保險加盟門店(險企布局社區(qū)門店：華泰加盟式由南向北擴張千余家)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:保險加盟門店(險企布局社區(qū)門店：華泰加盟式由南向北擴張千余家)。
華泰“加盟式”由南向北擴張千余家最多，人保“直營”160家全覆蓋，國壽加入“戰(zhàn)團”EA項目上海試點
近日有消息稱，中國人壽將建立一家保險銷售公司，整合并發(fā)展旗下社區(qū)門店業(yè)務(wù)。國壽財險的一位高層向理財周報記者透露，目前該項目仍在審核中，最快獲得批復預計也要等到明年年初。
理財周報見習記者 胡凌凱/北京報道
隨著社區(qū)居民金融服務(wù)需求的增長，與社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)模式類似，保險進社區(qū)的步伐明顯提速。
近日有消息稱，中國人壽將建立一家保險銷售公司，整合并發(fā)展旗下社區(qū)門店業(yè)務(wù)。截至記者發(fā)稿時，這一消息并未得到中國人壽方面的官方回應(yīng)。但國壽財險的一位高層人士向理財周報記者透露，目前該項目仍在審核中，最快獲得批復預計也要等到明年年初。
此外，理財周報記者了解到，此次中國人壽通過設(shè)立銷售公司布局社區(qū)門店所涵蓋的業(yè)務(wù)，將不同于以往社區(qū)門店偏向于車險與家財險銷售及服務(wù)的特性，而是綜合了產(chǎn)險、壽險業(yè)務(wù)，在提供一些集團自有產(chǎn)品的同時，還會迎合社區(qū)居民的需求，設(shè)計一些適合社區(qū)門店經(jīng)營的產(chǎn)品及服務(wù)。
據(jù)了解，保險社區(qū)門店在國內(nèi)并不是一個新事物。2007年，保監(jiān)會首提“保險三進入”，號召險企“進社區(qū)、進學校、進農(nóng)村”，然而保險進社區(qū)的步伐相對緩慢。據(jù)理財周報記者統(tǒng)計，目前，相繼有華安保險、華泰保險、中國人保、中國太保等險企開設(shè)有社區(qū)門店服務(wù)，隨著中國人壽保險銷售公司的成立，其在社區(qū)門店業(yè)務(wù)上的布局將進一步擴大。
值得一提的是保險加盟門店，通過設(shè)立社區(qū)門店，拉近保險與居民之間距離，在提供保險服務(wù)的同時，樹立品牌形象，促進產(chǎn)品銷售，看似美好的構(gòu)想，背后依然有不可回避的阻礙，在門店設(shè)立成本、人員招聘及激勵機制、產(chǎn)出效益上還存在許多問題需要解決。
國壽加碼社區(qū)門店，
EA項目上海試點完成
一位國壽財險高層向理財周報記者表示，“未來中國人壽的社區(qū)門店將以EA門店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創(chuàng)業(yè)者與中國人壽一起拓展門店業(yè)務(wù)。”
先行試點社區(qū)門店，再設(shè)立保險銷售公司，將社區(qū)門店業(yè)務(wù)逐步鋪開，這是中國人壽、中國人保以及華泰保險等險企在社區(qū)門店業(yè)務(wù)開展上的思路。
目前中國人保已與美國AIG集團成立了中美國際保險銷售公司，華泰保險也早在2011年成立了華泰保險銷售上海有限公司，主管旗下EA專屬代理人門店業(yè)務(wù)。
據(jù)理財周報記者的了解，國壽財險在2013年初就已試水社區(qū)門店營銷。2013年3月，天津保監(jiān)局下發(fā)了《關(guān)于中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司天津市分公司本部及靜海支公司開辦“店面”直銷機動車輛保險業(yè)務(wù)的批復》，國壽財險先行試水社區(qū)門店。
但當時社區(qū)門店的銷售種類比較有限，僅限于機動車輛保險，隨著中國人壽保險銷售公司的成立，中國人壽的社區(qū)門店業(yè)務(wù)將拓展到“產(chǎn)壽險一體式”服務(wù)。
今年9月底，中國人壽開始以EA門店的形式在上海進行試點。
中國人壽負責上海EA門店招募的人士向理財周報記者透露，“目前第一批招募已經(jīng)完畢，明年會出第二批，需要應(yīng)聘者繳納一定的保證金保險加盟門店，同時自負盈虧。現(xiàn)在在上海進行試點，如果成功的話，會在全國范圍內(nèi)推廣。”
據(jù)理財周報記者了解，為了吸引創(chuàng)業(yè)者參與到中國人壽上海EA門店項目，中國人壽負責對前20家門店免費統(tǒng)一店面裝修、統(tǒng)一配置相應(yīng)軟硬件設(shè)施，同時為合作人提供系統(tǒng)的管理訓練，從籌備到開業(yè)全程輔導，并持續(xù)給予合作人后臺支援，同時提出合作人作為保險專屬代理的小微企業(yè)主所積累的客戶資源、服務(wù)品牌等經(jīng)營成果可轉(zhuǎn)讓。
從上海中國人壽EA門店試點可看出，中國人壽的社區(qū)門店服務(wù)已擴展到產(chǎn)、壽險綜合業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)種類涵蓋意外傷害保險、健康險、普通壽險、車輛保險、家庭財產(chǎn)保險等，服務(wù)范圍包括咨詢、投保、繳費、報案、保全、理賠、代理車輛勘驗等。
據(jù)介紹，未來中國人壽EA門店的服務(wù)內(nèi)容將拓展到基金等金融服務(wù)領(lǐng)域，在已有POS繳費終端的基礎(chǔ)上逐步增設(shè)ATM機、信用卡還款終端、生活服務(wù)繳費終端、淘寶微信服務(wù)終端等便民服務(wù)設(shè)施，使國壽EA成為一流的社區(qū)金融保險服務(wù)專家，為客戶提供全方位的金融服務(wù)和保障。
上述國壽財險高層向理財周報記者表示，“未來中國人壽的社區(qū)門店將以EA門店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創(chuàng)業(yè)者與中國人壽一起拓展門店業(yè)務(wù)。”
對于中國人壽來說，通過社區(qū)門店業(yè)務(wù)彌補其在城市市場的不足，可能是其發(fā)力社區(qū)門店的重要原因，在今年的中國人壽全球開放日活動上，中國人壽總裁林岱仁明確表示，2020年，中國人壽將進一步加大在城市市場的布局，提高中國人壽在城市市場的份額。
險企社區(qū)門店業(yè)務(wù)競爭升級
對于如何鋪開社區(qū)門店，各大險企采取了不同的策略，主要有中國人保的“直營式”與華泰保險的“加盟式”。
據(jù)理財周報記者了解，自去年在天津完成社區(qū)門店試點后，今年以來，人保財險[微博]明顯加快了在社區(qū)門店上的布局，3月份，人保財險寧夏分公司新增設(shè)7家保險社區(qū)門店，但由于未經(jīng)當?shù)乇１O(jiān)局批準而受到相應(yīng)處罰；7月份，蘇州市開設(shè)第一家個人投資的中國人保社區(qū)加盟店；8月份，中國人保財險大連市、長春市首個城市社區(qū)門店開業(yè)；12月份，江西贛州、內(nèi)蒙古包頭市社區(qū)門店相繼開業(yè)。目前，人保財險新建完成的社區(qū)門店超過160家，覆蓋13個省、23個城市。
“隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國個人保險市場的比重會繼續(xù)增大，個人保險市場的發(fā)展有很大空間，社區(qū)代理門店的方式在中國市場成熟過程中會逐漸發(fā)展，未來10年會逐漸成為城市個人市場的主要銷售服務(wù)方式，將來可能會占到中國個人險市場的50%以上。保險公司必須為多客戶群體提供多渠道、多方式的銷售服務(wù)。”人保財險總公司城網(wǎng)辦主任英勇表示。
據(jù)了解，大部分為人保財險“直營式”的，店面租金由公司承擔，店里工作人員都屬于人保財險的員工，只有很少一部分采用了“加盟式”的方式，引入創(chuàng)業(yè)者，由中國人保按照經(jīng)營業(yè)績提供一定的傭金。
此外，今年3月份，中國人保已與美國AIG合作成立中美國際保險銷售公司。據(jù)中美國際市場宣傳部人士透露：“目前公司尚處于成立初期，只在國內(nèi)設(shè)立了兩家分公司，但社區(qū)門店的相關(guān)業(yè)務(wù)已在規(guī)劃之中。”
與中國人保不同的是，華泰保險采取了“加盟店”的形式。
據(jù)華泰保險北京地區(qū)一家EA門店店主王先生介紹：“華泰保險的EA門店采用加盟的方式，要求進入者擁有保險代理資格證書，一家門店需要辦理兩個營業(yè)執(zhí)照，首先要成立一家“商務(wù)服務(wù)咨詢”公司，然后再由華泰保險頒發(fā)銷售執(zhí)照，華泰保險按業(yè)務(wù)量以及創(chuàng)業(yè)效益來給付一定的傭金收入，參與華泰保險EA門店并不屬于華泰保險的員工，門店租金自理，華泰保險負責店內(nèi)硬件設(shè)施的鋪設(shè)。”
據(jù)了解，2009年，華泰專屬代理人模式率先在福建進行試點并取得成功，目前在南方發(fā)展已比較成熟，服務(wù)范圍涵蓋汽車保險、家庭財險保險、人身意外保險、中小企業(yè)責任保險等，同時提供市區(qū)內(nèi)50/100公里緊急故障拖車服務(wù)、免費送油、搭電、加水、路面故障小修、困境救援等服務(wù)。
借助于加盟的形式，華泰保險的EA門店數(shù)量迅速擴張，據(jù)理財周報記者的統(tǒng)計，截至2014年6月30日，華泰保險的EA門店已達到1531一家，為目前險企最高。
“去年1月1日開始在北方試點，目前北京地區(qū)已經(jīng)開設(shè)53家，還有20多家尚在籌建中。”華泰保險一家支公司負責EA招募的人士向理財周報記者表示。但其中并不都是EA門店的“標配”，比如華泰保險官網(wǎng)顯示的EA門店“北京大興永華南里營業(yè)部”，理財周報記者走訪時發(fā)現(xiàn)，該營業(yè)部其實是“華泰保險大興支公司”，和華泰保險其它EA門店區(qū)別很大，是一般的營業(yè)網(wǎng)點配置，營業(yè)部工作人員也明確表示自己并不是EA門店，而是支公司。
社區(qū)門店配套專營產(chǎn)品，
仍受成本困擾
“EA門店按照業(yè)務(wù)量與賠付率為標準，支付一定比例的傭金和獎勵金，由于EA門店店面成本的存在，專屬代理人銷售一單車險，在出險概率相當?shù)那闆r下，華泰保險所提供的傭金可以比一般個險代理人高出10個點左右。”
位于北京市朝陽區(qū)博大路25號的華泰保險EA門店，是華泰保險在北京開設(shè)的首家EA門店，大約20平米的店面位于小區(qū)的門口，設(shè)置非常簡潔，沒有普通營業(yè)部出單、財務(wù)、理賠等部門的繁瑣設(shè)置，只有一個柜臺，三名業(yè)務(wù)員，同時為了與顧客更近距離的交流還設(shè)置了一張茶桌。
“客戶都是這個小區(qū)的，主要經(jīng)營的是車險，一個業(yè)務(wù)員如果一天出一張單子的話，每天可以拿到300到400元的傭金，還有一定的獎勵金，難點在于第一年怎么去拉到客戶。”許姓店主向理財周報記者表示：“像華泰保險博大路EA門店，北京還有50余家，統(tǒng)一要求有臨街的店面和產(chǎn)權(quán)證，20平米以上，同時需要接受相關(guān)業(yè)務(wù)培訓。”
根據(jù)華泰保險官網(wǎng)顯示的信息，除其他華泰財險的產(chǎn)品外，為適應(yīng)城市社區(qū)家庭的需求，EA門店還推出了兩款人身意外險、兩款家財險以及一款外出旅游保險。
采取加盟店的形式，華泰保險雖然避免了門店租金的額外支出，但需要給專屬代理人提供的傭金會相應(yīng)提高，還要承擔一定的培訓支出及人力風險，同時由于代理人是獨立的個體，其身份與業(yè)務(wù)員不同，如何進行管理、如何調(diào)動店主的積極性也是華泰保險所面臨的問題。
“EA門店由華泰保險按照業(yè)務(wù)量與賠付率為標準，支付一定比例的傭金和獎勵金，由于EA門店店面成本的存在，專屬代理人銷售一單車險，在出險概率相當?shù)那闆r下，華泰保險所提供的傭金可以比一般個險代理人高出10個點左右。”上述華泰保險支公司負責EA招募的人士向理財周報記者表示。
據(jù)了解，截至2013年底，華泰保險EA門店的保費收入占比已達到15%以上，而隨著EA門店的進一步拓展，這一比例仍將繼續(xù)提升。對于華泰保險EA門店業(yè)務(wù)是否已經(jīng)盈利，華泰保險官方并未做出回復。根據(jù)此前媒體的披露，2020年華泰保險社區(qū)門店將達到3600家，并總體實現(xiàn)盈利。
而類似于中國人保“直營店”的形式進入社區(qū)同樣面臨成本問題。
雖然門店業(yè)務(wù)員由中國人保內(nèi)部派駐，解決了培訓以及傭金問題，同時也方便了雙方之間的溝通，但險企會額外支出一定的房屋成本，近年來由于商業(yè)店面租金不斷走高，通過社區(qū)門店去拓展的業(yè)務(wù)并不一定能夠彌補相應(yīng)的支出，社區(qū)門店在開展上還要承擔一定的經(jīng)營壓力。
“公司目前的社區(qū)門店仍然處于一個實驗階段，如果效果好的話，會深入到各個小的社區(qū)中。”中國人保大連市一位門店店長向理財周報記者表示。
實際上，早在2007年，華安保險就已先行試水直營式的社區(qū)門店，基本采用購買的方式，進行長線經(jīng)營，但由于沒有配套的專屬產(chǎn)品，后期缺乏足夠的資金支持，最終在2008年開始放緩布局社區(qū)門店的計劃，并出售了部分門店。
作為險企銷售的“新渠道”，如何管理社區(qū)門店，如何把控成本，都將是未來險企在搶占社區(qū)市場的同時必須面對的問題。
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