加盟連鎖話術(招商加盟談判技巧及話術（上）)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:加盟連鎖話術(招商加盟談判技巧及話術（上）)。
招商加盟一:一問一答摸清客戶的投資沖動
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述:
什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談
判細節、談判心態、語言技巧等等。
然而，不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細
節失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一
些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問
話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
案例1]
XX陪同客戶到一家醫藥連鎖公司，XX及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上
接待了他們。
前臺:您好。
客戶:您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目。
前臺:你們稍等，我馬上請我們的加盟經理過來。
2分鐘后，加盟經理過來了。
加盟經理把他們帶到了接待室，介紹了現在公司的現狀、運營情況及商品配
經理:你們了解我們加盟政策嗎?
客戶:不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經理:好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別
的加盟方案
哦，
您看您還有什么疑問沒有呢?
那我們加盟哪種比較合適呢?
每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
哦，那你們有什么優勢呢?
戶理戶
客經客
經理:我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優
勢……
客戶:嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。
經理:好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基木溝通之后，客戶離開了這家企業。最后，這
家企業與這個客戶基木就擦肩I 1J過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不
錯，裝修得很好加盟連鎖話術，員工也很有禮貌。
分析:招商人員介紹了他們的產.ICI I，也講明了招商政策，I刊述了產.R，優勢，
石‘上去所有該向用戶講解的都說了，為子1‘么還是失敗呢?
關鍵在十:該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系木身石‘成是一個產.C7II，能滿足顧客各方面的需要，但顧
客卻只需要其，1，的一兩種功能。如果你沒有針劉一性地講解這幾項功能，I 1J只是一
股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反}1J讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶
的信息，然后站在客戶的角度考慮，介理規劃，提出一個方案，打動劉一方的心，
這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
}口i顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2II工具進行檢測，石‘石‘獲得
了哪些信息見表1。
由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生
意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述:
什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+
怎么做
[案例2]
客戶:您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺:您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有運營經理，
請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?
我們來自湖南。
好的，您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
我姓周。
戶臺戶
客前客
前臺:周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經理進來了。
經理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?什
么時候的航班?
:坐火車過來的，早上剛到。
:哦，辛苦了，這次是順便過來?還是專門考察呢，考察幾個項目。
:專門考察你們的玩具項目。
戶理戶
客經客
經理:哦，周小姐以前是做什么行業的?
:還在上班啊，主要是想業余做點事情。
:不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再
投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、
你只是投資呢?
:想自己管理，但是現在還沒什么經驗。
:那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式
讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多
大規模的項目呢?
大概10萬一20萬吧。
:現在有合適的店面嗎?
:基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
戶理戶
客經客
經理:非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合
適?如何投資?以及投資注意事項。
好了，以上對話用一句話概述:
周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花
10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理
分析:
前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏
筆。比如:
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請
問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?”
這句話有兩個用意:
1.讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非
常了解，可以提供專業化的服務和建議。
2.獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況
有技巧地跟對方談判。
“經理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?
什么時候的航班?
客戶:坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個用意:
.了解我們是不是客戶考察的第一個項目;
2.坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。
總結:簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”一一順水推舟，隨著感情導
入銷售;“潤物細無聲”一一不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角
色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商加盟二:如何看人下菜設計投資方案
從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型:內在價值型客戶、外在
價值型客戶、戰略價值型客戶
內在價值型客戶:購買的只是產品本身的價值，他們對建議或客戶
定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們
帶來最大的價值降低成本。
二、外在價值型客戶:購買的是超出產品本身的價值，最有效的銷售策
略是對銷售隊伍進行武裝和培訓，創造出新的價值增加利潤
戰略價值型客戶要求非同尋常的價值創造，組織內部進行深度變革，
并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利
益的戰略。
很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，
有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。
為什么要設計?
在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，加盟經理接著要給他“量身定做”一套
投資設計方案。
許多加盟經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接
告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?
說到這里，我們要分清兩個概念:推銷和營銷。
推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都
向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受;
營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客
戶了解到他需求的產品和他想要的優勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接
受。
推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定
做”。
潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰略性投資意向。
他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少
錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。
如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說
僅僅是0一1分。
投資意向分值:
只有將投資意向調整到4分以上時，加盟才有勝算。
那么，如何激發潛在加盟商的需求呢?
那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。
怎么設計
常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。加盟的關鍵在于
挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。
投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。
1.他是什么類型的人
我們根據潛在加盟商的愛好、意向、日的、資金、性格、地域等基本要素將
顧客分為6種類型。
2.他到底想要什么
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實
現需求五類，各層次需求的基本含義如下:
▲生理需求。
這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要
求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。
生活創業型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的
深層需求點就是賺錢養活家庭。
▲安全需求。
這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失財產威脅、避免職業病的侵襲、
接觸嚴酷的監督等方面的需求。
生活創業型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經歷、教
育、宗教信仰都有關系。
興趣愛好型和業務體閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、
充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又
有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。
▲尊重需求。
人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承
認。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種
不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的
自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度
評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱
情，體驗到自己活著的用處和價值。
自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件
比較好，平時養尊處優，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自
己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡
量標準，以正常運營為原則。
▲自我實現需求。
這是最高層次的需求加盟連鎖話術，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大
限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。
事業型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負
的實現。他們的量化指標更多的不是體現在利潤上，而是能力和威望。他們享受
的是成就感。
3.投資建議
總結：以上內容就是加盟連鎖話術(招商加盟談判技巧及話術（上）)詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
