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明度高，越輕；反之則越重 ③遠近感：由純度決定。純度高的近，純度低的遠 3．色盤 4．顏色的搭配 ①同類色搭配：深淺、明暗不同的兩種統一類顏色相配，顯得親和文雅。如：青+天藍； 墨綠+淺綠；咖啡+米色②近似色搭配 : X+ V6 L H( \ 兩個比較接近的顏色相配，顯得柔和。如：紅+橙紅；紅+紫紅； 黃色+草綠色；黃色+橙黃色 , \( U6 T6 H# z2 v ③冷暖色搭配 ( @/ M% S+ T- l) J 黃色+紫色；紅色+青綠色 ④相對色搭配 / s6 f! x/ L7 ]+ a6 A+ Y 紅色+綠色；橙色+藍色；黃色+紫色 B．顏色——季節的“衣裳” a.春——黃綠（嫩綠） ，粉紅（櫻花、桃花） b.夏——藍色（天空與海洋） 、綠（樹和草） c.秋——黃色（稻田） ，米黃（枯草） ，茶色（土地） d.冬——紅色（圣誕節） ，白色（雪花） ，灰色（飄雪的天空） 6 Y: |4 V7 A" {5 F7 l& B, Z 季節顏色聯想色彩的效果 春黃綠嫩草、嫩葉晦暗的冬天過去了，春季來臨，柔和明媚的感覺表現較好；此外，最 好用明亮、 柔和的顏色粉紅桃花、 櫻花淡黃驕陽夏藍色海洋對比強烈的配色比較符合夏 季特點，因此，應調和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系為主水藍天空綠草原秋黃 秋月、稻田空氣清新、果實成熟的季節，穩重、豐富感的色彩較好，紫、紫紅、鮮綠也 不錯 米黃枯草茶色土地冬紅色圣誕節因為是寒冷的季節， 所以用暖色系較好，一般來說大多 使用彩度低的顏色童裝連鎖店，為強調重點則使用純色較具效果白色雪花灰色雪空 9 P1 \' g( k1 ]8 k& Y, A% f A．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
B．游離顧客：處于流動狀態的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。8 ^! u5 ~9 t u# H0 j C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。 3、顧客的需求分析：* w$ C; S$ F2 G2 R ⑴ 顧客需要享受購物環境和受到尊重' R& R, Z& R, _* ^9 V ⑵ 顧客希望你根據他們的品位和愿望提供產品和服務 ⑶ 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c ⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務 ⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象 ⑹ 顧客希望你重視他們的時間 ⑺ 顧客需要服飾信息 5 o0 m8 n9 o9 u9 ?2 h$ g ⑻ 顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益! E, L: p' \1 U9 d9 s 二、專業銷售技巧 1、顧客購買心理過程：& ]: ~0 e( N) U 注意—興趣—聯想—欲望—比較—信心—行動—滿足 2、AIDAM 銷售技巧： ⑴ 吸引注意, M# C+ ]! O' P( k5 Z: U+ C ■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點% c% i B6 M. Z ■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品） ■讓顧客觸摸產品■為顧客做搭配演示 7 z; `8 \/ |8 \9 o3 t. L" R1 k ■其他/ L( K$ j9 Y, h. l& U0 ~ ⑵提高興趣 ■向顧客介紹產品的特性、優點及好處- m3 O. n( U6 Q ■列舉其他顧客購買的例子 ■其他 ⑶加強欲望; R* r5 h) N" @; H" z$ Q! v ■強調產品如何符合顧客獨特需要# _: E) X3 ?3 f. ^' u$ C ■強調產品的暢銷程度; y* O% P( A/ }- | ■強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完 ■其他 ⑷確定行動 ■主動詢問顧客需要哪種產品 9 I7 d" I5 X9 R7 d% N! Q ■主動介紹其他配件產品 3 g3 b. C4 E& B: I0 D$ l4 F ■其他 ⑸加深記憶 ■主動介紹產品保養知識和使用注意事項 1 \8 \! ~, h# J( ] ■做好服務工作，使顧客產生滿足感" t4 @* N( e5 j/ G6 d ■做好售后服務，恰當處理顧客投訴 ■不定期與顧客進行聯系，加深品牌印象) H$ s) L7 h8 B7 z" u- ^. N ■其他 介紹要點：A、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。
) ?' D* g( ~7 G B、介紹應客觀、專業、不可夸張。2．要抓住一切機會將談話引入正題 內向型 少言寡語型 不要失去耐心， 提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問 題，直至顧客開口。' h9 w, {, W3 j4 I0 o" y& K 精明型 可能曾經是業內人士 應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊 賞。 挑剔型 從來不會同意你的報價 強調質量和服務來表明你的商品值這個價錢 感情型 重視個人感情 應該和這類顧客逐漸熟識， 全身心地投入談話并保持自 己的個性 固執型 總是裝出很重要的樣子 向顧客表明你認同這種重要感， 抬高顧客， 同 時也抬高你自己 ⑵ 顧客關于“不降價”意見的處理： ■增加商品的價值感和品牌效應 ■強調商品的品質 9 N, G* E- k* W! _% a ■表達商品可以確實滿足顧客購買動機與需求" @+ W* o- Y( J/ T ■解釋長期的使用效果# r. A: d) Z7 V: `$ z' U ■做損益分析——解釋低價商品與最佳效益的選擇+ u) S3一月:童裝冬裝鼎盛季節,屬瘋狂旺季.具體日期在元旦假期、雙休日。
此時氣候嚴寒，冬裝 買價高、利潤高。二月:童裝冬裝最鼎盛的季節,屬瘋狂旺季.具體日期在春節前后、元宵佳節、國際 情人節、雙休日。此時天氣依舊較冷，冬裝買價高、利潤高. 三月:童裝換季季節,冬裝開始甩貨,春裝陸續批量上市,屬標準旺季,具體日期在 38 節、雙休日。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨，春裝上市。 四月:童裝春裝銷售季節.屬標準旺季,具體日期在雙休日,此時天氣溫和,冷暖適中, 春裝熱銷中. 五月:童裝春夏裝過度交替季節,屬標準旺季,具體日期在 51 長假期間,雙休日.此 時天氣氣溫逐漸偏熱,春裝下市,夏裝開始上市,夏裝熱銷,春裝甩貨. 六月:童裝夏裝銷售季節,屬標準淡季,具體銷售日期在兒童節,雙休日,此時天氣氣 溫偏熱,夏裝熱銷,跑量大,但價格低,利潤少. 七月:童裝夏裝滯銷季節,屬瘋狂淡季,具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天 氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。 八月:童裝夏裝滯銷季節,屬瘋狂淡季,具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天 氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促 銷。 九月：童裝夏秋裝過度季節，也是淡季過度旺季的季節，屬尷尬淡季，具體銷售日 期在雙休日、傍晚時分、九月中下旬。
此時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風大。夏裝 清庫，秋裝全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態，故人多成交低。此時各位店主應 當心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和陳列,準備迎接旺季。 十月:童裝秋裝銷售季節,屬瘋狂旺季,具體銷售日期在國慶長假期間、雙休日。此 時氣溫適中， 日夜溫差大， 秋裝全面熱銷。 此時國慶的到來也宣布了童裝旺季正式開幕。 消費者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中，故 需配合促銷來最大限度加大成交量， 充分利用國慶來跑量。 十月的銷售旺季主要集中在 國慶 7 天長假,長假過后由于消費者地心理疲勞,還會出現一段銷售低谷(約維持十五天 左右),所以希望各店主充分利用起國慶長假做銷售,以便能平安地度過剩下的十五天低 谷. 十一月:童裝秋冬平穩過度季節,屬標準旺季,具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。 此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續上市，價 格高，利潤大。 十二月:童裝冬裝全面上市季節,屬瘋狂旺季,具體銷售日期在平安夜、圣誕節、雙 休日。此時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節日期間配合促銷提升冬裝成交量。
一、對流行趨勢有一個明確的了解； 二、精通產品材料； 三、熟悉當地消費結構； 四、及時促銷能力 在一天中不同時間段、不同場合、不同產品風格、提供購買便利的需求，從而吸引更多“回 頭客”。 店址確認后， 品牌商還應對選定區域進行規劃， 找出“熱點”區域;對展示櫥窗的尺寸、 主要入口及餐飲區的位置等細節都要精心考慮。 不過， 要進入這一階段并非輕而易舉的 事，如果找不到合適的地址，那就“等”，“寧可推遲開張時間也不能馬虎確定”是柯 露碧的一貫主張。她強調：“選址的重要性毋庸置疑，專賣店所在地段的檔次本身就在 向消費者傳達其品牌定位，此外還要兼顧前面提到的客流質量，二者缺一不可。如果找 不到合適的地點，我們寧愿推遲開張時間。” 看來， 無論國際大牌還是發展中的品牌， 其商鋪的選址都是一件既“癢”又“痛”的事 情，有專家總結說，商鋪投資應放眼于區域經濟、收入水平、居住區規劃、導入人口質 量等發展趨勢，著眼于商鋪擁有的商圈、購買力的質量和數量以及商鋪本身的品質，從 中選出時間成本不高、增值潛力較大的商鋪。通常情況下，繁華商業區商圈范圍較廣， 人流量大， 營業額必然較高； 人口密度高的大中型居住小區， 需求旺盛， 而且客源穩固， 可保證店鋪的穩定性；沿街店鋪具有交通要道的地理優勢，客流量最多，商鋪經營面較 廣；郊區住宅社區配套商鋪則有較大的價格優勢和發展潛力。
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