加盟費(fèi)貴話術(shù)(《連鎖干貨》：加盟談判過程中，招商加盟談判技巧及話術(shù)（下）)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟費(fèi)貴話術(shù)(《連鎖干貨》：加盟談判過程中，招商加盟談判技巧及話術(shù)（下）)。
加盟談判過程中，潛在加盟商一般會(huì)通過二種身體語言:面部表情、身體角
度和動(dòng)作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受加盟經(jīng)理的信息。
加盟經(jīng)理只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)}fu
l}l}利簽下加盟合同。
紅黃綠銷售二階段
一般來說，客戶們不會(huì)直言告訴你他們對你的話能否聽得進(jìn)去，但他們的身
體語言會(huì)這樣做。通過觀察人的五個(gè)身體語言表達(dá)渠道:臉、手臂、手、腳和身
體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這
些程度像交通信號(hào)燈一樣有二種:綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信
息后，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的
態(tài)度。
綠燈:這種信號(hào)表不客戶對你提供的信息感興趣ifu b‘非常信任你。這些人的
身體角度會(huì)面對你，身體略微向你傾斜;他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注
視你的眼睛;坐著時(shí)，客戶不會(huì)無禮的翹起二郎腿。你石‘到這些綠色信號(hào)，你人
可放心的奇定你有足夠的營銷機(jī)會(huì)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助十保
持和加強(qiáng)客戶對你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。
黃燈:不為你言語所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對你還心存懷疑，
也許害怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是:身體角度與你略偏，臉上表情僵
硬、不快、懷疑或者傲慢;他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。
猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的
態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵(lì)你的客戶說出想法。你可以說:“我想聽聽你的意見。”
或者“你對現(xiàn)在的情況怎么石‘?”客戶的}口l答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題，
找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。
紅燈:如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的
事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn)，這些人身體角度可能威脅性的前傾向
你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手
臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外不意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快
速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對客戶的
這種態(tài)度表不理解;然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來;
第二，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開放和友好的積極信號(hào)。
招商加盟.七:三大失誤讓招商功虧一貴
判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上
啟下地提出簽單要求。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。
本來和客戶談得非常好，關(guān)系也很融洽;談判中途客戶也非常有興趣，但最
后關(guān)頭卻失敗了呢?
錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)
一般而言，客戶的需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)值，如果過了這個(gè)峰值，需
求就會(huì)下降。
如何抓住這個(gè)需求峰值呢?
我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語言上。只要抓住這些相關(guān)的
特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語言表達(dá)，我們就能最大限度地提高
成功率。
客戶動(dòng)了加盟的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn):
肢體反應(yīng)
有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮;
瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好;
開始認(rèn)真地講價(jià)，而非比較夸張地大砍價(jià);
眼光注視某一點(diǎn)時(shí)，碎然沉默下來，表示正在思考。
語言表達(dá)
說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是
也應(yīng)該的”;
對項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產(chǎn)品的種
類或品質(zhì);更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等;
與隨行的第三者商量，或者認(rèn)真傾聽其他人的意見，或者針對他人、針對項(xiàng)目
的特點(diǎn)做出較高的評價(jià)。
心態(tài)不正，表達(dá)很愣
加盟經(jīng)理在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕加盟費(fèi)貴話術(shù)，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意
思提出來，有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”，結(jié)果都是失敗。
應(yīng)該怎么表達(dá)呢?
你需要用一個(gè)句子承上啟下，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序，而不是非常
直接地說出一些讓客戶反感的言語。
1您看，如果您沒有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧或:那我把合
同拿給您看一下;
2好了，項(xiàng)目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個(gè)階段—合同問題了。我們公司
的合同是……合同性質(zhì)，主要包括……合同主要內(nèi)容;
3為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù)，我們來一起看看合同吧。如果沒有其他疑
義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。
在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簫
1慌亂。
簽約成單非常關(guān)鍵，加盟運(yùn)營經(jīng)理此時(shí)易出現(xiàn)緊張，表達(dá)不清晰或者比較緊
張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使加盟運(yùn)營經(jīng)理
頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。
2說多余之事。
談判到這一階段，客戶對項(xiàng)目己經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)加盟運(yùn)營經(jīng)理擔(dān)
心無法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些己經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這
些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)
疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。
3說太多。
何謂說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)事情。很多加盟運(yùn)營經(jīng)
理都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。
比如，如果客戶對價(jià)格有異議，加盟運(yùn)營經(jīng)理就會(huì)反復(fù)地說這個(gè)合同價(jià)格并
不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再
次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。
對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩螅赏ㄟ^打岔轉(zhuǎn)移話
題。
招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。
4失去保持沉默的機(jī)會(huì)。
沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找
到他的需求點(diǎn);另一方面，通過默認(rèn)或表情表達(dá)對客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，
更容易促單。當(dāng)然，針對客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。
5讓客戶太沉默。
俗話說“趁熱打鐵”，談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶的興
奮度，使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默加盟費(fèi)貴話術(shù)，會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問題。
如果他不愿意提出，則說明在內(nèi)心中對項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單;同時(shí)，
冷場也會(huì)讓客戶感到不知所措，對招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣，
更是一次貼心的服務(wù)。
6太神經(jīng)質(zhì)。
神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)
誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶
不愿意簽單，導(dǎo)致放棄
7悲觀。
悲觀主要表現(xiàn)為對自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購買自己的產(chǎn)
品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。
8在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭執(zhí)。
在最后階段，針對客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而
極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。
9使用否定性語言。
在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客
戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。
10被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。
也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員
不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人
員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。
11對于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。
招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌
現(xiàn)承諾而使客戶不滿意;同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，
失敗的可能性就會(huì)猛增。
12做出了向?qū)Ψ秸埱蟮淖藨B(tài)。
談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意
思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶
對項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。
13以一時(shí)性的策略為賭注。
有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常
常因把話說死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。
比如，你為了促使XX的客戶簽單，說“有個(gè)你那里的的意向客戶明天可能
會(huì)來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機(jī)會(huì)了?！比绻麤]上當(dāng)，隔天來問，還
沒有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。
玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫”一些。你可以說“我們在你那里只
打算發(fā)展一家加盟商，現(xiàn)在有兩家來洽談了，前些天又有幾位客戶前來談過。所
以，我得先問問同事是否己經(jīng)與其它客戶談妥了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)
Z卜
Z茹。
14松懈。
有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、
冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重
要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。
巧逗留太久。
和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到加盟后服務(wù)，展開具體服務(wù)
事項(xiàng)。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對簽單思慮再三，最后反悔。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是加盟費(fèi)貴話術(shù)(《連鎖干貨》：加盟談判過程中，招商加盟談判技巧及話術(shù)（下）)詳細(xì)介紹，如果您對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
