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也買酒商業(yè)模式的三大定律得到邀請的網(wǎng)友將自己的體驗之旅發(fā)在了新浪微 博上，例如一位上海的網(wǎng)友寫道“一邊品嘗法國的美 食和美酒，一邊欣賞尼斯的海港美景”，感覺愜意。 袁疆是進口葡萄酒網(wǎng)上直購商城“也買酒 ”的董事長。據(jù)介紹，這家 2008 年才成立的 B2C 公 司每年都有 300％的成長，今年銷售額預(yù)計近 3 億元，注冊 用戶數(shù)則達到 370 萬。就在前兩個月，也買酒獲得了由成為 資本領(lǐng)投，DCM、曼圖宏業(yè)等跟投的 4000 萬美元的風投資 金，加上去年的兩輪融資，公司共獲得了 5300 萬美元風險 投資。 資本的介入進一步加速了公司的擴張，“我們需 要為后年七八個億的銷售額做準備”。據(jù)尚普咨詢的 預(yù)計，到 2014 年，中國人均紅酒消費量將超過 1 瓶，總消 費量達 13.8 億瓶/年，成為全球第六大紅酒市場。而近幾年 來，進口紅酒的金額每年都增長 50％至 70％。當人們上網(wǎng) 買酒的消費習慣逐漸培養(yǎng)起來，袁疆希望做的是進一步細化 后臺供應(yīng)鏈，確保整個系統(tǒng)與訂單增長的速度相匹配。 “三大定律” 價格適中、重復(fù)購買率高、毛利率高是袁疆為公司的商 業(yè)模式定下的三大定律。他為記者算了一筆賬：一瓶在國外酒莊賣 2 歐元的紅酒，加上 50％左右的關(guān)稅也買酒加盟， 到岸價格變成 3 歐元。
國內(nèi)的一級代理商一般會加價 30％至 40％賣給二 級經(jīng)銷商。 二級經(jīng)銷商的成本在 5 歐元以上， 一般會再加 30％ 左右賣給餐飲企業(yè)。這瓶酒到了餐廳或酒吧，價格會再翻個 三倍甚至更多，相當于 150 元人民幣。即便是進了超市，這 瓶酒也要賣到七八十元。 而對也買酒來說，公司既可以直接從國外酒莊采購，也 可以從國內(nèi)的一級經(jīng)銷商那兒拿貨。具體說來，公司對于進 口酒的定價原則是在國外零售價的基礎(chǔ)上加上關(guān)稅，毛利基 本保持與原產(chǎn)地持平，大約在 40％。打個比方，也買酒從法 國進口一瓶零售價為 3 歐元的葡萄酒，加上關(guān)稅、運費后， 也買酒網(wǎng)站上的標價大約是 50 元人民幣。 對習慣于線下買酒的用戶而言，低價是吸引其上網(wǎng)消費 葡萄酒的重要因素。但對也買酒而言，價格優(yōu)勢卻不是長期 “黏住用戶”的最有效的法寶。 “除了便 宜我還能提供什么”是困擾袁疆很久的一個問題，直 到微博的迅速興起，讓他找到了突破點。 “酒不是展示性的產(chǎn)品，再好的酒也是要喝的， 因此它具有社交的屬性。也買酒要做的，就是將社交的東西 體現(xiàn)在日常的 CRM 及網(wǎng)站互動中。”于是，也買酒 的主頁開通了“我的酒窖”欄目， 用戶可通過新 浪微博賬號登陸。
“我的酒窖”亦具備了微博的各種關(guān)注及粉絲功能。 這樣的設(shè)計相當于在 B2C 網(wǎng)站上開設(shè) 了一個社區(qū)，用戶可以秀出自己的藏酒，并與酒友分享自己 的品酒感受。 在此基礎(chǔ)上，線上酒窖中建立起來的社交關(guān)系，同樣可 以延伸至線下。在北上廣、深圳、成都等地，也買酒的會員 們發(fā)動了不少同城聚會。“每個參加聚會的人各帶一 瓶酒， 如果是 10 人的聚會， 相當于每人喝了 10 種不同的酒。 愛好相同的人們在一起談?wù)摼疲瑵撘颇g也增強了公司的 品牌影響力。” “60 個需求” 與其他紅酒 B2C 企業(yè)不同， 也買酒的后臺系統(tǒng)， 使其看 起來更像一家典型的互聯(lián)網(wǎng)公司。從 CRM 到訂單、物流系 統(tǒng)，也買酒完全靠自主研發(fā)，其 CRM 系統(tǒng)能監(jiān)測用戶在公 司網(wǎng)站上的各種行為，找到每個環(huán)節(jié)的存在問題，從而改進 服務(wù)流程和細節(jié)。 支持這個復(fù)雜的平臺并不容易。“和其他酒類 B2C 相比， 我們的開發(fā)人員比他們?nèi)镜娜硕级唷?” 袁疆稱，也買酒的技術(shù)團隊共有 50 人，且在不斷擴充中。 幾天前的一次內(nèi)部會議中，袁疆發(fā)現(xiàn)技術(shù)部門列出了 60 個 需要被滿足的用戶需求，每人負責完成一到兩個需求。 “這 60 個細節(jié)不是做完了就萬事大吉， 之后還會不斷 有新的需求增加進來。
”在他看來，公司需要找到一種解決問題的標準化的方式，“如果缺乏這種系統(tǒng)性 能力，規(guī)模擴大到一定階段就會出現(xiàn)瓶頸”。 袁疆還為也買酒組建了專門的產(chǎn)品團隊，其中既有來自 法國葡萄酒及香檳專業(yè)的碩士，也有國內(nèi)多名專業(yè)品酒師。 在也買酒內(nèi)部， 產(chǎn)品推出前要經(jīng)過專業(yè)選酒團隊、 普通員工、 網(wǎng)站會員等四道品酒程序， 每輪淘汰 50％的產(chǎn)品， 最后再根 據(jù)綜合性價比等因素確定網(wǎng)上銷售的品類。袁疆還會不時親 自去法國的酒莊，逐個拜訪葡萄酒產(chǎn)區(qū)，來擴充也買酒的產(chǎn) 品線。 事實上，也買酒第三輪融資中的大部分也買酒加盟，都將用于葡萄 酒的存儲與采購。 今年初， 公司在香港設(shè)立了新的采購團隊， 成員包括來自香港屈臣氏酒窖的西班牙總監(jiān)。公司計劃逐步 放棄訂單生成后向供應(yīng)商訂貨的模式，將庫存量提高十余倍， 來確保所有用戶訂單能夠在第一時間發(fā)貨。 上線至今，也買酒的注冊會員達 370 萬，日接訂單在 3000 單左右，日銷量突破一萬瓶。這讓袁疆感到興奮的同 時，也意味著對公司物流配送能力的極大考驗。畢竟，紅酒 B2C 的配送問題比其他類型的 B2C 更為嚴峻：大的物流公 司不愿意送酒， 又重又容易碎;而小的物流公司又不具備恒溫 恒濕的車隊。
為此，也買酒不得不著手建立起自己的物流體系。在細 節(jié)上， 公司改進的“防沖爆”包裝可以將酒瓶破碎率控制在萬分之二甚至更低。與此同時，公司在全國建了 6 個倉庫。在繼續(xù)籌建倉庫的同時，也買酒在上海區(qū)域建立 了自己的車隊， 并采用“箱式空調(diào)車”控制紅酒 的品質(zhì)與口感。 袁疆心目中的理想狀態(tài)是，倉儲建設(shè)將根據(jù)訂單量逐漸 覆蓋全國，與物流形成閉合的恒溫恒濕體系，“讓紅 酒在體系內(nèi)流轉(zhuǎn)”。
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