減肥連鎖機構(gòu)(醫(yī)療美容連鎖機構(gòu)減肥瘦身中心營銷方案)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:減肥連鎖機構(gòu)(醫(yī)療美容連鎖機構(gòu)減肥瘦身中心營銷方案)。
一、營銷環(huán)境分析（一）市場情況分析1、瘦身市場容量大但擴張速度放緩有一份統(tǒng)計表明：全球成人中，有 1/2 的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的 各種心理負擔(dān)和三高癥狀促使人們急切尋找有效的減肥方法。加之各種減肥廣告 層出不窮的轟炸，已經(jīng)培育出一個需求旺盛的市場。隨著美體瘦身產(chǎn)品主要消費 人群的消費潛力被充分挖掘，我國美體瘦身市場容量的擴張速度將逐漸放緩。另 外，很多美體瘦身方法的實際效果與宣傳效果有很大差距，一部分人在嘗試過一 種美體瘦身方式無效后，可能會放棄減肥。2、瘦身項目的多樣性中國的美體瘦身市場份額主要被三大類產(chǎn)品所瓜分，目前第一類是美體瘦身醫(yī) 藥、藥品，市場份額占 71%；第二類是特妝字外用美體瘦身品，市場份額約占 19%；第三類是美體瘦身器械，市場份額約為 10%。目前市場上瘦身項目從針 灸、點穴到美體瘦身儀器配合減肥藥品，再到簽訂協(xié)議的“合同減肥”，美體瘦 身也不單單針對全身，而是可以分部位。很多家減肥瘦身機構(gòu)都增加了瘦腰、瘦 腹、瘦手臂的服務(wù)項目，以滿足不斷壯大的消費需求。 針對現(xiàn)代女性產(chǎn)生都市 病的原因，加上不愛運動的特點，減肥瘦身機構(gòu)紛紛推出醫(yī)療美容器械來達到運 動健美的目的。
以外用成分為特征的日化用品，也成為美體瘦身市場最具活力的增長點。日化用品和普通減肥食品擺脫了現(xiàn)行政策法規(guī)對醫(yī)藥醫(yī)藥的重重束縛， 可以有效規(guī)避政府部門的市場監(jiān)管。（二）消費者分析減肥市場的消費人群中，女性占到了總消費人數(shù)的 92%，其中年齡在 25-45 歲 的消費者最具購買力。最希望減肥的是 20-30 歲的人群，它占到了 31.2%，其 次是 41-50 歲的人群，占了 26.8%；排在最后一位的是 61-70 歲的人群，它僅 為 6.3%；在所有這些人中，平均期望體重為 56.75kg；減肥欲望人群為 56.58kg。從減肥者的身高來看，身高較低的有減肥欲望的人比例較高。體重超額較多的人 比較想減肥，其中減肥欲望人群平均期望 6.82kg，總?cè)巳浩骄谕麥p 5.13kg。 一般來說，城市居民的消費需求大于農(nóng)村，收入決定了消費者的購買力。大部分的減肥產(chǎn)品消費量是受高層次消費群體所帶動，他們在總體人群中所占的 比例不大卻帶動了消費潮流。這一人群減肥連鎖機構(gòu)，大多有穩(wěn)定且較高的收入來源、超前的 消費觀念，是消費的主要力量。從職業(yè)結(jié)構(gòu)上分析：白領(lǐng)階層，目前我國有 7000 萬的白領(lǐng)階層，其中 50%為女性，女性中有減肥 瘦身需求的占 80%，并逐年上升，整體男性人群中，30%也有減肥需求。
娛樂業(yè)女性，3000 萬人左右的娛樂業(yè)、餐飲業(yè)內(nèi)，女性肥胖占 50%，這其中又 有 90%的人有減肥瘦身要求。肥胖兒童，他們本身并不具有消費能力，但可帶動間接消費。普通人士，許多人已經(jīng)意識到肥胖會引發(fā)多種疾病，并且尋求高生活質(zhì)量的男士 和老人也有減肥需求，通過積極的引導(dǎo)會花錢買健康的。商業(yè)人士，因生意場上多應(yīng)酬，啤酒肚已是司空見慣的了。他們有最強的消費能 動性與需求，只是可能受時間的約束性較強。其它潛在人群，下崗再就業(yè)者，應(yīng) 屆大中專畢業(yè)生求職前，事業(yè)有成就的人為了事業(yè)發(fā)展必須保持苗條身材，產(chǎn)后 婦女必須盡快恢復(fù)體形，怕婚姻有危機的太太們也時刻關(guān)注自已的身材。肥胖作為一種富貴病，極大情況下是因過于良好的生活條件致使產(chǎn)生了不科學(xué)的 生活習(xí)慣所引起的。這就決定了肥胖患者中的一大部分具有足夠的消費能力，從 上述結(jié)構(gòu)中可以看出高收入群體，尤其以女性是減肥市場消費的主力。而其他層 次的肥胖患者雖沒有表現(xiàn)出足夠的即時消費動力但其作為整個消費結(jié)構(gòu)體系中 的隱性市場構(gòu)成，蘊含了巨大的動能。消費觀念與消費結(jié)構(gòu)大多數(shù)消費者對于減肥產(chǎn)品的第一要求是安全，其次是效果，再次是價格。受此 基本觀念影響，在西藥減肥產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)傷人事件后減肥食品成為消費主流。
鑒 于國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品名目繁多，效果難以確定的情況，多數(shù)人愿意嘗試國外產(chǎn)品以及 純天然無功害以天然植物為原料的減肥產(chǎn)品。更多的消費者希望在成功瘦身的同時，達到綜合提高身體素質(zhì)，強身健身、保健、 美體的目的。這一新興起的綜合消費觀念，使部分消費者流向了提供減肥美體服 務(wù)的機構(gòu)。此外有相當(dāng)一部分不在肥胖之列的人群認為應(yīng)該通過一定方法來預(yù)防 可能會出現(xiàn)的肥胖。另有相當(dāng)部分因心理上認為自己肥胖而實施減肥。一般多應(yīng) 用減肥茶這樣的使用方便、又有一定效果的產(chǎn)品。（三）競爭對手分析深圳的大街小巷、樓房會所以及各個小區(qū)中都到處滲透了大大小小的各式美容服 務(wù)機構(gòu)。她們“瓜分”了深圳各階層的女性消費者，也蠶食減肥瘦身這塊大蛋糕。 另外各醫(yī)療機構(gòu)也陸續(xù)加入減肥瘦身行列，競爭者可謂多于牛毛。同事也使得減 肥市場良莠不齊，問題多多。深圳美容行業(yè)走規(guī)模化經(jīng)營之路是國內(nèi)最早的先行 者。在深圳，一批在全國較有名氣且有一定規(guī)模的大中型美容機構(gòu)，如魚美人、 夢圓皇宮、思妍麗、自然美、瑪莎、必瘦站等，這些專業(yè)美容院以深圳為發(fā)展源 頭和重心減肥連鎖機構(gòu)，同時向內(nèi)地擴張。其中魚美人、石興凱以專業(yè)減肥為主打，且有一定 的市場基礎(chǔ)。魚美人：以經(jīng)營中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥、美容、激光紋刺、美體、醫(yī)療為一體的大型綜合 性美容公司，在對外宣傳中以國家減肥科研項目為幌子占據(jù)科研技術(shù)高度樹立權(quán) 威。
在市場上有一定的知名度和市場占有率。石興凱：同樣以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥為主打，在市場印象中與魚美容類似以上兩家機構(gòu)在深圳減肥市場雖具有霸主地位，但其主打宣傳的中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥卻 極具反彈性，我們在營銷策略中可以有針對性的破招。二、SWOT 分析1.機會市場環(huán)境好，消費者消費熱情高。減肥市場混亂，缺乏強勢的領(lǐng)導(dǎo)者。減肥 中心業(yè)務(wù)開展迎合當(dāng)前市場形勢，符合消費者需求。行業(yè)先行者已經(jīng)對潛在市場 進行了充分的培育。市場區(qū)域性相當(dāng)于普通醫(yī)療服務(wù)要弱。2.威脅政策限制越來越大，對于產(chǎn)品申報的要求日益嚴(yán)謹。工商行政管理部門對于 服務(wù)性場所的監(jiān)管力度加大使得經(jīng)營難度增大，公共關(guān)系成本提高。市場同質(zhì)化 產(chǎn)品嚴(yán)重，本院獨家開展的診療方式有泄露的可能。充斥市場的虛假廣告混淆消 費者視聽。初始經(jīng)營消費者可能對本院業(yè)務(wù)不信任。3.優(yōu)勢獨特的減肥療程和獨家減肥產(chǎn)品為我院區(qū)別其它競爭對手的核心競爭力。采用連 鎖經(jīng)營的模式，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營。連鎖經(jīng)營有利于瘦身廣告宣傳，因為對品 牌的宣傳相當(dāng)于對所有連鎖機構(gòu)進行了宣傳，廣告成本低，收效大。人們對連鎖 經(jīng)營的模式信任度較高，可提高美體瘦身客戶忠誠度。4.劣勢消費者在服務(wù)場所以外的行動無法預(yù)料，可能會影響最后減肥的效果。
并可能將 未達到效果的原因歸罪于某美瘦身療法的質(zhì)量與服務(wù)的可靠性。公司開展服務(wù)的 場地可能因接納能力有限而限制了經(jīng)營收益。其中運動療法可能會失去部分潛在 消費者。5.解決策略堅持真實的產(chǎn)品與服務(wù)宣傳，加強客戶服務(wù)。 加強公共關(guān)系建設(shè)，樹立誠信、專業(yè)、敬業(yè)的社會形象 塑造企業(yè)文化，團結(jié)企業(yè)團隊，增強員工凝聚力，加強企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，強調(diào) 利益目標(biāo)的一致。 整合營銷傳播，對企業(yè)經(jīng)營資源加強使用規(guī)劃以滿足不同細分市場的需求，規(guī) 避經(jīng)營風(fēng)險。 三、前期經(jīng)營測算（單店）理想狀態(tài)門診量（日）5-8 人人均消費（次） 2980RM月均收入581,100RM常規(guī)狀態(tài) 2-5 人 2980RM 312,900RM較差狀態(tài) 1 人以下 2980RM <89400RM年收入6.5*2980*30 700 萬 RM3.5*2980*30370 萬 RM<100 萬 RM四、市場營銷策略 （一）產(chǎn)品策略以某美獨家瘦身產(chǎn)品為經(jīng)營重點，該產(chǎn)品形成系列，具有效果，各種性狀，采取 便攜式包裝。另外配以體質(zhì)測試、經(jīng)絡(luò)理療（埋線）、飲食、運動等項目。上述 項目均采用一流設(shè)備，一流人員。結(jié)合為每一消費者度身定制的個性化瘦身美體 方案。
（二）價格策略：價格設(shè)置考慮公司目標(biāo)利潤、稅收、經(jīng)營成本、消費者承受能力、競爭對手的價 格、進入商業(yè)流通渠道而產(chǎn)生的各層經(jīng)銷商返利、工商行政成本、公共關(guān)系成本、 物流以及因渠道擴張后導(dǎo)致的生產(chǎn)規(guī)模急劇上升的需求對采購成本的影響，以及 瘦身效果周期。采取統(tǒng)一定價策略，以三個月為一療程，每月 3000 元定價。（三）目標(biāo)市場定位：現(xiàn)階段市場減肥瘦身市場，多數(shù)機構(gòu)打美體概念，美體是一個廣義的范圍，包括 了美容，瘦身，健身，護理等。而減肥，僅僅是其中一個項目。分析近年美體市 場的消費趨勢，可以看到其中減肥市場的消費量最大，且市場容量不斷擴容。而 其他一些則相對平穩(wěn)，甚至有些有下滑的趨勢，完全針對整個美體市場則目標(biāo)太 大難以靈活調(diào)動經(jīng)營資源。且我院作為專業(yè)的醫(yī)療美容機構(gòu)，在美容、護理等方 面有相當(dāng)?shù)膶嵙Α８鶕?jù)公司所制定的服務(wù)營銷策略，結(jié)合公司現(xiàn)有的項目應(yīng)用價 值考慮。將目標(biāo)市場定位于整個減肥瘦身市場。（四）目標(biāo)消費群：以中高端女性肥胖者為主要目標(biāo)消費群。男性肥胖者為輔（五）目標(biāo)市場： 以深圳、惠州、順德為項目中心，并輻射其周邊地區(qū)，力爭在珠三角樹立項目品 牌影響力。 （六）廣告訴求： 綠色、健康、不反彈 綠色減肥.健康瘦身新風(fēng)潮 瘦身“4”重奏、減肥“0”創(chuàng)傷 安全減肥，輕裝上陣 五、前期市場推廣策略 ■品牌導(dǎo)入期（時間：2010.9.1-9.30）：拋出形象，引導(dǎo)消費者需求 ——有針對性的選擇在本地報媒上進行軟文廣告，通過拋出形象，從減肥顧客 的角度，以真實的體驗故事，對“微循環(huán)立體瘦身”的專業(yè)性和安全性進行突出 介紹，樹立本項目在消費者心目中的良好印象。
每周兩篇。開通網(wǎng)站瘦身頻道， 進行網(wǎng)絡(luò)推廣。 ■品牌引爆期（時間：2010.9.15-10.31）：（某美品牌連鎖聯(lián)動） 主題：200000 元尋人，我們只要胖子！●微循環(huán)立體瘦身形象代言人（一）活動形式及報名方式：在某安醫(yī)院皮膚美容科、某美華強北店、順德某美 整形美容醫(yī)院及惠州某某醫(yī)院整形美容科進行基因全療法瘦身的愛美人士均可 報名簽約角逐形象代言人資格。 ★一經(jīng)報名簽約視同意對比照片由醫(yī)院使用 （二）報名截止日期：10 月 31 日前 （三）報名者 4 大權(quán)益 凡報名參加活動的客戶可享受 1、咨詢師免費整體形象評估一次 2、免費皮膚測試 3、免費體驗藍寶石激光脫腋毛一次（每天報名前 10 名） 4、獲贈 1000 元美麗代金券（僅限微循環(huán)立體瘦身療程使用，可與國慶節(jié)優(yōu)惠 同時享用） （五）當(dāng)選代言人 4 大權(quán)益 1、頒發(fā)“微循環(huán)立體瘦身形象代言人”美麗形象代言人榮譽牌； 2、獲得價值人民幣 10000 萬元現(xiàn)金獎勵，需同意醫(yī)院使用其形象（詳見合約）， 按合同約定參加某美醫(yī)療美容連鎖組織的相關(guān)活動。 3、優(yōu)先獲得美容最新技術(shù)免費體驗機會；4、合約期內(nèi)享受某美醫(yī)療美容連鎖相關(guān)機構(gòu)所有項目折優(yōu)惠；（六）代言人評詵每位簽約瘦身人士在瘦身前后分別提交一份自己親身經(jīng)歷的瘦身故事和瘦身宣 言的形式進行 PK，第一階段由我連鎖機構(gòu)醫(yī)療美容專家和行業(yè)資深人士分析點 評等形式，評出 4 名女性瘦身者和 4 名男性瘦身者，最終綜合各方意見由網(wǎng)絡(luò) 投票選出男女瘦身者各 1 名為我連鎖機構(gòu)醫(yī)療美容瘦身代言人。
—選擇當(dāng)?shù)氐挠杏绊懥Φ膱蠹埡团噪s志一到兩份，以尋找代言人為切入點，吸 引目標(biāo)消費者的注意力。報紙每周 2 次（半版，可根據(jù)媒體價格調(diào)整）硬廣.另 選擇小區(qū)宣傳欄、電梯公告欄、公車車內(nèi)看板、候車亭廣告牌等烘托氣氛，吸引 眼球。電視廣告根據(jù)具體區(qū)域的媒體資源靈活選擇。■品牌成長期（時間：2011.1.1-4.30）：通過實施組團優(yōu)惠活動，來刺激目標(biāo)消 費者需求，提升項目銷售。活動名稱：XX 瘦身團，享“瘦”享折扣活動時間：2011.1.1-2011.4.30活動內(nèi)容：3 人以上組團 9 折優(yōu)惠，5 人以上 8 折優(yōu)惠。活動形式：通過報名電話預(yù)約，親臨現(xiàn)場報名——選擇當(dāng)?shù)氐挠杏绊懥Φ募埫揭环荩恐?2 次硬廣.另選擇小區(qū)宣傳欄、電梯 公告欄、公車車內(nèi)看板、公交車身廣告、候車亭廣告牌等傳達信息，樹立形象。 電視廣告根據(jù)具體區(qū)域的媒體資源靈活選擇。■品牌提升期（時間：2011.6 第一次舉辦，半年一次）：在微循環(huán)立體瘦身取得 初步成效時，不失時機的策劃舉辦“健康減肥、告別肥胖”慶功會（每半年舉行 一次），邀請在前期活動中成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，借助這個活動一 方面可以再次發(fā)掘、帶動新客源，另一方面通過企業(yè)文化的宣導(dǎo)，營造出歸屬感， 把新老顧客都緊緊“鎖定”在本機構(gòu)中。
——每次慶功會聯(lián)系當(dāng)?shù)孛襟w到現(xiàn)場做采訪報道，擴大慶功會的社會影響力。■媒介選擇補充（一）公交車身廣告當(dāng)?shù)亟?jīng)過主商業(yè)圈車身線路彩繪廣告（二）雜志廣告當(dāng)?shù)赜杏绊懥αΦ闹髁鳜F(xiàn)代女性雜志及綜合類期刊。以深圳市場為例，可選擇選 擇《女友》、《深圳都市報》等刊物為廣告載體。（三）網(wǎng)絡(luò)廣告在自己的網(wǎng)站上以彈出窗口形式建立 360*360 全景演示和橫幅 Flash 廣告。及 其它門戶網(wǎng)站女性頻道作廣告植入、鏈接、硬廣。（四）戶外廣告在最具消費力的商圈做大型戶外廣告，提高品牌影響力和信任度，以深圳市場為 例可以在華強北商圈和地王商圈選擇合適的戶外大牌或 LED 作形象廣告。六、營銷控制由于本院是一家專業(yè)的醫(yī)療美容醫(yī)院，作為我院新的利益增長點的瘦身項目在前 期推廣中據(jù)我院對外宣傳費用大部分。為了能有效整合資源，四家機構(gòu)應(yīng)該在宣 傳上統(tǒng)一步伐，資源整合，實現(xiàn) 1+1>2 的宣傳效果。
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