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探路者控股集團集團股份有限公司（簡稱“探路者”）創(chuàng)立于1999年，總部位于北京市昌平區(qū)。公司從事戶外相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，包括野營裝備、野外鞋服和專業(yè)登山器材等。探路者于2009年10月30日登陸創(chuàng)業(yè)板北京探路者戶外用品股份有限公司，成為全國創(chuàng)業(yè)板首批28家企業(yè)之一。
一、基本情況
截至2015年，探路者以入駐天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)榷鄠€電商平臺，并在全國200多個大中城市中開設(shè)1700余家門店，營業(yè)收入凈額達到5.01億元，比上年同期增長29%。其中，在阿里平臺的銷量超過了116億元，銷售額超過2.82億。目前，探路者擁有員工2144人，其中本科以上學(xué)歷占34.95%。
二、運營特色
（一）精準匹配電商渠道消費者特點，開展多品牌戰(zhàn)略
隨著國民收入水平的提升及城鎮(zhèn)化進程的加速，戶外運動這種積極健康的生活方式在國內(nèi)快速傳播，并逐步成為人們生活中的一部分。一方面，國內(nèi)戶外用品品牌數(shù)量持續(xù)增加，行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)主力品牌集中度較高、弱勢品牌逐步退出的趨勢；另一方面，國內(nèi)消費者對戶外用品的認識逐步加深，并開始認識到戶外用品與運動用品的差異。例如，以往中國消費者常常穿著運動衣參與爬山等戶外活動，而近年來越來越多的消費者參與戶外運動時開始穿戴專業(yè)戶外用品。
針對這一現(xiàn)象，探路者結(jié)合自身品牌優(yōu)勢，以“探路者”品牌為核心，在原有市場基礎(chǔ)上，進一步聚焦專業(yè)戶外運動市場，專注于徒步、登山等專業(yè)戶外領(lǐng)域。同時，針對不同人群，結(jié)合各電商渠道的特點，推出差異化的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
針對18-28歲之間的年輕群體更加鐘愛網(wǎng)上購物的特點，結(jié)合騎行運動逐漸年輕化，國內(nèi)電商市場少有針對性品牌的現(xiàn)狀，探路者推出電商品牌ACANU（阿肯諾），主要在天貓、淘寶、京東、亞馬等網(wǎng)絡(luò)平臺進行銷售，根據(jù)年輕群體對時尚更為敏感的特性，在面料上不僅突出科技性和設(shè)計的功能性，同時采用了更為年輕時尚化的款式和色彩。
針對30-50歲之間追求生活品質(zhì)、熱愛戶外運動人群，探路者推出休閑高端品牌Discovery Expedition，并選擇電商用戶成熟度高的天貓平臺簽約成為獨家戰(zhàn)略合作伙伴。為滿足這類人群的不同喜好，探路者推出了不同系列商品。例如，針對喜愛自駕游的人士推出自駕系列，為了滿足自駕愛好者舒適及保護性能等需求，采用功能性面料以及輕量化設(shè)計理念和多袋工裝風(fēng)格；針對普通戶外愛好者推出了露營系列，該系列產(chǎn)品在舒適性的基礎(chǔ)上融入了時尚元素；針對愛好野外冒險的戶外愛好者推出荒野求生系列，滿足其在極限環(huán)境下探險、生存需要。
由于探路者、Discovery Expedition和ACANU三個品牌在品牌定位、設(shè)計風(fēng)格、目標(biāo)客戶、細分市場等方面形成互補關(guān)系，使探路者旗下產(chǎn)品能夠更大范圍地覆蓋目標(biāo)消費群體。
（二）多渠道分銷，構(gòu)建價格管控體系
近年來，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，許多傳統(tǒng)企業(yè)也開始開展電商業(yè)務(wù)，將線下活動逐步轉(zhuǎn)向線上，成立電商渠道部門，開通淘寶、微商等分銷平臺，并且招募大量的分銷商，但由于分銷商的價格不統(tǒng)一、庫存積壓等多方面因素，導(dǎo)致其整體電商渠道運營不暢。面對這一問題，探路者根據(jù)不同的分銷渠道采取相應(yīng)的策略。
針對天貓、淘寶的渠道商，探路者主要選擇兩類商家進行分銷。一是轉(zhuǎn)型線上的傳統(tǒng)線下店，這類商家一般有一定的電商運營能力和良好的資金運轉(zhuǎn)能力，同時擁有專門的電商運營團隊。二是淘寶的第三方賣家，針對這類商家，探路者采取短期多次授權(quán)的方式，要求賣家級別在三鉆以上，店鋪好評在98分以上，并會對其進行短期授權(quán)管理，在授權(quán)期間給予相應(yīng)的任務(wù)指標(biāo)，達到指標(biāo)的商家才會對其再次授權(quán)。
同時，探路者還專門為分銷商提供了一套分銷管理系統(tǒng)。在該系統(tǒng)內(nèi)，商家既可以選擇上架全部商品進行銷售，也可根據(jù)自己店鋪情況選擇符合店鋪客單價的商品上架銷售。商家將商品銷售之后，由探路者承擔(dān)物流配送，使商品在整個流通過程中品質(zhì)可控，杜絕了假貨。在價格上，由于商家接入了分銷管理系統(tǒng)，當(dāng)商家的價格低于標(biāo)準價時，探路者會收到系統(tǒng)推送的警報提示，進而根據(jù)實際情況對分銷商采取不發(fā)貨等相關(guān)措施。統(tǒng)一的分銷系統(tǒng)，既保障了統(tǒng)一的服務(wù)，又維護了價格體系穩(wěn)定，使探路者管理眾多分銷商得心應(yīng)手，并提高了效率，掌控了數(shù)據(jù)。
為管理微信分銷商價格，探路者通過三個方面進行管控。在系統(tǒng)操作上，探路者通過系統(tǒng)后臺對商品進行統(tǒng)一定價，分銷商通過鏈接分享給消費者也是相同的價格；在制度管理上，探路者制定了頂級合伙人、合伙人、合作伙伴三級分銷制度，嚴格規(guī)定頂級合伙人只授權(quán)給探路者公司員工和經(jīng)銷商負責(zé)人。頂級合伙人管理合伙人北京探路者戶外用品股份有限公司，再由合伙人管理合作伙伴。在利潤分成上，探路者會給予分銷商一定的銷售傭金，并按照各級分銷商在銷售中的作用進行利潤分配。例如，商品由合作伙伴銷售并獲得200元的傭金總額，合作伙伴則獲得120元的直接銷售傭金，而頂級合伙人和合伙人則分別獲得40元的間接銷售傭金。截至2015年12月，微信分銷商已超過3萬，銷售額達2000萬。
三、發(fā)展規(guī)劃
未來，探路者將基于原有的運營戰(zhàn)略繼續(xù)以客戶為核心，圍繞線上線下一體化，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進一步開拓多種銷售途徑。公司將著力打造電商銷售模式升級，充分利用線上渠道特性，擴大線上分銷比重，充分利用本地化的資源優(yōu)勢，增強配送和售后服務(wù)，提升消費者購物體驗，實現(xiàn)對不同地區(qū)、不同消費群體覆蓋。此外，公司通過投資并購等多種方式，力求加快對戶外行業(yè)相關(guān)資源的整合，積極推進探路者“商品+服務(wù)”的O2O運營模式升級，迎合消費者購物方式的轉(zhuǎn)變。探路者還將通過網(wǎng)絡(luò)渠道開拓、加強營銷推廣、搭建溝通平臺、建立物流服務(wù)標(biāo)準等方式進行不斷的創(chuàng)新改革。
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