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家居建材企業招商，你憑什么？
中國營銷傳播網， 2014-04-16， 作者: 王文剛， 訪問人數: 1081
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第六、要有經典的標桿市場或成功案例。
招商也是講故事或給希望，還是那句話當你的品牌很強大，或是某一特定點對潛在經銷商的吸引力很大時他們可能會主動找到你，不需要你講過多；但一但是你找到眾多潛在經銷商希望他們加盟時，相對要費很多口舌。在市場中我們會發現這樣一種情況，當某個城市尤其是省會級別的城市做得非常好，這個城市周邊的意向加盟商相對會多很多，如果你把一些意向加盟商帶來參觀考察這些店面，加盟的成功率也會高很多，這就是標桿市場的作用。因此要想在某個區域布局，企業需要提前在這個市場打造一個標桿市場，而且是不遺余力的打造，當這個標桿市場做大做強的時候強大的虹吸效應就反應了出來，對于招商起著強大的作用。即使在其他區域，我們的招商人員也可以把這些案例一一將給潛在經銷商聽，推動他們盡快加盟。
第七、要有一系列幫扶體系。
對于招商我們經常說的是：扶上馬，送一程；這里的幫扶體系就是”送一程”的內容。潛在經銷商在加盟前除了考慮品牌、產品、前期投入外，更擔心加盟后的生存及盈利問題，對于大部分經銷商而言這是他們創業和擴大事業的開始，因此招商人員需要給與他們信心和希望，打消他們的后顧之憂。所以在招商政策設計的時候主導者就要把這些幫扶政策一一列出來，形成一個強大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個強大的補給系統在支持著自己。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓，老員工提升培訓，四大節假日活動方案及促銷品支持，開業支持等等。這些政策經過招商人員系統的講出來讓潛在經銷商信心大增，甚至很多經銷商就是奔著強大的后臺幫扶加盟的，因為他們感覺會更有信心。
第八、要有明確的經銷商盈利模式。
經銷商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但經銷商加盟后如何賺錢，則是企業要考慮的問題，一個負責的企業和品牌是幫助經銷商賺錢，而且是讓經銷商持久的賺錢賺大錢家居建材招商策劃方案，所以企業在招商之前必須要考慮和制定經銷商的盈利模式，并在加盟成功后復制到這些新經銷商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項目，店面只是一個展示的窗口，我們發現在他的一個新經銷商加盟之后，廠家人員協助其梳理渠道關系，提供項目信息并協助報價選樣打通關系等，在工程項目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新經銷商快速成長。另外廣州某家具品牌，他的核心優勢是設計軟件，在新經銷商加盟成功后他圍繞著設計軟件進行一系列的宣傳、推廣、營銷運作等復制，幫著經銷商建立起了一套獨特的盈利方式，即盈利模式。
第九、要有一定的推廣體系。
前面說過，潛在經銷商加盟某個企業或品牌一般看重三個方面，品牌、產品、營銷手法，這其中的兩個方面都和推廣體系有關系。好品牌是推廣出來的，即使是再小的品牌也要經過一些列的包裝后加強推廣；另外品牌推廣本身就是營銷手法的一部分，只是表現形式不一樣；有些企業可能說我沒有太多的資金，我做不起央視，我沒有一年幾百萬的推廣費用，這都沒有關系，我們可以利用網絡，可以做事件營銷，可以策劃出以小博大的推廣模式。總之要讓潛在經銷商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導他們看到。要知道這些潛在經銷商想加盟一個品牌之前都會進行前期了解的，可能是在當地市場考察，也可能在周邊市場考察，更多的是在網絡進行了解，所以網絡推廣應當多做，將免費的收費的結合到一起。除了網絡推廣，各種展會推廣、雜志推廣等也都是不錯的選擇。
第十、要有強大的數據庫資源。
招商的關鍵是找到潛在的經銷商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業方需要積累更多的潛在經銷商資料，然后根據這些資料進行跟進效果會好很多。資料來源的方式很多，有的品牌通過網絡等媒體推廣，吸引客戶注冊資料或直接撥打企業電話；有的品牌則利用較多的業務人員實施人海戰術進行掃街；有的品牌利用參加各種展會收集客戶資料；有的品牌通過收集本行業或相近行業的經銷商名單進行短信、電話跟蹤；有的品牌通過第三方中介機構收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過老經銷商、賣場招商部介紹等方式找到經銷商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點做某一渠道。在幾次展會上家居建材招商策劃方案，筆者了解到凡是招商相對成功的，都是前期積累了一定的意向客戶，然后邀約到展會現場了解簽約，完全靠現場攔截的簽約客戶數量很少，因為到現場的客戶都是帶著一定的意向品牌來的，很難在短短一兩天內確定新品牌。
第十一、要有比較大的工廠，即硬件設施要好。
大的工廠、漂亮的展廳和過硬的硬件設施是可遇而不可求的，這要根據企業自身的實際狀況，有了這些條件對招商能起到很好的促進作用，畢竟這是實力的體現，把潛在經銷商帶到這里實際考察一番勝過我們的千言萬語。如果沒有這些方面的優勢，則需要做到小而精悍，給人專業、嚴謹和朝氣蓬勃、蒸蒸日上的印象，甚至用語言來闡述我們的宏偉藍圖，彌補不足，傳遞信心。
第十二、要有有效的招商方式。
有了上述的準備后，剩下的就是利用何種方式來招商的問題了。在家居建材行業中，常見的有大型展會招商、區域型展會招商、面談招商、企業參觀招商、標桿市場觀摩招商等多種形式，每種形式都有著不同的特點，企業和品牌可以根據自身的優勢來選擇。
把握原則，質量最重要
最后筆者要強調的是，招商的企業或品牌千萬不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對于招進的新經銷商必須嚴加把關，保證質量，這樣才可以保證成活率和市場的良性發展。
第一、招商前根據企業、品牌、市場、行業的狀況制定招商標準和條件，必須設置一定的門檻。
第二、對于銷售人員在制定任務和考核時要適度，否則及容易引起濫竽充數的現象，為了避免這種現象有必要安排招商人員先服務一年后再轉交。
招商重要，養商更重要
招商完畢之后就是養商問題了，尤其是對于新進經銷商必須要加倍呵護，扶上馬送一程，幫助經銷商走上正軌后再任其拼搏！
欲了解如何養商，請參考筆者另外一篇文章《家居建材企業快速擴張之道：招商更要養商》
王文剛，家居建材行業職業策劃人、咨詢培訓師，《銷售與市場》雜志特邀作者，深圳盛世策謀營銷機構營銷顧問；尤擅長家居建材行業策劃、推廣、培訓；在中國營銷傳播網、第一營銷網、銳博在線等網站發表了幾十萬字的數十篇專業文章；曾服務過青島圣元乳業、廣州歐派櫥柜、康耐登家具、TATA木門、友邦吊頂、科勒衛浴、深圳米蘭家居、史丹利家居等品牌。電子郵件:wwg1015@163.com,QQ:93696505
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