四葉草車險(xiǎn)(四葉草想做車險(xiǎn)版攜程，降低險(xiǎn)企傭金，方便經(jīng)紀(jì)出單)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:四葉草車險(xiǎn)(四葉草想做車險(xiǎn)版攜程，降低險(xiǎn)企傭金，方便經(jīng)紀(jì)出單)。
這個(gè)世界每天都在發(fā)生“一張保單的奇幻之旅”：
保險(xiǎn)公司為了覆蓋更多的渠道，提高銷量，可能會(huì)外包給保險(xiǎn)中介，后者再各地代理商分銷，代理商之下很可能還有n層的“黃牛”。最后客戶面對(duì)的那個(gè)人，我們叫他終端銷售人（通常是車后服務(wù)門店或代理人），這個(gè)人在本文中非常重要。本質(zhì)上他也是個(gè)經(jīng)紀(jì)人/代理人，而客戶從他手里買到保險(xiǎn)時(shí)，經(jīng)過層層“代理”，由于每一層都要收傭金，保費(fèi)可能有25%都到了看不到的代理或經(jīng)紀(jì)手里。
這樣的故事，不僅在保險(xiǎn)業(yè)、在零售界、還是在票務(wù)行業(yè)，每天都在發(fā)生。
其實(shí)不僅客戶，連保險(xiǎn)公司自己、還有第一級(jí)那個(gè)保險(xiǎn)代理，也非常苦惱，因?yàn)榍缹蛹?jí)越多四葉草車險(xiǎn)，他們?yōu)榇烁冻龅某杀揪驮礁摺＿@就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式的痛點(diǎn)：代理層級(jí)多，傭金成本高。
因此，早就有保險(xiǎn)公司或者代理注意到了這個(gè)問題，開始在互聯(lián)網(wǎng)上賣保險(xiǎn)來降低減少中間商。其中，作為第一大產(chǎn)險(xiǎn)的車險(xiǎn)，由于市場(chǎng)大（全國近3億臺(tái)車，2020年車險(xiǎn)保費(fèi)收入6199億元）且可標(biāo)準(zhǔn)化程度高，成為特別火熱網(wǎng)銷險(xiǎn)種之一。
據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)，2020年上半年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入363.2億元，同比增長69%；其中，車險(xiǎn)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，高達(dá)95.05%。
四葉草車險(xiǎn)也是To C賣車險(xiǎn)的一份子，CEO 李祖閩認(rèn)為，車險(xiǎn)的代理層級(jí)確實(shí)要減少，但車險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人依然有存在的需要。
一方面網(wǎng)銷渠道無法覆蓋所有人群，就像有了攜程（有航空公司直營、有攜程自營、也有各種代理商），線下渠道仍然存在。另一方面，購買車險(xiǎn)是有信息門檻的，要了解汽車、也要了解保險(xiǎn)知識(shí)，投保人專業(yè)知識(shí)不足、不了解行情，也不知如何跟保險(xiǎn)公司談判。換言之，車主的選擇成本非常高。
因此，車主依然需要有懂行而且車主信任的經(jīng)紀(jì)人幫其決策和談判。（從現(xiàn)階段數(shù)據(jù)看，代理也依然是車險(xiǎn)銷售的主要渠道。）
四葉草的做法是：通過渠道下沉，直接發(fā)展接觸車主的終端銷售人/經(jīng)紀(jì)人（汽車服務(wù)商）。
但為什么這些人愿意跟四葉草合作？因?yàn)楹笳咄ㄟ^旗下APP產(chǎn)品“又一單”將報(bào)價(jià)等流程自動(dòng)化，提升經(jīng)紀(jì)人出單效率。
如此一來，既減少了保險(xiǎn)銷售層級(jí)，降低傭金成本，也保留了消費(fèi)者需要的經(jīng)紀(jì)人角色。
四葉草旗下目前有兩個(gè)交易平臺(tái)，一個(gè)2C，一個(gè)2B。
2C的是面對(duì)車主的四葉草車險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，提供車險(xiǎn)報(bào)價(jià)試算和線上投保服務(wù)；還有獎(jiǎng)勵(lì)好司機(jī)的車險(xiǎn)產(chǎn)品——X50，一年不出險(xiǎn)，就獲得價(jià)值保費(fèi)50%的保養(yǎng)禮包。這有利于降低賠付率。
另一個(gè)2B的，就是上面講到的面向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的APP“又一單”，又一單和多家保險(xiǎn)公司完成了系統(tǒng)對(duì)接，在APP上，成功注冊(cè)的車險(xiǎn)終端銷售人員可以通過車牌號(hào)快速獲得不同保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)和返點(diǎn)方案，查看和修改投保方案。
車險(xiǎn)報(bào)價(jià)列表和險(xiǎn)種列表示例（圖為“又一單”APP截圖）
顧客確定投保后，經(jīng)紀(jì)人通過又一單可以在線支付、核保、查看配送狀態(tài)。相比于原來經(jīng)紀(jì)人需要自行不同保險(xiǎn)公司詢價(jià)，在線報(bào)價(jià)提高了效率，降低了成本，讓成單變得更容易；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只需要關(guān)注消費(fèi)者的需求，而不需要像以前一樣向各個(gè)保險(xiǎn)公司詢價(jià)，降低了運(yùn)營開支。
換言之，四葉草做的便是車險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，盈利模式主要是收取傭金和服務(wù)費(fèi)。公司于2020年10月與上海成立，初期主要是兩條腿走路，但操作過程中，發(fā)現(xiàn)2B業(yè)務(wù)的效率更高，傳統(tǒng)模式的改造空間也更大，因此目前把重點(diǎn)放在了2B的“又一單”上。
李祖閩認(rèn)為，又一單很像車險(xiǎn)中的“攜程”，減少中間商，同時(shí)將車險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都電子化；與攜程不同的是，車主可能還是需要經(jīng)紀(jì)人幫自己選擇保險(xiǎn)，四。四葉草不僅自己當(dāng)中介，還幫助更多人當(dāng)成為中介（經(jīng)紀(jì)人）。這樣的軟件，其實(shí)降低了做保險(xiǎn)中介的門檻，讓他們能為自己打工，自己創(chuàng)業(yè)。
四葉草最大的競(jìng)品可能是“國內(nèi)保險(xiǎn)中介第一股”的泛華保險(xiǎn)。由于傭金成本的提高，近幾年泛華的毛利率逐年下降，為了降低中間成本，集團(tuán)不僅上線了直接面向消費(fèi)者的比價(jià)網(wǎng)站，也為代理人和經(jīng)紀(jì)人推出了移動(dòng)展業(yè)APP（2020年網(wǎng)銷渠道占比不到5%）。
其旗下的掌中保APP，就是面對(duì)車險(xiǎn)中介的APP，提供的服務(wù)跟“又一單”類似，但其上架保險(xiǎn)公司和注冊(cè)用戶更多”。不過李祖閩認(rèn)為，四葉草采用全線上的模式，毛利率會(huì)更高。
了解了“四葉草”的商業(yè)模式之后可以發(fā)現(xiàn)，其成敗的關(guān)鍵在于，能發(fā)展多少終端保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他們持續(xù)使用自己的APP。因?yàn)檎莆涨溃拍苄纬杀趬荆鎸?duì)保險(xiǎn)公司有更大的議價(jià)能力。
因此，李祖閩說，目前，四葉草只做好一件事：鋪網(wǎng)點(diǎn)，把更多的終端經(jīng)紀(jì)人聚合在“又一單”平臺(tái)上。
在提高覆蓋率面上，地推人員（培訓(xùn)師）會(huì)在線下的汽車服務(wù)店去推廣“又一單”APP，跟該店簽訂協(xié)議，給店面和營業(yè)執(zhí)照，同時(shí)在店里掛海報(bào)，這就成為了他們的合作網(wǎng)點(diǎn)。
為了提高用戶活躍度，對(duì)于安裝之后，使用頻率不高的，團(tuán)隊(duì)會(huì)通過后臺(tái)推送優(yōu)惠券激活用戶，或者現(xiàn)場(chǎng)回訪了解原因，改進(jìn)產(chǎn)品。
在提供用戶粘性上，通過完善服務(wù)來提高用戶忠誠度四葉草車險(xiǎn)，比如，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)，四葉草觀察到有類似用戶行為“ 高報(bào)價(jià)，低成單”（經(jīng)常查報(bào)價(jià)，卻很少成功下單），這很有可能是推銷技能不強(qiáng)，四葉草會(huì)對(duì)于提供培訓(xùn)。
上述推廣過程跟打車應(yīng)用司機(jī)端的推廣很像，李祖閩相信，這是團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)之一。
四葉草團(tuán)隊(duì)之前就有類似推廣運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。CEO李祖閩此前是快的打車聯(lián)合創(chuàng)始人，快的團(tuán)隊(duì)并入滴滴后負(fù)責(zé)一號(hào)專車，四葉草的區(qū)域運(yùn)營、技術(shù)、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人都是原來快的或者一號(hào)專車的團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是資深保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)理人，曾任職于AIA友邦保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，有超過15年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品負(fù)責(zé)人同樣自身，曾服務(wù)過平安保險(xiǎn)、PICC等金融企業(yè)。
目前，“又一單”在上海和武漢基本實(shí)現(xiàn)了區(qū)域全覆蓋，有約2萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；周活率大概為30%（一周至少報(bào)一次價(jià)），每天出單量約500單。下一步，四葉草力求發(fā)展全國百萬車商及代理網(wǎng)絡(luò)。
通過鋪網(wǎng)點(diǎn)，四葉草掌握了一定的線下汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，未來或通過理賠切入車后市場(chǎng)，形成閉環(huán)。在不久的將來，也會(huì)推出更多的“好司機(jī)產(chǎn)品”，切入定價(jià)環(huán)節(jié)。
李祖閩表示，上述中介業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利；但大數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)則仍處于投入和積累階段，公司仍在通過跟各方合作獲取“人、車、路線、時(shí)間”四方面數(shù)據(jù)，學(xué)習(xí)和優(yōu)化保險(xiǎn)定價(jià)策略。為此，公司聘請(qǐng)了多名數(shù)據(jù)科學(xué)家專注數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，包括曾任美國AIG、Comscore及中國安盛天平的Data Scientists團(tuán)隊(duì)。
融資情況方面，上線之初獲得了A輪來自高榕資本和經(jīng)緯中國的千萬美元A輪融資。公司員工數(shù)量約120人。
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