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玫琳凱的五種銷售技巧第一步：成功起步整理美容包根據美容包里的“展示箱檢查 表”，將美容包內的產品及資 料一一閱讀及裝配列名單在下列17種人后面填上我們所認識的人的 名字，她們就是我們第一批的預約對象。*熱愛人們，并喜歡交往 *喜歡拿到免費東西的人 *最忠誠的成員，不會批評你的決定的成員 *最忠誠的朋友，不會評價你的決定的朋友 *喜愛化妝 *從不使用化妝品 *需要特別受到注意和關愛的人 *有幼齡的孩子，想與孩子分開一下，喘口氣 *總是忙于幫助別人，而無暇照顧自己 *總是忙，忙，忙……極少有自我放松的時刻 *正在進行自我完善，比如減肥、改變發型等等 *剛得到晉升，正有心改變形象 *就要三十或四十歲了 *和許多女性一起工作 *幾位愿意來你家參加培訓課，幫你開始事業的鄰居 *剛開始做事或重返工作崗位者 *正在用某種名牌化妝品，并且很喜歡●對熟人的初次預約話術你可以這樣說：“＊＊＊（預約對象姓名），你好！我是＊＊＊（自己 的名字），能占用你一點時間嗎？告訴你，我已經是美國最著名的皮膚 保養品公司——玫琳凱公司的美容顧問了！我非常興奮！美容課是免費 的，在課上你可以試用我們的產品，而且你沒有購買任何東西的義務。
現在公司要求我在下周內上滿五堂美容課，我的培訓教師說，在我邀請 的客人中應該有一位是（加上預約對象的特別征，如：應該有一位是需 要被人關愛的——。我立刻想起了你，因為你總是忙于幫助別人，而無 暇照顧自己（注：這里一定要從個人角度來強調被邀人的益處）。你看 什么時間對你比較方便？白天還是晚上？（只給她兩個選擇，這樣她更 容易決定。如星期五還是星期五？11點怎么樣？）你可以邀請你的親朋 好友一起上課，但不可以超過六個人，你估計會有幾個人來（等她回答， 她也許需要一、兩天時間才能決定。）”●對于已被女主人邀約，即將來參 加美容課的客人除通過電話進行皮膚分析，取得皮膚資 料外，可以提前一天進一步與她確認即 將進行的美容課，你可以這樣說：“明 天＃點在（女主人姓名）家中進行的美 容課一定會非常有趣，雖然只有六個名 額，因為＃＃＃（女主人姓名）告訴我， 你是一個……（強調客人的優點），所 以她一定要預留一個座位給你，而我也 非常期待著與你見面，我會做好一切準 備，相信你會有很大收獲的！”● 美容延伸預。我們在美容課中不斷提示第二堂課美容課達８次之多， 然后在個別咨詢時，可以這樣進行延伸預約：“身為 你的美容顧問，我希望兩周內再請你做第二次美容， 這樣可以了解你的保養計劃進展如何，更重要的是我 會幫助你選擇一個最適合你的彩妝搭配，做一個完美 的彩妝造型。
”“同時對三或四個人進行美容和對一 個人進行美容，對我來說是一樣的。你看，因為＊＊ ＊（女主人的姓名）的樂施，我們今天才有緣見面， 才有了這堂有趣的美容課，為什么不讓你的朋友也有 這樣的機會呢？你看，什么時候比較方便，上半周還 是下半周，白天還是晚上？”● 陌生預約在某個場合遇到某個可能成為美容課客人的人，可 以這樣預約她：“你穿套服裝的確不錯。顏色很合 適你的膚色（從稱贊她的服裝，發型或微笑的誠懇 贊美作為談話的開始），正好我有一支唇膏的顏色 可以和它搭配得很完美。”（說到這里，可以拿出 我們玫琳凱名片來自我介紹，并且向她展示所說的 唇膏，以及表示愿意提供免費的美容。向她簡短說 明我們品質優良的皮膚保養品，接著說，）“你想 不起參加一堂免費的美容課？只要參加一次，你就 能發現皮膚會有不小的改善。哪個時間比較適合你？ 明天早上或明天下午？”● 暫定的預約如果，女主人因為不知道舉行美 容課的時間而猶豫不決時，不妨 先做一個暫定的預約，可以這樣 說：“ 那我們現在先暫定一個 時間，如果到時你不方便可以打 電話給我，然后，我們再變更日 期。這樣的話，讓我們看一下日 歷找出覺得比較方便的日子，上 半周還是下半周？你喜歡白天還 是晚上？”● 克服預約中的反對意見在預約的過程中，經常會碰到以下幾種反對意見，我們可以這樣來 克服。
◆ “我沒有 錢。”“我能夠理解你的感覺， 特別是有關錢的情況：我 發現我們基本皮膚保養計 劃，每天花不到一聽可樂 的價錢。而你對我沒有任 何購買的義務，除非你喜 歡我們的產品，并且開始 使用，我可以為你計算出 一個你比較舒適的付款辦 法。告訴我，一個星期的 哪一天對你比較合適，是 前半周還是后半周？這只 需要大約兩個小時的時 間。”◆ “我沒有時間，我很 忙？”“太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往 很有能力，所以，可以同時做好很多的事情。 一堂美容課只需要花大約一個小時的時間學 習一些非常實用有益的皮膚保養技術，可以 幫助我們變得自信且富有魅力。如果參加培 訓班來學習這些知識，花錢是小事，而那往 往需要占用我們整周的時間。我們都是講求 效率的人玫琳凱化妝品專賣店，當然知道如何有效利用我們的時 間。好了，告訴我，一個星期的哪一天對你 比較合適，是前半周還是后半周？”◆ “我是使用＊＊（廠牌） 化妝品的。”“太好了！你使用的是現在市面上最好 的產品之一。這是我特別要找你的理 由，我想聽聽你對我們產品的意見。 告訴我，一個星期的哪一天對你比較 合適，是前半周，還是后半周？這只 要花你大約一個多小時的時間。
”◆ “我是不化妝的。”“我確實理解你的感受，在＊＊年前當我第一次被介紹 使用玫琳凱產品時，我的臉上也沒有用任何東西，覺 得自然最好甚至拒絕一切化妝品，但是，后來雖然只 是抱著試一下的心理讓我上了一堂美容課，卻發現， 在使用玫琳凱皮膚保養計劃幾天以后就有了出乎意料 的改變，而現在我成了一個美容顧問，我更相信產品 了。彩妝是個人的愛好，但是，所有的婦女都希望有 一個光滑健康的皮膚。畢竟，那確實是良好的個人保 健，告訴我一個星期的哪一天對你比較合適？是前半 周還是后半周？這只要花你大約一個多小時的時間。”◆ “我會過敏。”然后對她說：“許多 皮膚過敏的人，用了 玫琳凱的產品后，感 覺都很好，你何不給 自己一個機會來試一 試呢？我可以幫助你 找出過敏的原因，而 且玫琳凱產品有百分 之一百的產品品質保 證，我會特別關注、 服務你。告訴我，一 個星期的哪一天對你 比較合適，是前半周， 還是后半周？這只要 花你大約一個多小時 的時間。”遇到這種情況，我們首先要知道 她是真的過敏還是在找借口，我 們可以借助下面的問題來發現真 相： １、多久以前過敏？過敏的原因？ ２、使用了＊＊產品以后，她的 皮膚所發生的確實情況是什么？ ３、她是否知道她對產品中的哪 一個特別成分敏感？◆ “我認識的人都聽說過 玫琳凱了。
”“其實，聽說并不意味著了 解；更何況美容課可以免費 學到很多有關皮膚保養的知 識。這些不是聽說就能得到 的，而且美容課往往需要一 個多小時，不深入了解一件 事情就主觀地拒絕它，這當 然不是個聰明的做法你說呢？ 告訴我一個星期的哪一天對 你比較合適？是前半周還是 后半周？這只要花你大約一 個多小時的時間。”◆ “我不喜歡占朋友的 便宜。”“我很理解你的想法，其實，你舉辦美容課只是提供 朋友一個很棒的免費學習美容知識、濃度國際知名品 牌的機會。除非自己需要她們，沒有任何購買的義務。 如果我們的朋友預約我們上這樣的一堂美容課，我們 一定會非常感謝她的是嗎？當然，如果她非常喜歡并 且購買了玫琳凱的產品，我會根據公司的免費贈送計 劃折算產品點數給你玫琳凱化妝品專賣店，這只是公司為了表示謝意而給 予你的獎勵。你的朋友并不會因此而額外需要承擔費 用。所以，這里根本不存在你占她便宜的問題。好了， 讓你的好朋友盡快來感受這堂很棒的美容課吧！告訴 我一個星期的哪一天對你比較合適？是前半周還是后 半周？這只要花你大約一個多小時的時間。”第二步：產品的五種銷售技巧第一種銷售技巧：用產品使用的效果本身。由于很多人會被一系列的保養、彩妝課所吸引，所以可以設 計一些簡單的課程表給自己的顧客以備選擇： 1．基本保養課（使用基本保養品）——了解自己的皮膚膚質， 認識不同膚質特性及其正確的保養方法。
2．造型彩妝課（使用彩妝系列）——色彩的原理，色彩的區 分，如何使化妝、膚色及服飾達到完美的搭配。 3．白皙美人課（使用美白系列產品）——當心紫外線正一點 一點地傷害你的肌膚，美白、抗氧化、抗老化，防曬做得好， 肌膚保養會更好。 4．神奇抗衰老課（使用抗皺防衰老系列產品）——簡單的2、 3個步驟，在最短的時間內完成護膚步驟，再現年輕光彩，永 葆青春美麗。第二種銷售技巧：“關愛試用法”銷 售將“關愛”和“試用”相組合是快速 銷售的關鍵。不管是希望別人使用哪 一種產品，都決不會令對方覺得我們 是在刻意邀約或刻意進行銷售。1．銷售護唇產品在與別人聊天的同時，又看到對方嘴唇有點干的時候，進行詢問： “你有沒有在做唇部保養？我教你怎樣護唇（很自然地從自己的包包 里拿出護唇產品出來），自己的嘴唇要好好照顧，（給對方用上護唇 產品）這樣是不是就光滑滋潤了？來，我再教你怎樣用唇筆和口紅， 也有很多人說，飽滿、畫得像“元寶”一樣的嘴唇是“聚財”的象征， 其實，以我的經驗，先用唇筆框好一個漂亮的輪廓，再有技巧地配色， 涂上口紅、唇彩，還可以幫助我們擁有更好的人際關系。你想想看， 當你的嘴唇看起來飽滿潤澤時，大家跟你講話就會不經意地盯著你的 嘴唇看，這樣是不是代表你能讓別人更專心地聽你講話？” 用這樣 的措辭，一般１０－１５分鐘就可以讓人家試用唇部保養品和彩妝品 后，成功地銷售這些產品了。
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