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加盟連鎖店招商流程專業(yè)市場的招商策略 一、明確招商目的 招商的準確解釋和定義：通過宣傳、談判等各種方式，說服和吸引投資者或客商參與共同經營的商業(yè) 行為。 自從中國由完全的計劃經濟轉變?yōu)橐允袌鼋洕鸀橹饕詠恚猩坛蔀楹芏嘈袠I(yè)的一種經營方式。如各種 開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)的招商，各種市場的招商，各個品牌銷售的招商，各種加盟連鎖店的招商， 各種服務行業(yè)的招商等等。從全局和長遠的角度看，招商不僅僅是政府和企業(yè)快速發(fā)展的手段，更是保證 政府和企業(yè)實施全局戰(zhàn)略的重要策略。 通過招商，政府和企業(yè)可以最大限度發(fā)揮已有資源的綜合效益;通過招商，政府和企業(yè)可以非常充分的 利用外圍資源來加快發(fā)展規(guī)模和速度;通過招商，政府和企業(yè)可以通過合作共贏來規(guī)避市場風險、減少和避 免因市場和政策變化帶來的損失。 一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應 該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為市場開發(fā)的手段和工具之一，而不是 企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運相連、風險共擔加盟連鎖店的程序，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固 的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。
二、設置招商機構 由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗 以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來說在招商期間應將招商部門與其它業(yè)務部門 獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限和有別于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架 中享有較為靈活的權限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、 辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進行。 三、制定招商方案 在做好必要的準備之后，必須設計一份詳細的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下幾個部分： 1、招商流程： 整體招商方案設計——招商人員準備——設置招商機構—— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1 次 信息處理來電、來函——2 次信息處理書面回復——邀請——簽約——督促履約——移交物管部——進 入正常經營環(huán)節(jié)。 2、招商方式 1訪問招商，主動上門拜訪相關的投資者和客商，開展招商活動; 2廣告招商，利用各種形式的廣告報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM 單等 招商; 3會議招商，利用行業(yè)會議、經銷商會議、企業(yè)家會議等招商; 4展會招商，在各種汽車、汽車配件及相關產業(yè)展覽會、展銷會上招商; 5活動招商，設計舉辦各種相關的活動如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎 賽、比賽等招商; 6管理招商，在招商的區(qū)域內，請政府合作，通過加強管理，引導相同業(yè)態(tài)的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、 園區(qū); 7效益招商，在招商區(qū)域內，形成產業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產業(yè)集群效應，以良好的經濟效益 示范吸引客商。
8 服務招商，通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內客商精心和周到的服務，利用口碑傳播效應招商。 9網絡招商，利用網站、網頁、網上商店招商; 10撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機會進行招商;11培訓招商，利用行業(yè)內外各種培訓的機會招商; 12專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的客商; 13連鎖招商，請已經合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商; 14邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自 行車等。 15跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、 醫(yī)院、學校、加工廠、倉庫等等; 16聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務，整車商招商車輛 美容清洗，配件經營戶招商維修廠家等等。 17預定招商，對一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請他們預定在市場的經營用房，而 且給予適當?shù)膬?yōu)惠。 18銷售招商加盟連鎖店的程序，在市場商鋪銷售的過程中，鼓勵購買商鋪的投資者自購自營。 3、招商手冊 在招商之前，可以設計印刷完備的《招商手冊》。 招商手冊主要內容如下： 1企業(yè)市場實力、榮譽和發(fā)展歷史。
2賣點提煉：市場特點和優(yōu)勢。 3 市場現(xiàn)狀介紹。 4給投資者和客商的支持：8 大支持 ⑴政策：爭取相關的優(yōu)惠政策; ⑵管理：物業(yè)管理和市場管理; ⑶信息：提供產業(yè)和市場信息; ⑷網絡：建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網絡，共享網絡資源; ⑸培訓：定期或不定期組織相關的培訓，提高投資者和客商的素質; ⑹服務：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務; ⑺宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動; ⑻費用：減免相關的費用，支持投資者和客商的發(fā)展。 5合作協(xié)議。 6簽約程序。 4、招商廣告 目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、互聯(lián)網絡、社 區(qū)廣告、DM 直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨特的吸引性、傳達性、及時性。 這些不同點，變構成了各類媒體的特點。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對樹立品牌有良好的效果，但是 卻價格昂貴;報刊、雜志能讀不能聽，便于保留、理解，但卻做不到生動活潑。 要針對不同市場的情況，依據(jù)當?shù)氐膹V告資源、廣告到達率、面對的消費者群體、企業(yè)的經濟實力、 等相關因素，綜合評價以后，精心選擇合適的廣告媒體，采用合適的廣告宣傳方式進行招商廣告的發(fā)布。
5、招商活動。 根據(jù)市場所在地的實際情況，可以設計系列的、各種形式的招商活動，促進招商工作的順利進行。 通常的招商活動有：介紹會、座談會、展銷會、行業(yè)論壇、高峰會等等 四、客商分類法 招商有很大的隨機性和不可控性，一般來說，招商的“應招者”對市場各項資源的關注如下： 要素排序及權重 “應招者”關注要素 110% 市場背景及實力 220% 市場品牌力及市場容量330% 將來獲利空間 430% 競爭狀況 55% 市場廣告宣傳力度 65% 后繼市場服務 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因市場和“應招者” 不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點無疑是“應招者”最關心的問題，因此市場應根據(jù)自己的資 源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態(tài)。 在實際操作中，可以根據(jù)“應招者”不同的情況采用有針對性的方式開展招商活動。 我們推薦一種客商分類法： 把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商;第二類，即將簽約客商;第三類，潛在客商;第四類， 一般客商;第五類，無希望客商。 給五類客商制定不同的策略： 對于第一類客商，經常走訪，了解經營情況，保持友好關系，提供各種服務。
對于第二類客商，重點 拜訪，反復宣傳，耐心說服。對于第三類客商，以關心為主，經常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況， 努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然，有機會決不放過。對于第五類客商，一般 關注，觀察有無可能轉變。 對以上五類客商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客 商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。 如果招商部門隨時貯備 50-100 個三類以上的客商，就會每天工作忙碌，每月進展神速。
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