加盟連鎖話(huà)術(shù)(招商加盟談判技巧及話(huà)術(shù)（上）)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟連鎖話(huà)術(shù)(招商加盟談判技巧及話(huà)術(shù)（上）)。
招商加盟一:一問(wèn)一答摸清客戶(hù)的投資沖動(dòng)
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述:
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談
判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。
然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)
節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一
些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)
話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程。
案例1]
XX陪同客戶(hù)到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶(hù)走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上
接待了他們。
前臺(tái):您好。
客戶(hù):您好，我們想咨詢(xún)一下你們的加盟項(xiàng)目。
前臺(tái):你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了。
加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配
經(jīng)理:你們了解我們加盟政策嗎?
客戶(hù):不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。
經(jīng)理:好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別
的加盟方案
哦，
您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢?
那我們加盟哪種比較合適呢?
每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢?
戶(hù)理戶(hù)
客經(jīng)客
經(jīng)理:我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)
勢(shì)……
客戶(hù):嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)系吧。
經(jīng)理:好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基木溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。最后，這
家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基木就擦肩I 1J過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不
錯(cuò)，裝修得很好加盟連鎖話(huà)術(shù)，員工也很有禮貌。
分析:招商人員介紹了他們的產(chǎn).ICI I，也講明了招商政策，I刊述了產(chǎn).R，優(yōu)勢(shì)，
石‘上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為子1‘么還是失敗呢?
關(guān)鍵在十:該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。
如果我們把連鎖體系木身石‘成是一個(gè)產(chǎn).C7II，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧
客卻只需要其，1，的一兩種功能。如果你沒(méi)有針劉一性地講解這幾項(xiàng)功能，I 1J只是一
股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反}1J讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)
的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，介理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)劉一方的心，
這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
}口i顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2II工具進(jìn)行檢測(cè)，石‘石‘獲得
了哪些信息見(jiàn)表1。
由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生
意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述:
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+
怎么做
[案例2]
客戶(hù):您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái):您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，
請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方?準(zhǔn)備在什么地方投資呢?
我們來(lái)自湖南。
好的，您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。
我姓周。
戶(hù)臺(tái)戶(hù)
客前客
前臺(tái):周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。
經(jīng)理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?什
么時(shí)候的航班?
:坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。
:哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)?還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。
:專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目。
戶(hù)理戶(hù)
客經(jīng)客
經(jīng)理:哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的?
:還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
:不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再
投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、
你只是投資呢?
:想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。
:那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式
讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多
大規(guī)模的項(xiàng)目呢?
大概10萬(wàn)一20萬(wàn)吧。
:現(xiàn)在有合適的店面嗎?
:基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。
戶(hù)理戶(hù)
客經(jīng)客
經(jīng)理:非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈?/p>
適?如何投資?以及投資注意事項(xiàng)。
好了，以上對(duì)話(huà)用一句話(huà)概述:
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花
10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理
分析:
前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏
筆。比如:
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)
問(wèn)您來(lái)自什么地方?準(zhǔn)備在什么地方投資呢?”
這句話(huà)有兩個(gè)用意:
1.讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非
常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議。
2.獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況
有技巧地跟對(duì)方談判。
“經(jīng)理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?
什么時(shí)候的航班?
客戶(hù):坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。
這句話(huà)也有兩個(gè)用意:
.了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項(xiàng)目;
2.坐飛機(jī)和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
總結(jié):簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”一一順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)
入銷(xiāo)售;“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”一一不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角
色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商加盟二:如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案
從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶(hù)分成三種不同的類(lèi)型:內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)、外在
價(jià)值型客戶(hù)、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)
內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù):購(gòu)買(mǎi)的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶(hù)
定制沒(méi)有特殊的要求，采用低銷(xiāo)售成本和便于采購(gòu)的策略可為她們
帶來(lái)最大的價(jià)值降低成本。
二、外在價(jià)值型客戶(hù):購(gòu)買(mǎi)的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷(xiāo)售策
略是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值增加利潤(rùn)
戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，
并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利
益的戰(zhàn)略。
很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，
有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒(méi)有勝算。
為什么要設(shè)計(jì)?
在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，加盟經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套
投資設(shè)計(jì)方案。
許多加盟經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接
告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?
說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念:推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)。
推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶(hù)是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都
向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶(hù)被動(dòng)地接受;
營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客戶(hù)的基本情況，針對(duì)客戶(hù)的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客
戶(hù)了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接
受。
推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定
做”。
潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。
他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少
錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。
如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話(huà)，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)
僅僅是0一1分。
投資意向分值:
只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，加盟才有勝算。
那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢?
那就是根據(jù)客戶(hù)的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。
怎么設(shè)計(jì)
常言道，銷(xiāo)售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。加盟的關(guān)鍵在于
挖掘客戶(hù)的需求，然后滿(mǎn)足和擴(kuò)大他們的需求。
投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。
1.他是什么類(lèi)型的人
我們根據(jù)潛在加盟商的愛(ài)好、意向、日的、資金、性格、地域等基本要素將
顧客分為6種類(lèi)型。
2.他到底想要什么
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)
現(xiàn)需求五類(lèi)，各層次需求的基本含義如下:
▲生理需求。
這是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要
求。如果這些需求得不到滿(mǎn)足，人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題。
生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的
深層需求點(diǎn)就是賺錢(qián)養(yǎng)活家庭。
▲安全需求。
這是人類(lèi)要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、
接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。
生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教
育、宗教信仰都有關(guān)系。
興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)體閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、
充實(shí)的滿(mǎn)足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又
有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。
▲尊重需求。
人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承
認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種
不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿(mǎn)信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的
自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴(lài)和高度
評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿(mǎn)足，能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱
情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。
自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專(zhuān)職太太型或者金絲鳥(niǎo)型，由于家庭條件
比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專(zhuān)職太太，怕被家人和周?chē)溯p視，想自
己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡
量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。
▲自我實(shí)現(xiàn)需求。
這是最高層次的需求加盟連鎖話(huà)術(shù)，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大
限度，完成與自己能力相稱(chēng)的一切事情的需求。
事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)
的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受
的是成就感。
3.投資建議
總結(jié)：以上內(nèi)容就是加盟連鎖話(huà)術(shù)(招商加盟談判技巧及話(huà)術(shù)（上）)詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢(xún)客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
