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上半年的成都，可能沒有哪個品牌像涼露這樣吸引大眾目光，尤其在酒行業、營銷界和餐飲端，幾乎盡人皆知。據說成都很多公司將“談談你對吃辣喝的酒涼露的看法”設為面試考題，80%的應聘者談到廣告案例也會主動提及涼露。可見涼露自3月份成都春糖會火爆亮相以來，強勢的營銷動作將成都市場“殺”透了。現在過去三月有余，消費者的反應怎樣、涼露的銷量如何，成為大眾尤其是酒商們的關注焦點。
通過終端走訪以及對涼露酒業負責人的采訪了解到，涼露已完成在成都樣板市場的階段性測試，在總結市場表現和優化營銷策略的基礎上，將全面啟動全國市場。
300多家門店涼露占小酒銷量50%以上，復購率超20%
今年1月，涼露借勢《舌尖上的中國3》正式亮相，精準的廣告投放讓其進入大眾視線；3月春糖會成都首秀，成為現場經銷商追捧的寵兒；過去三個月的一系列營銷動作令“涼露，吃辣喝的酒”深入人心。在此基礎上，其終端表現令人頗為期待。
通過走訪，近2個月以來在很多火鍋、串串、小龍蝦等辣食餐館都能看到涼露的促銷活動。據涼露酒業總經理吳佳透露，主流的火鍋連鎖品牌都跟涼露有較深度的合作，當前在成都300多家門店做促銷活動，這些門店涼露的銷量已經占到整個小酒品類的50%以上，復購率超20%，消費人群主要是有一定消費能力的年輕人。某連鎖火鍋品牌航空路店，涼露銷量已超過所有小酒的總和，成為食辣食客的首選品牌。
在非現飲市場，涼露從4月份開始陸續在各大超市現身。據了解，目前涼露與盒馬鮮生、伊藤洋華堂、紅旗連鎖、WOWO連鎖、711連鎖、王府井、北京華聯、吉選連鎖等27家零售系統品牌商建立了合作關系，且取得了超預期的效果，特別是涼露在吉選系統的銷售，上市第一個月，銷量就超過過去前三位小酒的總和，提升了整個小酒品類銷售額60%以上。從近期的數據顯示，涼露的銷售已超過第二至六名小酒品牌的總和。很多消費者表示看到“吃辣喝的酒”的廣告就有嘗試的沖動，在家門口的超市整箱購買十分便利。
在電商方面，涼露京東旗艦店試營了3個多月，天貓旗艦店于5月15日剛上線，即便如此，涼露的電商轉化率已達5%-6%，而白酒的平均轉化率僅為1%-2%。
對于涼露的表現，總經理吳佳表示，近8成消費者是看了涼露的廣告主動消費的，受口碑影響產生消費的占比也達到30%以上。“市場的優異表現說明產品戳中了消費者的需求，解決了消費者的困擾，吃辣喝什么酒終于有了完美的解決方案。”
優化產品，推出微涼、中涼、特涼三種凉感
涼露上市之初只有一款產品，口感方面主打“涼潤花果香，回口甘如露”的特色。4月19日，成都的美食達人搶先體驗了涼露新推的微涼、中涼和特涼三款不同凉感的產品。
吳佳對此解釋說，“根據樣板市場的反應我們優化了產品。起初我們考慮節省渠道成本，只推出一款口感微涼的產品。但發現消費者會有困惑，會和傳統白酒對標比較，不能夠深刻感受涼露的特色。我們及時調整了策略。如同辣有微辣、中辣和特辣之分，我們于4月下旬推出三款不同凉感的產品，讓消費者在搭配不同的辣食時，根據自己的口味偏好，來選擇不同的涼感，深度感受涼露的特色。從目前市場反饋來看，消費者對此的認可度非常高。在針對喝酒的消費者進行的調研中，有超7成的人表示愿意嘗試我們的微涼、中涼及特涼的不同凉感。”
調整廣告訴求，“涼露，吃辣喝的酒，身體少難受，吃辣更過癮！”
“除了產品的調整，成都市場測試的成果還體現在為優化廣告訴求明確了方向”。吳佳說。
“涼露之所以適宜搭配辣食，一方面是在口感上提升了享受感，涼潤回甘；一方面是吃辣喝涼露，可以明顯減輕辣椒過度刺激引起的不適感。江南大學生物工程學院等多個科研院所對涼露的飲用測試顯示，涼露對吃辣造成的口干、口舌麻木、燒胃、拉肚子、辣菊、上火等都有較高的改善率。”
“我們前期依據產品特色和獨特賣點選擇了‘涼露，吃辣喝的酒，涼口舒胃’的差異化訴求。市場測試的結果顯示，消費者記住了‘吃辣喝的酒’，卻完全忽略了‘涼口舒胃’。消費者真的是上帝，他不一定表達出來，但清楚地知道自己想要什么，不要什么。分析下來，這個表達確實是錯的。涼露定位為‘吃辣喝的酒’，就必須更全面地解決吃辣喝酒帶來的困擾，否則就不能稱之為吃辣喝的酒，而成了‘涼口舒胃的酒’。在進行了一個多月的梳理和提煉后，我們得出了現在的廣告表達‘涼露，吃辣喝的酒，身體少難受，吃辣更過癮！’”
“這個過程很不容易，但也是一個初創品牌走向成熟的必經之路。”吳佳總結說。
堅持深耕吃辣市場，全面啟動全國布局
6月6日，涼露舉辦了天津的首場品鑒會，正式登陸北方市場。
談到未來布局，吳佳表示，“接下來，涼露將堅持聚焦吃辣這個細分市場涼露，針對核心終端如火鍋、小龍蝦、燒烤大排檔等進行深耕，牢牢占據辣食制高點，堅守產品定位。近期也將全面考察糖酒會期間對涼露有意向的2000多名預備經銷商，加速轉化，布局全國市場涼露，結合地域特點，實現全國市場的同步開發與快速發育。”
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