干貨加盟店(《連鎖干貨》：如何對加盟店進(jìn)行管理)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:干貨加盟店(《連鎖干貨》：如何對加盟店進(jìn)行管理)。
眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時采用加盟店的方式。總部要求加盟店統(tǒng)一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場。但如果遇到問題，加盟商總會不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦？
1、 總部與加盟店的沖突
一般來說，加盟店能從總部得到最為直接的實惠就是：通過對門面的改造來改變形象，從而在氣勢上達(dá)到對消費者的“震懾”，這種“震懾”往往可以在極短時間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度。但是，如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”，那么對大品牌的規(guī)范化運作和管理流程的學(xué)習(xí)，則是他們迫切的愿望。對加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的，而更多的應(yīng)該是對總部運作理念的逐步滲透和對內(nèi)部經(jīng)營管理操作上的統(tǒng)一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過河”的土辦法。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營管理方法來使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，繼續(xù)沿用原有的土辦法，這樣，營業(yè)額和銷售量自然上不去。
另外，加盟店在加盟初期，會對總部的營銷策略持有戒心，擔(dān)心總部對他們在指導(dǎo)的同時“坑害”他們，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線”，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同時也是對總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗。
2、 總部自身原因分析
（1） 總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定
現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系。雙方既沒有股份的約束，又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景干貨加盟店，完全是一種相互利用的關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大，沒有長期合作的意愿，而總部又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展。因此，這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因。
（2） 總部的營銷策略未根據(jù)實際情況進(jìn)行制定
總部沒有經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查制定的營銷策略往往只適合用于部分區(qū)域，這樣一來就造成加盟商的抵觸情緒，或者營銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V。我國的區(qū)域性差異很大，各個地方的消費水平、消費觀念不同，因此總部在制定營銷方案時不應(yīng)一概而論，要顧全大局。
（3） 企業(yè)缺乏控制能力
如果總部給予加盟店太大的權(quán)利，同樣會導(dǎo)致總部的營銷策略難以執(zhí)行，總部要合理控制加盟店的權(quán)力，制定健全、完善、合理的管理機(jī)制。任何事情做到有章可尋、有制可依。
（4） 總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問題
總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義，只懂得盲目指揮，對實際情況缺乏了解。而總部也會認(rèn)為加盟店自以為是，角度性太強(qiáng)，對總部的工作不支持，由于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營銷策略難以得到執(zhí)行。
如何真正對加盟店做好管理？
1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問題，而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù)，幫助加盟店進(jìn)行市場培育，在進(jìn)行經(jīng)營方法的正確引導(dǎo)和扶持，然后進(jìn)行經(jīng)營思想的滲透，最終實現(xiàn)共同雙贏，這才是“治本”的關(guān)鍵所在。
2、總部在進(jìn)行營銷策劃時，要根據(jù)每個加盟店不同的實際狀況制定詳細(xì)的營銷方針，并且要多征求加盟商的意見，在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案。
2004年年底，國內(nèi)零售業(yè)將全面對外資開放，到時已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場會變得更加殘酷，大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會更加厲害。面對如此惡劣的競爭環(huán)境，發(fā)展加盟無非是一條擴(kuò)大規(guī)模、迅速占領(lǐng)市場份額的捷徑。]但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”，搞加盟經(jīng)營存在著種種困難，如果無視這些問題，最后只能為其所累。 據(jù)相關(guān)資料，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：
①加盟店對總部所提供的“營銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意66%
②加盟店對總部所提供之“商品的價格”不滿意62%
③加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低49%
④加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意47%
⑤加盟店與總部對于“商品采購限制不得自行進(jìn)貨”的爭議43%
⑥加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合40%
⑦加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分岐38%
⑧加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合36%
⑨加盟店對“每月繳交的權(quán)利金與管理費用”有爭議34%
⑩加盟店不能每月按時繳交貨款32%
如何提升加盟管理質(zhì)量
可見，加盟經(jīng)營對于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”，如何能用之長處干貨加盟店，杜絕漏洞，意義非常大。那么，到底該如何去把握尺度，在實際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營方式呢？
一、明確加盟方與總部的關(guān)系 現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒有股份的制約，又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大，沒有長期合作的意愿，總公司又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費和類似銷售提成的費用關(guān)系。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性，如果合作不愉快，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因。對于總部而言，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地規(guī)避通路的開發(fā)和維護(hù)費用。這本是一個企業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維。問題是總部知道“趨利避害”，加盟店也同樣知道“趨利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益。因此，能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個角度來講，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因為總部可以憑借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢，而更加聲名遠(yuǎn)揚。所以，公司管理人員對加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài)，而不是上下級關(guān)系的絕對服從心態(tài)。
二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想 加盟從某種意義上說是提供客戶生財之道。總部以優(yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理、周到的售后服務(wù)給予加盟方實惠，而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利，達(dá)到雙贏。因此總部要投其所好，給予他們真正關(guān)心的東西，如提供政策，配合他們做足生意。
總部各部門要從思想上、行動上真正做到“重加盟”。可能在實際工作中，直接相關(guān)的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了。但他們心有余而力不足，因為重加盟是個“系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實體、職能部門，只有在這個體系中形成了共識，并從行動上表現(xiàn)出來，才能真正做好“重加盟”。
三、苦煉內(nèi)功 形成具有核心競爭力的業(yè)務(wù)體系 商品品種和價格，是每個生意人最關(guān)心的東西。個體加盟已是而且也將成為主流趨勢。作為一個利益驅(qū)動體，他加盟的目的無非是想賺錢獲利，把生意做好。因此，哪里品種多、價格優(yōu)惠，哪里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo)。因此，連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè)，解決“產(chǎn)品開發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問題，來創(chuàng)造新的核心競爭力，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制，而是一種資源整合，這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通，使企業(yè)充滿活力。
四、注重管理培訓(xùn) 由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊，管理上往往是經(jīng)驗式、習(xí)慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多，管理模式往往被忽視，或者無法執(zhí)行。因此，在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn)。在考察加盟和加盟培訓(xùn)中，多向加盟者溝通，在理念上達(dá)成默契，在企業(yè)文化上達(dá)成共識。
五、完善加盟體系開店系統(tǒng) 國際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設(shè)計科學(xué)、流程合理、高效運轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的開店支持系統(tǒng)。沒有這個前提，特許加鎖經(jīng)營會成為無源之水，無本之木。麥當(dāng)勞、班尼路和一些國際名表、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營成功能力很強(qiáng)大。最重要的一點，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制。有了這個系統(tǒng)，開店可以采用直營、特許經(jīng)營、合資、輸出管理、托管、兼并、收購等多種方式。
六、創(chuàng)新管理模式 為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù) 由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營指導(dǎo)上的各種支持，對總部的滿意度較差。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專門成立對口部門，聘用有實際門店管理經(jīng)驗的人員加強(qiáng)對加盟店的指導(dǎo)和幫助。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害，那些處于大賣場邊上的門店，更希望依靠總部的力量，在門店經(jīng)營管理上，講究策略，和賣場展開競爭。
七、提升售后服務(wù)質(zhì)量 良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點不到、商品竄號、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問題，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率、減少缺損率、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作。
八、加強(qiáng)營銷策劃的組織力度 由于利益矛盾，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動中去。因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏”角度考慮，為加盟方制定營銷策劃方案。可以從以下兩方面考慮：
a、根據(jù)每個加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營銷方針，并且多征求加盟店經(jīng)營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案。
b、總部只拿出基礎(chǔ)的營銷方案，讓加盟店再根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進(jìn)行整合。這種辦法動作得好，可以大大提高加盟店的積極性。
九、培育試點門店 發(fā)揮示范效應(yīng) 通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的。
既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營方法很不成體系，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠地扶持加盟店進(jìn)行市場的培育和開發(fā)。或者起碼可以先選取一部分“向心力”較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來消除大家的抵觸和戒心。試點操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營模式及相應(yīng)理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功，利潤增長了多少，用真實數(shù)據(jù)來贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點經(jīng)營和操作推廣的過程中，應(yīng)念念不忘經(jīng)營思想的滲透和觀念的提升，使大家在從嘗試到模仿、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中，“潛移默化”地感受到新型經(jīng)營理念帶來的巨大利益。
十、建立暢通的意見反饋機(jī)制 企業(yè)和加盟店本身存在距離，許多信息不能及時地進(jìn)行傳遞，當(dāng)信息傳遞不及時現(xiàn)象發(fā)生時，會給雙方的工作帶來制約，許多工作因為對方?jīng)]有及時有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果，并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對立的局面。因此，如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作，可以提供更多的機(jī)會讓雙方進(jìn)行溝通，將更有利于管理工作的開展。返回搜狐，查看更多
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