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◆ 大象洗鞋館創始人劉帥
文| 鉛筆道 記者 魏本源
?導語
創業的過程總是篳路藍縷。
五年前的夏天，劉帥兩臂掛滿又沉又重的鞋子，整日穿梭于北京的大街小巷。有時為了取一雙鞋，他要先乘地鐵，再擠公交，還要經過長時間步行，才能到用戶家里。
這些場景發生在2012年7月。彼時，劉帥在北京成立大象洗鞋館，以O2O模式為用戶提供洗鞋服務，用戶線上下單，平臺上門取送。
創業5年來，劉帥經歷過近60次融資碰壁，中途合伙人背叛離開。但他依然堅持著，“我們每年都有新的提升，能看到項目在不斷成長”。
目前，大象洗鞋館的加盟店已覆蓋3個國家、19個省份、25座城市，包括北京、天津、哈爾濱、大連、成都、昆明、大理、美國舊金山等，年營業額1100萬元。
注: 劉帥承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
打入Sneaker社群
大學期間，劉帥參加了挑戰杯創業比賽。作為隊長，他做BP、模擬路演，通過網絡游戲內嵌式廣告項目，一路過關斬將，最終沖進全國總決賽拿到銀獎。比賽結束后，劉帥成了學校的創業標桿。
畢業時，正值國家大力扶持大學生創業創新，劉帥因此獲得了河南省政府200萬元的資金支持。但思前想后，他還是放棄了。“創業比賽畢竟是虛擬項目，并非實戰加盟大象洗鞋，要想創業，還需要更多經歷去磨練?！?/p>
他來到北京，在一家教育公司從事市場工作。兩年后，由于工作出色，他被一家初創公司挖走。
在這里，濃厚的創業氛圍感染了他，“一下引發了創業的沖動”。一個月后，劉帥辭職，開始尋找項目。
有一次，他在一家洗衣店洗鞋子。晚上取鞋時，他發現店家門口擺著一大片鞋子等待曬干，“洗鞋領域看來是很有市場的”。
隨后，劉帥開始調研洗衣洗鞋店?！斑@類洗鞋店一般都是傳統的夫妻店，從服務到價格，都很不規范，用戶體驗非常差?！笨吹狡渲袡C會，他開始著手籌備。
2012年7月，劉帥在安貞門附近一個老舊居民樓里租了一個三居室，把衛生間和廚房改裝了一下，成立大象洗鞋館。用戶可以通過微博或QQ下單，享受上門取送服務。
通過微博，劉帥發現了“Sneaker群體”，即一群鞋子玩家。他們熱衷于購買收藏各種鞋子，尤其是運動鞋，互相展示并轉手買賣，形成了粘性極強的小圈子。
◆Sneaker群體
劉帥決定借助Sneaker鞋文化的影響力，從這類人群開始滲透，形成社群化粉絲模式。他找到Sneaker圈中較為知名的KOL，為其提供免費體驗服務。通過KOL的推薦和影響力，市場逐漸打開。
Sneaker鞋圈多為年輕的潮流青年，他們對新鮮事物接受度較高，同時又具有極高的消費能力和引導性，“非常樂于拍照分享和推薦”。
因此在開業之初，大象洗鞋館就處于每天爆單的狀態。“用戶一度需要提前半個月才能預約到，很多用戶專程從外地寄來，甚至還有來自韓國的訂單?！被仡櫘敃r的場景，劉帥說道。
多管齊下改善用戶體驗
剛成立那段時間，劉帥白天坐地鐵擠公交上門取鞋，晚上就在微博做推廣。偌大的北京，沉甸甸的鞋子，有時要拎一整天，“在路上還要時刻翻微博回信息”。
取鞋的艱辛猶然在目，但劉帥更擔心的是服務中出現的問題。他發現，傳統的洗衣店在洗鞋時，一般都會忽略鞋底。但清洗完放進袋子后，鞋底和鞋面又會出現交叉污染。
于是，劉帥改變簡陋的塑料袋包裝，以精致的定制鞋盒取而代之。得到用戶的大贊好評，“甚至還有人專門來買鞋盒”。
不過，僅靠引進鞋盒不能讓用戶滿意。劉帥坦承，剛起步時，大象在技術上并沒有太多改善和推進，“很多污漬都洗不掉”，極大影響了用戶體驗。
2012年10月，恰逢新合伙人加入團隊，劉帥得以抽出時間，專心學習技術。
劉帥先用了三個月時間，系統性地學習了傳統洗鞋技術。之后，他又通過一次次的外出考察和行業展會，對接打通上下游的各類鞋油廠、皮革廠和紡織廠。他幾乎每個月都要出去，“甚至機械展都要參加”。
為了避免有害化工原料或堿性過強的洗衣粉和皂液對鞋體的損害，劉帥還從國內外淘回了百余種原料，一次又一次地試驗，自行調制洗護劑。
◆大象洗鞋館洗護前后對比
隨著項目改進，平臺訂單量增加，劉帥發現，光靠人工是不行的。“每天每人只能做20單，極大地限制了產能?！蓖瑫r，人工也不可避免地造成很多低級錯誤，“不同鞋子的鞋帶都會經常搞混”。
為此，劉帥一直在尋求生產工藝的系統化和模塊化。他自行開發系統，逐漸形成流程式操作，并配以質量檢控。
去污、除味、翻新、烘干、保養、加香、質檢，每個工人各負責一道工序。此外，劉帥還為每雙鞋子標上二維碼，以保證洗護環節的連續性和完整性。通過連接系統，顯示每個工人的工作成效，建立賞罰機制，以及質檢和售后服務。
24加盟店覆蓋3國
成立一年后，大象洗鞋館在Sneaker圈的認可度越來越高，經常有用戶通過電話或微博私信，表達加盟意向。
2013年6月，劉帥開始啟動加盟業務，并將其稱為“城市合伙人創業計劃”。大象洗鞋館作為發起方，為加盟商提供品牌、訂單、技術培訓以及運營支持。線上線下同步推新、同步活動、同品同價，區域獨家扶持。
大象洗鞋館首批加盟費為20萬元，合伙人在簽訂合同前需支付6萬元的定金。在加盟通告發布兩個小時內，就有3人確定合作，“18萬定金直接就打了進來”。
◆大象洗鞋館加盟店
為保證質量，劉帥決定每半年只發展3家加盟商，每個城市只招募一個合伙人，設一個中央洗護中心，避免不同店面分散操作，造成管理和監督的非標準化。
2013年12月，大象洗鞋館的觸角拓展到國外，第一家海外加盟商在美國舊金山成立。
雖然加盟業務頗為順利，但大象洗鞋館的融資情況卻一直不容樂觀。2014年，劉帥曾嘗試融資加盟大象洗鞋，他保持每周見兩三家投資機構的頻率，共約見了接近60家，但還是各種碰壁，無果而終。
多數投資人開始都很感興趣，但又覺得洗鞋市場太小，屬于低頻需求，且人工模式無法快速復制，最終并沒有達成任何投資意向。
2014年年底，大象洗鞋館與德邦快遞達成合作，后者為其提供更專業的物流服務。
去年年底，海爾與大象洗鞋館達成戰略投資合作。借助大象洗鞋館的社群優勢和海爾的先進技術，雙方將共同研發洗鞋設備和物聯網洗護技術，整合上下游資源，為洗衣店、洗衣工廠、洗鞋店等企業提供標準化的鞋類洗護解決方案，并以洗鞋為切入口，打造物聯網洗護生態平臺，實現洗鞋領域的產能升級。
目前，大象洗鞋館的加盟店已覆蓋3個國家、19個省份、25座城市，包括北京、天津、哈爾濱、大連、成都、昆明、大理、美國舊金山等，年營業額1100萬元。
今年3月，大象洗鞋館獲得了來自海爾和深圳政府基金的天使輪投資。據劉帥透露，資金將主要用于大象洗鞋館內部的運營升級及物聯網洗護技術的研發。劉帥計劃建立多個運營中心，繼續拓展加盟店，覆蓋百余座城市。
/The End/
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