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關(guān)于做汽車美容高端客戶的一些想法 對于汽車美容，什么是高端客戶，有人認為是寶馬、奔馳，有人認為是賓利、蘭 博基尼，有人說是愿意多花錢的車主（什么車無所謂）…… 而你呢？你心目中的 高端客戶是誰？誰才是你真正愿意去做的顧客？它決定了一家汽車美容店，從開 業(yè)到存活，再到持續(xù)發(fā)展的良性成長，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 做高端客戶，不能不提到洗車，而洗車的價格又是咱們這個小行業(yè)里最大的話 題。縱觀國內(nèi)市場，5 萬余家汽車美容店高端汽車美容，都稱之為“美容”，可實實在在做美容 的卻不多。多數(shù)美容店，頂多只能被稱為“澡堂”。洗車流量大，美容流量小。每 個雨過天晴，望著門口等待被清洗的“泥龍”，不知道每位老板們作何感想。辛苦 忙碌了一天，看看自己的錢匣子，卻只有寥寥數(shù)張十元票子。還錢，還辦洗車卡 的錢。雨天沒生意、晴天還不完的債，成了中小型汽車美容店無法擺脫的夢魘。 可是，夢魘的外面，還在拼命做洗車的促銷。辦卡送打蠟、送內(nèi)飾清洗、送封釉 等等，還有全年不計次數(shù)洗車卡，把本來就是一個窮得無以復加的洗車項目，做 得傷痕累累、遍體鱗傷。同時，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題，隨著降價、促銷、會員數(shù) 量提升，店里高檔車的比例卻越來越少，店里的營業(yè)利潤也越來越低。
難道，高 端客戶就只有這么多？ 消費是要有氣氛的。不論是哪個行業(yè)，永遠是物以類聚、人以群分。門口停滿 QQ 的飯館，少有寶馬出沒。而門庭若市的高檔酒樓門口，卻往往聚集了大量豪 車。不光如此，一些地處邊遠的特色農(nóng)莊，也吸引了不遠百里，迢迢趕來的高端 人群。一家人體美容院，進出的哪個不是衣著光鮮的少婦，囊中羞澀的少女學生 估計很難光顧這里。夜里歌舞升平的 KTV，越是服務(wù)星級化，越是聚集一方富 賈……汽車美容行業(yè)也是如此，沾上“美容”兩個字，這個行業(yè)就義無反顧的選擇 了高端這條路線。不是汽車美容歧視低收入人群，而是行業(yè)定位的生存之道，讓 我們不得已而為之。高端階層，天生就是汽車美容不斷追求著的客戶群。。 把高端階層吸引來，首先要做到的就是人氣。每天數(shù)數(shù)門口停了幾輛寶馬、幾輛 奧迪，就知道今天是否有更多的目標客戶在向你靠攏。這就像一個場，場的效應 能幫你聚集人氣和財氣。而場的力量聚集起來往往很慢，需要咱們動點手腳。比 如，我有一個客戶，為了在開業(yè)初期營造高端消費趨之若鶩的火爆氣象。他不僅 把所有有好車的朋友全部請來，免費做各種漆面項目，體驗各種新的汽車美容概 念。同時，他還把隔壁一個高檔洗浴中心的車“借到”自家門口。
這些車不僅能在 店門口免費過夜，還有員工加班免費打蠟。老板不遺余力的重金打造從早到晚的 火熱場面，無非是想讓人見到這里風光的場景。讓高檔車知道，這里是他們的養(yǎng) 車 PUB；讓中檔車心里對此充滿著“跨界（Crossover）”的向往；讓低檔車路過此 地，自估身價，也不敢進來。這就是人氣，就是場。作為高端消費的汽車美容（注意這里說的不是洗車），咱們說的“人氣”，不是閑雜人等的烏煙瘴氣。有選 擇的樹立高端消費的旗幟高端汽車美容，才是聚攏人氣的核心思路。 別把高端客戶嚇走，其次要做的是穩(wěn)住價格，提高服務(wù)質(zhì)量。說白了就是東西要 貴，但必須貴得有說頭，貴得有道理。既然是高端客戶，對價格來說是相對不明 感的，但同時如果服務(wù)質(zhì)量做不到，就有可能不能長期擁有一個穩(wěn)定的顧客。比 如，我的一個客戶會把封釉的價格定位 1980 元一次，但是他承諾車主 365 天， 天天亮麗如新。因為他除了第一次操作以外，會分為 6 次（每兩個月一次）封釉 大養(yǎng)護、5 次打蠟小養(yǎng)護，保證每個月對漆面保養(yǎng)一次。對于店來說，封釉收費 高了，對于車主來說得到了好效果的同時，單位成本甚至比路邊小作坊還便宜。 這里有幾個細節(jié)。第一，經(jīng)過第一次的拋光封釉，每月打蠟，車漆一定是無可挑 剔的。
第二，對于美容店而言，雖然單位成本上升了，但是他留下了一個至少長 達一年的固定高端客戶。因為每年花 1980 元在漆面上的車主，其實不多。第 三，真正實現(xiàn)了做一次封釉保一年的效果，店主甚至不用對使用的產(chǎn)品做任何甄 別，因為即使是最普通的產(chǎn)品，按照這樣的操作方法，也能實現(xiàn)一年的保持。第 四，價格不能太便宜。這點非常重要，因為我們經(jīng)常遇到這樣的顧客，因為你把 價格報低了，反而顧客會懷疑你的質(zhì)量和工藝。所以要對自己的服務(wù)有自信，價 格可以是市價的兩倍或更高。 穩(wěn)定住高端客戶，最后要做到無微不至的保姆式服務(wù)。不是車主走了，服務(wù)就做 完了。為每一位車主建立檔案，包括車主電話、EMAIL、車型、顏色、公里數(shù)、 停放地、上次保養(yǎng)時間、長途前保養(yǎng)計劃、長途后保養(yǎng)計劃，等等，越細越好。 同時，在第一次遇到車主后，主動請求登記，并為他制定一個美容養(yǎng) 護計劃。讓車主做到不必操心，車子的狀態(tài)永遠最佳，永遠讓他的朋友把他當成 一個細心的男人（其實他什么都不管）。男人，尤其是開好車的男人，是需要面 子的，如果能讓他不用操心，就能有面子的話，他們是愿意嘗試的。這是一個成 功男人，彰顯實力的地方。 不要輕易丟到一個高端客戶，就和不要輕易吸納一個垃圾客戶一樣。
如果你門前 停滿了 QQ 和出租車，那你的寶馬奔馳，就不再與你有緣了。假設(shè)你開著一輛 750，沿街尋找一家合適的洗車店，你會去哪里呢？是去門口有 30 輛 QQ 或出租 車的洗車店，還是去一家門口只停著兩輛漂漂亮亮的奔馳的美容店呢？答案非常 容易得出來。還是那句話，物以類聚、人以群分，吸引高端客戶的這種場一旦形 成，一個高端客戶會變成五個，五個會變成二十五個，因為他們本身很可能就都 是朋友。朋友與朋友之間的推薦，一句話比當老板的說一百句都管用。最后，你 只要確定自己飽和的服務(wù)量能有多大就可以了。 汽車美容就是一個高端匯聚的行業(yè)。而今天的現(xiàn)實是，低端橫行，我們的社會地 位很低。能從今天就開始操作高端，把你的經(jīng)歷放到核心客戶上。在服務(wù)高端客戶的同時，提高咱們自己的素質(zhì)。汽車美容，一定會成為一個真正的高端行業(yè)， 一個被人們尊重的行業(yè)。
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