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1、客戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感的行業(yè)
客戶(hù)對(duì)于價(jià)格越敏感，越需要采用價(jià)格戰(zhàn)，也只有通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，才能夠取得勝利。“薄利多銷(xiāo)”這是低價(jià)產(chǎn)品的特點(diǎn)。而相反如果這個(gè)行業(yè)的客戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值更敏感，那么你提供了差異化購(gòu)買(mǎi)理由，那么這個(gè)就是利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
舉一個(gè)我認(rèn)識(shí)的一個(gè)賣(mài)家案例，他開(kāi)始賣(mài)他爺爺做的口腔潰瘍的藥，當(dāng)時(shí)同行賣(mài)的都是10多元。而我當(dāng)時(shí)判斷：藥這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格是不敏感的，理應(yīng)可以賣(mài)更貴，客戶(hù)也會(huì)可能接受。所以，當(dāng)時(shí)我大膽給他建議：賣(mài)98元。結(jié)果，他把這款產(chǎn)品賣(mài)成了銷(xiāo)量前三的藥，要知道同行也就賣(mài)十多塊。此后這個(gè)同學(xué)，一直去尋找一些中藥進(jìn)行銷(xiāo)售，定價(jià)全部是行業(yè)最高價(jià)。而且總是賣(mài)得非常好。
這個(gè)是一個(gè)極端的例子，畢竟不是每個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者像藥這樣價(jià)格那么不敏感，愿意嘗試更貴的。當(dāng)然我希望通過(guò)這個(gè)案例給出一個(gè)印象，賣(mài)家是可以通過(guò)高定價(jià)，去專(zhuān)門(mén)抓住那群愿意嘗試高價(jià)的消費(fèi)者就行了。
當(dāng)然，你不只是定一個(gè)高價(jià)就行了。你必須給這個(gè)高價(jià)找到一個(gè)支撐的理由。
2、通過(guò)包裝策劃將產(chǎn)品賣(mài)貴
再講一個(gè)案例吧，認(rèn)識(shí)一個(gè)賣(mài)鞋子的賣(mài)家。一開(kāi)始他的轉(zhuǎn)化率非常低淘寶店賣(mài)什么利潤(rùn)最大，他自己就是做鞋的，對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心。一雙鞋的成本就需要180元。他說(shuō)他唯一的優(yōu)勢(shì)就是鞋好得回頭客非常多，可惜消費(fèi)者不知道，所以他在淘寶有點(diǎn)自己都做不下去的感覺(jué)，非常力不從心。原來(lái)他獲得訂單的方式，就是刷單，通過(guò)刷單來(lái)維持他的流量，自從刷單被查后，他就不知道怎么經(jīng)營(yíng)了。
我對(duì)賣(mài)好的產(chǎn)品，非常感興趣。如果一個(gè)賣(mài)鞋的，用心做好鞋。這樣的賣(mài)家值得尊重，所以我想辦法讓他學(xué)會(huì)能夠賣(mài)價(jià)格貴的鞋。
賣(mài)高價(jià)的東西，和賣(mài)低價(jià)的東西，雖然都要說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。但是低價(jià)的東西，需要的是說(shuō)出產(chǎn)品的功能，而高價(jià)的東西，需要講明白產(chǎn)品的內(nèi)涵。
原來(lái)他的網(wǎng)頁(yè)介紹就是鞋的各種特點(diǎn)。但是消費(fèi)者不買(mǎi)賬。
不買(mǎi)賬的原因是什么呢？因?yàn)樗械钠胀ㄐ捕疾畈欢噙@個(gè)賣(mài)點(diǎn)，所有的賣(mài)家都會(huì)說(shuō)自己的鞋的質(zhì)量非常好（你見(jiàn)過(guò)說(shuō)自己產(chǎn)品質(zhì)量不好的賣(mài)家嗎？），所以他的產(chǎn)品變得非常沒(méi)有特色。
怎么辦呢？
我給他出的主意，就抓住他對(duì)于鞋品質(zhì)的追求，這個(gè)特點(diǎn)。打造匠人精神。我讓他把他們的師傅亮出來(lái)，配上一句文案：我就想做一雙好鞋，我就想客戶(hù)只穿我的鞋。
以下是我的創(chuàng)意，和我寫(xiě)的文案，做成的圖片。
自從用上這個(gè)圖片后，他上架他的商品，前幾天的情況（前面我們講過(guò)：先策劃好再上架）。
上架10天的數(shù)據(jù)：
這款產(chǎn)品定價(jià)近400元，上架后，一單沒(méi)有刷。僅僅是通過(guò)策劃，主圖，頁(yè)面的優(yōu)化，使得其成為一款讓人感覺(jué)非常高端產(chǎn)品，從而上架3天后，一天賣(mài)5雙，10天后一天賣(mài)10雙。要知道這款鞋，一雙的利潤(rùn)都在200以上。這才是上架前幾天的情況。
這就是會(huì)賣(mài)高端產(chǎn)品的魅力，你的銷(xiāo)量小得同行看不上。但是你賣(mài)1件是人家賣(mài)10件的利潤(rùn)，你牢牢地抓住了高端客戶(hù)的需求。
淘寶開(kāi)店，沒(méi)有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力以及投入實(shí)力的話(huà)，盡量不要隨大流市場(chǎng)走，這樣只是在撿利潤(rùn)淘寶店賣(mài)什么利潤(rùn)最大，我們要學(xué)的是創(chuàng)造利潤(rùn)。。
我是蔣暉，創(chuàng)業(yè)十三年。如果你對(duì)電商有興趣，可以看一下我寫(xiě)的書(shū)《如何做好淘寶》，里面還有我十多年的個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
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