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錢天先生3天前
這樣吧，我來告訴你一個故事。是五年前的事了，但愿對你有借鑒之處。以下簡單描述供探討。五年前我在一個盛產白酒的地級市成立了一家酒業公司，委托當地的一家著名的酒廠加工我自主的某一品牌白酒，酒的生產及包裝成本29元，注：即便茅臺五糧液等高端酒的包裝與生產成本相差無幾。我擬定的市場零售價為:128元。走中檔路線。第一步：以一月為期，我要求銷售員，做市場覆蓋式鋪貨。進入以林立于街巷的煙酒店為主要對象。先至分銷商與酒店不顧。進入煙酒終端鋪貨價為：100元。并嚴格要求如下細節：1：必須完整客戶資料2：每戶入貨只允許兩件，注：兩盒一件包裝。第二步：完成鋪貨工作后，我安排人員對市場進行回購。因為只有兩件貨的入戶，一件因為出樣需要拆除包裝地區代理，也就意味著只有一件貨的庫存。我安排人員每次以合適的身份的顧客兩件回購。這時產生了以下的利潤分配：終端因為兩件貨的出售，將得112元的利潤。這樣的利潤，足以促使終端因為只有一件貨的庫存而主動打公司電話要求補貨。此時的實際意義是：完成了市場覆蓋也即出樣率，并貨款回收。更主要產生了利潤。注：只要產生一件的補貨公司已盈利。一般最少兩件以上的補貨習慣。注：該地級市宴請就餐自帶酒水是種習慣。
以上工作的完成以二個月計，衡量標準為：1：市場完成覆蓋:2：鋪貨貨款回收，3：開始產生利潤。4：產品因為出樣的覆蓋率而產生自然的微動。以上所有工作只是在于使得公司及產品可以最短時間立足與不敗而已地區代理，而非產品真正的市場接受，是一種人為的操作結果。但是這整個的過程中，卻是包含了最經濟的以后市場能得以一種良性循壞的伏筆與準備。曾經的營業員現今都以導購稱之，超市都早已廠家促銷人員進場分布等等，而對于終端客戶心態而言：代銷與庫存是個極端不同的概念，因為是庫存而會自然產生一種推介的狀態。這種狀態與代銷而形成的結果是不可同日而語的。與大量的廣告投入后的效果相比：無差。這是此階段最要達成的真正目的：只有因為庫存而逼迫著終端強力的推介才能使得產品真正周轉。第三步：以鋪市資料劃分區域設定，在已鋪貨劃分之各區域找尋分銷商，并以已做的市場終端分配。分銷商只負責配送即可。并因該區域唯一分銷商而可使配送我公司酒時而帶動其本身其他產品銷售。公司完成此分銷商工作后：不再提供對終端配送工作。第四步：銷售員開始明確分工及明確工作職責。或專職分銷商及終端維護或超市與酒店開發或團購業務開展等等。正常公司運營管理開始。注：所有新品在準備進入超市與超市采購經理談判時被最多問的一句是：你這產品有沒廣告？？呵呵，他家門口的煙酒店早就有賣了。進入酒店亦如超市：比其他新品的進入要相對容易許多。以上只是做一簡單的陳述。以供探討。此公司在半年后以我最初時設定的投資行為方式轉讓。
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