樂友：專注探索母嬰行業十八年，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:樂友：專注探索母嬰行業十八年。
筆者第一次采訪樂友國際商業集團有限公司（以下簡稱“樂友”）的創始人及CEO胡超，還是在2007年。當時母嬰行業流行的是“目錄直銷+網購+門店”銷售模式，市場上品牌認知度較高、市場份額較大的母嬰企業主要包括樂友、紅孩子、麗家寶貝等幾家。時光荏苒，如今的母嬰市場已是一片完全不同的新天地，除了品牌百花齊放，營銷方式也讓人眼花繚亂。
1999年，胡超與丈夫龔定宇一起創辦了樂友，這也是中國市場上最早的母嬰品牌。樂友網于2000年上線，樂友由此成為國內首家母嬰垂直電商，并隨即獲得了風險投資；2001年，樂友的第一家實體店在北京交道口開業，隨后開始布局全國。
經歷了18年的發展，如今樂友擁有超過550余家線下門店，擁有員工4000多人，與來自22個國家和地區的530多家供應商形成了直供合作，并全面打通了“APP+網上商城+連鎖店”的線上線下全渠道經營模式。
面對成績，胡超坦言，現在的樂友“還沒有做到想象的那么大。”“每個人的創業初衷不同，個人的精神訴求和事業心也會有不同的表現。從小我對自己就有要求，長大后也是非常有事業心。一開始尋找創業行業的時候，我覺得母嬰行業是有痛點的，消費者應該有這樣的需求，但是我從來沒想過只做幾家小店，當時想的就是要做強做大，這是我對事業的追求。”胡超表示，“創業過程中可以有理想，但還是要非常腳踏實地，要很務實，要能接受自己，胸懷未來。”
胡超在樂友孕嬰童2020年度戰略合作伙伴大會上演講。
全渠道經營模式 打造閉環生態圈
當年，試水電商的樂友在遭遇互聯網泡沫后轉向了實體店經營，后來又抓住機遇回到了網上。如今，樂友打通了商品、物流、會員、支付、營銷五個環節，實現了線上線下的全面融合，并把實體店的服務通過互聯網來無限延伸。談到未來線上線下的營收比例，胡超認為比較合理的選項是三七開或四六開。
“現在我們做成了一個更加開放的平臺，除了門店銷售的產品外，還增加了一些長尾產品，包括海淘、在APP上做秒殺、閃購、一件代發等，都是我們新增的內容。我們確實是把線上和線下融合在一起去做的，很多產品你在線下看好之后可以在APP下單，由此享受一些優惠。”胡超介紹。現在的消費者愿意為優質產品付高價，但同時他們的購物方式也更為理性，很多時候會先在網上搜尋商品信息，然后不辭辛勞地去門店實地查看，感覺滿意后再到網上下單。“這種購物習慣挺有意思的。要詮釋新零售，要理解其中很關鍵的內容，就必須真正把消費者的購物習慣想明白，捕捉到他們全方位的需求。”
胡超也坦言，打通全渠道營銷環節確實也給管理帶來了挑戰。首當其沖的是技術端，“比如店與店之間的庫存、實時監控、智能配送，以及從什么地方下單，從什么地方提貨，從什么地方配送，這一整套東西還是很需要花些精力才能打通的。”第二個挑戰來自商品端，如何結合線上線下做營銷，什么商品適合在線上做，什么商品適合在線下做，怎么打包，怎么組合，做好這些都很需要花些精力和心血。此外，支付環節也需要360度地打通。
“但這些都還是比較可控的，只要你的思路是對的，時間用到了，技術力量跟上，就可以做好這些事。”胡超說道，“更大的挑戰來自團隊的意識水平問題。雖然我們是從互聯網做起的，但后來那么多年主要還是開實體店，大家已經比較習慣了用門店的思維去思考現在的零售，這個思維要轉變還是不容易的。讓大家換腦很重要，而不是簡單地換人，我覺得還是應該把現有的人用好，其實每個人都潛力十足，欠缺的只是正確的引導方法和說服教育。另外，要從實際的機制上調整，比如對員工的考核要更符合線上線下打通的模式。”
母嬰電商行業競爭激烈，甚至說得上慘烈。樂友面對的競爭者不但有蜜芽、貝貝網、寶貝格子等同行，還有京東、唯品會、淘寶等大型電商。“我們作為有這么多家實體店的零售商，跟純電商競爭，還是有蠻大挑戰的。前幾年是遇到了一定沖擊的，大家打得鮮血淋漓，但是現在我感覺最艱難的時候已經過去了，大家都開始回歸商業本質，資本也更加理性。”胡超表示。
母嬰電商以前靠打價格戰獲取市場份額，如今則是全力爭奪流量。現在母嬰消費已經成為一個能夠影響整個家庭全品類消費決策的重要入口。在拓客和流量獲取等方面，除了全面打通自有的線上線下全渠道，樂友的旗下品牌還入駐了京東、天貓等電商平臺，并布局其他網絡購物入口。在線下，樂友在擴張門店的時候會與各地商超、百貨業態、大健康業態的龍頭企業建立合作，不斷拓展流量入口。
樂友龐大的會員形成了天然的媽媽群，2000多個媽媽社群為及時觸達消費者起到了重要的作用。“社區網真是一種強鏈接，我們以每一家門店為中心建立媽媽群，一家店可以建n個群，我們有完整的三級群維護系統，媽媽們可以隨時在群里看到育兒知識、新品及會員活動等相關訊息，可以及時互動交流。”胡超介紹，樂友APP中的“樂媽圈”還會組織各類造型秀、曬“雙11購物車”等趣味競賽。另外，樂友聯接一些親子服務產品推出了“樂親子”平臺，與友商一起共享會員，共同開發會員，相互導流。在樂友APP上，會員可以獲得親子游泳、主題樂園、早教等各類服務的優惠體驗價格。“我們其實一上線就發現很多媽媽已經在自己工作的公司里做團購，動作真是蠻快，說明還是蠻有需求的。大家以后還會看到更多服務類別的公司跟我們合作。”
不論是線上線下，新客的開發與留存一直是零售業最大的痛點。胡超表示，樂友的實體店在獲客上有極大的優勢，樂友門店是最好的宣傳，孕婦和寶媽看到樂友店一定會進去看看。“母嬰類產品的線下消費場景有時比線上更有親和力，準媽媽們進到店里，滿眼看到的都是孩子的東西，就會忍不住買一些。”胡超表示。目前，純線上的母嬰消費獲客成本普遍在200多元，而樂友的新客獲得成本不到100元。
胡超出席2020年5月13日“ 超人媽媽愛‘孕’動”活動。
專注才能專業 有所為有所不為
當年，胡超在為自己剛剛一歲的女兒挑選嬰幼兒用品時，發現國內的這類產品的品類比較匱乏，從此便走上了漫長的創業之路。如今母嬰品牌和品類豐富多彩，這種信息爆炸又給媽媽們帶來了新的選擇困擾。
“現在很多產品確實過于雷同，你不知怎么選才最合適。其實消費者的出發點比較單純，就是想買到安全健康、品質好、性價比高的產品。”胡超說，樂友的做法是遵循寶寶生長發育的時間軸，按照產品品類管理組合的方式，用買手的方法去根據消費者的需求精選出適合的產品。
面對母嬰產品的品類和價格趨同的競爭大背景，樂友打造了五大核心競爭力：一是安全健康，全球精選；二是高性價比的產品體系；三是線上線下360度打通，實現門店、APP和網站購物三位一體；四是專業物流和配送，最快可在1小時內響應送貨；五是提供有溫度的專業服務。“我們更貼近消費者的需求心理，既滿足他們適當的選擇需要，又不讓他們陷入選擇的困境之中，這就是我們追求的目標。”
在任何行業樂友母嬰，產品安全都是重中之重，母嬰行業尤其如此。胡超曾供職于國家級產品標準審批部門，對產品質量更是有著別樣的重視。2014年，樂友成立了業內首個質檢部門，還會委托中檢、紡檢等權威第三方機構進行產品檢測，確保把好產品出售前的最后一道質量關。讓胡超感到自豪的是，樂友銷售的很多產品執行的企業標準都高于國家標準。例如，嬰童裝國標要求0?3歲嬰幼兒裝必須達到A類標準，而樂友的自有品牌“歌瑞家”嬰童裝執行的是0?6歲嬰幼兒裝A類標準，且都是零甲醛檢出。“高于國家標準是樂友人開發自有品牌時必須遵守的原則，已融入到樂友人的血液中。”
2008年的三聚氰胺事件嚴重動搖了消費者對國產母嬰產品的信任，海淘產品借機源源不斷輸入國內，許多母嬰電商不但乘此風潮獲得了快速發展，還借勢將銷售品類從母嬰類拓展至美妝、箱包等。但胡超一直秉承一個理念：只有專注才能專業，只有專注，才能以專業的產品和服務獲得消費者青睞。所以她堅持樂友只做母嬰產品，而且專注于0?6歲這個階段的產品，而不是盲目地去尋求多元化發展，或是為了求大求全放棄利潤。
專注母嬰市場的樂友，18年來積累了大量母嬰數據。胡超認為，這些數據將來會成為樂友改進服務、增加利潤的法寶，“我們有自己相對完整的數據庫，會根據消費者購買的商品維度、品牌維度及孩子的年齡維度等多方面因素，給消費者提供最精準的服務，設定最精準的營銷方案。”
“比如客戶從我們這里購買了奶粉，當奶粉快用完時，系統會自動提示客戶補貨，或經其授權后幫助下單。再比如客戶給自己1歲的孩子買了食品、衣服等東西，系統會向其推薦其他匹配的相關聯產品，如嬰兒車、紙尿褲等，進一步挖掘需求。”胡超說道，“未來我們會借助新的技術逐步實現對這些大數據的應用。”
胡超參加2020中國企業領袖年會。
嘗試全新業態 增加利潤增長點
而今大中城市的大型購物商場明顯呈現供過于求態勢，面對與日俱增的業績壓力，許多商場開始謀求轉型發展。此時，二胎政策的全面放開以及新生代父母養育孩子的現代觀念為商場提供了新的利潤增長點。看到寶貝為中心的各種業態深受顧客歡迎，很多大型商場直接把最核心的三層辟為母嬰消費區，希望以此帶動商場的整體銷售水平。
以前樂友在中國北方布局的店面以自營或小型加盟店為主，在寶貝經濟大潮一浪高過一浪的背景下，樂友也在與友商一道探索新的合作方式。2020年5月11日，樂友與南京的中央百貨簽署了戰略合作協議，后者成為樂友在江蘇省的唯一戰略合作伙伴，獲得了在江蘇全省使用“樂友孕嬰童”及孕嬰童服裝品牌“歌瑞家”（greatfamily）品牌開設母嬰連鎖專賣店的授權。未來三年，雙方將合作在江蘇開設300家樂友及歌瑞家品牌門店。
對樂友來說，這種合作模式屬于全新的嘗試。“現在正趕上中國百貨業轉型，百貨業的從業者希望改變以往出租店面和柜臺的經營方式，通過選擇一些比較重要的流量型行業進入商業的實質。比如南京中央百貨，選擇了與樂友和羅森進行戰略合作，從而抓住母嬰和便利店兩個流量口”胡超介紹，“他們希望通過流量來盤活整個商業，把更多的人聚集到一起，通過大數據促進百貨業實現更好的發展。他們的這種轉型期望與我們不謀而合。”
近年來，樂友推出了許多高品質的自有品牌，除了歌瑞家，還有安全健康母嬰用品品牌幼蓓（Ubee）、早教玩具專家品牌字母（Alphabet）等，不但在自有品牌供應鏈的打造方面積累了豐富經驗，也充分滿足了消費者的差異化購物需求。據了解，目前樂友2/3以上的利潤來自于自有品牌。
在與各地的龍頭商業企業開展強強聯手的戰略合作的同時，樂友還推出了“樂友Inside”,依托自身多年積累的供應鏈優勢，與傳統百貨、超市、藥店連鎖、醫院、大健康等不同業態的合作伙伴強勢聯合，為其提供多樣化的零售服務終端解決方案，組織大家共建母嬰生態圈。
在母嬰行業打拼多年的樂友也早已成為行業龍頭企業樂友母嬰，掌握了一定的話語權。在這個行業中，還有哪些細分領域存在創業機會？胡超坦言，她深深地感到，母嬰零售領域已經很擁擠了，“區域性連鎖、小型的個體寶寶店、母嬰電商已盡飽和，但一些母嬰的服務產業，如產后恢復、媽媽纖體、月嫂中心、嬰兒游泳等，在共享消費的概念下還有一定的空間。”
胡超表示，母嬰行業不是適合急功近利者的行業，它需要時間的積累。“想來撈一把就走的人，我覺得你是賺不到什么錢的。創業者進入這個行業之前，首先得問自己是不是真的喜歡，是不是下了定決心要到這個行業發展。創業者還要非常善于學習，要很專業地去做，真得充滿愛心和耐心才能把自己事業慢慢地做起來。”
談到未來的競爭格局，胡超表示，母嬰行業仍有待于整合優化，目前市場上有七八萬家母嬰店，行業內呈現各霸一方的態勢，而一個真正實現了優化整合行業，最終可能就是幾大品牌在競爭。“當然，中國地大物博，未來還會繼續存在一些區域性品牌，這就像大型超市和一些區域性超市都活得挺好，大家是可以共存的。但我覺得，那些特別小的母嬰連鎖店以后還會遇到發展的瓶頸，因為大家對產品品質的要求越來越高，對品牌的訴求度也會越來越高。”
文 | 本刊記者 左勤程
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