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胡林 中青報(bào)·中青網(wǎng)記者 雷宇
一支起步于高職院校的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為什么能憑借一款普通的汽車補(bǔ)漆筆，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，一年賣出1.5億元，全網(wǎng)銷量第一？
這位武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院畢業(yè)生帶領(lǐng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從2013年開始瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)汽車微創(chuàng)補(bǔ)漆行業(yè)，其主打的“卡嘉易”牌補(bǔ)漆筆，用于市面96款汽車品牌200余種顏色，加盟店鋪100余家。
重新復(fù)盤創(chuàng)業(yè)歷程，邱坤榮揭秘：“作為一家電商公司，我們沒有去碰‘廝殺慘烈’的快消品，而是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)品進(jìn)行創(chuàng)新，抓住了汽車清潔養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品電商消費(fèi)興起的趨勢(shì)，并且選對(duì)了產(chǎn)品。”
邱坤榮大學(xué)期間就擔(dān)任學(xué)校創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，2009年大二期間，邱坤榮注意到身邊很多高職院校的同學(xué)外語基礎(chǔ)薄弱，遇到英語四六級(jí)、外語小語種等考試都需要參加輔導(dǎo)班。但學(xué)校地處偏遠(yuǎn)，優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少。邱坤榮分析，“985”“211”在漢高校的研究生外語成績(jī)普遍很高，并且空余時(shí)間充足，可以邀請(qǐng)他們來學(xué)校周末兼職做培訓(xùn)。他拉上5位同學(xué)合伙注冊(cè)了一家教育公司，從武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校招募了十幾位研究生周末來授課。由于服務(wù)口碑好，加上武漢市高校生源眾多，短短3年時(shí)間，公司營(yíng)業(yè)額累計(jì)突破1000萬元。
畢業(yè)后，邱坤榮留在武漢全職經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)公司，但同行間的“價(jià)格戰(zhàn)”，加上內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，公司營(yíng)業(yè)額下滑，邱坤榮不得不選擇離開。但他仍時(shí)刻留心觀察生活中的“商機(jī)”，一位學(xué)弟的電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目引起了他的注意。當(dāng)時(shí)“蘋果”手機(jī)剛出來，市面上能夠匹配的手機(jī)殼很少。學(xué)弟與3個(gè)同學(xué)合伙開了家網(wǎng)店專門賣“蘋果”的手機(jī)殼，“一天能賣出3萬元”。
“他一年的線上銷售額就有1000多萬元，超過我做外語輔導(dǎo)線下3年的業(yè)績(jī)。”這組數(shù)據(jù)極大地震撼了邱坤榮。
邱坤榮果斷從教育領(lǐng)域轉(zhuǎn)向電商，拿出半年時(shí)間跟著學(xué)弟，學(xué)習(xí)網(wǎng)店摳圖裝修、網(wǎng)店直通車運(yùn)營(yíng)等技能。
掌握開網(wǎng)店的基本方法后，他拉上8名大學(xué)同學(xué)合伙，開始選擇產(chǎn)品。在一位同學(xué)的介紹下，他們接觸到汽車補(bǔ)漆筆行業(yè)。
隨著消費(fèi)升級(jí)，國(guó)內(nèi)的汽車保有量不斷增加。為了摸清汽車補(bǔ)漆的一線銷售現(xiàn)狀，邱坤榮與合伙人夏季頂著武漢的酷暑，跑遍了盤龍城、漢正街等市內(nèi)的汽配城和批發(fā)地，做市場(chǎng)調(diào)研。
他們發(fā)現(xiàn)，汽車補(bǔ)漆的需求很普遍，去4S店做一次整車保養(yǎng)需要3-5天，花費(fèi)500元，成本較高；在普通小門店里補(bǔ)漆便宜，但缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，噴漆容易有苯類、醇類等有毒物質(zhì)。汽車補(bǔ)漆筆源產(chǎn)于國(guó)外，是一種比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的補(bǔ)漆方式，支出成本低，每支僅花費(fèi)50元以內(nèi)。
在服裝鞋帽食品等快消品領(lǐng)域，2013年電商經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭如火如荼，可在汽車補(bǔ)漆筆這個(gè)工業(yè)品領(lǐng)域，依舊是傳統(tǒng)的工廠加經(jīng)銷商模式。團(tuán)隊(duì)分析出行業(yè)痛點(diǎn)：中小賣家難以提供市面上的所有車型顏色，客戶選擇性少。傳統(tǒng)的汽車補(bǔ)漆筆制造廠家，轉(zhuǎn)型思維慢，缺乏用戶思維，很少愿意站在消費(fèi)者的角度改進(jìn)產(chǎn)品，留不住客源。縱觀整個(gè)汽車補(bǔ)漆筆行業(yè)，在當(dāng)時(shí)還缺乏標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，用戶體驗(yàn)感很差。
邱坤榮與合伙人瞄準(zhǔn)汽車補(bǔ)漆筆行業(yè)的痛點(diǎn)二次創(chuàng)業(yè)。團(tuán)隊(duì)到廣州尋找補(bǔ)漆筆生產(chǎn)廠家，在天貓、京東等電商平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店，先做代理銷售。
由于同品類的電商企業(yè)少，加上團(tuán)隊(duì)普遍年輕，更加容易接受網(wǎng)絡(luò)銷售的模式和技巧，能更好地與客戶打交道，這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)擁有極大的優(yōu)勢(shì)。
邱坤榮舉例，傳統(tǒng)的汽車補(bǔ)漆筆銷售商往往不會(huì)主動(dòng)積累市面上的新車顏色，但他們?cè)谲嚻笸瞥鲂萝嚭螅瑘F(tuán)隊(duì)就會(huì)馬上關(guān)注跟進(jìn)，與補(bǔ)漆筆廠家溝通調(diào)制新的車漆顏色。迄今為止，團(tuán)隊(duì)積累了近5000種車漆顏色卡，覆蓋所有的車漆顏色。
此外，傳統(tǒng)汽車補(bǔ)漆筆經(jīng)銷商抱著“一家獨(dú)大”的思維，不會(huì)過多地替客戶考慮，致使有的用戶買完后不會(huì)用。其實(shí)，不同場(chǎng)景下，補(bǔ)漆筆的使用技巧也有所不同，邱坤榮組建電商公司后，專門設(shè)置了客服、美工、運(yùn)營(yíng)等部門，拍攝了一系列短視頻，包括不同刮蹭場(chǎng)景下的修補(bǔ)技巧，讓用戶一目了然。
憑借貼心細(xì)致的服務(wù)和電商熱潮，2013年至2015年期間，邱坤榮團(tuán)隊(duì)先后代理的兩款汽車補(bǔ)漆筆，均在電商平臺(tái)做到了全網(wǎng)銷量第一。
團(tuán)隊(duì)在代理銷售汽車補(bǔ)漆筆的過程中發(fā)現(xiàn)，有的老工廠負(fù)責(zé)人年齡大，創(chuàng)新意識(shí)不足，不愿意接受客戶提出的產(chǎn)品修改建議，溝通困難，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化極為不利，長(zhǎng)此以往會(huì)導(dǎo)致客戶流失。“只有做出自己的品牌才能掌控產(chǎn)品的質(zhì)量”，從2015年起，團(tuán)隊(duì)開始推出自主商標(biāo)品牌“卡嘉易”，并且重新尋找代工廠，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。
以往的汽車補(bǔ)漆筆噴孔太大，導(dǎo)致噴漆不均勻，他們與廠家溝通將噴孔口徑改小；有客戶反映汽車油漆在冬季干得慢，噴上后比較稠，經(jīng)過調(diào)制他們?cè)谟推嶂性黾恿讼♂寗粋鹘y(tǒng)的補(bǔ)漆筆只具備噴漆和涂漆兩種方式，團(tuán)隊(duì)借鑒“涂改筆”的設(shè)計(jì)，創(chuàng)新增加了點(diǎn)漆頭。
截至目前，他們已在拼多多、淘寶、天貓、抖音等電商平臺(tái)相繼開設(shè)了15家網(wǎng)店，團(tuán)隊(duì)聯(lián)合廠家研發(fā)的“卡嘉易”牌補(bǔ)漆筆在樹脂、配色、溶劑、添加劑上的改進(jìn)已達(dá)10余項(xiàng)，均已申報(bào)專利，填補(bǔ)了速干車漆配方國(guó)內(nèi)空白，技術(shù)處于國(guó)內(nèi)先進(jìn)地位。
從一名高職生起步，到創(chuàng)立企業(yè)年?duì)I收超過1.5億元，帶動(dòng)100余名大學(xué)生就業(yè)。已過而立之年的邱坤榮總結(jié)創(chuàng)業(yè)心法：人生不管起點(diǎn)有多低，任何時(shí)候都要對(duì)未來充滿信心，不放棄努力，成功喜歡眷顧勇敢并且勤奮的選手。
來源：中國(guó)青年報(bào)客戶端
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