樂友：專注探索母嬰行業(yè)十八年，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:樂友：專注探索母嬰行業(yè)十八年。
筆者第一次采訪樂友國際商業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡稱“樂友”）的創(chuàng)始人及CEO胡超，還是在2007年。當(dāng)時(shí)母嬰行業(yè)流行的是“目錄直銷+網(wǎng)購+門店”銷售模式，市場(chǎng)上品牌認(rèn)知度較高、市場(chǎng)份額較大的母嬰企業(yè)主要包括樂友、紅孩子、麗家寶貝等幾家。時(shí)光荏苒，如今的母嬰市場(chǎng)已是一片完全不同的新天地，除了品牌百花齊放，營銷方式也讓人眼花繚亂。
1999年，胡超與丈夫龔定宇一起創(chuàng)辦了樂友，這也是中國市場(chǎng)上最早的母嬰品牌。樂友網(wǎng)于2000年上線，樂友由此成為國內(nèi)首家母嬰垂直電商，并隨即獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資；2001年，樂友的第一家實(shí)體店在北京交道口開業(yè)，隨后開始布局全國。
經(jīng)歷了18年的發(fā)展，如今樂友擁有超過550余家線下門店，擁有員工4000多人，與來自22個(gè)國家和地區(qū)的530多家供應(yīng)商形成了直供合作，并全面打通了“APP+網(wǎng)上商城+連鎖店”的線上線下全渠道經(jīng)營模式。
面對(duì)成績，胡超坦言，現(xiàn)在的樂友“還沒有做到想象的那么大。”“每個(gè)人的創(chuàng)業(yè)初衷不同，個(gè)人的精神訴求和事業(yè)心也會(huì)有不同的表現(xiàn)。從小我對(duì)自己就有要求，長大后也是非常有事業(yè)心。一開始尋找創(chuàng)業(yè)行業(yè)的時(shí)候，我覺得母嬰行業(yè)是有痛點(diǎn)的，消費(fèi)者應(yīng)該有這樣的需求，但是我從來沒想過只做幾家小店，當(dāng)時(shí)想的就是要做強(qiáng)做大，這是我對(duì)事業(yè)的追求。”胡超表示，“創(chuàng)業(yè)過程中可以有理想，但還是要非常腳踏實(shí)地，要很務(wù)實(shí)，要能接受自己，胸懷未來。”
胡超在樂友孕嬰童2020年度戰(zhàn)略合作伙伴大會(huì)上演講。
全渠道經(jīng)營模式 打造閉環(huán)生態(tài)圈
當(dāng)年，試水電商的樂友在遭遇互聯(lián)網(wǎng)泡沫后轉(zhuǎn)向了實(shí)體店經(jīng)營，后來又抓住機(jī)遇回到了網(wǎng)上。如今，樂友打通了商品、物流、會(huì)員、支付、營銷五個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了線上線下的全面融合，并把實(shí)體店的服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)來無限延伸。談到未來線上線下的營收比例，胡超認(rèn)為比較合理的選項(xiàng)是三七開或四六開。
“現(xiàn)在我們做成了一個(gè)更加開放的平臺(tái)，除了門店銷售的產(chǎn)品外，還增加了一些長尾產(chǎn)品，包括海淘、在APP上做秒殺、閃購、一件代發(fā)等，都是我們新增的內(nèi)容。我們確實(shí)是把線上和線下融合在一起去做的，很多產(chǎn)品你在線下看好之后可以在APP下單，由此享受一些優(yōu)惠。”胡超介紹。現(xiàn)在的消費(fèi)者愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品付高價(jià)，但同時(shí)他們的購物方式也更為理性，很多時(shí)候會(huì)先在網(wǎng)上搜尋商品信息，然后不辭辛勞地去門店實(shí)地查看，感覺滿意后再到網(wǎng)上下單。“這種購物習(xí)慣挺有意思的。要詮釋新零售，要理解其中很關(guān)鍵的內(nèi)容，就必須真正把消費(fèi)者的購物習(xí)慣想明白，捕捉到他們?nèi)轿坏男枨蟆！?/p>
胡超也坦言，打通全渠道營銷環(huán)節(jié)確實(shí)也給管理帶來了挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖的是技術(shù)端，“比如店與店之間的庫存、實(shí)時(shí)監(jiān)控、智能配送，以及從什么地方下單，從什么地方提貨，從什么地方配送，這一整套東西還是很需要花些精力才能打通的。”第二個(gè)挑戰(zhàn)來自商品端，如何結(jié)合線上線下做營銷，什么商品適合在線上做，什么商品適合在線下做，怎么打包，怎么組合，做好這些都很需要花些精力和心血。此外，支付環(huán)節(jié)也需要360度地打通。
“但這些都還是比較可控的，只要你的思路是對(duì)的，時(shí)間用到了，技術(shù)力量跟上，就可以做好這些事。”胡超說道，“更大的挑戰(zhàn)來自團(tuán)隊(duì)的意識(shí)水平問題。雖然我們是從互聯(lián)網(wǎng)做起的，但后來那么多年主要還是開實(shí)體店，大家已經(jīng)比較習(xí)慣了用門店的思維去思考現(xiàn)在的零售，這個(gè)思維要轉(zhuǎn)變還是不容易的。讓大家換腦很重要，而不是簡單地?fù)Q人，我覺得還是應(yīng)該把現(xiàn)有的人用好，其實(shí)每個(gè)人都潛力十足，欠缺的只是正確的引導(dǎo)方法和說服教育。另外，要從實(shí)際的機(jī)制上調(diào)整，比如對(duì)員工的考核要更符合線上線下打通的模式。”
母嬰電商行業(yè)競(jìng)爭激烈，甚至說得上慘烈。樂友面對(duì)的競(jìng)爭者不但有蜜芽、貝貝網(wǎng)、寶貝格子等同行，還有京東、唯品會(huì)、淘寶等大型電商。“我們作為有這么多家實(shí)體店的零售商，跟純電商競(jìng)爭，還是有蠻大挑戰(zhàn)的。前幾年是遇到了一定沖擊的，大家打得鮮血淋漓，但是現(xiàn)在我感覺最艱難的時(shí)候已經(jīng)過去了，大家都開始回歸商業(yè)本質(zhì)，資本也更加理性。”胡超表示。
母嬰電商以前靠打價(jià)格戰(zhàn)獲取市場(chǎng)份額，如今則是全力爭奪流量。現(xiàn)在母嬰消費(fèi)已經(jīng)成為一個(gè)能夠影響整個(gè)家庭全品類消費(fèi)決策的重要入口。在拓客和流量獲取等方面，除了全面打通自有的線上線下全渠道，樂友的旗下品牌還入駐了京東、天貓等電商平臺(tái)，并布局其他網(wǎng)絡(luò)購物入口。在線下，樂友在擴(kuò)張門店的時(shí)候會(huì)與各地商超、百貨業(yè)態(tài)、大健康業(yè)態(tài)的龍頭企業(yè)建立合作，不斷拓展流量入口。
樂友龐大的會(huì)員形成了天然的媽媽群，2000多個(gè)媽媽社群為及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者起到了重要的作用。“社區(qū)網(wǎng)真是一種強(qiáng)鏈接，我們以每一家門店為中心建立媽媽群，一家店可以建n個(gè)群，我們有完整的三級(jí)群維護(hù)系統(tǒng)，媽媽們可以隨時(shí)在群里看到育兒知識(shí)、新品及會(huì)員活動(dòng)等相關(guān)訊息，可以及時(shí)互動(dòng)交流。”胡超介紹，樂友APP中的“樂媽圈”還會(huì)組織各類造型秀、曬“雙11購物車”等趣味競(jìng)賽。另外，樂友聯(lián)接一些親子服務(wù)產(chǎn)品推出了“樂親子”平臺(tái)，與友商一起共享會(huì)員，共同開發(fā)會(huì)員，相互導(dǎo)流。在樂友APP上，會(huì)員可以獲得親子游泳、主題樂園、早教等各類服務(wù)的優(yōu)惠體驗(yàn)價(jià)格。“我們其實(shí)一上線就發(fā)現(xiàn)很多媽媽已經(jīng)在自己工作的公司里做團(tuán)購，動(dòng)作真是蠻快，說明還是蠻有需求的。大家以后還會(huì)看到更多服務(wù)類別的公司跟我們合作。”
不論是線上線下，新客的開發(fā)與留存一直是零售業(yè)最大的痛點(diǎn)。胡超表示，樂友的實(shí)體店在獲客上有極大的優(yōu)勢(shì)，樂友門店是最好的宣傳，孕婦和寶媽看到樂友店一定會(huì)進(jìn)去看看。“母嬰類產(chǎn)品的線下消費(fèi)場(chǎng)景有時(shí)比線上更有親和力，準(zhǔn)媽媽們進(jìn)到店里，滿眼看到的都是孩子的東西，就會(huì)忍不住買一些。”胡超表示。目前，純線上的母嬰消費(fèi)獲客成本普遍在200多元，而樂友的新客獲得成本不到100元。
胡超出席2020年5月13日“ 超人媽媽愛‘孕’動(dòng)”活動(dòng)。
專注才能專業(yè) 有所為有所不為
當(dāng)年，胡超在為自己剛剛一歲的女兒挑選嬰幼兒用品時(shí)，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的這類產(chǎn)品的品類比較匱乏，從此便走上了漫長的創(chuàng)業(yè)之路。如今母嬰品牌和品類豐富多彩，這種信息爆炸又給媽媽們帶來了新的選擇困擾。
“現(xiàn)在很多產(chǎn)品確實(shí)過于雷同，你不知怎么選才最合適。其實(shí)消費(fèi)者的出發(fā)點(diǎn)比較單純，就是想買到安全健康、品質(zhì)好、性價(jià)比高的產(chǎn)品。”胡超說，樂友的做法是遵循寶寶生長發(fā)育的時(shí)間軸，按照產(chǎn)品品類管理組合的方式，用買手的方法去根據(jù)消費(fèi)者的需求精選出適合的產(chǎn)品。
面對(duì)母嬰產(chǎn)品的品類和價(jià)格趨同的競(jìng)爭大背景，樂友打造了五大核心競(jìng)爭力：一是安全健康，全球精選；二是高性價(jià)比的產(chǎn)品體系；三是線上線下360度打通，實(shí)現(xiàn)門店、APP和網(wǎng)站購物三位一體；四是專業(yè)物流和配送，最快可在1小時(shí)內(nèi)響應(yīng)送貨；五是提供有溫度的專業(yè)服務(wù)。“我們更貼近消費(fèi)者的需求心理，既滿足他們適當(dāng)?shù)倪x擇需要，又不讓他們陷入選擇的困境之中，這就是我們追求的目標(biāo)。”
在任何行業(yè)樂友母嬰，產(chǎn)品安全都是重中之重，母嬰行業(yè)尤其如此。胡超曾供職于國家級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)審批部門，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更是有著別樣的重視。2014年，樂友成立了業(yè)內(nèi)首個(gè)質(zhì)檢部門，還會(huì)委托中檢、紡檢等權(quán)威第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品檢測(cè)，確保把好產(chǎn)品出售前的最后一道質(zhì)量關(guān)。讓胡超感到自豪的是，樂友銷售的很多產(chǎn)品執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都高于國家標(biāo)準(zhǔn)。例如，嬰童裝國標(biāo)要求0?3歲嬰幼兒裝必須達(dá)到A類標(biāo)準(zhǔn)，而樂友的自有品牌“歌瑞家”嬰童裝執(zhí)行的是0?6歲嬰幼兒裝A類標(biāo)準(zhǔn)，且都是零甲醛檢出。“高于國家標(biāo)準(zhǔn)是樂友人開發(fā)自有品牌時(shí)必須遵守的原則，已融入到樂友人的血液中。”
2008年的三聚氰胺事件嚴(yán)重動(dòng)搖了消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)母嬰產(chǎn)品的信任，海淘產(chǎn)品借機(jī)源源不斷輸入國內(nèi)，許多母嬰電商不但乘此風(fēng)潮獲得了快速發(fā)展，還借勢(shì)將銷售品類從母嬰類拓展至美妝、箱包等。但胡超一直秉承一個(gè)理念：只有專注才能專業(yè)，只有專注，才能以專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)獲得消費(fèi)者青睞。所以她堅(jiān)持樂友只做母嬰產(chǎn)品，而且專注于0?6歲這個(gè)階段的產(chǎn)品，而不是盲目地去尋求多元化發(fā)展，或是為了求大求全放棄利潤。
專注母嬰市場(chǎng)的樂友，18年來積累了大量母嬰數(shù)據(jù)。胡超認(rèn)為，這些數(shù)據(jù)將來會(huì)成為樂友改進(jìn)服務(wù)、增加利潤的法寶，“我們有自己相對(duì)完整的數(shù)據(jù)庫，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者購買的商品維度、品牌維度及孩子的年齡維度等多方面因素，給消費(fèi)者提供最精準(zhǔn)的服務(wù)，設(shè)定最精準(zhǔn)的營銷方案。”
“比如客戶從我們這里購買了奶粉，當(dāng)奶粉快用完時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提示客戶補(bǔ)貨，或經(jīng)其授權(quán)后幫助下單。再比如客戶給自己1歲的孩子買了食品、衣服等東西，系統(tǒng)會(huì)向其推薦其他匹配的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如嬰兒車、紙尿褲等，進(jìn)一步挖掘需求。”胡超說道，“未來我們會(huì)借助新的技術(shù)逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)這些大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。”
胡超參加2020中國企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)。
嘗試全新業(yè)態(tài) 增加利潤增長點(diǎn)
而今大中城市的大型購物商場(chǎng)明顯呈現(xiàn)供過于求態(tài)勢(shì)，面對(duì)與日俱增的業(yè)績壓力，許多商場(chǎng)開始謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。此時(shí)，二胎政策的全面放開以及新生代父母養(yǎng)育孩子的現(xiàn)代觀念為商場(chǎng)提供了新的利潤增長點(diǎn)。看到寶貝為中心的各種業(yè)態(tài)深受顧客歡迎，很多大型商場(chǎng)直接把最核心的三層辟為母嬰消費(fèi)區(qū)，希望以此帶動(dòng)商場(chǎng)的整體銷售水平。
以前樂友在中國北方布局的店面以自營或小型加盟店為主，在寶貝經(jīng)濟(jì)大潮一浪高過一浪的背景下，樂友也在與友商一道探索新的合作方式。2020年5月11日，樂友與南京的中央百貨簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，后者成為樂友在江蘇省的唯一戰(zhàn)略合作伙伴，獲得了在江蘇全省使用“樂友孕嬰童”及孕嬰童服裝品牌“歌瑞家”（greatfamily）品牌開設(shè)母嬰連鎖專賣店的授權(quán)。未來三年，雙方將合作在江蘇開設(shè)300家樂友及歌瑞家品牌門店。
對(duì)樂友來說，這種合作模式屬于全新的嘗試。“現(xiàn)在正趕上中國百貨業(yè)轉(zhuǎn)型，百貨業(yè)的從業(yè)者希望改變以往出租店面和柜臺(tái)的經(jīng)營方式，通過選擇一些比較重要的流量型行業(yè)進(jìn)入商業(yè)的實(shí)質(zhì)。比如南京中央百貨，選擇了與樂友和羅森進(jìn)行戰(zhàn)略合作，從而抓住母嬰和便利店兩個(gè)流量口”胡超介紹，“他們希望通過流量來盤活整個(gè)商業(yè)，把更多的人聚集到一起，通過大數(shù)據(jù)促進(jìn)百貨業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。他們的這種轉(zhuǎn)型期望與我們不謀而合。”
近年來，樂友推出了許多高品質(zhì)的自有品牌，除了歌瑞家，還有安全健康母嬰用品品牌幼蓓（Ubee）、早教玩具專家品牌字母（Alphabet）等，不但在自有品牌供應(yīng)鏈的打造方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，也充分滿足了消費(fèi)者的差異化購物需求。據(jù)了解，目前樂友2/3以上的利潤來自于自有品牌。
在與各地的龍頭商業(yè)企業(yè)開展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的戰(zhàn)略合作的同時(shí)，樂友還推出了“樂友Inside”,依托自身多年積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)百貨、超市、藥店連鎖、醫(yī)院、大健康等不同業(yè)態(tài)的合作伙伴強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，為其提供多樣化的零售服務(wù)終端解決方案，組織大家共建母嬰生態(tài)圈。
在母嬰行業(yè)打拼多年的樂友也早已成為行業(yè)龍頭企業(yè)樂友母嬰，掌握了一定的話語權(quán)。在這個(gè)行業(yè)中，還有哪些細(xì)分領(lǐng)域存在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？胡超坦言，她深深地感到，母嬰零售領(lǐng)域已經(jīng)很擁擠了，“區(qū)域性連鎖、小型的個(gè)體寶寶店、母嬰電商已盡飽和，但一些母嬰的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如產(chǎn)后恢復(fù)、媽媽纖體、月嫂中心、嬰兒游泳等，在共享消費(fèi)的概念下還有一定的空間。”
胡超表示，母嬰行業(yè)不是適合急功近利者的行業(yè)，它需要時(shí)間的積累。“想來撈一把就走的人，我覺得你是賺不到什么錢的。創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，首先得問自己是不是真的喜歡，是不是下了定決心要到這個(gè)行業(yè)發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者還要非常善于學(xué)習(xí)，要很專業(yè)地去做，真得充滿愛心和耐心才能把自己事業(yè)慢慢地做起來。”
談到未來的競(jìng)爭格局，胡超表示，母嬰行業(yè)仍有待于整合優(yōu)化，目前市場(chǎng)上有七八萬家母嬰店，行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)各霸一方的態(tài)勢(shì)，而一個(gè)真正實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化整合行業(yè)，最終可能就是幾大品牌在競(jìng)爭。“當(dāng)然，中國地大物博，未來還會(huì)繼續(xù)存在一些區(qū)域性品牌，這就像大型超市和一些區(qū)域性超市都活得挺好，大家是可以共存的。但我覺得，那些特別小的母嬰連鎖店以后還會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸，因?yàn)榇蠹覍?duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高，對(duì)品牌的訴求度也會(huì)越來越高。”
文 | 本刊記者 左勤程
總結(jié)：以上內(nèi)容就是樂友：專注探索母嬰行業(yè)十八年詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
