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家居建材企業(yè)招商，你憑什么？
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 2014-04-16， 作者: 王文剛， 訪問(wèn)人數(shù): 1081
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第六、要有經(jīng)典的標(biāo)桿市場(chǎng)或成功案例。
招商也是講故事或給希望，還是那句話當(dāng)你的品牌很強(qiáng)大，或是某一特定點(diǎn)對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力很大時(shí)他們可能會(huì)主動(dòng)找到你，不需要你講過(guò)多；但一但是你找到眾多潛在經(jīng)銷(xiāo)商希望他們加盟時(shí)，相對(duì)要費(fèi)很多口舌。在市場(chǎng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個(gè)城市尤其是省會(huì)級(jí)別的城市做得非常好，這個(gè)城市周邊的意向加盟商相對(duì)會(huì)多很多，如果你把一些意向加盟商帶來(lái)參觀考察這些店面，加盟的成功率也會(huì)高很多，這就是標(biāo)桿市場(chǎng)的作用。因此要想在某個(gè)區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個(gè)市場(chǎng)打造一個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，而且是不遺余力的打造，當(dāng)這個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)做大做強(qiáng)的時(shí)候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來(lái)，對(duì)于招商起著強(qiáng)大的作用。即使在其他區(qū)域，我們的招商人員也可以把這些案例一一將給潛在經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，推動(dòng)他們盡快加盟。
第七、要有一系列幫扶體系。
對(duì)于招商我們經(jīng)常說(shuō)的是：扶上馬，送一程；這里的幫扶體系就是”送一程”的內(nèi)容。潛在經(jīng)銷(xiāo)商在加盟前除了考慮品牌、產(chǎn)品、前期投入外，更擔(dān)心加盟后的生存及盈利問(wèn)題，對(duì)于大部分經(jīng)銷(xiāo)商而言這是他們創(chuàng)業(yè)和擴(kuò)大事業(yè)的開(kāi)始，因此招商人員需要給與他們信心和希望，打消他們的后顧之憂。所以在招商政策設(shè)計(jì)的時(shí)候主導(dǎo)者就要把這些幫扶政策一一列出來(lái)，形成一個(gè)強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺(jué)到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個(gè)強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支持著自己。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn)，四大節(jié)假日活動(dòng)方案及促銷(xiāo)品支持，開(kāi)業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過(guò)招商人員系統(tǒng)的講出來(lái)讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商信心大增，甚至很多經(jīng)銷(xiāo)商就是奔著強(qiáng)大的后臺(tái)幫扶加盟的，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)會(huì)更有信心。
第八、要有明確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式。
經(jīng)銷(xiāo)商加盟的目的是賺錢(qián)，這是很明確的。但經(jīng)銷(xiāo)商加盟后如何賺錢(qián)，則是企業(yè)要考慮的問(wèn)題，一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，而且是讓經(jīng)銷(xiāo)商持久的賺錢(qián)賺大錢(qián)家居建材招商策劃方案，所以企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷(xiāo)商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目，店面只是一個(gè)展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商加盟之后，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關(guān)系，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價(jià)選樣打通關(guān)系等，在工程項(xiàng)目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新經(jīng)銷(xiāo)商快速成長(zhǎng)。另外廣州某家具品牌，他的核心優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)軟件，在新經(jīng)銷(xiāo)商加盟成功后他圍繞著設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行一系列的宣傳、推廣、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作等復(fù)制，幫著經(jīng)銷(xiāo)商建立起了一套獨(dú)特的盈利方式，即盈利模式。
第九、要有一定的推廣體系。
前面說(shuō)過(guò)，潛在經(jīng)銷(xiāo)商加盟某個(gè)企業(yè)或品牌一般看重三個(gè)方面，品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手法，這其中的兩個(gè)方面都和推廣體系有關(guān)系。好品牌是推廣出來(lái)的，即使是再小的品牌也要經(jīng)過(guò)一些列的包裝后加強(qiáng)推廣；另外品牌推廣本身就是營(yíng)銷(xiāo)手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣；有些企業(yè)可能說(shuō)我沒(méi)有太多的資金，我做不起央視，我沒(méi)有一年幾百萬(wàn)的推廣費(fèi)用，這都沒(méi)有關(guān)系，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)，可以做事件營(yíng)銷(xiāo)，可以策劃出以小博大的推廣模式。總之要讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導(dǎo)他們看到。要知道這些潛在經(jīng)銷(xiāo)商想加盟一個(gè)品牌之前都會(huì)進(jìn)行前期了解的，可能是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察，也可能在周邊市場(chǎng)考察，更多的是在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，所以網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)當(dāng)多做，將免費(fèi)的收費(fèi)的結(jié)合到一起。除了網(wǎng)絡(luò)推廣，各種展會(huì)推廣、雜志推廣等也都是不錯(cuò)的選擇。
第十、要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源。
招商的關(guān)鍵是找到潛在的經(jīng)銷(xiāo)商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業(yè)方需要積累更多的潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料，然后根據(jù)這些資料進(jìn)行跟進(jìn)效果會(huì)好很多。資料來(lái)源的方式很多，有的品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引客戶注冊(cè)資料或直接撥打企業(yè)電話；有的品牌則利用較多的業(yè)務(wù)人員實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行掃街；有的品牌利用參加各種展會(huì)收集客戶資料；有的品牌通過(guò)收集本行業(yè)或相近行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商名單進(jìn)行短信、電話跟蹤；有的品牌通過(guò)第三方中介機(jī)構(gòu)收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過(guò)老經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)招商部介紹等方式找到經(jīng)銷(xiāo)商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點(diǎn)做某一渠道。在幾次展會(huì)上家居建材招商策劃方案，筆者了解到凡是招商相對(duì)成功的，都是前期積累了一定的意向客戶，然后邀約到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解簽約，完全靠現(xiàn)場(chǎng)攔截的簽約客戶數(shù)量很少，因?yàn)榈浆F(xiàn)場(chǎng)的客戶都是帶著一定的意向品牌來(lái)的，很難在短短一兩天內(nèi)確定新品牌。
第十一、要有比較大的工廠，即硬件設(shè)施要好。
大的工廠、漂亮的展廳和過(guò)硬的硬件設(shè)施是可遇而不可求的，這要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際狀況，有了這些條件對(duì)招商能起到很好的促進(jìn)作用，畢竟這是實(shí)力的體現(xiàn)，把潛在經(jīng)銷(xiāo)商帶到這里實(shí)際考察一番勝過(guò)我們的千言萬(wàn)語(yǔ)。如果沒(méi)有這些方面的優(yōu)勢(shì)，則需要做到小而精悍，給人專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)和朝氣蓬勃、蒸蒸日上的印象，甚至用語(yǔ)言來(lái)闡述我們的宏偉藍(lán)圖，彌補(bǔ)不足，傳遞信心。
第十二、要有有效的招商方式。
有了上述的準(zhǔn)備后，剩下的就是利用何種方式來(lái)招商的問(wèn)題了。在家居建材行業(yè)中，常見(jiàn)的有大型展會(huì)招商、區(qū)域型展會(huì)招商、面談?wù)猩獭⑵髽I(yè)參觀招商、標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩招商等多種形式，每種形式都有著不同的特點(diǎn)，企業(yè)和品牌可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇。
把握原則，質(zhì)量最重要
最后筆者要強(qiáng)調(diào)的是，招商的企業(yè)或品牌千萬(wàn)不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對(duì)于招進(jìn)的新經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)加把關(guān)，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場(chǎng)的良性發(fā)展。
第一、招商前根據(jù)企業(yè)、品牌、市場(chǎng)、行業(yè)的狀況制定招商標(biāo)準(zhǔn)和條件，必須設(shè)置一定的門(mén)檻。
第二、對(duì)于銷(xiāo)售人員在制定任務(wù)和考核時(shí)要適度，否則及容易引起濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，為了避免這種現(xiàn)象有必要安排招商人員先服務(wù)一年后再轉(zhuǎn)交。
招商重要，養(yǎng)商更重要
招商完畢之后就是養(yǎng)商問(wèn)題了，尤其是對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商必須要加倍呵護(hù)，扶上馬送一程，幫助經(jīng)銷(xiāo)商走上正軌后再任其拼搏！
欲了解如何養(yǎng)商，請(qǐng)參考筆者另外一篇文章《家居建材企業(yè)快速擴(kuò)張之道：招商更要養(yǎng)商》
王文剛，家居建材行業(yè)職業(yè)策劃人、咨詢培訓(xùn)師，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志特邀作者，深圳盛世策謀營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；尤擅長(zhǎng)家居建材行業(yè)策劃、推廣、培訓(xùn)；在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、銳博在線等網(wǎng)站發(fā)表了幾十萬(wàn)字的數(shù)十篇專業(yè)文章；曾服務(wù)過(guò)青島圣元乳業(yè)、廣州歐派櫥柜、康耐登家具、TATA木門(mén)、友邦吊頂、科勒衛(wèi)浴、深圳米蘭家居、史丹利家居等品牌。電子郵件:[email protected],QQ:93696505
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