進(jìn)入全國各大購物中心。為了尋找新的增長點(diǎn)，2001年，品牌A倍受贊譽(yù)。在半年之內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量迅速增長。加盟商數(shù)已超過60。但是隨后出現(xiàn)了問題。 加盟個(gè)商人越來越抱怨購物中心的折扣和促銷活動(dòng)，最終導(dǎo)致許多加盟個(gè)商人團(tuán)結(jié)起來進(jìn)行價(jià)格跳水。相反，購物中心經(jīng)理也開始發(fā)動(dòng)攻擊，說那里有加盟個(gè)商人。在專賣店中出售其他品牌產(chǎn)品會(huì)破壞品牌形象，而隨機(jī)折扣會(huì)破壞價(jià)格，這就要求制造商退出柜臺(tái)。品牌A的制造商開始四面楚歌，騎虎，最后不得不丟掉車來保護(hù)自己的帥氣，所有加盟經(jīng)銷商都提前終止了合同并支付了一定的賠償。
通常，直營商店在資源方面享有比較優(yōu)勢(shì)，而在價(jià)格方面則具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為了保持自己的形象，制造商將在裝飾，形象建設(shè)和廣告宣傳方面投入更多，而分銷商將因自身實(shí)力而加大投入。這樣做的原因是在這方面缺乏，并且必然在圖像方面處于劣勢(shì)。而且，直銷店可以顯示更多的產(chǎn)品樣式和類型。例如，在當(dāng)今服裝需求多樣化的情況下，雅戈?duì)柕钠炫灥昕梢灾苯咏?jīng)營：褲子，西服，襯衫，休閑服，T恤，毛衣等。所有類別和加盟商店通常無法在同時(shí)，它們?cè)诋a(chǎn)品展示方面處于劣勢(shì)。另外，自營購物中心經(jīng)常參加一些由購物中心統(tǒng)一的活動(dòng)，特別是降價(jià)促銷活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商影響很大。
例如，在杭州市場，銀泰百貨，杭州百貨等主流商場的服裝專柜經(jīng)常在節(jié)假日推出“買300送120（甚至更多）”的促銷活動(dòng)，已經(jīng)接近30 ％ 離開。對(duì)于加盟個(gè)商家，他們只能抱怨，因?yàn)樗麄兊馁徺I折扣高達(dá)50％甚至更高，而且折扣的空間很小。而且，購物環(huán)境不能與購物中心相提并論，顧客都被購物中心帶走。因此，許多加盟家商店都不愿經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入購物中心的品牌。
如何解決服裝直銷與加盟商店共存之間的矛盾？
既要確保自營商店的利益和發(fā)展，又要考慮加盟商的情緒并保持加盟商的忠誠度。畢竟，對(duì)于許多受歡迎的品牌來說，二級(jí)市場主要由加盟個(gè)供應(yīng)商完成。作為企業(yè)或分支機(jī)構(gòu)的市場經(jīng)理，如何保持兩者之間的平衡？
1建立合理的運(yùn)輸折扣（價(jià)格）。給加盟供應(yīng)商的運(yùn)輸折扣（價(jià)格）通常不會(huì)太低，因?yàn)榧用斯?yīng)商的利潤率很高，因此很容易使用降價(jià)，折扣等方式來出售，破壞價(jià)格系統(tǒng)。通常，可以使用相對(duì)較高的返點(diǎn)作為加盟交易者的獎(jiǎng)勵(lì)，而服裝行業(yè)的返點(diǎn)通常為5％左右。
2制定嚴(yán)格的價(jià)格保護(hù)政策，收取一定的保證金，并嚴(yán)格管理和規(guī)范加盟個(gè)商店的價(jià)格，以維持穩(wěn)定的價(jià)格，以保護(hù)自營商店的價(jià)格系統(tǒng)不受影響。
3在形象方面，為加盟店的形象建設(shè)提供了有力的支持，并保持了連鎖店形象的統(tǒng)一性；經(jīng)常可以指導(dǎo)經(jīng)營理念，并經(jīng)常組織監(jiān)督和培訓(xùn)人員進(jìn)行后續(xù)管理。
4保持促銷活動(dòng)的統(tǒng)一步伐，在購物中心或自營商店的促銷期間通知加盟個(gè)商店以同步促銷活動(dòng)，然后根據(jù)加盟個(gè)商店的規(guī)模向加盟個(gè)商店提供一定的促銷補(bǔ)貼促銷。您通常還可以為加盟個(gè)商家提供一些有效的特價(jià)商品，以應(yīng)對(duì)購物中心的特價(jià)促銷活動(dòng)。
5在產(chǎn)品類別管理方面，制定更合理的退換貨政策，鼓勵(lì)加盟家門店增加產(chǎn)品類別和展示數(shù)量，增強(qiáng)競爭力。
6一些制造商使用加盟商店和直銷商店來出售不同的產(chǎn)品，以避免最直接的沖突。
服裝行業(yè)是進(jìn)入門檻相對(duì)較低的行業(yè)，也是競爭極為殘酷的行業(yè)。對(duì)于服裝連鎖店，在當(dāng)前市場環(huán)境下，直銷店和加盟店都有其合理性和局限性。這兩種模型還將在一定范圍內(nèi)長期共存。服裝公司如何加強(qiáng)管理和協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系是市場工作的重中之重。
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