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一位白酒代理商的“起死回生”路
中國營銷傳播網， 2013-06-19， 作者: 陸雄， 訪問人數: 1624
去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業務員來幫她做市場，卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發了十多家便利店，也做了幾場小型的現場熱賣。但消費者已經見慣了這種活動，買者寥寥。于是，廠家把業務員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時的優惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。今年年初她找到筆者，說不想做總經銷了，但錢全變成了庫存，想降價處理也沒人要，讓筆者幫忙她推銷出去，錢收回了就改行。
賣不動，問題出在哪里？
通過了解，三姐代理的是A城市市場上的主流酒類，批發價格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售價108元/瓶，飯店一般售價120元/瓶。酒的品質和批發價格都與同價位競品比不相上下，但就是賣不動！價格定位沒錯、質量也還行，問題出在哪里呢？
筆者對市里所有酒類經銷和消費場所進行了詳細的調查，發現市場上同類產品太多，除了兩個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。
通過分析發現：Q品牌的價格、質量、尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優勢，進商超根本沒可能。便利店能開發，但喝酒的人一般都習慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理，走貨速度慢，短期內難以消化。飯店也一樣：A城市屬于經濟不發達地區，上飯店大多都是請客才去，同樣價位肯定也選知名品牌，這樣更有面子，難怪三姐的酒和很多競品一樣都賣不動！同價位的酒只有那兩個知名品牌在本地市場上唱“獨角戲”！
分析看來，在廠家已經拋棄三姐，沒有任何外來援助的情況之下，想要加大市場投入是不可能的。若現在要降價處理結果會更糟糕，因為沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要。若此時開發便利店、商超，沒廠家讓利促銷方面支持人家肯定不接，即使接了，產品在大眾中沒任何知名度，消費者購買欲望不強烈或無購買欲望，產品滯銷后肯定會引起惡性循環。現在，三姐僅有的為數不多的便利店經銷商那里幾乎無人問津，Q品牌就是明證。唯一的出路是通過加大產品知名度方面宣傳和白酒試飲，讓廣大消費者親自品味口感和勁頭，并滿足消費者的“面子”問題，才會有更多的人購買。
轉思維，找市場的“空子”
在持續調查中發現，酒席用酒銷量很大，本地人結婚、新進居、上大學、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席，一般每次都會有數百人就餐，每桌8個人，每桌最少一瓶酒。很多酒店都是雙超大餐廳，經常一天有兩家人在同一酒店辦宴席，但用酒方面還未像商超和便利店那樣已形成相對壟斷的局面，因為客戶總覺得酒店賺自已的酒錢，大多數都找自已的親朋好友在便利店甚至批發商那里拿貨，當然比在酒店里拿的便宜。
在與三姐商量之后白酒免費代理，我們決定先從擺酒席者上尋找突破口。先酒席用酒方面突破的好處是每次辦酒席都有數百人見過和喝過這種酒，從而提升產品的知名度和美譽度，等于不花錢在做廣告和試飲活動。
次日，和三姐一起去拜訪她的老同學，本地一家知名酒店的總經理王剛，他對我們的到來非常熱情，但對于合作的事情卻婉言謝絕，理由是以前接過許多品牌的白酒，因為他給包宴席人的價格不可能和批發部的一樣，所以包宴席的人大多數都覺得太貴轉而自行找其他酒類批發商。在他酒店要酒的人很少，這生意他根本沒法做。
筆者對王剛說：所有包宴席的人肯定都要事先預定，反正他們大多數也在其它地方要酒，你現在也賺不了這個酒錢，不如你這里一有客人要預定宴席，就把聯系方式告訴我們白酒免費代理，我們自已去跟客人談，成交了除去批發價，剩余的利潤歸您，不成交您也沒什么損失，三姐也在一旁幫腔，王剛終于答應了可以讓我們試試。
回去后跟三姐商量：通知目前僅有的幾家便利店經銷商漲零售價，從原來的文章來源華夏酒報每瓶108元漲到現在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價到現在的140元，而三姐的批發價也要上漲到80元一瓶。話還沒說完就被三姐打斷，說這個不可能，便利店里的酒都沒人買，飯店里點這個酒的人更少，都銷不動要退貨，還敢漲價？筆者認為，這么做肯定有充分理由。
當天下午，筆者馬上聯系專做廣告的朋友印制：“某某貴賓酒，全國統一零售價128元”的金黃色小牌匾，第二天跟三姐到便利店經銷商那里，每個店發一塊金黃色小牌匾，跟經銷商談把零售價格漲上來，現在上漲的批發差價20元于次月沖抵下次提貨款，等于經銷一瓶酒比以前多賺了20元。經銷商都說多賺錢我是樂意，但是進你們的酒根本都賣不動，很少有人問，再漲20元不是更沒有人買了嗎？筆者認為，幸虧以前少人問津，否則現在想要漲上去就難了！說動了便利店老板，和三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在那里包宴席，就用相機把每道菜都拍下來，并量了他宴席廳通道墻的長度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：全國統一零售價：128元的字樣。
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