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物聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)訪|有人物聯(lián)網(wǎng)CEO古欣：最會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維賣(mài)產(chǎn)品的物聯(lián)網(wǎng)公司
人際網(wǎng)絡(luò)首席執(zhí)行官：顧欣
Gu Xin畢業(yè)于山東大學(xué)，目前正在中歐學(xué)習(xí)EMBA。從2008年到2011年，他擔(dān)任Enyi Electronic Technology Co.，Ltd.的總經(jīng)理，于2011年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，并于2012年正式建立了人脈網(wǎng)絡(luò)。
山東人人信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“人際網(wǎng)絡(luò)”）是位于濟(jì)南的一家低調(diào)的物聯(lián)網(wǎng)公司。首先，我們對(duì)這家公司感興趣。它是由B輪智能硬件公司推薦的。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中值得關(guān)注和投資的公司時(shí)，該公司首席執(zhí)行官鄭重地問(wèn)我們。他建議該公司長(zhǎng)期以來(lái)是其最大的供應(yīng)商，其產(chǎn)品具有成本效益，并且增長(zhǎng)速度很快。
根據(jù)公司的建議，物聯(lián)網(wǎng)資本與人聯(lián)網(wǎng)建立了聯(lián)系，并對(duì)其首席執(zhí)行官顧欣進(jìn)行了專(zhuān)訪。
采訪在首都物聯(lián)網(wǎng)辦公室進(jìn)行。當(dāng)我第一次看到顧欣的外表時(shí)，他看上去很丑。面試后，他的樸素深深吸引了他。他在腳踏實(shí)地地做事，用心制造好的產(chǎn)品。這句話是“認(rèn)真做事情只能做對(duì)的事情，有心做事可以做得很好”。對(duì)此，顧欣說(shuō)：“人聯(lián)網(wǎng)的核心文化是認(rèn)真做事。最讓我感到驕傲和高興的事情之一就是看客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)。人聯(lián)網(wǎng)是確實(shí)做事認(rèn)真。”
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維制造工業(yè)產(chǎn)品
Youren Networking成立于2012年，專(zhuān)注于物聯(lián)網(wǎng)的連接層。基于Internet的三種聯(lián)網(wǎng)方法，它開(kāi)發(fā)了三個(gè)系列的產(chǎn)品：基于有線網(wǎng)絡(luò)的以太網(wǎng)系列，基于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的WiFi系列，M2M系列移動(dòng)蜂窩網(wǎng)絡(luò)。目前，我們正在與成千上萬(wàn)的客戶合作，并已銷(xiāo)售了數(shù)百萬(wàn)種產(chǎn)品。
與傳統(tǒng)的物聯(lián)網(wǎng)公司的巨大區(qū)別在于，人聯(lián)網(wǎng)的收入的70％來(lái)自電子商務(wù)。自2012年成立以來(lái)，該公司將電子商務(wù)銷(xiāo)售作為公司最重要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法，成為IoT領(lǐng)域中第一家在天貓，京東和淘寶開(kāi)設(shè)旗艦店的IoT公司。在過(guò)去的五年中，公司的營(yíng)業(yè)收入連續(xù)增長(zhǎng)了兩倍。
顧欣仍然記得第一筆訂單。 “我創(chuàng)辦公司的第一個(gè)客戶在網(wǎng)上買(mǎi)了一個(gè)298元的編程器，并為此興奮了好幾天。”從那時(shí)起，在線銷(xiāo)售之路就開(kāi)始了。
關(guān)于企業(yè)家精神古欣，顧欣不是新生。 2011年，顧欣擔(dān)任開(kāi)發(fā)板仿真器行業(yè)的總經(jīng)理時(shí)，他開(kāi)始模糊地認(rèn)識(shí)到通信模塊的市場(chǎng)需求，然后嘗試進(jìn)入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行通信。經(jīng)過(guò)一個(gè)人一年的嘗試，在2011年，他賣(mài)出了成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這使他嘗到了甜頭，然后創(chuàng)立了人脈網(wǎng)。
當(dāng)我第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了自己獨(dú)特的專(zhuān)有技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)開(kāi)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并形成了利用在線銷(xiāo)售渠道在整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中銷(xiāo)售產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
顧欣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
自成立以來(lái)，Yourenwang已完全部署在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。它已經(jīng)部署了淘寶，京東和阿里巴巴等在線銷(xiāo)售渠道，并在相關(guān)關(guān)鍵字出價(jià)上獲得了很高的排名。人民網(wǎng)首創(chuàng)的“工作指令系統(tǒng)”已經(jīng)積累了成千上萬(wàn)的相關(guān)問(wèn)題。同時(shí)，PeopleNet還向客戶承諾了實(shí)時(shí)的客戶服務(wù)回復(fù)和十分鐘的技術(shù)支持。這些看似很小的細(xì)節(jié)，隨著時(shí)間的積累，已成為人們聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，這家旗艦店已經(jīng)達(dá)到了雙冠王的水平，每天有300個(gè)新客戶通過(guò)在線平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
與在線，離線相比，缺點(diǎn)是突出的。顧欣意識(shí)到，離線發(fā)展受到限制，渠道薄弱。這是將來(lái)要彌補(bǔ)的缺點(diǎn)。 “將來(lái)，我們希望贏得三到四家上市公司，并成為我們持續(xù)的合作用戶。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但是一旦突破，它將為我們的下一個(gè)發(fā)展帶來(lái)巨大的推動(dòng)力。每年成千上萬(wàn)。 “
客戶群的選擇和權(quán)衡
目前古欣，有兩種類(lèi)型的與人建立聯(lián)系的客戶群：長(zhǎng)期積累的小客戶和新興行業(yè)的客戶。
在2B市場(chǎng)中，“拖欠貨款”一直是行業(yè)中的“隱藏規(guī)則”。但是人們聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際情況恰恰相反。我們研究了提供的簡(jiǎn)短財(cái)務(wù)報(bào)表，驚訝地發(fā)現(xiàn)，盡管年銷(xiāo)售收入高達(dá)1億元人民幣，但該公司的應(yīng)收賬款幾乎不存在。通過(guò)與顧欣的交流，我發(fā)現(xiàn)了奧秘。
大客戶一直是業(yè)界最想要的客戶。但是從創(chuàng)業(yè)之初，人際網(wǎng)絡(luò)就開(kāi)創(chuàng)了為中小企業(yè)服務(wù)的獨(dú)特方式。顧欣的原因是這些中小企業(yè)需求旺盛，但對(duì)供應(yīng)商的關(guān)注度卻不高。如果它們能夠很好地為這些企業(yè)服務(wù)，那么它們必須具有巨大的價(jià)值。確實(shí)是這樣。盡管小客戶訂單數(shù)量很少，但毛利潤(rùn)很高，沒(méi)有計(jì)費(fèi)期。盡管大客戶的訂單量很大，但他們的毛利潤(rùn)非常低，開(kāi)票期也很長(zhǎng)。顧鑫認(rèn)為，當(dāng)大量的中小企業(yè)積累起來(lái)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提高顧客的回頭率時(shí)，就形成了非常獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一旦這些客戶成長(zhǎng)為大型公司，就有必要讓人們?cè)诰€。將與這些客戶一起成長(zhǎng)。
盡管人人網(wǎng)的大部分訂單都是貨到付款，但仍有大量新客戶主動(dòng)找到他們，老客戶的流失率很低。其背后的核心是產(chǎn)品的真正競(jìng)爭(zhēng)力。
在加深現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，人聯(lián)網(wǎng)還積極競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展，并與新興產(chǎn)業(yè)和增長(zhǎng)更快的新興企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。例如，充電樁，智能快遞柜和共享按摩椅都已應(yīng)用了IoT技術(shù)。 60％的充電樁公司已經(jīng)與Internet上的人們合作。未來(lái)，PeopleNet將繼續(xù)關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)和新型企業(yè)，并繼續(xù)發(fā)掘新的高質(zhì)量客戶，希望成為這些新客戶從弱者到強(qiáng)者的伙伴。
今年年初，Someone Network推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)-人類(lèi)云平臺(tái)：用于遠(yuǎn)程監(jiān)控和控制的零編程，PLC云配置以及用于物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的云交換。同時(shí)，添加其他功能，例如遠(yuǎn)程FTP功能，以幫助用戶從服務(wù)器升級(jí)自己的微控制器程序，并解決程序錯(cuò)誤或修訂要求。 “我們可以直接將自己的云平臺(tái)提供給用戶，以幫助用戶解決穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)難題古欣，但最終我們?nèi)匀怀鍪塾布！惫刃勒f(shuō)。他們非常清楚自己的界限，只從事網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，并且決心不搶奪用戶業(yè)務(wù)。
他們的愿景是成為一個(gè)以連接為中心的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)。他們希望有一天他們能實(shí)現(xiàn)“一進(jìn)一出”的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，顧欣認(rèn)為，這可能需要五年，十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。
他們的使命是連接一切并創(chuàng)造價(jià)值。顧欣接著說(shuō)：“我們非常關(guān)注為客戶帶來(lái)的價(jià)值。如果這種聯(lián)系沒(méi)有價(jià)值，我們寧愿不這樣做。”
工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)仍處于起步階段。經(jīng)過(guò)5年的快速發(fā)展，人民網(wǎng)已經(jīng)準(zhǔn)備好迅速向前發(fā)展，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)爆發(fā)。
有些人不適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。古新很早就部署了國(guó)外市場(chǎng)，現(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)占銷(xiāo)售額的25％。
第一次迎來(lái)了第一個(gè)融資計(jì)劃
在過(guò)去的5年中，人民網(wǎng)一直依靠自己積累的利潤(rùn)來(lái)滾動(dòng)發(fā)展。由于生活富裕，對(duì)資本的需求不強(qiáng)。但是在2021年，在看到了物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來(lái)越來(lái)越大的空間，并意識(shí)到資本在品牌提升，未來(lái)資源整合，戰(zhàn)略規(guī)劃和資本運(yùn)營(yíng)中的重要性之后，一些人開(kāi)始積極地與投資者聯(lián)系。良好的運(yùn)營(yíng)狀況使人民網(wǎng)得以在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)確認(rèn)了前幾千萬(wàn)美元的融資。收購(gòu)上海團(tuán)隊(duì)后，便立即進(jìn)行NB-IoT的布局。
對(duì)于這次融資，顧欣坦率地承認(rèn)了公司在行業(yè)中的誤解：在此之前，許多客戶會(huì)認(rèn)為人際網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)只有十到二十個(gè)人的小公司，年?duì)I業(yè)額為幾百萬(wàn)。實(shí)際上，事實(shí)并非如此。融資是要告訴大家，物聯(lián)網(wǎng)是一家在物聯(lián)網(wǎng)通信領(lǐng)域具有規(guī)模，積累和實(shí)力的公司。
顧欣眼中的物聯(lián)網(wǎng)
顧欣認(rèn)為，目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)在某些細(xì)分領(lǐng)域得到應(yīng)用，但還處于起步階段，其應(yīng)用深度和廣度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，顧欣對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)發(fā)展抱有堅(jiān)定的樂(lè)觀態(tài)度。對(duì)于人的互聯(lián)網(wǎng)，這全在物聯(lián)網(wǎng)中。
顧欣認(rèn)為，在將來(lái)，每個(gè)領(lǐng)域和每個(gè)領(lǐng)域都可以連接在一起，然后是物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)。
有些人想做的是成為物聯(lián)網(wǎng)連接領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。
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