縣里加盟店(蘇寧易購(gòu)：“零售云”戰(zhàn)略布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，目標(biāo)年內(nèi)新開(kāi)3000家加盟店)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:縣里加盟店(蘇寧易購(gòu)：“零售云”戰(zhàn)略布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，目標(biāo)年內(nèi)新開(kāi)3000家加盟店)。
編者按成立時(shí)間僅僅只有近9個(gè)多月的“零售云”，在蘇寧渠道下沉的過(guò)程中扮演中重要的角色，本文主要從行業(yè)的視角下，強(qiáng)調(diào)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)是目前中國(guó)最具增長(zhǎng)潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。然后逐步展開(kāi)“零售云”的布局情況、業(yè)態(tài)分布以及收益背后的邏輯。
本文首發(fā)于微信公眾號(hào)“零售金童觀點(diǎn)”，作者方正證券倪華；億歐經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，供業(yè)內(nèi)人士參考。
蘇寧在2020年7月設(shè)立新事業(yè)部“零售云”，今年年初開(kāi)始進(jìn)入加速開(kāi)店期。零售云是蘇寧渠道下沉的中堅(jiān)力量，主要針對(duì)縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等4-6低線城鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)加盟店。在短短3個(gè)月期間，已開(kāi)業(yè)的加盟門(mén)店數(shù)量突破215家，并且提出了2020年開(kāi)3000家門(mén)店、交易規(guī)模突破40億的宏偉目標(biāo)。意味著每個(gè)月將開(kāi)出150多家門(mén)店，在人口超過(guò)2萬(wàn)的主要縣鎮(zhèn)都設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。
中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的人口在總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%，家電、3C至少40%的份額集中在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模在7000-9000億左右。目前的縣鎮(zhèn)的家電、電子產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)仍然以品牌專(zhuān)賣(mài)店的形式存在，夫妻老婆店為主，數(shù)字化程度低。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣很難發(fā)生格局性的變化：電商難以滲透，以“熟商熟客”的人情關(guān)系為紐帶。
但近年來(lái)大量的手機(jī)、家電專(zhuān)賣(mài)店都面臨嚴(yán)重生存危機(jī)，預(yù)計(jì)30%以上的門(mén)店將會(huì)關(guān)閉退出。針對(duì)實(shí)際情況，蘇寧零售云招募當(dāng)?shù)赜袑?shí)力經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入加盟體系，通過(guò)自身的供應(yīng)鏈、技術(shù)、流量賦能加盟店，成為低線市場(chǎng)的零售新物種。
蘇寧為加盟店塑造了全新的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，通過(guò)組合多個(gè)品類(lèi)，提高加盟商利潤(rùn)率，同時(shí)加快商品周轉(zhuǎn)速度，降低了庫(kù)存投入和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)蘇寧強(qiáng)大的品牌號(hào)召力為加盟店引流。
蘇寧戰(zhàn)略布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，“零售云”加盟店快速鋪開(kāi)
“零售云”是蘇寧在近半年期間發(fā)展的新業(yè)務(wù)，是蘇寧進(jìn)一步渠道下沉、面向低線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)加盟店的重要戰(zhàn)略布局。蘇寧在2020年7月開(kāi)始籌備“零售云”，并在2020年年初正式啟動(dòng)。在短短3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，已開(kāi)業(yè)門(mén)店數(shù)量突破215家，覆蓋全國(guó)超過(guò)23個(gè)省、直轄市的215個(gè)縣。3月31日單日62店同開(kāi)，4月預(yù)計(jì)將新開(kāi)約170門(mén)店，開(kāi)店速度明顯加快，且5月已有一半進(jìn)入籌建階段。截至3月25日，已開(kāi)業(yè)門(mén)店的月銷(xiāo)售額破億，提前超過(guò)內(nèi)部設(shè)定的目標(biāo)。
縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)是目前中國(guó)最具增長(zhǎng)潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。蘇寧作為全國(guó)第一大家電連鎖零售商，在開(kāi)店擴(kuò)張上的執(zhí)行力極強(qiáng)。“零售云”事業(yè)部提出計(jì)劃，目標(biāo)在2020年在全國(guó)開(kāi)設(shè)3000家門(mén)店，全年開(kāi)業(yè)的加盟店實(shí)現(xiàn)40億銷(xiāo)售額，這也意味著單月新開(kāi)店數(shù)量保持在150家以上。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)低線市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)潛力巨大，3C家電零售行業(yè)將迎來(lái)重要的業(yè)態(tài)革命
2020年中國(guó)的3C、家電零售市場(chǎng)總量約為1.7萬(wàn)億，預(yù)計(jì)2020年規(guī)模超2萬(wàn)億。其中7000-9000億的銷(xiāo)售額集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的地區(qū)，市場(chǎng)份額在40%左右。低線市場(chǎng)的存量巨大，且競(jìng)爭(zhēng)格局非常穩(wěn)定，和一二三線城市的消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大差別，低線城市的消費(fèi)特征有以下幾點(diǎn)：
（1）市場(chǎng)存量巨大：中國(guó)低線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電子和家電產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模約7000-9000億/年，且消費(fèi)都主要集中在線下。從人口占比來(lái)看，中國(guó)縣級(jí)區(qū)數(shù)量達(dá)2851個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量4.0萬(wàn)個(gè)；鎮(zhèn)級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)的人口分別為2.7億、6.6億人，在全國(guó)總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%。家庭戶(hù)數(shù)分別為0.8億、2.0億戶(hù)，平均一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有2.3萬(wàn)人口，其中人口超過(guò)5萬(wàn)人的鎮(zhèn)有885個(gè)。
（2）服務(wù)本土化，重視人情關(guān)系：和發(fā)達(dá)城市的全渠道零售市場(chǎng)不同，一線城市消費(fèi)者容易接納新事物、非常重視體驗(yàn)和品質(zhì)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者更加注重人情關(guān)系，消費(fèi)以“熟商熟客”為特點(diǎn)。因此長(zhǎng)期扎根本土的夫妻老婆店是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主流零售形態(tài)，外來(lái)的新零售物種也較難徹底取代這些本土門(mén)店。
（3）門(mén)店的管理技術(shù)落后：由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者普遍是小家庭，傳統(tǒng)的“夫妻老婆店”仍然占據(jù)相當(dāng)比重，因此經(jīng)營(yíng)管理的能力非常有限，經(jīng)驗(yàn)基本上是獨(dú)立摸索積累，因此大多數(shù)加盟商只是經(jīng)營(yíng)單品類(lèi)（最常見(jiàn)的是只經(jīng)營(yíng)手機(jī)、或者只經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的家電）。很少會(huì)有門(mén)店會(huì)利用技術(shù)工具提高經(jīng)營(yíng)效果，門(mén)店的數(shù)字化程度也非常低，互聯(lián)網(wǎng)公司的IT構(gòu)架、管理工具很難應(yīng)用在這些門(mén)店中，一方面是因?yàn)橥度牒艽螅硪环矫婊貓?bào)效果并不一定好。此外門(mén)店老板的能力有限，很大概率不能夠利用復(fù)雜的技術(shù)工具。
（4）線上滲透率低，線下實(shí)體店在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間都將是消費(fèi)的主流形態(tài)：家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商滲透率并不高。雖然從全國(guó)范圍來(lái)看，3C產(chǎn)品電商滲透率在2020年已經(jīng)達(dá)到41%，家電達(dá)到36%，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然是以線下消費(fèi)為主。估計(jì)電商的滲透率不到20%。此外由于消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)固化，電商在這一層級(jí)市場(chǎng)獲取消費(fèi)者的難度非常大，因此這一渠道結(jié)構(gòu)在未來(lái)很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)發(fā)生質(zhì)變。線下零售仍然是低線城市的主流零售形態(tài)。
（5）棚改為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)帶來(lái)巨大財(cái)富效應(yīng)，刺激消費(fèi)增長(zhǎng)：城鎮(zhèn)化、棚改在縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村快速推進(jìn)，縣鎮(zhèn)城市的居民的家庭財(cái)富快速增值。棚戶(hù)改造是指國(guó)家拆除居民危樓、老舊住房的工程，資金補(bǔ)貼住戶(hù)，資金來(lái)源包括PSL或者直接貨幣化安置方案。2020年貨幣化安置（直接補(bǔ)發(fā)現(xiàn)金）去庫(kù)存超過(guò)3億平方米，2020年仍將計(jì)劃進(jìn)行棚戶(hù)改造580萬(wàn)套，且80%集中在低線城市和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村。
初步估算棚改貨幣化安置比例將高達(dá)60%，也就是直接現(xiàn)金補(bǔ)貼。而這一部分增量財(cái)富會(huì)非常明顯地刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的消費(fèi)，帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。
（6）家電、手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店面臨巨大生存危機(jī)，高效率的新零售物種將顛覆低線市場(chǎng)的零售面貌：目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電、手機(jī)零售業(yè)態(tài)普遍以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，而這些門(mén)店從2020年普遍開(kāi)始面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)。預(yù)計(jì)2020年家電、手機(jī)類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店關(guān)店率甚至將超過(guò)30%。尤其典型的是以O(shè)V為代表的手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)過(guò)幾年的高速擴(kuò)張門(mén)店已經(jīng)高度飽和，門(mén)店之間的相互分流非常嚴(yán)重，而且手機(jī)、PC產(chǎn)品都已經(jīng)是存量市場(chǎng)。
這就意味著加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況非常惡劣，未來(lái)必然有很大一部分專(zhuān)賣(mài)店將倒閉退出。在當(dāng)前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，新的零售業(yè)態(tài)來(lái)將通過(guò)模式創(chuàng)新來(lái)改善流通效率、改善加盟商的盈利狀況。
蘇寧易購(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的業(yè)態(tài)定位
蘇寧在低線城鎮(zhèn)的布局領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)零售商，已經(jīng)通過(guò)“易購(gòu)直營(yíng)店”布局了人口較多的縣級(jí)城市。2020年在原來(lái)的基礎(chǔ)上繼續(xù)下沉，推出“零售云”平臺(tái)，面向人口2-4萬(wàn)人的4-6線鄉(xiāng)鎮(zhèn)推出蘇寧易購(gòu)零售云加盟店。
蘇寧縣鎮(zhèn)加盟店的“選商、選址”設(shè)定了較高的門(mén)檻。
選址方面，都選擇在縣鎮(zhèn)中地理位置最好、客流量最為密集的地段，蘇寧嚴(yán)格控制加盟商的數(shù)量，設(shè)置較高的加盟門(mén)檻。基本上遵循“一鎮(zhèn)一店”、部分城鎮(zhèn)化程度高的地區(qū)“一商圈一店”的標(biāo)準(zhǔn)。保證門(mén)店有足夠的客流量縣里加盟店，防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分流，單店面積也一般控制在150-500平方米，適合縣城2萬(wàn)-4萬(wàn)人口左右消費(fèi)情況。
選商方面，主要選擇有手機(jī)、家電方面有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、且在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄏM(fèi)者信譽(yù)的加盟商。尤其是較為年輕、容易接納新零售理念的加盟商。便于后期參與蘇寧體系的一些列營(yíng)銷(xiāo)推廣。
裝修方面，注重加盟店設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化、保證良好的消費(fèi)場(chǎng)景。用醒目的蘇寧門(mén)頭來(lái)集客引流，同時(shí)整潔明亮的室內(nèi)裝修保證購(gòu)物的體驗(yàn)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中和其他品牌專(zhuān)賣(mài)店相比明顯有更高的調(diào)性。
“零售云”的快速鋪開(kāi)，原因在于為加盟合作伙伴帶來(lái)極大的利益
傳統(tǒng)的品牌專(zhuān)賣(mài)店一般只能經(jīng)營(yíng)單品類(lèi)。比如手機(jī)、或者家電，無(wú)法擴(kuò)種品類(lèi)。原因在于單個(gè)經(jīng)營(yíng)者很難獲得多個(gè)品類(lèi)供應(yīng)商的支持，鋪貨的成本也非常高昂。因此在門(mén)店能提供的SKU較為有限，也會(huì)很大程度的影響坪效、收入。
而零售云對(duì)加盟商代理最大的好處是提供了多個(gè)品類(lèi)的商品，塑造全新的品類(lèi)結(jié)構(gòu)：典型的樣本門(mén)店中傳統(tǒng)家電占54%，手機(jī)占37%縣里加盟店，廚電品類(lèi)占7.6%，電腦占1.4%，部分門(mén)店還包含智能、新奇特類(lèi)商品。極大程度地?cái)U(kuò)充了門(mén)店內(nèi)的SKU。
零售云之所以能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速推開(kāi)，核心原因在于非常符合當(dāng)?shù)丶用松痰男枨螅瑸楹献骰锇樘峁┝饲袑?shí)的利益。可以總結(jié)為以下幾個(gè)方面：
第一，顯著提高的利潤(rùn)空間：手機(jī)的周轉(zhuǎn)速度快，但是利潤(rùn)率非常低（10%甚至以下），家電的毛利率在20%左右（因?yàn)榘b配等服務(wù)），但是周轉(zhuǎn)非常慢。零售云提供的商品通過(guò)組合高利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)的商品，保證門(mén)店的整體利潤(rùn)率在15%以上，同時(shí)重視引入一些有差異化、有利潤(rùn)的款式，改善加盟主的利潤(rùn)。
第二，加快商品的周轉(zhuǎn)速度，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售運(yùn)營(yíng)效率。傳統(tǒng)手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店一般店主自主判斷行情，做出銷(xiāo)售預(yù)期，往往憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行進(jìn)貨與囤貨，缺乏后臺(tái)的營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)和數(shù)據(jù)支持。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電店專(zhuān)賣(mài)店則平均提前3個(gè)月向供應(yīng)商支付貨款，需要的資金投入甚至高達(dá)幾百萬(wàn)，一般為年周轉(zhuǎn)僅為3-6次，利潤(rùn)主要來(lái)源于庫(kù)存與返利。
蘇寧“云零售”的解決方案下，門(mén)店內(nèi)只需要備貨手機(jī)、配件等消費(fèi)者需要當(dāng)場(chǎng)取走的商品，而家電采用先銷(xiāo)后采形式。年周轉(zhuǎn)率能達(dá)到24次。
第三，家電不占用經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，投入少、風(fēng)險(xiǎn)低。傳統(tǒng)家電零售商貨值投入在幾百萬(wàn)左右，家電周轉(zhuǎn)速度慢，且經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)極大的折價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。零售云模式下，加盟店內(nèi)只有一部分家電樣機(jī)，而且基本上是品牌商提供，加盟商不需要投入資金。
消費(fèi)者在店頭選購(gòu)商品后，商品則從蘇寧倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨，2020年，蘇寧的物流倉(cāng)儲(chǔ)面積已高達(dá)686萬(wàn)平方米，在全國(guó)43個(gè)地級(jí)市建立了物流倉(cāng)庫(kù)。能夠保證商品當(dāng)日或者次日送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者家中。對(duì)于蘇寧云來(lái)說(shuō)，庫(kù)存的邊際成本是非常小的，在這一環(huán)節(jié)只向加盟店收取少量的傭金提成。
第四，將運(yùn)營(yíng)能力、技術(shù)工具賦能到門(mén)店。零售云協(xié)助門(mén)店管理，加盟店的人員可能只熟悉一個(gè)品類(lèi)，零售云事業(yè)部幫助營(yíng)業(yè)人員熟悉新品類(lèi)，為門(mén)店店長(zhǎng)提供50天培訓(xùn)。此外，蘇寧將促銷(xiāo)流量帶到加盟店，讓加盟商跟隨蘇寧進(jìn)行全年20次促銷(xiāo)引流。加盟店可以直接利用蘇寧的宣傳資源，解決在淡季周轉(zhuǎn)過(guò)慢的問(wèn)題。
第五，將數(shù)字化技術(shù)工具賦能到門(mén)店，讓夫妻老婆店只用3-5個(gè)員工就能輕松管理一家門(mén)店，利用這些工具實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)引流、庫(kù)存管理等功能。零售云對(duì)外平臺(tái)專(zhuān)門(mén)為低線市場(chǎng)的線下場(chǎng)景定制，契合線下購(gòu)買(mǎi)時(shí)人情關(guān)系、賒賬、團(tuán)購(gòu)議價(jià)等復(fù)雜情況，助力經(jīng)營(yíng)者提升業(yè)績(jī)。目前已經(jīng)上線的工具包括金掌柜、POS、身邊蘇寧、拼團(tuán)/推客/促銷(xiāo)券、千里傳音、V購(gòu)等。
線下門(mén)店體系的全面改造，“一大三小多專(zhuān)”多種業(yè)態(tài)擁抱新零售
蘇寧從1990年成立以來(lái)，通過(guò)“租、建、并、購(gòu)”等方式快速建立了龐大的線下門(mén)店體系，是國(guó)內(nèi)家電、電子產(chǎn)品零售行業(yè)最具線下開(kāi)拓能力的龍頭企業(yè)。2012年以來(lái)，蘇寧積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自我革命，在大力拓展電商渠道的同時(shí)，線下門(mén)店體系也進(jìn)行了積極調(diào)整。目前已經(jīng)形成了“一大、三小、多專(zhuān)”的門(mén)店體系：
“一大”是指蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)：截止2020年已經(jīng)建成15個(gè)。面積為3-8萬(wàn)平方米的商業(yè)綜合體，其中整合了蘇寧集團(tuán)生態(tài)圈的豐富內(nèi)容，包括各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店等。未來(lái)也是蘇寧落地智慧零售的主要場(chǎng)所。集團(tuán)已經(jīng)合作了恒大、碧桂園等龍頭地產(chǎn)商，未來(lái)將把蘇寧一站式的零售運(yùn)營(yíng)能力賦能合作伙伴，讓消費(fèi)者在家門(mén)口享受蘇寧“一站式購(gòu)物”服務(wù)。
“三小”是指蘇寧小店、蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店、蘇寧縣鎮(zhèn)加盟店。
①蘇寧小店定位社區(qū)、城市CBD、交通展店等便利服務(wù)。面積為80-200平方米，以便利店、獨(dú)立APP進(jìn)行組合，2020年開(kāi)設(shè)了23家。
②蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店是下沉縣城市場(chǎng)的零售端口，面積在200-700平方米，主要針對(duì)人口較為密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采用自營(yíng)模式，目前已經(jīng)開(kāi)設(shè)了2215家。
③蘇寧零售云加盟店是2020年開(kāi)展的新業(yè)務(wù)，下沉更低線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)賦能加盟的方式整合低線、人口較為稀疏的市場(chǎng)，目標(biāo)在年內(nèi)整合3000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)。
“多專(zhuān)”是指專(zhuān)注于垂直類(lèi)目經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，包括家電3C零售店、母嬰店（紅孩子）、超市門(mén)店、家居生活店等。
①蘇寧家電3C專(zhuān)賣(mài)店以323家“云店”為代表，是最重要、升級(jí)版的常規(guī)門(mén)店；此外有常規(guī)門(mén)店1144家。
②紅孩子母嬰店面積在1000-6000平方米，有53家直營(yíng)門(mén)店。
③蘇鮮生超市面積3000-5000平方米，是蘇寧打造的“生鮮+餐飲+超市”復(fù)合業(yè)態(tài)精品超市，目前擁有9家。
線下的業(yè)態(tài)改造成效卓著，2020年1-4Q線下同店增速分別為3.2%、5.5%、3.6%、3.5%。我們預(yù)計(jì)零售云業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展也將在2020年繼續(xù)增厚線下的收入規(guī)模，內(nèi)部預(yù)計(jì)零售云業(yè)務(wù)帶來(lái)的GMV貢獻(xiàn)在40億左右，其中傭金利潤(rùn)率約在3%左右。長(zhǎng)期來(lái)看，渠道下沉、搶占縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)蘇寧有重要的戰(zhàn)略意義。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是縣里加盟店(蘇寧易購(gòu)：“零售云”戰(zhàn)略布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，目標(biāo)年內(nèi)新開(kāi)3000家加盟店)詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢(xún)客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
