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化妝品店發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，最重要的一點(diǎn)，莫過(guò)于要贏(yíng)取加盟商的信任。尤其是像嬌蘭佳人這種志在“十年萬(wàn)店”藍(lán)圖的連鎖，要在并不算長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這么大的目標(biāo)，放開(kāi)加盟是必然路線(xiàn)，而需要獲取的加盟商的信任指數(shù)，也一定與其龐大的加盟規(guī)模成正比。
那么，嬌蘭佳人主要是靠哪幾方面的優(yōu)勢(shì)贏(yíng)得加盟商信任的呢？
類(lèi)直營(yíng) 重視加盟店管理
在化妝品零售領(lǐng)域，很多加盟僅僅是連鎖品牌的輸出，即便會(huì)共享產(chǎn)品、人力等資源，或是統(tǒng)一形象，但具體到經(jīng)營(yíng)管理，相比直營(yíng)店還是存在很大差距。而加盟商是否會(huì)對(duì)所加盟企業(yè)賦予信任，很大程度上取決于所加盟企業(yè)是否能給到加盟店足夠的重視。
這一點(diǎn)，嬌蘭佳人似乎早有認(rèn)知，因而從2020年全面放開(kāi)加盟開(kāi)始，便沒(méi)有把加盟做成買(mǎi)賣(mài)式的合作關(guān)系，而是偏向于“類(lèi)直營(yíng)”的形式。
嬌蘭佳人董事長(zhǎng)蔡汝青曾表示：“2020年往后的十年，會(huì)是整店輸出的時(shí)代。”而整店輸出意味著標(biāo)準(zhǔn)化，只有門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化操作，才能形成規(guī)模形成合力，才有機(jī)會(huì)改造供應(yīng)鏈，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。
這里的整店輸出，其實(shí)就是類(lèi)直營(yíng)。
在蔡汝青看來(lái)，簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)式合作，難以用直營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)去制約加盟店，如果管理不當(dāng)，或許會(huì)出現(xiàn)有損門(mén)店品牌形象的事情，也難以形成整個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范性和凝聚力。業(yè)內(nèi)在加盟上經(jīng)常出現(xiàn)的亂象便是明證。
顯然，類(lèi)直營(yíng)模式不僅僅是在整店形象輸出上下功夫，包括品牌品類(lèi)結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)方案等方面嬌蘭佳人加盟費(fèi)，都會(huì)在具體經(jīng)營(yíng)中給到加盟店支持與引導(dǎo)。甚至可以說(shuō)，這種模式的加盟店，跟直營(yíng)店并無(wú)二致。
事實(shí)上，在近一期嬌蘭佳人內(nèi)刊中，蔡汝青就曾表示：“直營(yíng)店和加盟店都是嬌蘭佳人的店，我們不會(huì)厚此薄彼。如果一定要區(qū)別對(duì)待，我們準(zhǔn)備對(duì)加盟店好一點(diǎn)……”
也就是說(shuō)，今后嬌蘭佳人對(duì)加盟店的重視度或許會(huì)超過(guò)直營(yíng)店。想想其直營(yíng)店與加盟店“二八開(kāi)”的比例設(shè)定，把更多注意力放在加盟店上其實(shí)不難理解。
抓滿(mǎn)意度 必須讓加盟商賺錢(qián)
當(dāng)然，要維系與加盟商的合作關(guān)系，單靠信任是不行的，滿(mǎn)意度也很重要。具體來(lái)說(shuō)，就是加盟商的利益能否真正被照顧到。
對(duì)于加盟商而言，主要關(guān)心的部分，一是能否賺錢(qián)，二是什么時(shí)間可以賺錢(qián)。而這兩點(diǎn)，在嬌蘭佳人的實(shí)際情況如何呢？
顯而易見(jiàn)，第一點(diǎn)是第二點(diǎn)的前提，如果不能賺錢(qián)，就更不用談什么時(shí)間可以賺錢(qián)了。回望嬌蘭佳人此前的經(jīng)營(yíng)狀況，截至2020年初，其加盟店的平均投資回報(bào)期在三年左右，而據(jù)蔡汝青曾經(jīng)透露，嬌蘭佳人所期望的加盟店投資回報(bào)期在三年以?xún)?nèi)。也就是說(shuō)，加盟嬌蘭佳人三年時(shí)間是可以收回成本并賺到錢(qián)的。
對(duì)此，蔡汝青同樣在嬌蘭佳人內(nèi)刊中做過(guò)強(qiáng)調(diào)，他指出，嬌蘭佳人“先要讓加盟店賺錢(qián)后，才會(huì)考慮公司利益”。一句話(huà)，便可看出其對(duì)加盟店的重視及大力推動(dòng)加盟的決心。
除了給出“賺錢(qián)”的承諾，在管理上，嬌蘭佳人也會(huì)特意對(duì)加盟商放開(kāi)政策。據(jù)了解，嬌蘭佳人一方面會(huì)堅(jiān)持“標(biāo)準(zhǔn)化”，因?yàn)橹挥袠?biāo)準(zhǔn)化，“才能社會(huì)化大生產(chǎn)，才能提高效率降低成本，才能深入研發(fā)、大規(guī)模復(fù)制，才能零供一體化、強(qiáng)供應(yīng)鏈”；另一方面，也會(huì)允許、鼓勵(lì)門(mén)店因時(shí)因地因人制宜，在公司的大框架內(nèi)有靈活處置的權(quán)力。
“一刀切”顯然不是嬌蘭佳人的風(fēng)格，這一點(diǎn)，應(yīng)該與其面向全國(guó)的擴(kuò)張路線(xiàn)不無(wú)關(guān)系。畢竟各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)情況有所不同，如果在管理上不賦予一定的靈活性，很可能會(huì)因此而水土不服。
所以，蔡汝青才會(huì)明確表示，不論是直營(yíng)店還是加盟店，都會(huì)遵循標(biāo)準(zhǔn)加靈活的方針去管理。
資源整合 各類(lèi)戰(zhàn)略逐步展開(kāi)
不得不提的是，嬌蘭佳人自身的硬實(shí)力也是獲取加盟商信任的必要條件，甚至是加盟商考量是否加盟的主要依據(jù)。
必要的資本，齊備的團(tuán)隊(duì)，龐大的會(huì)員基數(shù)，成熟的管理體系，多年積淀的品牌影響力等等，無(wú)一不是吸引加盟商的優(yōu)勢(shì)所在。而更讓加盟商看到希望和前景的，應(yīng)該是嬌蘭佳人近一年來(lái)所推行的各種戰(zhàn)略。
首先在產(chǎn)品層面，自有品牌戰(zhàn)略、大單品戰(zhàn)略、全球采購(gòu)并購(gòu)戰(zhàn)略等，正不斷完善嬌蘭佳人的產(chǎn)品矩陣，除了延續(xù)“時(shí)尚，平價(jià)，便利，優(yōu)質(zhì)”的原則外，在產(chǎn)品銷(xiāo)售上更有重點(diǎn)和目的性。同時(shí)，引入大量國(guó)內(nèi)外新品，整合更多國(guó)內(nèi)外品牌資源、研發(fā)技術(shù)資源嬌蘭佳人加盟費(fèi)，對(duì)于尋找更接近消費(fèi)者的產(chǎn)品，無(wú)疑是有利的。
其次在公司發(fā)展方向上，開(kāi)放戰(zhàn)略和平臺(tái)戰(zhàn)略等，也助力于嬌蘭佳人吸納更多的資源。據(jù)了解，嬌蘭佳人2020年下半年便提出了5大開(kāi)放政策，主要面向本土知名大眾品牌、成品供應(yīng)商、創(chuàng)業(yè)人才、資本、下游開(kāi)放嬌蘭佳人的大門(mén)。而這，似乎也暗合了嬌蘭佳人要建平臺(tái)公司的戰(zhàn)略。
蔡汝青曾在嬌蘭佳人內(nèi)刊中指出，要把嬌蘭佳人變成一個(gè)平臺(tái)，變成一個(gè)生態(tài)鏈，讓更多的資本、渠道、人才、技術(shù)等生產(chǎn)要素進(jìn)入到嬌蘭佳人事業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)展各種合資合作，推動(dòng)?jì)商m佳人快速成長(zhǎng)。而在由品觀(guān)傳媒主辦的2020中國(guó)化妝品零售峰會(huì)（杭州站）上，他同樣透露了“把嬌蘭佳人建成一個(gè)平臺(tái)公司，做一個(gè)真正的整合供應(yīng)鏈的大平臺(tái)”的愿望。
如此種種戰(zhàn)略，本質(zhì)上其實(shí)就是要推動(dòng)?jì)商m佳人向整合供應(yīng)鏈的大平臺(tái)蛻變。在資源整合方面，嬌蘭佳人似乎從未停止過(guò)腳步。
而站在加盟商的層面，加盟嬌蘭佳人，能夠獲取的肯定不僅僅是三年得到回報(bào)，也不僅僅是比自己開(kāi)店更多的便利。可利用的無(wú)限資源，及未來(lái)前景的無(wú)限可能，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，才是真正值得期待的財(cái)富。
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