嬰童招商(嬰童用品企業(yè)如何才能做到有效招商)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:嬰童招商(嬰童用品企業(yè)如何才能做到有效招商)。
嬰童用品企業(yè)如何才能做到有效招商 一、嬰童用品企業(yè)招商現(xiàn)狀透視 嬰童行業(yè)每年的四大展：CBME孕嬰童展、北京京正展、杭州嬰童 展、上海優(yōu)生優(yōu)育展成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹(shù)品牌的主 戰(zhàn)場(chǎng)，然而筆者從07年、09年參加的幾次嬰童展會(huì)中體會(huì)最深的是：對(duì) 于參展的中小企業(yè)而言，展會(huì)效果是一屆不如一屆了，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾嬰童 經(jīng)銷(xiāo)商、嬰童店、終端商超、嬰童超市除非合作廠(chǎng)家邀請(qǐng)、并且也想 接個(gè)別新品牌子外，一般很少“去展會(huì)走走”，主辦方為了保持現(xiàn) 場(chǎng)“人氣”，在開(kāi)展第二天、甚至頭一天就將“消費(fèi)者”和以找廠(chǎng)家信 息為主要目的的人員“放入”會(huì)場(chǎng)嬰童招商，營(yíng)造一個(gè)“人氣旺盛”的場(chǎng)面。因 此，除少部分參展的知名企業(yè)達(dá)到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠(chǎng)商客 情”等主要目的外;不少以“開(kāi)疆辟土、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”為主要目的的中小 型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無(wú)收，無(wú)意中成了“陪襯”，2010年 的展會(huì)是要繼續(xù)參加?還是放棄?這是擺在廣大中小型嬰童用品企業(yè)面前 的兩難問(wèn)題。 在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，一部分嬰童用品企業(yè)無(wú)論嬰童哺喂用品企 業(yè)、嬰童洗護(hù)用品企業(yè)還是嬰童防尿用品企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)“最原 始”的招商辦法——人員上門(mén)招商，通過(guò)招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域地“陌 拜”、找客戶(hù)，也起到了一些效果，然而我們仔細(xì)算筆帳：一個(gè)區(qū)域經(jīng) 理每月出差20天，各項(xiàng)差旅費(fèi)用、補(bǔ)助、本人工資加在一起，差不多要 7000—8000元/月，一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出1個(gè)省級(jí)或地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域經(jīng)理在 該行業(yè)中算是開(kāi)發(fā)能力比較強(qiáng)了。
相對(duì)快消品、家電、保健品等成熟行 業(yè)而言，國(guó)內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍缺乏職業(yè)化程度較高的各層次營(yíng)銷(xiāo)人 才，尤其是有獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力的人才，企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)骨干要么是從 其他行業(yè)剛剛過(guò)渡而來(lái)、要么是內(nèi)部一步步培養(yǎng)出來(lái)的，面對(duì)“井噴 式”發(fā)展的行業(yè)勢(shì)頭和自身“螞蟻爬行”式的渠道發(fā)展速度，不少嬰童 用品企業(yè)老板們和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們顯得很困惑。 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)嬰童招商，這是有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶(hù)基礎(chǔ)的嬰童用品企業(yè)用 得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過(guò)高、準(zhǔn) 備不足、組織不當(dāng)，效果往往容易打折扣，甚至“花錢(qián)買(mǎi)熱鬧”。 二、淺談?dòng)行д猩?為什么要談“有效招商”?因?yàn)橛刑喟l(fā)展中的嬰童用品企業(yè)，在 招商過(guò)程中投入大、效果差，甚至有的企業(yè)從沒(méi)做過(guò)“費(fèi)比預(yù) 算”、“費(fèi)比核算”，靠老板“拍腦袋”決定做多大、有多少投入，沒(méi) 有客觀(guān)預(yù)估每次招商目標(biāo)，“結(jié)果”自然不會(huì)太好，“運(yùn)氣”也不會(huì)經(jīng) 常光顧; 怎樣做才算“有效招商”? 簡(jiǎn)單理解就是“在達(dá)成一定目標(biāo)時(shí)，費(fèi)用比例是否控制在設(shè)定的范圍內(nèi)”。 營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏、招商手段單一、營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)性不強(qiáng)、促銷(xiāo)手段單 一等問(wèn)題是國(guó)內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。筆者從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作 13年，深刻體會(huì)到要做好營(yíng)銷(xiāo)，必須講究“四度”——寬度、深度、速 度、熱度。
而招商是渠道拓展工作的關(guān)鍵第一步。 三、有效招商措施 1、練好基本功 第一步：明確定位消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)群體與品牌檔次。 嬰童行業(yè)消費(fèi)群體與其他行業(yè)明顯差別在于，嬰童用品行業(yè)消費(fèi) 者嬰幼兒自身沒(méi)有判斷力和購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)者父母、爺爺奶奶、外 公外婆、其他親友決定了應(yīng)該買(mǎi)什么，怎么買(mǎi);而且嬰童用品行業(yè)消 費(fèi)帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產(chǎn)品主要是為哪一個(gè)層次的 購(gòu)買(mǎi)者家庭收入、消費(fèi)觀(guān)念、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)、年齡、性別等提供 的，品牌定位在哪個(gè)檔次。 第二步：準(zhǔn)確提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、打好產(chǎn)品組合牌。 從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)者平時(shí)主要關(guān)注點(diǎn)如使用便利性、安全性、售后 服務(wù)、性?xún)r(jià)比等著手找出自己產(chǎn)品包括軟產(chǎn)品：如服務(wù)、品牌知名度 等的1-2個(gè)優(yōu)勢(shì)，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，或者沒(méi)有提到的，重點(diǎn)進(jìn)行 傳播。這是渠道商經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店接新牌的關(guān)注重點(diǎn); 單品多了，渠道商喜歡，但就廠(chǎng)家而言，面臨的是巨大的模具開(kāi)發(fā) 投入、原材料投入和庫(kù)存壓力、生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)及后期因此容易造成 的“頻繁斷貨”而對(duì)渠道商、業(yè)務(wù)人員造成的心理傷害;單品少了，終 端展示效果差、購(gòu)買(mǎi)者選擇空間少、自然對(duì)銷(xiāo)售不利。
因此要把握好 度。 第三步：把好質(zhì)量關(guān)。 嬰童行業(yè)是一個(gè)“敏感度極高的行業(yè)”，“三聚氫氨”事件已經(jīng)讓 廣大食品企業(yè)面臨著行業(yè)洗牌，事發(fā)“導(dǎo)火線(xiàn)”正是“嬰童消費(fèi)者”。 對(duì)于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC 材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產(chǎn)生的。 因此，保證嬰童產(chǎn)品基本質(zhì)量和材料安全性問(wèn)題，是所有嬰童用品 廠(chǎng)家必須高度重視的事情，也可以說(shuō)是考驗(yàn)企業(yè)老板“良心”的問(wèn)題。 第四步：明確渠道定位 嬰童行業(yè)涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領(lǐng)域，各領(lǐng)域 產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道不完全相同;光嬰童用品就有哺喂用品、嬰童洗護(hù)用 品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類(lèi)差別，用品基本涉及嬰童店 寶寶店，分為單店和連鎖店、嬰童專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)近年衍生出的1000— 2000M2的集孕嬰產(chǎn)品、教育、娛樂(lè)為一體的賣(mài)場(chǎng)，如南京“孩子王”、生活超市KA、綜超、標(biāo)超、便利店等、醫(yī)護(hù)渠道醫(yī)院、衛(wèi)生 院等。 不同渠道開(kāi)發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品 企業(yè)，必須結(jié)合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場(chǎng);而作 為行業(yè)成熟企業(yè)或從成熟行業(yè)延伸到嬰童用品行業(yè)的大企業(yè)，則會(huì)從 長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過(guò)何種渠道能在中短期3-5年奠定行業(yè)龍 頭地位。
就筆者觀(guān)點(diǎn)，中小型哺喂用品奶瓶、奶嘴、吸奶器等主渠道仍然 集中在嬰童店，雖然以商超渠道為主的“愛(ài)得利”年銷(xiāo)售5億元左右。 而嬰童洗護(hù)用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統(tǒng)商超賣(mài)場(chǎng)。 第五步：選擇主攻區(qū)域、確定渠道“梯度” 就國(guó)內(nèi)中小嬰童用品企業(yè)而言，普遍實(shí)力與人才配置有限，應(yīng)集中 資源在3-5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來(lái)。 同時(shí)，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營(yíng)或重點(diǎn)省份以地級(jí) 代理模式開(kāi)發(fā)代理商，外省走“省代”甚至大區(qū)模式，如“東三省代理 商”。 省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。 第六步：制定符合渠道需求的價(jià)格體系和銷(xiāo)售政策 價(jià)格帶怎么設(shè)置廠(chǎng)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、零售價(jià)影響到品牌在消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi)者心目中的定位及是否“買(mǎi)單”，更直接的影響是渠道商的興趣和 銷(xiāo)售熱情。而且也決定了企業(yè)人員費(fèi)用比例、市場(chǎng)費(fèi)用比例、促銷(xiāo)推廣 力度、媒體投放力度等后期運(yùn)作，所以企業(yè)必須準(zhǔn)確界定。 2、做好組織工作 第一、人員配置優(yōu)化組合。 由于嬰童用品行業(yè)真正快速發(fā)展時(shí)間短前后10年左右、基礎(chǔ)弱， 自身儲(chǔ)備人才少，加上行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)要求相對(duì)高必須熟練掌握 產(chǎn)品知識(shí)、隨時(shí)做好客戶(hù)咨詢(xún)和投訴，而且單品多、產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)等， 因此，嬰童用品企業(yè)普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展 型”與“培訓(xùn)輔導(dǎo)型”人才。
新人從其他行業(yè)過(guò)來(lái)后，能否快速適應(yīng)也是個(gè)大問(wèn)題，而且企業(yè)自 身吸引力如果不夠，很難吸引到“專(zhuān)業(yè)人才”。 所以，嬰童用品企業(yè)要在新一輪行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，核心工作就 是解決人才問(wèn)題。老板首先要認(rèn)識(shí)到人才價(jià)值，改變作坊式管理觀(guān)念， 學(xué)會(huì)“看人長(zhǎng)處、用人長(zhǎng)處”;其次，要會(huì)打組合拳，擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)招商的 人才專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)招商，熟悉產(chǎn)品知識(shí)和使用方法的人才負(fù)責(zé)給渠道商培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí);擅長(zhǎng)門(mén)店開(kāi)發(fā)維護(hù)的人才負(fù)責(zé)指導(dǎo)、甚至短期駐點(diǎn)協(xié)助代理 商做分銷(xiāo)鋪市;這樣能緩解“綜合性專(zhuān)業(yè)人才不足”帶來(lái)的市場(chǎng)壓力。第三，要有針對(duì)性地吸收“專(zhuān)項(xiàng)人才”;第四，老板親自帶隊(duì)，拿出精 力培訓(xùn)、培養(yǎng)人才; 第二、招商目的要明確、時(shí)機(jī)選擇要得當(dāng)。 人員招商、直接出差開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，參加行業(yè)展會(huì)，召開(kāi)訂貨會(huì)是 目前嬰童行業(yè)常用方法。效果好不好，關(guān)鍵在于每次招商都必須確定客 觀(guān)、清晰的目的;其次考慮招商時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)，時(shí)間安排合不合理，有沒(méi) 有相關(guān)人才開(kāi)展工作。 第三、招商工作重在細(xì)節(jié)。 同樣一場(chǎng)展會(huì)/經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)下來(lái)，同樣是中小用品企業(yè)，甚至生 產(chǎn)同一種產(chǎn)品，為什么有的企業(yè)“有效”，而另外一些企業(yè)卻“無(wú) 效”? 除了產(chǎn)品本身及政策外，最關(guān)鍵在于會(huì)前策劃周密、準(zhǔn)備充分;會(huì) 場(chǎng)組織得當(dāng)、分工協(xié)作到位、參會(huì)人員是否都用盡“全力”;會(huì)后及時(shí) 跟進(jìn)意向客戶(hù)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。所以展會(huì)/經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)打的是“組合 拳”，一旦某環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，就可能導(dǎo)致全局失敗。 第四、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商與門(mén)店能夠主動(dòng)為你介紹空白區(qū)域新客戶(hù)時(shí)說(shuō)明招商工作 進(jìn)入了一個(gè)新的高度。
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