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他告誡經銷商們，要沉住氣，要接地氣，要爭口氣。
作者 | Jane
編輯 | 葛幫寧
真是馬不停蹄。
2020年7月1日零時，發布（2020年）7月~8月商務政策與零售目標。
2020年7月2日，長安福特董事會。
2020年7月3日，NDSD（長安福特全國銷售服務機構）全員第三季度工作部署會，下發7月批發目標。
2020年7月4日，經銷商半年溝通會及銷售商委員會會議。
2020年7月5日，上午工廠慰問與動員大會，晚上參加北京媒體半年聯誼會。
2020年7月6日，NDSD致經銷商伙伴的一封信。
……
這是楊嵩自2020年7月以來的一份時間表。某種程度上，也是他加盟福特汽車88天的一個縮影，從這里不難看出他為何會有盡管上任不到3個月但卻勝似3年之感慨。
2020年7月5日晚，因為一場突如其來的大雨，比原定計劃晚近一小時，NDSD總裁楊嵩出現在長安福特北京媒體半年聯誼會現場。這位瘦削、喜歡抽煙、語速較快，但敘事邏輯縝密的“救火隊長”用20分鐘敘述了一個正在發生改變的長安福特。
時光回到2020年，當長安福特以95.7萬輛遺憾收官時——距百萬輛銷量僅一步之遙，誰都沒有想到，這會成為長安福特斷崖式下滑夢魘的起點。
長安福特繼續向下。繼2020年銷量82.7萬輛，同比下滑14%后，2020年仍未見起色，其年銷量37.8萬輛，同比下滑54%。2020年前5月，長安福特累計銷量5.9萬輛，同比下滑高達70.29%。
雪上還加霜。2020年6月5日，國家市場監管總局對長安福特實施縱向壟斷協議處以1.628億元的罰款。
這就是那個曾經觸摸百萬輛門檻的長安福特，這就是那個曾經意氣風發，凈利潤高達180多億元的汽車制造商。經過兩年“跌跌不休”后，它已從中國汽車業發展的正面教材成為反面教材。
正是在這種背景下，2020年4月8日，楊嵩出任NDSD總裁，并直接向福特汽車副總裁、福特汽車中國公司總裁兼首席執行官陳安寧匯報，而后者剛于2020年11月1日履新。
楊嵩很清楚，當務之急是提振經銷商的士氣與信心。
01.
看不到的變化
88天后，出現在眾人面前的楊嵩用“企穩回升”四個字對長安福特2020年上半年表現進行概括。
為此提供注腳的是，其一，過去18個月長安福特銷量連續下滑，自2020年二季度開始回升。其中5月和6月終端零售環比增長逾30%。
其二，2020年11月上市且被寄予厚望的新一代福克斯終于一掃籠罩在頭頂的陰霾，在2020年6月跨過萬輛銷量門檻，同比增長超過75%，環比增長超過80%，成為長安福特上半年最暢銷車型。
最讓楊嵩引以為傲的是經銷商庫存。通過執行“以銷定產”銷售策略，至2020年6月底，長安福特經銷商庫存已從2020年底接近80天水平降至28天——這個數字是過去18個月以來最合理水平。
“靠什么？一靠我們全力拉動零售量增長，二靠堅決抵制追求批發量的沖動。（2020年）5月和6月，我們每月要清理一萬多輛庫存。”楊嵩說，從此以后經銷商就能輕裝上陣。
除這些看得到的變化外，還有一些外界看不到的變化。
首當其沖的是組織架構調整，比如將長安福特公關部調整進入NDSD——這幾乎打破了長安福特從成立伊始便確定的架構。好處顯而易見，NDSD的市場部和公關部可以協同作戰，從空中到地面為經銷商提供實實在在的支持，在品牌力提升和來店量刺激兩方面形成合力。
再比如調整市場部與銷售部職責，使之更科學合理。一個為外界詬病的事實是，過去長安福特市場部與銷售部相對脫節，有些職責劃分模糊，如與銷售相關的某些職能被放到市場部里，反之亦然，導致雙方很難像親兄弟般并肩戰斗，一度造成資源浪費。
“過去18年都沒能解決的問題長安福特加盟，我們在這兩個多月里都解決了。”NDSD執行副總裁曹振宇由衷說道。楊嵩認為，正是因為身處逆境，福特汽車與長安汽車高層空前團結，并且給NDSD足夠授權所致，否則NDSD將寸步難行。
如何決戰2020年下半場？長安福特擬從新產品、銷售與服務、品牌三方面著手。
產品層面，7月推出新一代福克斯2020款戰略車型，裝配更超值的ST-Line風格套件。8月16日，推出福克斯Active智能跨界車、新銳界ST/ST-Line和全新金牛座3款新車。
銷售與服務層面，推出“全無憂一站式專案”，主要包括購車金融和售后服務兩方面。前者以主機廠身份推出零首付融資租賃產品，根據消費者不同購車需求，推出12期~36期零利率金融方案，以及48期長期數低利率方案。
后者除已針對福克斯和福睿斯推出5年（或20萬公里）發動機超長質保服務外，率先在行業內推出全車系3年（或6次）免費保養服務，以及2年不限里程免費道路救援服務，并為換車消費者制定二手車置換無憂服務。
品牌層面，啟動FUN DAY——福特品牌迄今為止在中國舉辦的規模最大、形式最豐富的品牌體驗活動，也是長安福特首次將全系車型推向賽道。旗下六個大區每個季度持續舉辦，樹立長安福特鮮活個性。
02.
NDSD重點要做什么？
但這些顯然還不夠。
2020年7月6日，在由楊嵩和曹振宇簽名的“NDSD致經銷商伙伴的一封信”中，他們就NDSD和經銷商接下來兩個月的重點工作進行部署。
楊嵩認為，營銷體系如同打高爾夫球，產品力是一號木，營銷力是鐵桿，銷售力是推桿。這三根桿環環相扣，每一根桿打好了，都會對后面的桿減輕壓力；反過來，前面的桿沒打好，還可以靠后面的桿來補救，只是會比較辛苦。
具體來看，在銷售層面，NDSD要做好三件事。
首要任務是規范市場秩序，將各位經銷商的轄區視同為神圣不可侵犯的“私有財產”長安福特加盟，堅決遏制與打擊跨區飛車等“強盜行為”。鼓勵和引導經銷商耕好“自留田”，提高“畝產量”。
其次是全力以赴幫助和引導經銷商伙伴改善GP2（整車毛利率），實現“賣車掙錢”的小目標。
再次是在戰術層面，重點抓區域營銷以提升來店量，抓銷售培訓以提升成交率。
對于經銷商，NDSD建議他們靜下心來做好三件事。
首要工作是堅定合理地給銷售經理及其團隊布置（2020年）7月~8月零售目標，以及與該目標配套的內部激勵政策。
二是與NDSD 大區經理/區域經理協同一致，按NDSD 統一部署，合理改善GP2。
三是根據NDSD 每周區域營銷計劃，因地制宜做好區域營銷工作，有效提升來店量。根據NDSD銷售培訓材料及組織銷售培訓會議，努力提升銷售顧問的戰斗力，持續提升成交率。
與此同時，NDSD對經銷商伙伴的要求有二。其一是，對任何經銷商的投機與欺騙行為，堅決打擊，絕不手軟。
其二是，合理目標管控是長安福特以及經銷商體系賴以生存和運轉的基礎。正如經銷商員工都希望“錢多事少離家近”一樣，或許有些經銷商也希望“錢多事少目標低”，但這種幻想肯定不會在地球上實現。
“功名只向馬上取，真是英雄一丈夫”。NDSD在致經銷商的信中這樣寫道，“這個時刻，我們尤其需要沉住氣，不要去擔心無法改變的大環境，埋頭做好各種標準動作，自然會做到淡季不淡。否則，即便是旺季，我們也可能會旺季不旺。”
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