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受盈利模型困擾，及市場不斷成熟，社區團購行業當下出現了明顯分化態勢，企業間都開始尋找彼此間的差異、細分化機會。
一般來講，市場的成熟、擴大，及競爭加劇，會帶來更大的差異化、細分化的空間與需求，這在社區團購市場中已經開始體現。
但推動社區團購市場分化的核心基礎，則是各自對盈利模型的探索。
一
模型
從目前的經營來看，社區團購的盈利方向可能主要來自三個方向。
一個是依靠社區團購本身自循環盈利。
這一塊的難度在于，社區團購主要做生鮮、快消等高頻業務，高頻意味著低毛利，尤其是生鮮，無論線上線下當下都很難賺錢。
線下過去是將生鮮作為引流品項來經營，通過生鮮聚集人流，打造商圈。再從商業地產（低價拿地、低租金成本轉租獲得收益）和其他高毛利品項中做流量變現，
線上的路數也差不多，拼多多就是起家農產品，當下通過農產品的2500億年交易額做到了超過7億用戶的流量大盤。但拼多多在短保、不適合長途運輸、非標的農產品領域仍有局限，它的2500億農產品交易額主要構成還是標品和類標品。
所以，如果社區團購單單通過生鮮來賺錢，“所謂羊毛出在羊身上”，盈利壓力還是很大的。
因為中國農業的落后，種植及消費端的分散，要通過生鮮盈利很難。需要做產地標準化、運營標準化、消費者教育、架構基礎設施等長周期工作。要大力度投錢、投人才有望實現規?；l展，進而通過規模效應獲取利潤。但如果不做這些辛苦、長周期的工作，則很容易出現“規模不經濟”的情況。
社區團購的第二個盈利方向，就是通過生鮮等高頻業務，以及補貼燒錢來聚集流量，再做多元化擴張，從其他領域賺錢，做流量變現生意。即所謂的“羊毛出在豬身上”。
這一盈利模型過去在線上線下是成立的。線下大賣場其實是這套盈利模型，線上的拼多多也差不多。過往的不同類型互聯網平臺也幾乎都是類似模型，比如移動互聯網時代的美團，其高頻外賣業務聚集的流量是在廣告、酒旅、金融等領域變現。
但社區團購在這一塊，則有一個致命問題。
社區團購當下主要是在微信里運營，所以，它沒有自己的流量池，流量還是微信的。社區團購玩家燒錢做生鮮聚集的流量，沉淀不到自己的APP里，那么，流量變現的生意就很難做。因為流量不是你的。
比如，現在社區團購主要是通過微信群和微信小程序來運營，這是最主要的兩個入口。
群一塊，當下的主流玩法是很多個玩家在一個社區店主建立的群里發商品信息推薦，消費者的購買則是基于當天誰最便宜買誰的，各個玩家沒有很強的辨識度。由此導致社區團購玩家在群內的燒錢補貼行為實際是幫社區店燒私域流量。
小程序一塊，目前，消費者主動登錄社區團購小程序，主要是通過微信首頁首屏的下拉入口進入。展現的形態并不利于各個玩家更好建立品牌認知度。
群和小程序則都面臨一個核心問題，如果微信未來要對你的推薦信息進行攔截，或者要調整小程序的商業邏輯，怎么辦？
以前則沒有這個問題。
滴滴在出行市場燒錢補貼，流量是沉淀到滴滴的APP里的。美團在餐飲領域的燒錢補貼也是沉淀到自己的APP里。
甚至，線下的大賣場等，每天促銷，聚集的流量、養成的消費習慣也是沉淀到自己的門店。而門店有地理空間壁壘，消費者2公里居住活動范圍內可能就只有你一家大賣場門店。
這就是社區團購的一大風險。在微信里燒錢幫微信的買菜心智建立了，但是流量卻沉淀不到自己的線上流量池里，那就無從談做流量變現的生意了。
社區團購的第三個盈利方向則是做下沉B2B市場。這一塊其實就是一個針對村鎮小賣部的批發TO B業務，做的主要是快消等標品，非標的生鮮并不是主要的經營內容。
所以，這一塊有利潤。B端業務客單價高，標品則能規?；?、易保存、低損耗、能串貨，進而有利潤。這也是興盛優選當下在湖南下沉市場所做的事。
一些市場人士告訴《商業觀察家》，這一塊，社區團購的主要目標市場是100萬左右城鄉人口的城市（縣鎮）。這些市場的特征是，市場格局沒有形成，消費力一般，小賣部拿貨價高，物流不暢，采購不便。進而很適合社區團購來做TO B業務。
二
分化
基于以上盈利模型的展現，就能更好理解當下社區團購市場的分化。
《商業觀察家》認為，目前，社區團購市場形成了六大流派。
一、開店派。
以興盛優選、滴滴（澄心優選）為代表。
它們現在的方向是要在各個社區去開各自的品牌連鎖店。
這樣做的好處是：1、可以將流量沉淀到自己的線下渠道。既然難以將微信流量沉淀到自己的線上流量池，那么，就把微信流量沉淀到自己的線下門店。門店有空間壁壘，通過線下門店可以建立品牌心智、消費粘性和業務閉環。
社區團購由于是基于社區做線上線下融合的業態，相比過去的互聯網模型，它更偏線下。所以，線下有端口價值。
2、能固化團長。團長沒有忠誠度，但可以將責任心強、銷售能力強的團長篩選出來，作為門店加盟商來固化。
3、做高社區滲透率。店+團相比純店，或純團，能將社區滲透率做得更高。一方面是店+團的競爭力更強。將線上訂單、線上流量與線下門店端口的流量價值、服務能力融合，會相比單純社區店，或單純團長更有效率，更有競爭力。
另一方面是商品內涵和觸達能力更強，比如，線下可以賣煙，線上不能。
這一塊，幾家企業的經營也有區別。
興盛優選相對更重，看起來更像是一個to B的批發生意。加盟小B商家從其批發進貨，然后，小B商家想辦法賣，無論在群里，還是在自己門店賣都可以。
滴滴做店，一些市場人士認為，滴滴可能認為社區團購的終端履約服務和收集流量這塊，還是門店效率最高。所以，只管把線上流量引到店就好了。
但滴滴做店，采用了非常輕的模式，做純平臺。
門店端是做加盟，開店自己不出錢，加盟商出錢，但滴滴把線上用戶、流量給到加盟商。商品端則是合伙人模式，找所謂的城市品類合伙人合作，合伙人在滴滴平臺上賣貨，滴滴不怎么碰貨。物流端則是外包，送多少拿多少提成。
一些市場人士認為，這種極輕的平臺模式意味著滴滴做店的難度會比較大。當所有東西都不是自己經手的時候，難度就可想而知了?！斑@可能是因為滴滴之前的那種燒法，有點扛不住了，沒有那么多錢撐下去了，”
二、履約派。
拼多多是其中的代表。
模型就是將社區店（團長）定位成一個自提履約點。拼多多不需要小店或團長收集訂單、做群。訂單統一由拼多多主站提供，小店就是做好履約服務工作即可。收益也就是賺履約的錢，團長每單只分5個點，其他社區團購商一般則要給團長10個點傭金，因為它們的流量也是團長在運營。
所以，在流量端，拼多多社區團購業務的流量是自己的，沉淀在自己的流量池里，而不是微信的?！捌炊喽嗖幌氚蚜髁颗饺豪锶ィ苯恿粼诹酥髡??！?/p>
拼多多能這么做，則是因為其主站用戶與社區團購用戶高度重疊。社區團購的主體用戶本來就是它池子里的魚。
在供應端，多多買菜的上線商品則由拼多多主站商家供應，供應商做多多買菜（社區團購）必須同時是拼多多主站的商家。這帶來了效率，因為拼多多做任何一塊市場，都不需要去找供應商了，不需要在當地雇傭采購。它只要在主站上發個通知，供應商就都來了。
拼多多做社區團購的戰略考慮則是基于農產品，它是從擴大農產品的整體規模、架構農產品流通基礎設施、構建更深壁壘的角度，來做社區團購業務的。
拼多多起家農產品，農產品市場是不能被動搖的。社區團購模式則能豐富農產品的經營內涵，能幫助拼多多做更多短保、本地化的品項，能提升購物頻次。也有流通效率化價值，能降低履約成本，可以幫助拼多多從過往快遞電商模式的點對點流通模型，擴展到端對端流通模型。它的方向是持續效率化。
三、觀察派。
最典型的就是美團。
一些市場人士認為，美團的體量太大，實物電商及下沉市場又是美團的空白、新市場領域。所以，它不會冒然去嘗試，做什么事都會先觀察。
看別人先做，覺得這個事情可以做了，美團就上場了。
然后，美團靠什么贏呢？它的數字化能力、管理能力、組織能力。只要這些比你強，就可以規模化拿到成本優勢，能更快速組織擴張，通過平臺資源賦能新業務，進而來贏得市場。
比如，美團的組織能力很強，想想看，美團的外賣業務就需要組織幾百萬的騎手隊伍，一般企業有這個組織能力嗎？
但《商業觀察家》也認為，觀察派的企業，到最后也非常容易出現，什么都會去試一把的情況。
比如美團決定要做生鮮，各種模式觀察一遍之后，最后，市面上的任何模式，美團都忍不住的下場嘗試了。
前置倉模式做了美團買菜。店倉合一模式做過小象生鮮。三方到家平臺模型做了美團閃購。菜市場的線上化還做過菜大全。
社區團購模型則做了美團優選。
所以，《商業觀察家》認為，社區團購當下的一些流派，搞不好美團最終也都會“忍不住”的試一遍。
比如，美團搞不好也會線下開店。
同時在線上端，美團也會往拉人進主站、主APP方向走，把流量沉淀到自己的線上流量池。微信群里下單、分紅的比例則會越來越低，會更不依賴群里推廣，團長傭金也會降低。消費者在群里買的價格可能會與在美團主站買的價格慢慢區別出來。
到目前，美團針對空白市場已經做了的，則有針對下沉市場的團好貨（對標拼多多）。
也嘗試做了針對下沉市場的本地生活平臺。當下市場的一個主流看法是，美團做社區團購業務的核心目標，是要通過社區團購業務拓展本地生活服務的半徑。
四、聯盟派。
京東投資興盛優選，阿里投資十薈團就是典型的聯盟派。
聯盟是防守。
聯盟是因為自己過去做的相對不好，或者已經來不及做了的“被迫”選擇。
它們需要通過聯盟買個保險，同時減少競爭。否則，如果自己的社區團購業務未來還是做不好，又沒有通過投資建立聯盟，社區團購賽道可能就徹底連機會都沒有了。
五、補充派。
以線下連鎖超市、便利店為主要代表。
它們將社區團購業務視為補充渠道。是營銷場景、用戶觸達等的補充，是維持用戶活躍度、補充門店銷售不足，創造一個跟用戶互動溝通的補充渠道。
它們不可能規模燒錢補貼，也不可能規模做社區團購業務。
因為如果把社區團購業務銷售做得太高，銷售占比做得過高的話，線下的連鎖門店布局、門店商品結構全部都得調，要大變，這會直接關系到盈利模型和顧客群經營。
同時，賺錢的線下業務還需要忍受社區團購業務的大虧，甚至可能受拖累導致整體虧損。
這一塊，像連鎖超市、便利店做社區團購業務就不用太擔心線上流量沉淀在哪的問題，因為它們有現成的門店網絡，線下的消費場景也比較穩定。
就是說它們有現成穩定的線下自有流量池，是在這個流量池里做社區團購，做一個補充，流量還是自己的。
六、賣貨派。
以連鎖超市和品牌商為代表。
它們做的事，是幫助社區團購玩家做供應鏈，當社區團購平臺的供應商，去賣貨。甚至是幫社區團購平臺做倉儲。
做這一塊的基礎是，當下的社區團購玩家普遍供應鏈不強，需要補短，有一定結合空間。
但隨著社區團購市場集中度的提高，這也可能意味著，你最終是寄生在別人的鏈條里面的。
歸根結底，這是一個B2B業務，做to B業務的關鍵之一是“抱大腿”，如果下游集中度高，議價能力強的話，你就需要抱好。就像大潤發現在其實就是寄生在阿里的生態鏈條里了。
賣貨派有時候可以理解為“抱大腿派”。
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