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“你知道深圳線下的貸款中介至少收幾個點嗎?8個!8個點啊!”最近，在走訪了深圳多家線下貸款中介市場之后，華東地區一家機構的VC梁晗撥通了新流財經的電話，十分激動地宣布他的調研結果。
這與他一開始猜想中的數字差得太遠，對他這樣的非貸款中介從業者的震撼是顯而易見的。
實際上，業內人士透露，在貸款中介行業，8個點的中介費并不算很高，“根據客戶情況，收80%中介費的情況都有過?！?/p>
市場化的價格和過分混亂的市場，讓中介們在各自的地盤上擁有充分的話語權。
在調研了一圈后，梁晗發現，貸款中介行業都在瘋狂掙著信息不對稱的錢，但這個行業超低的門檻，決定了貸款中介玩家的綜合實力其實并不高。
“貸款中介行業就是應該創業!”行業標準化未建成，信息的不對稱，競爭對手魚龍混雜和實力玩家缺乏，讓梁晗從一個投資人的角度看到了創業機會。
“這個行業可能有兩種很好的模式，”他提出兩種假設，“一是鏈家模式，二是大眾點評模式?！?/p>
在房地產中介行業，鏈家建立了自己的標準化服務和收費標準，擁有超高的品牌知名度，通過大量的人力和財力去推動，最終成為了中介行業的成功典范;而大眾點評以線上信息交互平臺的形式存在，連接了用戶與商家，通過互聯網打破了一個行業信息的不對稱，得以實現價值。
但貸款行業，能夠復制這些成功的案例改變混亂的現狀嗎?
中介機構隱藏兩種模式，有人10秒掙3萬
“市場上中介收費一般都是10到15個點，很多也要看客戶條件，”南京一位貸款中介公司人員廖琪稱，越是規模小的貸款中介，容易收費越高。
“最賺錢的是現金貸的中介，一個人，一個手機，一月掙10來萬都沒問題?！彼寡裕@些中介人員實際上在這類小額線上貸款產品的申請過程中并沒有任何多余的作用，只是因為部分借款人認為通過中介申請貸款有更高的通過率。
廖琪曾碰到過一個客戶，其建設銀行快貸有30萬額度卻不敢自己申請，“我問他為什么，他說他害怕失敗，最后我幫他點了三下，10秒，掙了3萬。”
貸款中介，其實可以分為線上與線下。線上的貸款中介包括貸超，幫助借款人在線上申請貸款的中介人員或組織等。
線下則是通過地面人員面對面服務的中介機構，也稱貸款渠道商，常見的諸如摩爾龍、粵榮華等，服務過程相對復雜。
但大部分非從業人員對龐大的貸款中介市場有著深深的誤解。
“在貸款行業，中介跟中介其實是有很大區別的，有的是經紀人模式有的是代理模式。雷同于保險行業中的保險經濟與保險代理?！蹦尘€下金服負責人王朝陽告訴新流財經，這兩類中介對金融機構來說，其實有著本質上的差別。他曾在持牌金融機構從業多年，對貸款中介行業有著充分的了解，“但哪怕是很多金融從業者，都分不清貸款中介機構之間的區別?！?/p>
他解釋，代理模式一般為to B服務，即作為金融機構產品代理;經紀人模式是to C服務，以電銷為主要展業手段，直接服務客戶的融資訴求。
值得慶幸的是，“人頭貸”的時代過去了。曾經被很多金融機構擔心的貸款中介機構B端欺詐問題已經通過產品調整得到了較好的控制。
目前，市面上的大額信貸產品除了抵押類產品，持牌金融機構的信貸產品主要審批依據幾乎均為工資流水、保單、公積金等無法造假的資料，中介機構基本已無包裝客戶余地。不過在監管要求下，有些會協助客戶完善貸款用途資料。
如果通過嚴格的規則和貸后指標來結算傭金，金融機構也能很好的控制合作中介機構欺詐的可能性，以及利用規則引導用戶過渡借款的問題。
中介機構三類獲客途徑最有效
從商業模式來講，這兩種貸款中介展業模式有更多細節上的差異。
盈利模式上，代理公司完全靠金融機構的返點來賺取利潤，而to C的經紀類中介機構除向金融機構收取傭金外，更多的收入來自直接向客戶收取手續費，以滿足客戶的融資訴求為宗旨。
據了解，經紀類中介公司有效的獲客途徑主要有三類：
一是線上廣告，如以百度為主的搜索引擎，抖音、今日頭條等互聯網流量入口。
二是線下廣告，例如紙媒、小區物業廣告、電梯廣告、電臺廣告等。
三是灰產渠道——即信息買賣。知情人士透露，可能涉及到樓盤銷售名單、銀行按揭名單、某些公積金中心、某些安裝了線下人行征信打印設備的銀行網點等等。
對代理公司而言，除了少部分用戶通過直接的廣告獲得外，經紀類中介機構其實是他們下游最主要的獲客來源之一，同時還有同業渠道，或者保險，地產中介行業等兼業渠道。
“對經紀類中介來說，核心的能力是要廣而傳之，在C端用戶人群中擁有夠高的品牌知名度，不停告訴別人它的作用。”王朝陽認為，代理公司的核心則體現在to B層面簽約金融機構的能力上。
經紀類中介的目的在于與客戶簽訂居間協議。由于門檻低，其內部風險體現在一旦員工擁有足夠的資金，能夠購買流量或沉淀客戶資源，就很容易復制一個新的公司。同時，由于經紀類公司以滿足借款人融資需求為目的，容易將金融機構不良率“擼爆”，以及在客戶名單交互過程中遭遇監管的風險。
相比之下，代理公司壁壘較高，核心競爭力在于商務能力、企業背景、數據表現和運營效能。
“你在這里看到的，只有一兩個人是中介公司出身，”受訪公司是典型的代理公司，王朝陽指著自己辦公室落地窗外的工作區域告訴新流財經，他對自己公司員工的要求等同于持牌金融機構的客戶經理，大部分管理層人員都出身自持牌金融機構。
但他也曾在貸款中介業務中吃過虧，“當我們沒有對外地的市場、競品情況充分調研，在不熟悉的情況下貿然進入新的地區，也遇到過業務難以推動或風險數據表現不好的情況?！?/p>
代理模式更符合未來行業趨勢
這兩種貸款中介商業模式的優缺點各自分明。
經紀類中介機構的人員管理、收費管理問題十分突出，代理類中介機構則呈現出更規范化的特征。
“代理機構一般按照金融機構的標準執行服務，充當金融機構的客戶經理角色，只是將金融機構客戶經理的整個服務流程，分人分崗走完?！蓖醭栒f，其代理公司在面簽、錄入、報審、放款、催收各個環節都分別由專人負責，以隔離欺詐風險，面簽時也會向借款人講解產品息費及各類費用明細，避免其客戶經理私下收費。
王朝陽認為，代理公司生存的空間在于貸款業務過程中的精耕細作和流程化管理，正如鏈家在房地產中介行業中取得一席之地與其管理能力和運營效率密切相關?！肮芾碚叩睦砟詈徒洜I的不同，決定了公司的企業理念，如果管理者思想不統一，在公司文化、理念，標準上很難統一?！?/p>
在金融機構的角度出發，代理機構起到了市場前端人員的管理規范作用，比起直接與中介合作，也隔離了更多的聲譽風險。
對他來說，作為代理機構，與金融機構的合作中最重要的是權、責、利的對等?！凹纫ＷC金融機構的收益，也要保證其風險水平，同時保證我們的利潤。代理不是一錘子買賣，做了就不管，但如果金融機構一來就要求代理機構兜底，那也是不現實的?！?/p>
不過經紀類中介機構的優勢在于，在某些代理公司無法生存的地區，經紀公司不拘泥于服務固定的貸款產品貸款產品代理，想象空間更大。
“代理這條路不好走，但是一定是行業未來趨勢?！币幏痘拇砟Ｊ侥軌蛟谫J款中介行業獲得持續性發展，由于貸款中介行業本身是勞動密集型的產業，代理模式與經紀人模式一樣，未來都不可能發展成為輕資產模式。“人員的擴張，資金流壓力都是必然會面臨的問題?！?/p>
他認為當中介公司足夠強大的時候，未來也可能出現像鏈家一樣的價格、服務標準化的巨頭，這個行業也在逐漸的標準，可能會像保險行業出現持牌的代理公司、經理公司。但由于大部分金融機構都不接受直客貸款產品代理，貸款行業的行情瞬息萬變，不太可能出現類似大眾點評的平臺來打破信貸行業的信息不對稱，貸款中介服務的存在是必要的。
對于貸款中介行業的未來，他的態度是樂觀而謹慎的，除了商業模式、管理、運營等核心，他還指出，對服務細節的注重，也是未來中介公司做大規模的可能之一。“多一個偶然就形成了必然?！?/p>
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