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早期，農(nóng)資經(jīng)銷商對大品牌是很向往的，誰不想代理一款大品牌？大品牌進(jìn)駐渠道容易，和終端談判有一定話語權(quán)，銷量大，能夠快速建立網(wǎng)點(diǎn)渠道。另外，代理大品牌能夠提升自己的管理能力，在廠家的幫助下可以規(guī)范自己的市場、管理、營銷等標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的市場更為規(guī)范可控，賺錢更簡單。

近年來，經(jīng)濟(jì)形勢不好，廠家的銷售任務(wù)并沒有隨著市場的變化而降低，反而逐年上升，任務(wù)和市場脫離行業(yè)見怪不怪。代理大品牌，逐漸成為農(nóng)資經(jīng)銷商的頭疼事情。為了生活，越來越多的農(nóng)資經(jīng)銷商放棄了大品牌。

過去，大品牌是很吃香的。為什么呢？因?yàn)榇笃放颇軌驗(yàn)?strong>農(nóng)資代理商帶來巨大利益。大品牌帶來的利益，或許不是直接利潤，但一定能間接帶來利潤。因?yàn)榇笃放平?jīng)常會淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌與小品牌搭配，既有銷量也有利潤。

那個時代，所有農(nóng)資企業(yè)，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。

但是這個時代終止于2013年。2013年，農(nóng)資行業(yè)達(dá)到了銷量歷史最高峰。2014年和2020年，面對銷量下滑農(nóng)資代理，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。

除了銷量整體下滑外，人力成本的上升也讓代理商們承受不了。

早在2003年以前，農(nóng)資行業(yè)就進(jìn)入了深度分銷的軌道。深度分銷，實(shí)際上有兩大前提：

一是渠道碎片化農(nóng)資代理，只有深度分銷才能解決問題，因?yàn)樯疃确咒N的本質(zhì)是盡可能接近終端、接近消費(fèi)者；

二是深度分銷是依托人海戰(zhàn)術(shù)。依托人海戰(zhàn)術(shù)是因?yàn)槿肆Τ杀镜汀?/p>

在銷量增長時，成本的增長是可以暫時忽略的。因?yàn)殇N量增長可以攤薄成本。當(dāng)銷量停止增長時，農(nóng)資代理商們發(fā)現(xiàn)利潤被銷量和成本雙重?cái)D壓。

銷量沒增長，促銷費(fèi)用的增長擠占了毛利；成本的增長進(jìn)一步擠占了利潤。

過去，農(nóng)資廠家面對農(nóng)資代理商是很少妥協(xié)的。這次，當(dāng)有些代理商主動“說不”時，廠家竟然妥協(xié)了。

因?yàn)槿绻麖S家對代理商不妥協(xié)，代理商們很容易就不干了。

最初是強(qiáng)勢的代理商“說不”，現(xiàn)在普通代理商也敢“說不”了。

如果“說不”再變得普通一點(diǎn)，廠商關(guān)系就要移位了。

過去，農(nóng)資大品牌主導(dǎo)農(nóng)資代理商，主要有兩個原因：

一是大品牌在營銷方面確實(shí)能夠帶領(lǐng)商家進(jìn)步；

二是大品牌能夠?yàn)樯碳規(guī)砝麧櫋?/p>

但近幾年在互聯(lián)網(wǎng)時代里失去了方向，已經(jīng)沒有帶領(lǐng)商家進(jìn)步的能力了。在營銷方面失去引領(lǐng)作用，不能帶領(lǐng)代理商們進(jìn)步。這是大品牌失去主導(dǎo)權(quán)的一個重要方面。當(dāng)然，銷量下滑，利潤下降，廠家無能為力，在高附加值的推廣方面無能為力，也是一個重要原因。

隨著行業(yè)封頂，現(xiàn)在廠商都面臨一個問題：怎么在銷量下滑的情況下實(shí)現(xiàn)利潤增長？如果解決不了這個問題，大品牌在代理商面前的主導(dǎo)權(quán)將進(jìn)一步喪失。

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