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2020年10月，40多名從業經驗均超10年的鏈家總監級員工奔赴10城，這些能力突出的鏈家“子弟兵”，帶著鏈家直營體系“強管控”的基因與鏈家文化的深刻烙印，去“為一個足以改變中介行業版圖的事業”開山劈路——關于鏈家集團的大平臺戰略夢。
2020年1月30日，鏈家集團重啟旗下知名房產經紀品牌“德佑”，開展特許經營業務，依托鏈家集團大數據、線上流量和管理系統等平臺資源開展品牌運營，并結合直營式的管理體系，助力中小經紀公司的發展。
憑借直營模式奠定了如今行業內穩固地位的鏈家、自稱有著“業務潔癖”的鏈家，為何啟用加盟模式，又憑什么能做好，背后有著怎樣的籌謀？
“我們希望以‘平臺賦能、直營管理’的加盟模式，形成中介行業品質服務的正循環。”鏈家集團德佑事業部總經理祁世釗在與人民網等媒體的專訪中，詳細解析了德佑的操作方式、長期規劃等方面，據他透露：“這次做加盟的決心和投入非常巨大，3年內都沒打算賺錢，生態圈的建立是個長期過程。”
鏈家集團德佑事業部總經理祁世釗全面講述加盟模式。 （人民網 孔海麗/攝）
“開放全部資源，輸出所有管理方式”
祁世釗多次提到了 “平臺賦能、直營管理”，這也是德佑對業務模式的頂層設計，即接入鏈家全部平臺資源，獲得鏈家“強管控”成功密碼。
業內公認，鏈家花了大力氣做出來的大數據系統，尤其是“樓盤字典”，是其不可撼動的價值所在。祁世釗說，到今天為止，仍然有比較大型的中介跟他們聊，鏈家能不能做一些導流，也有小中介苦于規模限制，無法完成住宅的電子化采集，會向鏈家感慨：“我們不打了，鏈家做不做加盟？”
而這次重啟德佑，鏈家宣布將把16年來沉淀的資源全盤開放。“沒有什么藏著掖著的，加盟和直營享受到的都一樣。”祁世釗表示。
據介紹，中小中介公司加入德佑，可以獲得八個方面的助力。
共享鏈家網日活躍用戶量300萬的大流量平臺，獲得精準、高用戶粘度的流量入口，為加盟商提供高轉化率的商機流量。
實現與鏈家的聯網運營，通過加入ACN（經紀人合作網絡），與鏈家的開放房源進行流通聯賣，實現人、房、客的合作，幫助經紀人提升作業效率，避免惡意競爭。
“這也是鏈家為什么要建立一個龐大半徑的基本邏輯，因為要運轉，必須要建立一個合作網絡，但小中介的確沒有能力鋪幾百上千家店，所以我們把合作網絡開放出來。”祁世釗展開解釋到，ACN依靠的就是“強文化、強服務、強支持、強管控”。
鏈家整個職能體系都會參與到對加盟商的支持中去，通過HRBP業務伙伴、COE專家中心和SSC共享中心，在運營、戰略、營銷、人力、培訓、采購、財務、法務和稅務等方面全力供給。
獲得交易支持，加盟商可以不斷提高簽約流程線上化率，實現交易流程可視化，還可通過理房通等金融合作對象，獲得資金監管等交易服務，以及直接獲得11家銀行的戰略合作支持。
獲得應用工具支持，德佑將提供店面運營管理操作系統，以及樓盤字典等豐富的、場景化的作業支持工具。
獲得品質管理的輸出，基于物件（真房源）、人（經紀人能力素質）、服務的標準，建立品質管理的正循環。祁世釗說，這些年來，鏈家將每一步服務都標準化了，“只有標準化才能復制”。
獲得管理方法論，加盟商可以在經營分析、通關演練、項目管理、數據分析、線上線下交互管理等管理方法論上得到賦能。
擴大現有的經營范圍，除了二手房交易和普通租賃外，加盟商還可參與到新房、旅居房產、海外房產、家裝，以及自如租賃等業務中去，獲得更多的收入來源。
“航母型咨詢公司，做價值觀的生意”
房產中介交易，最核心的內容是房源與服務，鏈家真房源的建立和服務的標準化，強管控手段功不可沒。而在各色各樣的加盟商那里，鏈家如何將“強管控”進行到底，換句話說，德佑如何保證加盟商的服務質量不砸自家招牌，憑什么將加盟模式做好？
祁世釗給出了多個方面的回答。
德佑從設計加盟流程之初鏈家中介加盟，就嚴控質量。將從多維度進行背景調查，包含店址、店東的從業背景、工作能力、客戶反饋、行業口碑等，甚至擬定了不低于50%的淘汰率。“做品質加盟店，不追求速成。”祁世釗說。
在風險控制方面，除卻鏈家已有的業務紅黃線，這次明確加入了行為黑線，有一整套嚴格機制。比如泄露信息、甩單子、欺騙客戶，一旦發現將直接從體系中開除。
傭金的發放，德佑更注重對客戶權益的保障，只有交易完成且沒有投訴發生，中介才能拿到全部的傭金，如果有客戶投訴，在認定中介違規的情況下，德佑將先行賠付。
“這些都是在加盟商與德佑的合同中約定好的，所以要求加盟商在加入之前對鏈家的價值體系充分知情并認同。”據祁世釗介紹，德佑匯總了厚厚一整本手冊，是對鏈家所有價值觀的詮釋，具化成行為本身一項一項約束在書面上。加盟商需要在理解的基礎上，對每一頁內容簽字，對每一項要求背后的邏輯認同。“認同以后才可以加盟，如果覺得不可以就再回去考慮。這是我們干了十幾年的人才能定出來的規則，只有這樣干才能干得好，這和傳統的加盟特別不一樣，要求門檻會比較高。”祁世釗說。
除此之外，德佑將鏈家內部完善的培訓體系也引入到了加盟系統。經紀人會有35個課時的封閉培訓，店長在參加完經紀人培訓以后，還需要再參加其他35課時的店長培訓。各種周會、例會、文化研討會都是按照鏈家直營思想執行的。
在祁世釗看來，德佑做的是價值觀的生意。“加盟商加入德佑，已經不是加入一個品牌而已，而是進入到鏈家這艘航母，我們是一個生態圈。”德佑團隊認為，德佑實質上扮演的是航母型咨詢機構的角色，提供平臺、傳授管理、輸出文化的同時，甚至事無巨細到指導加盟商如何留住人才，如何合理分發績效，如何執行激勵機制。
“加盟與直營良性合作，而非左右互搏”
德佑宣布進入的10個城市分別為成都、重慶、大連、杭州、濟南、南京、青島、蘇州、天津、武漢。然而這些城市均有鏈家直營門店布局，如何平衡加盟與直營的關系，會不會產生業務沖突，甚至未來鏈家會不會調轉舵頭，大規模削減占用成本的直營門店？
“直營與加盟是兩個不同的事業群，我們有清晰的合作機制。”祁世釗回答說，直營面向C端業主，加盟面向B端中小機構，未來戰略是共同發展，不存在偏頗或者打壓，鏈家與德佑都有自己的發展規劃。
德佑與鏈家最大的區別，在于德佑更加貼近社區，更像是社區專家的聯盟。其面向的經紀人群體是有一定社區資源的，可以在德佑的平臺與數據賦能之下，實現井噴式增長。
而盈利分配上，鏈家有一個基礎規則——“角色獨家”。即便是直營體系的運作中，經紀人的每一項工作內容都有相應業績。例如，對房源的拍照會鎖定相應業績、對客戶的吸納也會有相應業績，系統會將最終成交經紀人傭金中的對應部分劃歸到不同的貢獻人賬戶。
針對行業的灰色地帶，德佑也沿用了鏈家的場景化規則，設立“陪審團機制”，明確責任方與業績歸屬。
此外，德佑設定了店與店之間、商圈之間的定期互動，以此保證良性認可。
祁世釗坦言：“管理一萬家加盟店和管理一萬家直營店沒有區別。德佑與鏈家在城市選擇上沒有特定區分。”
“3年內就沒打算盈利，投入龐大”
據祁世釗透露，啟動第一年，德佑規劃在10個城市每城市各開50家店鏈家中介加盟，繼而是3年30城5000店。
值得注意的是，鏈家集團給了一切能給的支持，但對盈利卻沒有做硬性標準。
“德佑想先跑通具有自己特性的加盟模式，一定不是大水漫灌求速度。”祁世釗說，德佑自己測算前3年都是賠錢的，追求的是中介品質服務正循環，而這需要時間沉淀。
與以往加盟模式不同，德佑的分成體系也做了大膽調整。不再設定保底管理費，而是從營業額里按照一定比例抽取。“我們跟加盟商共進退，只賺增量的部分。”祁世釗表示。
德佑也有三個愿景：成為中國最具品質的房地產經紀品牌，成為中國最高效的中小中介合作聯盟，成為中國最大的社區專家合作平臺。
在鏈家成長起來的老兵，都深刻烙印了“我承諾、我做到”的理念，德佑希望沿襲鏈家的文化，在吸收加盟商的時候，傳遞出“我成為、我做到”的精神內核，建立品質服務正循環。
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