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淺談河南花花牛乳業(yè)有限公司發(fā)展策略 河南花花牛集團始建于 1955 年，隸屬于河南省畜牧局。2003 年底，公司被評為"AAA"級資信 單位。經過五十年的發(fā)展和建設，現已發(fā)展成為擁有十幾家子公司，集奶牛繁育與推廣、乳品加 工、獸藥制造、貿易、物業(yè)管理為一體的規(guī)模化、產業(yè)化企業(yè)集團，并打造出了 “花花牛” （奶 業(yè)）和“亞衛(wèi)” （獸藥）兩個知名品牌。 花花牛的奶源基地——河南奶牛繁育中心位于鄭州北郊的黃河灘區(qū)上，是一座現代化的奶牛 繁育基地。在政府的支持下，花花牛公司堅持走產業(yè)化和集團化的發(fā)展道路。作為一個本土化的 乳制品企業(yè)，花花牛比其他競爭者更有一定的優(yōu)勢。 但經過幾十年的發(fā)展，花花牛公司沒有做到乳液的三大巨頭之一，從多方面分析有以下幾點： 一、產品分析 產品在中低檔次市場領域占有率較為穩(wěn)定、價格略微實惠，但缺少高端產品，產品內外包裝 一般，很難在液態(tài)奶高檔市場領域取勝。 二、品牌形象分析 消費者對花花牛產品形象的評價并不高，消費者期望的形象與花花牛集團設定的產品形象存 在太大的差距。花花牛的產品形象無法像伊利、蒙牛能夠代表內蒙古乳制品形象那樣代表河南乳 制品的形象。
三、競爭者分析 主要來自蒙牛、伊利和光明這類全國性品牌的壓力。 四、營銷分析 a) 廣告宣傳方式單一 b) 企業(yè)對公益事業(yè)關心不夠、投入不多 c) 在主要市場鄭州市內常有供貨不及時現象，對于已編制產品缺少解決措施 d) 促銷人員少，促銷活動也少且不新穎，常受蒙牛、伊利等促銷方式排擠 為使花花牛發(fā)展更快、變得更強，企業(yè)應注重創(chuàng)新、加強管理，應采取以下戰(zhàn)略： （一）以擴大市場規(guī)模為目標 花花牛乳業(yè)立足鄭州已十年，在鄭州市液態(tài)奶市場上占據舉足輕重的地位。根據最近的調查 表明，花花牛短保產品占鄭州市場的 65%左右，處于市場領先者地位，而且液態(tài)奶的市場容量一 直在擴大花花牛，因此，花花牛的戰(zhàn)略重點在于穩(wěn)住鄭州市場，逐步擴大鄭州市場份額。一方面加強零 售終端的控制，抵制其他競爭對手鋪貨，另一方面，開發(fā)新產品，擴大總市場。 （二）以品牌塑造為核心 花花牛乳業(yè)作為鄭州市場的強勢品牌，在鄭州市消費者心中已根深蒂固，但據調查，消費 者現在對花花牛的的正面印象是：品質好、口感好、知名度高、有感情、卡通形象可愛，而負面 印象是：檔次低、感覺稀、沒有伊利蒙牛正宗。 現在對于牛奶的消費者來講，有關牛奶的知識可以說是一片空白，消費者盲從于乳業(yè)巨頭的 “香濃”迷陣，這也就得部分消費者轉而購買，比花花牛更加香濃的長保牛奶。
如：蒙牛、伊利、 夏進等。 所以，要塑造花花年獨特的品牌形象，關鍵在于改變花花牛檔次低的形象，樹立花花牛奶 源優(yōu)良、新鮮、營養(yǎng)正宗的形象。 （三）以差異化營銷為手段 在鄭州液態(tài)奶市場上，可分為長保奶和短保奶兩大市場，由于短保產品要求奶源新鮮，對 地域性要求較強，在這一方面，花花年的優(yōu)勢是顯而易見的，而在長保市場上，消費者選擇產品 時，對品牌、口味關注較強。在這一點上，花花牛與蒙牛、伊利相比，無法與之抗衡。因此，短 保市場便成為花花牛的細分市場。 在短保市場方面，可分為高、中、低三個層次。高端產品以 屋頂包為代表，中端產品以袋裝酸牛奶為代表，低端產品則多是乳飲料。而現今城市消費者選擇液態(tài)奶的側重點仍在于中端市場，在都市鄉(xiāng)村，則以乳飲料為主。 從營銷策略上，主要有： （一）產品策略 １、建設奶源基地，把好奶源質量 隨著我省乳業(yè)產品線的拉長和乳品企業(yè)競爭的加劇，奶源已越來越供不應求。目前全省共有 10 萬多頭奶牛，兩家大企業(yè)的生產能力基本上就能把這些奶源全部“吃”掉，而僅鄭州市目前就 有 13 家乳品企業(yè)，因此各企業(yè)幾乎無一例外地面臨著奶源緊張的問題。因此，對于鄭州市乳品企 業(yè)來說，擁有好的奶源，是把握制勝的關鍵。
因此，一方面不斷追加投資，改進牛奶擠出和原奶生產的設備和工藝、技術，盡最大可能減 少甚至杜絕在原奶生產、運輸上的二次污染，另一方面，要嚴把奶源質量，將最好的原料應用于 生產。 ２、細分市場，準確定位 針對不同的消費群體，生產適合其飲用的液態(tài)奶。比如，老人和青少年兩個細分市場中，我 們可以生產更適合其飲奶習慣的液態(tài)奶。 另外，建議推出屋頂包家庭套裝。因為屋頂包很容易給人以家的聯想，采用家庭套裝，可以 滿足消費者對美好家庭向往的潛在需求。 （二）價格策略 １、產品線定價策略 對主流產品進行系統定價，使得各產品的定價形成層次 輔助產品：主要針對外地市場， 采取滲透性定價策略。 旗艦產品： 維持現有價格體系， 根據消費者接受程度定價。 形象產品： 撇脂性定價，在價格上與其他產品拉開差距。 ２、穩(wěn)固價格體系 建立完善、高效的市場價格監(jiān)督制度，定期由信息員監(jiān)察并與下一步的對經銷商的支持掛 鉤。 對初次違規(guī)的經銷商引入警示管理，對警示后仍然違規(guī)操作的采取利益杠桿來對其進行約 束。 將價格體系維護的情況納入經銷商考核體系，與銷售利益掛鉤。 （三）分銷策略 １、對渠道進行專業(yè)化的建設，設立形象店，并通過終端樹立花花牛奶源優(yōu)良、新鮮、營 養(yǎng)的形象。
２、維護與經銷商的關系，確保利益一體化，給予返利，刺激其銷售動力。 ３、針對零售商，實行二次配送。按零售商平時銷售量配貨，若當天銷完，還有需要的話， 零售商可以要求再次配貨。 （四）促銷策略 １、加強產品廣告宣傳 花花牛在鄭州已經成長數十載，在鄭州的知名度較高，而花花牛的廣告一直屬于企業(yè)廣告， 很少有針對某一產品的廣告。建議針對公司的主打產品、新產品進行廣告宣傳。 ２、在零售店 里張貼 POP 廣告 在零售店里張貼 POP 廣告，一方面對公司的產品起到宣傳作用，另一方面，也為零售商的 產品銷售提供便利。 ３、開展買贈活動 購買新產品時，附贈一些低利潤的產品，使消費者能很快地了解并購買新產品。 ４、 “花 花牛”動起來 把“花花牛”的圖標－—黑白花奶牛——人性化一些花花牛，針對不同的節(jié)日，給她穿上不同的 服裝，擺出不同的造型，做成鑰匙鏈等小贈品，贈送給消費者。
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