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美容院營(yíng)銷策劃方案：充199送299元禮品，一個(gè)月內(nèi)來(lái)3次再返還199元
親愛(ài)的朋友們大家好， 我是王全道，今天給大家分享一個(gè)我最近親自策劃的一個(gè)非常成功的營(yíng)銷方案，下面的內(nèi)容全是干貨價(jià)值百萬(wàn)，一定能幫助到你，馬上分享給大家。
案例背景：
美容院，老客戶300人，為了更多的拓客，老板請(qǐng)我給他設(shè)計(jì)了一個(gè)銷售定價(jià)2500元年卡的營(yíng)銷方案。我們一起來(lái)看一下具體如何操作賣出1200張年卡的呢?
第一步：引流
開(kāi)過(guò)店經(jīng)營(yíng)的朋友都知道，引流選擇的對(duì)象很重要，可以是新客戶，也可以是老客戶，新客戶本身沒(méi)有和這家店接觸過(guò)，也不了解其本身的服務(wù)，性價(jià)比等，老客戶在店服務(wù)過(guò)，并且通過(guò)長(zhǎng)期的接觸，對(duì)這家店多多少少會(huì)有一定的信任度。所以定位從老客戶身上來(lái)推卡，難度不會(huì)太大;
找到特定推廣人群后，具體是怎么引流的呢?
在原來(lái)V信群發(fā)活動(dòng)消息，充199元，即可獲得本店新推出的皮膚磨光護(hù)理服務(wù)3次;同時(shí)贈(zèng)送網(wǎng)紅款護(hù)膚儀一支，價(jià)值299元;(實(shí)際成本70元美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案，質(zhì)量看上去還不錯(cuò))，如果在一個(gè)月內(nèi)享受完三次服務(wù)，即可退還當(dāng)時(shí)充值的199元。
這樣的活動(dòng)方案，老客戶是非常愿意接受的，因?yàn)榧词购笃诓幌矚g，也可以返還美容院開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案，同時(shí)贈(zèng)送的禮品不收回。
第二步：鎖定
引流的目的最終是為了成交客戶，如果設(shè)計(jì)了引流環(huán)節(jié)，而沒(méi)有很好的設(shè)計(jì)鎖客環(huán)節(jié)，這是不科學(xué)的，當(dāng)客戶享受完3次的服務(wù)之后，要求退這個(gè)199元的話，就會(huì)告訴顧客，如果您不退款，可以在辦理我們2500元年卡的時(shí)候翻倍抵現(xiàn)使用，并且同時(shí)還可以獲得2500元的禮品，這些禮品他們都是提前擺放在店內(nèi)的，都是一些價(jià)值比較高的產(chǎn)品，成本大概在500元左右。
換句話說(shuō)：你只需要再交2100元除了可以辦年卡，還可以獲得價(jià)值2500元的禮品;
客戶聽(tīng)到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，他也會(huì)考慮退與否?
很多去美容院這種地方的大多數(shù)是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的女性，如果你有100萬(wàn)，你會(huì)在乎花3000-5000元，如果你有1000萬(wàn)，你會(huì)在乎花掉3-5萬(wàn)嗎，道理是一樣的，況且活動(dòng)非常有吸引力，本身他也體驗(yàn)過(guò)美容院的服務(wù)，所以大部分的客戶選擇了辦理年卡。當(dāng)然也有退款的，但是這種情況非常少。
我們?cè)賮?lái)分析下，美容院到底會(huì)不會(huì)賠錢。
成本計(jì)算：
購(gòu)買年卡成本核算：贈(zèng)品：70元;大禮包500元;技師服務(wù)成本一次60元*3=180元;實(shí)收：199+2100=約2300元 ，利潤(rùn)：1550元(利潤(rùn)不含后期技師服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)約1000元左右)
未購(gòu)客戶成本核算：贈(zèng)品：70元;技師服務(wù)成本一次60元*3=180元，合計(jì)250元，則虧損50元。
這樣我們運(yùn)用買客戶思維理論得出：如果20個(gè)人里面有一個(gè)成交，則不虧本;成交2-3個(gè)客戶則羸利2000-3000元，試問(wèn)，如果20-30個(gè)老客戶上面難道你不可能搞定2-3個(gè)嗎?
第三步：裂變
除了搞定老客戶，當(dāng)然也要搞定新客戶，因?yàn)橥ㄟ^(guò)老客戶介紹過(guò)來(lái)的信任度高，可能你在其它家也做美容，某天聽(tīng)到朋友說(shuō)某店搞活動(dòng)，推出的新服務(wù)，并且朋友也試過(guò)非常好，也會(huì)考慮到店了解對(duì)吧!
那具體是怎么操作的呢?
當(dāng)老客戶辦理年卡的時(shí)候，另外贈(zèng)送5張親友卡;告訴客戶，只要是他的朋友持這張卡過(guò)來(lái)，也可以以199元辦卡，享受3次新款臉部磨光服務(wù)，并且領(lǐng)取黃金瘦臉儀一支，價(jià)值299元，享受3次之后無(wú)條件退款。
這里是不是非常巧妙的又運(yùn)用了之前的引流手法，同樣的方式去老帶新進(jìn)行拓客裂變。
那老客戶為什么要幫美容院去推薦呢?
信任+利益驅(qū)使：
1、首先老客戶在你店里進(jìn)行服務(wù)，辦卡后本來(lái)就已經(jīng)信任了，如果不信任，就不存在辦卡一說(shuō)。
2、禮品，老客戶贈(zèng)送給親朋好友成功辦卡后，還可以免費(fèi)領(lǐng)取其它的價(jià)值2500元的禮品，跟之前的禮品有區(qū)別的是，這些禮品中有餐飲、服裝、養(yǎng)生等現(xiàn)金優(yōu)惠券和實(shí)物禮品(微波爐等 )，而這些禮品美容院卻一分錢沒(méi)花，整合過(guò)來(lái)的。
最終美容院通過(guò)這種活動(dòng)，在短短的2個(gè)月辦理會(huì)員卡1200張，成功羸利約186萬(wàn)(不含后期技師服務(wù)費(fèi))。
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