東來順火鍋(中華老字號“東來順”經營案例)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:東來順火鍋(中華老字號“東來順”經營案例)。
中華老字號“東來順”經營案例北京“東來順”飯莊始建于光緒二十九年（１９０３年），是一個具有近百年悠 久歷史的中華老字號，以經營“涮羊肉”而享譽中外。１９８８年９月，以東來 順飯莊為主體，組建了北京東安飲食公司，隸屬東安集團。“東來順”作為京城 餐飲業的一大特色，有很高的知名度，被人們譽為“中華第一涮”。人們來到北 京，均以能夠品嘗到“東來順”的涮羊肉為一大快事。在國際國內的重大活動中， 東來順更是發揮了巨大作用，諸多中央領導人曾多次在此宴請外國領導人。另外， 東來順曾多次獲得國內外各種烹飪大獎。為進一步擴大中華老字號的影響，增加企業效益，早在１９８７年，東來順就嘗 試在外地開設分店，以結束“獨此一家，別無分號”的歷史。１９８７年到１９ ９５年，北京東安飲食公司先后在全國開了３０多家分店。但由于當時只開不管， 各家分店在經營上各自為戰，質量上無法保證，規模效益發揮不出來，到１９９ ５年為止，只收到８０多萬元的牌匾費，不到應收款的３０％，公司投入的８０ 多萬元也一直未能收回，貸款、虧損、掛賬高達１２５０多萬元，有１２９名職 工回家待分配，人心渙散，士氣不振。１９９６年，東來順的新任總經理胡沛立 對企業進行了改革，通過分析企業的優勢和劣勢，建立了新的管理、營銷策略， 取得了很好的效果。
特別是在特許經營方面的成績更加突出，四年來，在全國２ １個省市、自治區發展了９０多家直營分店和特許加盟連鎖店，實現營業收入 ４．５億元，既提高了東來順無形資產的含金量，又盤活了社會上的有形資產。 近日，本報記者采訪了老字號企業東來順，總結了其經營成功的某些經驗，請看 本期中華老字號“東來順”經營案例。１市場背景★整體餐飲市場變化快。我國餐飲市場以１６％的增長速度呈現較好的發展勢 頭。北京的餐飲業發展也很迅速，成為商業的增長點。其特點是：大眾化餐飲呈 上升趨勢，小吃、快餐、家常菜走俏；經營特色更加突出，吃名牌的品牌意識明 顯增強；外賣業務發展迅速，成品、半成品、方便食品、速凍食品、超市食品等 餐桌食品迅速增加；餐飲方式變化明顯，生日、祝壽、團聚、宴請等家庭餐飲走 向公共場所的數量越來越大。餐飲食品逐漸走向休閑化、便捷化、商品化、社會 化。★快餐業發展迅速。近年來，各地政府、各企事業單位都把發展餐飲業作為新的 經濟增長點加以扶植。特別是中式快餐業的《中國快餐業發展綱要》出臺以后， 確定了中餐產品標準化、生產工廠化、連鎖規范化和管理科學化的發展方向，加 快了快餐業的發展。快餐業以價位低、品種全、風味多、變化快、對胃口等特點， 在餐飲市場中持強勁的發展勢頭。
據有關方面統計，１９９８年，我國快餐業網 點比１９９７年增加了７％，營業額增長了２０％左右，發展速度均高于餐飲業 整體增長幅度。★競爭激烈。外國餐飲業陸續打入中國市場，與中國餐飲形成了兩大競爭陣勢。 這些情況的變化，大大促進了餐飲業由數量型向質量型、由品種型向品牌型的轉 變，多元化、多成份、多業態的發展趨勢，使餐飲行業進入了一個新的發展階段。★競爭對手情況。餐飲業的快速發展，使競爭對手越來越強。東來順飯莊通過有 關信息了解到：１９９８年，經中國農科院專家長達８年研究，利用澳大利亞多賽特羊與中國小尾寒羊雜交，已培育出質量上乘的“興綠原羊”，并以現代化科 學管理方式大規模生產經營。２０００年，能仁居、華北樓、蜀王等飯店等已開 始用此品種的羊肉。小包裝標準化的羊肉卷、羊肉片、羊肉串、羊肉丸子等系列 產品已進入百盛、萬方、天客隆等超市。最近，有關方面又報出消息：原“四季 青人民公社”又引進、養殖了產自南非的世界優良品種“布爾羊”，兩三年之內 將在市場上出現，此羊生長期短，半年就可達到四五十斤，產肉比例高，容易飼 養 ，容易普及，且對自然生態沒有破壞作用，很容易在北京周邊地區發展。這些 都直接給東來順帶來了威脅。
★老字號企業普遍存在著如下問題：觀念保守，思維老化，認為傳統的東西不能 變，一變就會失去本色，不能適應目前市場的需求；經驗化、人情化管理，導致 工作效率低，管理不到位；企業負擔重，許多老字號是國有企業，人員、設備老 化，缺乏市場競爭力；機制比較死，還存在著吃大鍋飯的問題。★東來順面臨的問題（改革之前）：多數分店各自為政，虧損嚴重；品牌美譽度 下降；很多傳統菜品逐漸消失；職工拿的是固定的工資額度，有吃大鍋飯現象， 人員素質差；管理沒有形成制度化、規范化、標準化。２策略實施飲★１９９６年，以總經理胡沛立組成的新的領導班子通過對公司優劣勢的分析認 為，應充分利用東來順的品牌、老廚師的技術和擁有多種傳統菜品的優勢進行具 有東來順特色的經營，“以軟投入實現硬效益”。★ 全方位進行商標注冊。公司把“東來順”商標由東來順飯莊注冊改為由公司 注冊，從法律上界清和規范了無形資產的所有權；先后投資４０萬元增加了羊肉 加工、專用火鍋、佐料、服務、企業名稱和公司標識等１１項商標注冊；在馬德 里協定４６國、美國、日本等共５０多個國家和地區進行了商標注冊。★變更了公司名稱。新公司命名為北京東安飲食公司，北京東來順連鎖總部。
取 消了東來順所屬各企業的法人資格，變兩級法人為公司一級法人，所屬企業的營 業執照由原來的企業法人營業執照變為非企業法人營業執照，企業負責人為委托 法人負責制。胡沛立介紹說，此招是一些大企業應該學習的好招數，比如，如果 總公司以下有１０家公司，５家掙錢，５家賠錢，如果以下１０家公司都是企業 法人，單獨合算的話，掙錢的５家公司就要繳納企業所得稅，但實際情況是，總 公司可能并沒有掙錢，無形中，總公司白白損失了所得稅款。合并后，企業因為 是財務統一合算，就比較合理地解決了這個問題，這就叫合理避稅。★建立了東來順羊肉基地，保證主要原材料的供應。東來順對羊肉的質量，從羊 的產地、種類、羊齡到用肉部位，都有嚴格的規定。用于切涮羊肉的羊，產自內 蒙西林格勒盟的東烏旗、西烏旗的黑頭白羊。這種羊是一種肉、毛兼用羊，不僅 產毛好，肉質也好。一只羊身上能用做涮羊肉用的只限于上腦、黃瓜條、磨襠、 大三岔、小三岔等５個部位，只占凈肉的３５％～４０％。這幾個部位都是羊身 上比較細嫩可口、切出肉片色彩鮮艷的地方。制定了《選定東來順羊肉坯加工基地的有關規定》和《東來順羊肉坯質量標準》； 一方面走遍了歷史上出產東來順用羊的內蒙古草原，確定了唯一的羊肉基地。
這 種來自非疫區的羊，宰前經過檢疫，宰后再經過檢驗，并專請有資格的阿訇主刀 屠宰，嚴格按照伊斯蘭生活食用標準加工，質量是嚴格把關的。★建立了東來順火鍋生產基地，生產專用火鍋。火鍋是展現東來順涮羊肉風采的 最佳用具，高效、美觀、耐用、火旺是火鍋的主要特點。１９９６年，總部建立 了東來順火鍋加盟廠，專門為東來順生產專用火鍋，保證了連鎖店的需要。同時， 承接了舊火鍋的維修與翻新。★建立了糖蒜生產基地，堅持傳統工藝。隨著東來順連鎖事業的發展，原有的大 蒜基地產量有限，加之傳統腌制工藝復雜，使供需矛盾十分突出。但總部在場地 有限、人員緊張的情況下，堅決不到外面采購。近兩年，總部根據連鎖店的需求， 克服種種困難，一方面擴大原有基地的種植面積，一方面尋找新的生產基地，不 僅保持了傳統腌制糖蒜的２０多道工藝，而且使糖蒜產量翻了兩番。★建立了東來順調味品生產基地，開發經營空間。過去，東來順用的麻醬、韭菜 花等輔料，都是從生產廠家購進的。近兩年，總部與食品工業聯合，成立了東來 順調味品廠，自己研制、生產了具有東來順特色的麻醬、韭菜花、醬油、果醋、 腐乳、各種調味辣醬、肥牛調料和燒烤涮調料等調味品，還生產了東來順礦泉水、 牙簽肉、羊肉串、糖蒜等，配送品種已達４０多種。
最近，又自制了“東來順涮 肥牛海鮮調料”，并在市場上推出。★建立了東來順肥牛生產基地。近年來，隨著人們生活水平的提高、習慣的改變 和國內外交流的加強，肥牛火鍋在北京及全國餐飲市場越來越被看好。東來順連 鎖總部經過市場調研和實地勘察，在華北地區尋找了一家實力較強、牛源好、質 量好、工藝精的生產廠家作為肥牛生產基地，為消費者增加了涮鍋品種，受到了 廣大顧客的歡迎。★恢復與創新。主打產品涮羊肉恢復原來的標準，如許多下屬分店為了降低成本， 將原來的口蘑湯變成白水湯，要求所有下屬企業都不能擅自改變原來的風味。恢 復了一些深受顧客歡迎的小吃如奶油炸糕、炸羊尾等。在恢復的同時鼓勵創新， 在觀念上要做到跟時代合拍，鼓勵創新一些符合現在顧客喜愛的創新菜。從１９ ９６年以來，東來順恢復菜品小吃５０多種，創新品種１０００多種。在這些創 新菜中得到顧客認可和滿意的有３００多個，如宮爆豆腐、鐵板黃魚、麻辣雞塊、 翡翠尤魚、生扒羊肉、蒜香鴨、菜膽鮑魚翅、炸蝦塔等，都很受歡迎。１９９７ 年，１７種菜點被評為北京市名菜名點。★１９９９年，根據總公司的發展品牌戰略，配送部積極開發新產品，相繼推出 了東來順普通型羊肉坯、羊雜系列和肥牛系列。
最近，又適時推出了“普通小包 裝羊肉片”，得到了京城百姓的認可，僅一個月的時間，就銷售了２萬盒。同時， 還與食品工業、煤炭工業聯合，生產了“東來順礦泉水”、“東來順醬油”、“東 來順涮肥牛海鮮調料”、“東來順粉條”等。★積極發展商業網點，擴大市場份額。為讓東來順的食品走進廣大消費者的家庭， 配送部還改變經營作風，主動走出去，開發了８０多個商業網點，讓東來順的袋 裝食品、半成品走進京城的千家萬戶。并在雙安、華堂等大商場設立了“當時切、 回家涮”的現場展賣活動。這幾年，配送部的銷售額每年以３０％的速度遞增， 成為了公司主要的效益增長點。３特許經營★隨著全球經濟一體化、特許經營作為一種較為科學的經營組織形式在營銷中占 有越來越重要的地位，發展速度迅猛，并已發展成為多行業、市場化、國際化的趨勢。在美國的社會零售總額中，有近半數的零售額是通過特許經營方式實現的。 餐飲行業是我國較早采用特許經營方式的企業，百年老店東來順的特許經營較有 特色。★公司在原有規章制度的基礎上，根據規范管理和連鎖發展的需要，編寫了一部 ２７萬字的《管理指南》、《東來順羊肉坯質量標準》、《員工手冊》、《服務 工作細則》、《服務程序》、《東來順清真菜食譜》等，還錄制了《餐廳服務行 為準則》錄像帶，為企業實行規范化、科學化管理奠定了基礎。
★成立東來順連鎖總部。設立了４個中心：服務開發中心、配送中心、培訓中心 和信息中心東來順火鍋，總部通過這４個中心向連鎖店進行管理與提供服務。同時，確定了 加盟連鎖店的發展程序為：申請加盟、實地考察、簽訂合同、籌備開業和開業等 ５個步驟。★發展特許連鎖經營，實質上就是利用名牌再去復制一個名牌，使名牌形成規模。 有了名牌的規模經營，就能產生名牌的規模效益。復制出的名牌像不像，就看總 部的控制力如何。過去，東來順開辦分店失敗的原因有多種，但其中一個主要原因就是只開不管。 成立連鎖總部后，首先在連鎖經營中實行“八統一”。凡加盟東來順的企業，都 要嚴格實行“八統一”的管理原則，即：統一牌匾、標志，統一羊肉坯、調料等 原材料，統一服裝及員工上崗卡，統一裝修風格，統一餐具用具，統一服務規范， 統一員工培訓，統一廣告宣傳及促銷形式。其次，采取了四項主要措施拉近與加 盟店的聯系：一是適應市場需求，為連鎖店提供滿意及時服務。配送中心打破舊 框框，取消節假日、休息日，提出了“全年如一日”的工作標準，只要連鎖店需要，都及時、準確、完好的把貨送到，并免收服務費。二是定期召開連鎖工作大 會，評選先進連鎖店，交流經驗，切磋技藝，展示東來順成果和配送品種；三是 經常委派專人到連鎖店進行走訪、檢查，強化總部與加盟店的聯絡，提供信息、 提供技術指導、提供無償和有償服務，幫助連鎖店解決經營、技術上的困難和問 題，幫助培訓技術人員。
四是保證加盟連鎖店的經營利益，千方百計降低費用， 降低主要原材料成本。★總經理胡沛立向記者介紹，目前，東來順的加盟店基本全部是盈利店，每年營 業額在１０００萬元以上的店全國有３０多家。唐山的一家投資４００多萬元的 加盟店一年就收回了投資。目前東來順正在研究“加盟店投資失敗，總店賠付” 的計劃。４存在問題★東來順從１９９６年以來在發展特許經營的帶動下，取得了很好的成績，但同 時也存在著需要亟待解決的問題。★有部分加盟連鎖店為增加盈利，不完全使用總部配送的羊肉。★全國假東來順有幾千家，有的受到地方保護，法律意識淡漠，打假很難。★企業機制沒有很大改變，管理靠“感情凝聚”，工資水平一般，不能吸引高級 人才。★員工是企業的主人無從體現，比如企業很多項目是通過銀行貸款才能運作的， 還款人是企業職工，但企業職工根本沒有股份。★人員素質雖有所提高，但總體水平較低。點評國有老字號企業可以走的路很多老字號目前的情況令人擔憂：媒體報道武漢的一家已經營了１２０多年的老字 號，最近倒閉了；杭州一家老字號拍賣，無一人舉牌，被認定品牌價值為零…… 有關調查顯示，中國名牌每年正在以５％的速度在減少，中華老字號在其中占有 不小的比率。
在一次有關老字號生存與發展研討會上大家普遍認為：老字號目前 存在的最大問題是觀念和體制問題。觀念老化，體制僵化，這兩個致命弱點造成 了現在的局面。案例中，東來順之所以能夠取得今天的成就，主要就在于對這兩 個問題下了對癥的藥。老字號的核心競爭力是特色經營，一些老字號企業總認為 企業一發展特色就會變，從而無法擴大規模，增加企業效益。東來順發展的特許 經營證明了這個觀點是錯誤的，只要總部將配送、標準化和規范化工作做好，加 盟者是不會將特色丟失的，并會自動上門，使企業規模迅速擴大；體制問題，是 一個大問題，胡沛立總經理也承認目前無法從根本上改變體制的僵化，但在一定 范圍內進行改革是可能的。胡總上任后，將計劃工資制改為效益工資制，管理上 充分利用國有企業特有的“感情凝聚力”，取得了很好的效果。老字號東來順經 營案例，為老字號經營提供了一個模式：在體制無法根本改變的情況下，國有老 字號企業并非只有死路一條，其他可走的路還很多東來順火鍋，比如特許經營，比如多元化 經營……
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