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近日，小學(xué)生托管教育品牌“書香源”度過了10歲的生日，從2006年到2020年十年間，從最初的一對(duì)一輔導(dǎo)到現(xiàn)在的小學(xué)生托管，從北京地區(qū)的不到10家直營(yíng)校到覆蓋全國(guó)的600余家加盟校，經(jīng)歷過“大躍進(jìn)”也體驗(yàn)了“斷臂”轉(zhuǎn)型之痛，書香源一路走來。
書香源創(chuàng)始人錢智勇說，他是較早一批踏入一對(duì)一課外輔導(dǎo)的人，也是較先看到并進(jìn)入小學(xué)生托管這片藍(lán)海的創(chuàng)業(yè)者。現(xiàn)在，他創(chuàng)辦的書香源已經(jīng)在全國(guó)各地有了600余家分校，從數(shù)量看，書香源是小學(xué)生托管行業(yè)的No.1。
他如何從一名初中語文老師一步步走到小學(xué)托管教育這片新藍(lán)海，又要在將來如何與日漸興起的后來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們PK？我們聽其娓娓道來。
既然最早趕上了一對(duì)一的風(fēng)口，為何3年后又要轉(zhuǎn)型托管？
書香源起源于2006年，在此之前，錢智勇是湖南某中學(xué)的一名語文老師，在經(jīng)歷了五年半的鐵飯碗后，他覺得一個(gè)人力量再大，在體制內(nèi)再?gòu)?qiáng)也不過是某個(gè)小城市的一名老師而已，影響力再大也不過幾百個(gè)學(xué)生。因?yàn)槔硐胍埠靡驗(yàn)榍閼岩擦T，懷揣著讓優(yōu)質(zhì)的教育能輻射更多人的夢(mèng)想，他辭職只身前往北京。經(jīng)過幾番茫然折騰后，他進(jìn)入了一個(gè)老鄉(xiāng)的家教公司做教務(wù)主管，正式踏入了北京的課外輔導(dǎo)行業(yè)。
然而僅僅半年后，錢智勇便再次離職開始了自己創(chuàng)業(yè)歷程。2006年10月，靠著東拼西湊來的13萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金和“初生牛犢不怕虎”的勇氣，錢智勇創(chuàng)辦了“書香源”，開始做中小學(xué)生一對(duì)一課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)在每想起這段時(shí)光，一是覺得當(dāng)時(shí)真是‘無知者無畏’，在那樣不成熟的條件下就出發(fā)了，算是‘初生牛犢不怕虎’吧。而我覺得更重要的是趕上了好時(shí)機(jī)：那時(shí)北京一對(duì)一機(jī)構(gòu)剛剛興起，競(jìng)爭(zhēng)少，預(yù)付學(xué)費(fèi)多。書香源應(yīng)該是花園橋附近第一家個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，頗有點(diǎn)雷軍說的‘站在風(fēng)口上，豬都能飛上天’的運(yùn)氣。”錢智勇回憶道。
開業(yè)后公司6名成員幾乎將全部的精力都用在了宣傳招生上，學(xué)校門口、超市門口、小區(qū)門口都留下了書香源團(tuán)隊(duì)忙碌的身影。開業(yè)半個(gè)月后，書香源便收獲了第一單——語文一對(duì)一輔導(dǎo)5000元，之后公司開始走上了正軌。
2007年上半年，一對(duì)一市場(chǎng)不斷升溫，市場(chǎng)上的一對(duì)一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)開始如雨后春筍般冒出來，書香源的招生難度開始加大，招生成本也不斷上升。錢智勇感嘆道，聲音不大目光卻炯炯有神，“與其在同質(zhì)化中廝殺，不如做出差異化。在課外輔導(dǎo)行業(yè)，優(yōu)秀師資永遠(yuǎn)是稀缺資源，家長(zhǎng)對(duì)于名師專家的需求是最迫切的。我找了幾個(gè)很優(yōu)秀的帶課老師闡述了我的想法，對(duì)他們進(jìn)行專家品牌的包裝、策劃、推廣，打造高端課程。”打造專家品牌的差異化戰(zhàn)略市場(chǎng)反饋良好，吸引了大批的學(xué)生來報(bào)名。“那時(shí)的一對(duì)一市場(chǎng)基本上都是按年級(jí)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每小時(shí)120至180元，而書香源的一位名師一對(duì)一收費(fèi)是每小時(shí)300元，到后來一對(duì)一時(shí)間排不開改招小班時(shí)也竟收到了每小時(shí)200元，其中一名名師在不到一年時(shí)間就分到20多萬的課時(shí)費(fèi)，這在當(dāng)時(shí)應(yīng)該是創(chuàng)造了小奇跡。”
把豬吹起來的風(fēng)口來得很快，此后的兩年內(nèi)，一對(duì)一市場(chǎng)迅速?gòu)乃{(lán)海成為紅海，各種品牌的一對(duì)一機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布了北京各大寫字樓、小區(qū)。大點(diǎn)的機(jī)構(gòu)如學(xué)大教育等拿到風(fēng)險(xiǎn)投資后開始瘋狂擴(kuò)張，小作坊的機(jī)構(gòu)更是層出不窮，一對(duì)一的兩極分化開始成型。
在市場(chǎng)玩家們廝殺的時(shí)候，錢智勇再次思考著能否突圍。當(dāng)時(shí)書香源的五棵松分校以“平時(shí)晚托+周末一對(duì)一”的社區(qū)校模式贏利比較可觀，這給了他新的啟示。“小學(xué)生托管有良好的商業(yè)模式和教育模式——商業(yè)模式上，可以在周一到周五做晚托，周六日做培訓(xùn)；教育模式上，課后托管教育像一個(gè)課后學(xué)校，雖然學(xué)生預(yù)付費(fèi)不如一對(duì)一，但是教學(xué)質(zhì)量比一對(duì)一機(jī)構(gòu)更加可控，也可以為孩子提供全方位的教育”，他欣喜地發(fā)現(xiàn)在小學(xué)生課后托管教育細(xì)分領(lǐng)域竟然沒有一個(gè)專業(yè)的品牌。2009年1月，書香源從一對(duì)一轉(zhuǎn)型為托管班。
“大躍進(jìn)”后的冷靜思考，如何在全國(guó)擴(kuò)張？
然而令錢智勇沒有想到的是，“書香源要在北京大一點(diǎn)的小學(xué)周邊都建立直營(yíng)分校”的雄心壯志很快被殘酷的現(xiàn)實(shí)澆滅。在半年時(shí)間內(nèi)書香源迅速地開了8家分校，一系列問題接踵而來——學(xué)生預(yù)付費(fèi)少現(xiàn)金流差，場(chǎng)地選取不當(dāng)且租金高昂，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充過快不易管理等等。
幸運(yùn)的是，書香源的擴(kuò)張規(guī)模還沒有大到不可控制的地步，錢智勇發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)止損，2011年關(guān)閉所有虧損校區(qū)，僅保留五所分校，同時(shí)每所分校改為分校校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，利潤(rùn)共同分紅，收縮戰(zhàn)線后的書香源財(cái)務(wù)狀況明顯好轉(zhuǎn)。在擴(kuò)張帶來的危機(jī)逐漸解除之后，書香源的步伐變得謹(jǐn)慎了很多。
在教育領(lǐng)域，北京市場(chǎng)有著自身的特殊性，高昂的房租成本、各式各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等都不具備普遍意義。另一方面，北京許多做一對(duì)一的小機(jī)構(gòu)都開始向社區(qū)托管進(jìn)擊了，從一些二三線城市發(fā)展起來的一些托管品牌也開始發(fā)力全國(guó)加盟連鎖，書香源的競(jìng)爭(zhēng)壓力再次來襲。錢智勇意識(shí)到，書香源要發(fā)展不能僅僅局限于北京地區(qū)，必須走出去。
為此，在初期的一些嘗試過后，為了迅速搶占市場(chǎng)，書香源外地?cái)U(kuò)張思路決定采用“收低加盟費(fèi)并上門指導(dǎo)”的單校加盟模式。2013年5月，書香源正式開啟全國(guó)品牌加盟的大幕，開始在全國(guó)各地進(jìn)行加盟招商。“我們開始通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、各地招商會(huì)和口碑宣傳進(jìn)行大范圍的推廣。在一年多時(shí)間里托老院加盟，為了給加盟校做上門指導(dǎo)，我到過了全國(guó)七十多個(gè)城市。”
至今書香源在全國(guó)各地已經(jīng)有了600余家加盟校區(qū)，主要分布在河南、陜西、山東、內(nèi)蒙古等地，這些加盟校分布于各個(gè)城市的小學(xué)附近，書香源為加盟校提供品牌支持、師資培訓(xùn)、教材產(chǎn)品、活動(dòng)資源等。
（書香源創(chuàng)始人錢智勇）
小學(xué)生托管機(jī)構(gòu)，更像學(xué)校還是更像家？
“學(xué)生帶著書香源小黃帽，在小隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，排成兩列整齊的隊(duì)伍，背著弟子規(guī)托老院加盟，從小學(xué)門口一路走回來……”
這一幕發(fā)生于陜西西安的一家書香源加盟校。這家加盟校位于小學(xué)門口旁邊的商鋪，上下二層，三百多平米，設(shè)有前臺(tái)接待區(qū)、閱讀活動(dòng)區(qū)、教室、宿舍、餐廳等區(qū)域，裝修精致。中午午托有80多學(xué)生，晚托也有60多名學(xué)生。每天在優(yōu)秀的全職老師帶領(lǐng)下按照“專人接學(xué)、營(yíng)養(yǎng)餐飲、名師導(dǎo)學(xué)、主題活動(dòng)、習(xí)慣訓(xùn)練、國(guó)學(xué)誦讀、益智游戲、反饋講評(píng)、快樂揮手”等托管流程，為孩子們提供全方位的服務(wù)。“孩子們來書香源后，我們圍繞‘鞏固知識(shí)、培養(yǎng)習(xí)慣、提高素質(zhì)’的托管目標(biāo)，讓孩子們?cè)谶@里吃得放心、學(xué)得開心、玩得舒心。同時(shí)我們每天與家長(zhǎng)及時(shí)溝通，匯報(bào)孩子的成長(zhǎng)情況。”這所加盟機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)說。
在周六日的時(shí)候，這家托管機(jī)構(gòu)就變成了一家課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，開設(shè)了興趣班、同步輔導(dǎo)班等。此外，在寒暑假期間，也可以做全日制托管，為孩子提供體系化的課程。
書香源賦予了加盟校非常大的自主空間，主張低加盟費(fèi)、規(guī)模化和性價(jià)比。單校加盟只收取終身加盟費(fèi)3萬元，每年5000元的品牌使用費(fèi)和每年3000元的管理費(fèi)，教材教具、生活用品、課程服務(wù)等按需購(gòu)買，每個(gè)地區(qū)的加盟校根據(jù)本地的實(shí)際情況進(jìn)行管理。例如對(duì)于有些住宿不太方面的農(nóng)民工子女，部分加盟校甚至提供了住宿。
“習(xí)慣養(yǎng)成是書香源托管課程的特色，對(duì)于低年級(jí)的孩子來說，養(yǎng)成良好的生活學(xué)習(xí)習(xí)慣將非常有助于孩子各個(gè)方面的發(fā)展。為此我們還專門撰寫了自有的幾十本習(xí)慣養(yǎng)成教材。我希望每一個(gè)校區(qū)都能體現(xiàn)書香特色，集標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化于一體。”除了托管課程外，書香源還提供周末活動(dòng)課、夏令營(yíng)、作文書法等活動(dòng)類、興趣類課程等。
市場(chǎng)蛋糕還很大，是繼續(xù)野蠻生長(zhǎng)還是精耕細(xì)作？
“坦率地說，這幾年書香源在野蠻生長(zhǎng)，規(guī)模擴(kuò)張速度有些快，也出現(xiàn)了許多的問題。面對(duì)現(xiàn)在600多家分校，我認(rèn)為當(dāng)下最重要的工作是用心服務(wù)這些校區(qū)、校長(zhǎng)、家長(zhǎng)、學(xué)生。新的征程中，我將帶領(lǐng)書香源進(jìn)入精耕細(xì)作的時(shí)代。”
錢智勇說，書香源的發(fā)展理念是“用心做教育，抱團(tuán)贏未來”。未來的書香源是一個(gè)大的平臺(tái)，為各個(gè)加盟校提供一站式的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，同一城市的不同加盟校之間也會(huì)加強(qiáng)相互之間的合作。為了實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)的目標(biāo)，書香源甚至建立了內(nèi)部的淘寶商店，批量采購(gòu)桌椅、宣傳用品、教材產(chǎn)品等物資，以統(tǒng)一的形象、較低的價(jià)格按需出售給各個(gè)加盟校。此外，書香源家校通APP、家長(zhǎng)微課堂、學(xué)智書院培訓(xùn)課程、總部客服團(tuán)隊(duì)等總部提供的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)也在優(yōu)化升級(jí)之中。
然而即便是精耕細(xì)作，加盟校數(shù)量的增加也是不能輕視的，更大的加盟校數(shù)量才能形成更大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，為此“我們的目標(biāo)是明年底1200家加盟校”。為此，書香源還在全國(guó)多個(gè)城市設(shè)立了省級(jí)營(yíng)銷服務(wù)中心，負(fù)責(zé)書香源在當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V和落地服務(wù)支持等。
既然是做平臺(tái)，為應(yīng)對(duì)托管市場(chǎng)整體缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的問題，書香源也與市場(chǎng)上逐漸興起的第三方內(nèi)容商進(jìn)行合作。目前書香源等數(shù)家兒童托管品牌已經(jīng)采用了學(xué)后托管聯(lián)盟提供的“寫e寫”硬筆書法課程，豐富了學(xué)生們的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
除了規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化，資本化也是書香源現(xiàn)階段的重點(diǎn)之一。“2013年以來，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生教學(xué)壓力越來越大，部分向托管轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的小飯桌也在謀求升級(jí)，各種托管品牌逐漸興起。我見證過課外輔導(dǎo)一對(duì)一的興起與繁榮，小學(xué)生托管與一對(duì)一類似，在市場(chǎng)需求旺盛、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，資本的助推作用開始體現(xiàn)。目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)的多家托管品牌都會(huì)爭(zhēng)相借助資本的力量壯大自己，我之前是不關(guān)注融資的，但現(xiàn)在已經(jīng)將融資作為工作重心之一。書香源未來除了收購(gòu)部分加盟校成為直營(yíng)分校外，也將與部分業(yè)績(jī)優(yōu)異的學(xué)校進(jìn)行股份合作打包上市。”錢智勇說道。
在一對(duì)一壯大的時(shí)候打出名師策略避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在一對(duì)一白熱化的時(shí)候跳出一對(duì)一進(jìn)入托管市場(chǎng)，之前兩次都能瞄準(zhǔn)先機(jī)的錢智勇，之前從來不提融資的書香源，這次還能再次不走尋常路，再次踏入風(fēng)口嗎？
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