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碧云天的“直營”式加盟
碧云天的“直接管理”風(fēng)格加盟在河南省商丘市，擁有最多門店的化妝品連鎖店不在市區(qū)，而在商丘市夏邑縣并不那么突出。這家商店是Biyuntian，從1994年開始只有一家商店。如今，Biyuntian的商店分布在商丘市虞城縣夏邑縣和安徽省蘇州市轄下的4個(gè)縣。商店總數(shù)已達(dá)到62個(gè)。其中加盟個(gè)商店為54個(gè)。 “河南省已嘗試開設(shè)加盟多家商店。最后，只有碧云天堅(jiān)持了這么多年的穩(wěn)定增長。”一家在商丘也開了店的店主透露。在這方面，夏邑縣碧云天貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張玉東只用一句話來概括：“做一家直營店的加盟店。”像直接經(jīng)營的商店一樣開設(shè)加盟商店。 2000年，我全身心投入張?jiān)|的專賣店。那時(shí)，Yi縣有幾家化妝品專賣店，但它們都賣了少量化妝品碧云天加盟店，所以張?jiān)|選擇了只賣化妝品。希望有所作為。不僅如此，當(dāng)假貨在化妝品市場(chǎng)猖ramp時(shí)，張玉東堅(jiān)持要求碧云天必須銷售正品。 2002年，在小縣鎮(zhèn)逐漸享有盛譽(yù)的碧云田，已經(jīng)在夏邑縣的城鎮(zhèn)中開設(shè)了幾家分公司。由于生意很好，房東和售貨員要求他們經(jīng)營生意。從那時(shí)起，他們被“強(qiáng)迫”上路。盡管加盟的顧客基本上是親戚，熟人和朋友，但張玉東并沒有允許加盟的商店寬松發(fā)展，甚至提出了“保證每家商店100％利潤”的要求，方法是更改加盟該商店與直營商店的處理方式相同。
“選址是第一步，也是非常關(guān)鍵的一步。”張?jiān)|介紹說，碧云天在開拓新市場(chǎng)之前，將對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，以確定是否適合開設(shè)新店。例如，當(dāng)?shù)氐目傮w人口，消費(fèi)水平，周圍的服裝店數(shù)量等等。由于各縣的住房短缺，碧云天只能在夏邑縣以外的每個(gè)縣開設(shè)一家商店。但是，張玉東認(rèn)為，根據(jù)該縣目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，每個(gè)縣至少可以開設(shè)3家門店。由于該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)容量小，張玉東的計(jì)劃是每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只建一個(gè)。在店鋪運(yùn)營方面，碧云天有一套嚴(yán)格執(zhí)行的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一形象，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一促銷活動(dòng)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理等，即加盟店鋪除擁有店鋪所有權(quán)和管理權(quán)外，其他一切與直營店相同。遵守這樣的標(biāo)準(zhǔn)并不容易。因此，碧云天的團(tuán)隊(duì)投入了大量資金。通常加盟商店管理，張玉東將全部權(quán)限委派給5名區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)人負(fù)責(zé)根據(jù)區(qū)域劃分的10多家商店。張玉東笑著說：“區(qū)域經(jīng)理是他所控制地區(qū)商店的保姆。”除了一些日常事務(wù)外，加盟商店還將向區(qū)域經(jīng)理尋求幫助，而張玉東將向區(qū)域經(jīng)理詢問該商店將遇到的各種事情，例如與房東進(jìn)行談判。經(jīng)理的要求也很嚴(yán)格。 “ 加盟商店管理不善的任何問題都與商店無關(guān)。這是區(qū)域經(jīng)理的全部責(zé)任，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)處理。”
碧云天利用其在管理方面的巨額投資，在不落后的情況下獲得了60多家門店的發(fā)展。去年，碧云天所有門店的銷售額都超過了5000萬。跨區(qū)域加盟遇到問題。除了開設(shè)加盟商店外，Green Sky還有一個(gè)特殊的標(biāo)識(shí)，即跨區(qū)域商店。長期以來，跨地區(qū)發(fā)展將面臨地理位置差異造成的各種問題，碧云天也不例外。其中一些問題甚至是碧云天在其快速擴(kuò)張中面臨的最大問題。首先是每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異，但對(duì)于碧云天碧云天加盟店，差異很小，不難解決。碧云天一開始加盟時(shí)，夏邑縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有化妝品專賣店，并且有較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除了在縣鄉(xiāng)商店積累經(jīng)驗(yàn)外，碧云天至今仍在縣鄉(xiāng)設(shè)立商店。即使將其擴(kuò)展到安徽省蘇州市以下的幾個(gè)縣，因?yàn)樗鼈儽舜讼噜彛袌?chǎng)環(huán)境也沒有太大不同。因此，當(dāng)前的碧云田僅基于縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之間的消費(fèi)水平差異。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。至于護(hù)膚品牌，諸如Marumi和Herborist之類的價(jià)格相對(duì)較高的品牌僅在縣級(jí)商店中銷售，而這些品牌暫時(shí)不在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上銷售。相反，化妝品中品牌結(jié)構(gòu)的這種差異更為明顯。 “目前，彩色化妝品在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的接受程度不高。對(duì)于化妝品品牌，例如卡齊蘭（Kazilan），馬里德拉（Maridella）和美寶蓮（Maybelline），一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者不了解，或者知道但感覺價(jià)格很高。
張玉東在接受《化妝品觀察》采訪時(shí)說，馬思宏在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的平均售價(jià)為每件40至50元。此外，由于商店中化妝品的成本相對(duì)較高，因此夏邑縣以外地區(qū)的當(dāng)前價(jià)格縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店中只有一個(gè)馬斯洪品牌，而夏邑縣商業(yè)中心的碧云天旗艦店則陳列著4個(gè)卡茲蘭，馬里迪加，蘭瑟和馬斯洪的化妝后柜。目前，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所占比例雖然不大，但仍是未來的發(fā)展趨勢(shì)。因此，碧云天希望通過營造化妝體驗(yàn)的氛圍來培育消費(fèi)市場(chǎng)。 ，我們也可以在消費(fèi)者心目中打上烙印，給人的印象是碧云天的化妝更專業(yè)，實(shí)際上，張?jiān)|最麻煩的問題是采購。在河南和安徽這兩個(gè)省，許多品牌無法在整個(gè)系統(tǒng)中交付貨物。但是，為了保持店鋪的一致性，張玉東仍然做出了堅(jiān)定的決定：“以后，將不會(huì)考慮無法在整個(gè)系統(tǒng)中銷售的品牌。幸運(yùn)的是，碧云天擁有大量的品牌資源。某個(gè)地區(qū)無法制造某些品牌，II寧愿只制造可以在該地區(qū)制造的品牌，而絕不購買只能在該地區(qū)使用的品牌。“這樣，碧云天仍然可以保持業(yè)績的穩(wěn)定增長。 “如果整個(gè)系統(tǒng)中有更多可用的品牌，那么碧云天的發(fā)展遠(yuǎn)不止于此。”張玉東透露，目前在碧云天整個(gè)系統(tǒng)中可用的品牌中，只有五分之一是品牌直接提供的。 ，例如不太知名的波斯，火星紅或某些洗滌品牌；另一部分是通過兩個(gè)省的代理商的相同政策。
盡管如此，張宇東仍然希望直接與該品牌合作。 “對(duì)于處于發(fā)展初期的商店，代理商可以扮演相應(yīng)的角色。但是現(xiàn)在碧云天已經(jīng)比較成熟，并且擁有自己的計(jì)劃和促銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗鼘?duì)自己的了解，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況甚至服務(wù)的了解都比它更好。代理人。”張玉東說，除非是不能直接合作的品牌，否則碧云天才將通過代理商聯(lián)系。但顯然，跨地區(qū)尋找代理商的不便進(jìn)一步證實(shí)了張宇東直接與品牌合作的想法。張玉東認(rèn)為，這是品牌和連鎖店的雙贏局面。 “鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌知名度不高。通過零售系統(tǒng)為品牌打開市場(chǎng)并不難。好的零售系統(tǒng)甚至可以打造品牌。”張玉東透露，碧云天還清了店里一些直接供應(yīng)的洗滌品牌。高水平使品牌感到驚訝。在張玉東看來，這樣的結(jié)果不足為奇。 “碧云天需要一個(gè)能夠運(yùn)作整個(gè)系統(tǒng)的品牌，并且自然會(huì)專注于打造這樣一個(gè)品牌。”現(xiàn)在已經(jīng)有
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