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隨著我國經濟的快速、高質量發展，消費市場也隨之發生顯著變化。在餐飲業中，消費者對消費體驗的要求在不斷提升。而加盟作為我國餐飲連鎖業擴張的重要模式，為我國餐飲業的發展做出了重要貢獻，也為餐飲大眾創業提供了更多機會。在美團點評發布的《中國餐飲報告 2020》中，全國門店數最多的 20 個品牌，90% 以上的連鎖方式是加盟。
20 世紀八九十年代，隨著麥當勞、肯德基進入中國，在我國迅速扎根生花。但作為一種商業模式，由于市場準入門檻低、信息不透明、產業布局分散等原因，造成我國餐飲加盟業發展不均衡、倒閉率高等問題。
進入品牌加盟行業藍海
去年 8 月，肖李恒成立了致力于做正品加盟的北京萌想網絡科技有限公司加盟家，并于今年 3月完成了 500 萬元天使輪融資。到目前為止，加盟家平臺總用戶數已超過 10 萬，入駐的合作品牌包括正新雞排、吉祥餛飩、永和大王、權金城、楊國福麻辣燙等 70 多個行業知名加盟連鎖品牌。
打造一個成功的加盟平臺，離不開對餐飲業和加盟模式的深入理解和研究。
加盟家團隊
2012 年 7 月，肖李恒大學畢業以后，父母安排他到當地的縣城當一名銀行職員，“但我想到大城市去開闊眼界，找更多的機會證明自己。”肖李恒對中國商界記者說。于是，他帶著 3000 元錢開始了自己的北漂生涯。經過多次面試，肖李恒找到了一份中意的工作——在中國烹飪協會下屬的培訓交流中心做中央廚房課程銷售。因為業績突出，他很快被調到中國烹飪協會工作。兩年之后，肖李恒正式接手中國烹飪協會快餐委員會，成為負責人，也很快把快餐委員會的業務做得風生水起，連續多年獲得協會業績第一的好成績。從這個時候開始，肖李恒無論是對行業的認知還是自己的思維方式等都有了很大的提升。并且，他還在這個平臺上結識了許多餐飲界的企業家。他認為，這些企業家都是自己的貴人，在自己的成長過程中給予了很多幫助，這讓肖李恒懷有一顆感恩的心，一直在思考著可以通過怎樣的方式能夠回饋行業。
2020 年肖李恒先后去了一趟美國和日本，他發現當地的華商對于國內的餐飲品牌有很大需求，他們向肖李恒咨詢國內有哪些好的餐飲品牌可以加盟。“但是由于信息極度不通暢，他們也不知道哪些品牌好，也不知道該怎么聯系，這說明他們是有需求的。” 肖李恒對記者說。同時，他了解了美國和日本的品牌連鎖市場后發現，國內與之相比還有很大的差距，美國和日本的連鎖率分別為 48%、51%，而國內品牌的連鎖率還不到 4%。美國任意一家中小型的連鎖品牌，其連鎖數量就有數千家店，放在國內基本上可以成為領軍品牌了。
肖李恒回到國內后立即著手研究連鎖品牌加盟市場的情況。他發現，國內這一市場極其混亂，肖李恒對記者說：“雖然說加盟市場一直存在，但是一些‘不太陽光’的地方也很多。”
肖李恒表示，所謂招商加盟其實分為兩種，一種是快招，一種是傳統企業的招商，比如像肯德基、麥當勞、漢堡王、德克士等品牌。這些是自主品牌的招商加盟，他們一般都有好的運營、好的產品、好的品牌，通過招商加盟降低品牌方與加盟商的雙重風險。但對于快招這種模式，肖李恒稱之為是被“扭曲”了的加盟模式。國內的快招公司一味地只降低自身的風險，他們雖然有一些“品牌”，但他們基本上不懂運營、不懂產品，更不懂品牌，更多的是靠電銷模式盈利。在 2000年前后，快招公司主要靠投放電視、報紙等媒體招商加盟廣告招商，其業內甚至出現了一句順口溜——電話一響，黃金萬兩，可見其火爆程度。隨著互聯網的普及，快招在 PC 端開始流行，但因為其專業程度和模式的限制，出現了加盟商倒店量高、生存成本高等問題，并不被市場所接受。“其實現在這一批快招企業都活得很艱難。”肖李恒說。
在肖李恒看來，當前的餐飲加盟市場極其混亂雜志社加盟，需要有一個正能量的平臺。而基于品牌加盟行業未來發展方向的判斷，他認為，中國品牌連鎖之路還要走 30 年，這 30年可能就是加盟家平臺的機會。因為中國的未來一定是重視品牌的時代，一切商業的本質都是基于信任產生交易，沒有信任就沒有交易。肖李恒還向記者解釋道，信任分兩種，一種叫熟人信用，比如微商。另一種叫陌生人信用，在商業社會里陌生人信用是基于品牌建立的，品牌是陌生人信用的第一思考要素。打造商業品牌，也就是建立品牌自身的信任背書，然后才會產生交易額。“對于品牌連鎖發展的道路，我覺得未來中國一定是大跨步往前走的，超趕日美等發達國家。”肖李恒還認為，所有行業的資源一定是集中到絕大部分頭部企業的。“當然，也跟自己的人脈資源有關系，如果自己掌握的資源與行業發展不匹配也是不行的。”肖李恒對記者坦言道。
正品加盟 + 直聊確保加盟品牌質量
餐飲業作為居民生活剛需，市場龐大且增速迅猛。今年 3 月 13 日，由美團點評聯合中國連鎖經營協會共同發布了《2020 中國餐飲加盟行業白皮書》。白皮書顯示，2020 年，我國餐飲收入 3.96 萬億元，2020 年同比增長 7.8%，突破 4.2 萬億元，餐飲業規模位列世界第二，僅次于美國。但對比美國餐飲行業的連鎖化和集中化程度，我國餐飲業呈現出散而小的特征。
白皮書還指出，大批單槍匹馬的小店將被淘汰，少量優質企業將借助品牌和規模優勢贏得更多紅利。顯然，中國餐飲業正走在品牌化和連鎖化發展的軌道上。
這樣的市場規模，給餐飲品牌加盟提供了巨大的發展空間，同時，品牌化和連鎖化的發展趨勢正好契合加盟家的發展定位。
加盟家做的是正品加盟的直聊平臺。肖李恒介紹說，可以從兩個維度去理解。第一個是只做正品加盟，對每個入駐項目都做嚴選，首先加盟家要和其創始人溝通，判斷其價值觀是否原意為加盟商負責;其次，加盟家會在行業內調研其對品牌的認知情況;再次，加盟家會在相關的搜索引擎上搜索相應的新聞報道，以及企業的運營狀況、信用情況等;最后，加盟家會查詢、分析企業、品牌成立年限、加盟商服務年限，以及品牌方的直營店鋪數量、盈利模型、供應鏈等。加盟家根據以上詳細的數據進行全面評估，最后才會考慮其是否可以入駐加盟家平臺。“這些對于加盟商來說，是很難去了解的。” 肖李恒對記者說。第二個是直聊，加盟家所有的用戶、加盟商可以通過加盟家直接聯系到品牌方。 肖李恒表示，他們不做中間商去賺這筆差價，也不做中間的用戶節流，因為他們覺得對餐飲品牌運營、產品、供應鏈等不專業，不如讓那些真正懂品牌運營、真正懂餐飲的人去同用戶進行溝通。加盟家的思考邏輯就是讓好的品牌找到好的加盟商，讓加盟商找到好的項目，讓他們直接進行雙向溝通。
挖掘用戶需求?提供增值服務
“這種屬于垂直領域的專業平臺有著極大的市場需求。”肖李恒告訴記者。
對于盈利方式雜志社加盟，加盟家做的是品牌后置的增值服務，加盟家在線上會做一些品牌運營，比如抖音、微博、微信等營銷。在給品牌方帶來價值以后，加盟家會向品牌方收取定額的服務費，這也是基于品牌自我選擇的一個過程。“比如加盟家一年內給品牌方帶來了 100 家加盟商，由品牌方自己決定要不要付給加盟家相應的費用。”肖李恒說，“如果一家企業不能創造真實的價值，向人家收費就是不合理的，但一旦能夠創造真實的價值，我相信用戶一定愿意付費，要不然商業邏輯就會說不通。如果品牌方覺得入駐加盟家平臺沒有價值，那么可以選擇不付費并撤出加盟家平臺。”因此，很多投資人稱加盟家這種營銷方式為“佛系”營銷。
另外，加盟家平臺還植入了在線教育培訓功能。肖李恒仔細分析了用戶的心理后發現，用戶從選項目之前極其焦慮，到交完費、簽完合同后達到焦慮的頂峰，一直到開店以后隨著經營的展開焦慮逐漸減弱。但對于如何減少焦慮，肖李恒認為加盟商會覺得有了加盟方面的知識之后，在一定程度上就有了抵抗風險的能力。加盟家平臺的培訓課程分為兩種，一種是針對新手的免費課程，主要面向小 C 端轉成小 B端過程的用戶。另外就是收費課程。據肖李恒介紹，未來加盟家還會與專業在線教育機構合作，推出品牌加盟相應的培訓課程。引入裝修公司，當平臺做到一定規模后，還會做加盟費資金的監管，這一切思考邏輯都是基于用戶的需求而考慮的。
談到公司的愿景，肖李恒告訴記者，加盟家未來想連通全球范圍內線下的連鎖商業，不僅僅是把國內的品牌輸送到海外去，還要把日本、美國等國家的優質品牌輸送到中國來，加盟家可能就是他們最好的媒介。但是短期之內，加盟家要先把國內的連鎖品牌串聯起來，把地方性的品牌輻射到全國。文 / 本刊記者?宋茲鵬
肖李恒
北京萌想網絡科技有限公司創始人、CEO
曾在中國烹飪協會快餐委員會擔任總干事，連續多年帶領快餐委員會獲得中國烹飪協會業績第一的好成績，有七年的中國烹飪協會工作經驗，是歷年中國快餐產業峰會組織者。系北京加華偉業資本管理有限公司投資顧問 , 和君資本投資顧問，正新集團投資顧問。
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