保險(xiǎn)加盟門店(險(xiǎn)企布局社區(qū)門店：華泰加盟式由南向北擴(kuò)張千余家)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:保險(xiǎn)加盟門店(險(xiǎn)企布局社區(qū)門店：華泰加盟式由南向北擴(kuò)張千余家)。
華泰“加盟式”由南向北擴(kuò)張千余家最多，人?！爸睜I”160家全覆蓋，國壽加入“戰(zhàn)團(tuán)”EA項(xiàng)目上海試點(diǎn)
近日有消息稱，中國人壽將建立一家保險(xiǎn)銷售公司，整合并發(fā)展旗下社區(qū)門店業(yè)務(wù)。國壽財(cái)險(xiǎn)的一位高層向理財(cái)周報(bào)記者透露，目前該項(xiàng)目仍在審核中，最快獲得批復(fù)預(yù)計(jì)也要等到明年年初。
理財(cái)周報(bào)見習(xí)記者 胡凌凱/北京報(bào)道
隨著社區(qū)居民金融服務(wù)需求的增長，與社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)模式類似，保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)的步伐明顯提速。
近日有消息稱，中國人壽將建立一家保險(xiǎn)銷售公司，整合并發(fā)展旗下社區(qū)門店業(yè)務(wù)。截至記者發(fā)稿時(shí)，這一消息并未得到中國人壽方面的官方回應(yīng)。但國壽財(cái)險(xiǎn)的一位高層人士向理財(cái)周報(bào)記者透露，目前該項(xiàng)目仍在審核中，最快獲得批復(fù)預(yù)計(jì)也要等到明年年初。
此外，理財(cái)周報(bào)記者了解到，此次中國人壽通過設(shè)立銷售公司布局社區(qū)門店所涵蓋的業(yè)務(wù)，將不同于以往社區(qū)門店偏向于車險(xiǎn)與家財(cái)險(xiǎn)銷售及服務(wù)的特性，而是綜合了產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在提供一些集團(tuán)自有產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)迎合社區(qū)居民的需求，設(shè)計(jì)一些適合社區(qū)門店經(jīng)營的產(chǎn)品及服務(wù)。
據(jù)了解，保險(xiǎn)社區(qū)門店在國內(nèi)并不是一個(gè)新事物。2007年，保監(jiān)會(huì)首提“保險(xiǎn)三進(jìn)入”，號召險(xiǎn)企“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)農(nóng)村”，然而保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)的步伐相對緩慢。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，目前，相繼有華安保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、中國人保、中國太保等險(xiǎn)企開設(shè)有社區(qū)門店服務(wù)，隨著中國人壽保險(xiǎn)銷售公司的成立，其在社區(qū)門店業(yè)務(wù)上的布局將進(jìn)一步擴(kuò)大。
值得一提的是保險(xiǎn)加盟門店，通過設(shè)立社區(qū)門店，拉近保險(xiǎn)與居民之間距離，在提供保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，樹立品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，看似美好的構(gòu)想，背后依然有不可回避的阻礙，在門店設(shè)立成本、人員招聘及激勵(lì)機(jī)制、產(chǎn)出效益上還存在許多問題需要解決。
國壽加碼社區(qū)門店，
EA項(xiàng)目上海試點(diǎn)完成
一位國壽財(cái)險(xiǎn)高層向理財(cái)周報(bào)記者表示，“未來中國人壽的社區(qū)門店將以EA門店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創(chuàng)業(yè)者與中國人壽一起拓展門店業(yè)務(wù)?！?/p>
先行試點(diǎn)社區(qū)門店，再設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司，將社區(qū)門店業(yè)務(wù)逐步鋪開，這是中國人壽、中國人保以及華泰保險(xiǎn)等險(xiǎn)企在社區(qū)門店業(yè)務(wù)開展上的思路。
目前中國人保已與美國AIG集團(tuán)成立了中美國際保險(xiǎn)銷售公司，華泰保險(xiǎn)也早在2011年成立了華泰保險(xiǎn)銷售上海有限公司，主管旗下EA專屬代理人門店業(yè)務(wù)。
據(jù)理財(cái)周報(bào)記者的了解，國壽財(cái)險(xiǎn)在2013年初就已試水社區(qū)門店?duì)I銷。2013年3月，天津保監(jiān)局下發(fā)了《關(guān)于中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司天津市分公司本部及靜海支公司開辦“店面”直銷機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的批復(fù)》，國壽財(cái)險(xiǎn)先行試水社區(qū)門店。
但當(dāng)時(shí)社區(qū)門店的銷售種類比較有限，僅限于機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，隨著中國人壽保險(xiǎn)銷售公司的成立，中國人壽的社區(qū)門店業(yè)務(wù)將拓展到“產(chǎn)壽險(xiǎn)一體式”服務(wù)。
今年9月底，中國人壽開始以EA門店的形式在上海進(jìn)行試點(diǎn)。
中國人壽負(fù)責(zé)上海EA門店招募的人士向理財(cái)周報(bào)記者透露，“目前第一批招募已經(jīng)完畢，明年會(huì)出第二批，需要應(yīng)聘者繳納一定的保證金保險(xiǎn)加盟門店，同時(shí)自負(fù)盈虧?，F(xiàn)在在上海進(jìn)行試點(diǎn)，如果成功的話，會(huì)在全國范圍內(nèi)推廣。”
據(jù)理財(cái)周報(bào)記者了解，為了吸引創(chuàng)業(yè)者參與到中國人壽上海EA門店項(xiàng)目，中國人壽負(fù)責(zé)對前20家門店免費(fèi)統(tǒng)一店面裝修、統(tǒng)一配置相應(yīng)軟硬件設(shè)施，同時(shí)為合作人提供系統(tǒng)的管理訓(xùn)練，從籌備到開業(yè)全程輔導(dǎo)，并持續(xù)給予合作人后臺(tái)支援，同時(shí)提出合作人作為保險(xiǎn)專屬代理的小微企業(yè)主所積累的客戶資源、服務(wù)品牌等經(jīng)營成果可轉(zhuǎn)讓。
從上海中國人壽EA門店試點(diǎn)可看出，中國人壽的社區(qū)門店服務(wù)已擴(kuò)展到產(chǎn)、壽險(xiǎn)綜合業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)種類涵蓋意外傷害保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、普通壽險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，服務(wù)范圍包括咨詢、投保、繳費(fèi)、報(bào)案、保全、理賠、代理車輛勘驗(yàn)等。
據(jù)介紹，未來中國人壽EA門店的服務(wù)內(nèi)容將拓展到基金等金融服務(wù)領(lǐng)域，在已有POS繳費(fèi)終端的基礎(chǔ)上逐步增設(shè)ATM機(jī)、信用卡還款終端、生活服務(wù)繳費(fèi)終端、淘寶微信服務(wù)終端等便民服務(wù)設(shè)施，使國壽EA成為一流的社區(qū)金融保險(xiǎn)服務(wù)專家，為客戶提供全方位的金融服務(wù)和保障。
上述國壽財(cái)險(xiǎn)高層向理財(cái)周報(bào)記者表示，“未來中國人壽的社區(qū)門店將以EA門店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創(chuàng)業(yè)者與中國人壽一起拓展門店業(yè)務(wù)?！?/p>
對于中國人壽來說，通過社區(qū)門店業(yè)務(wù)彌補(bǔ)其在城市市場的不足，可能是其發(fā)力社區(qū)門店的重要原因，在今年的中國人壽全球開放日活動(dòng)上，中國人壽總裁林岱仁明確表示，2020年，中國人壽將進(jìn)一步加大在城市市場的布局，提高中國人壽在城市市場的份額。
險(xiǎn)企社區(qū)門店業(yè)務(wù)競爭升級
對于如何鋪開社區(qū)門店，各大險(xiǎn)企采取了不同的策略，主要有中國人保的“直營式”與華泰保險(xiǎn)的“加盟式”。
據(jù)理財(cái)周報(bào)記者了解，自去年在天津完成社區(qū)門店試點(diǎn)后，今年以來，人保財(cái)險(xiǎn)[微博]明顯加快了在社區(qū)門店上的布局，3月份，人保財(cái)險(xiǎn)寧夏分公司新增設(shè)7家保險(xiǎn)社區(qū)門店，但由于未經(jīng)當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局批準(zhǔn)而受到相應(yīng)處罰；7月份，蘇州市開設(shè)第一家個(gè)人投資的中國人保社區(qū)加盟店；8月份，中國人保財(cái)險(xiǎn)大連市、長春市首個(gè)城市社區(qū)門店開業(yè)；12月份，江西贛州、內(nèi)蒙古包頭市社區(qū)門店相繼開業(yè)。目前，人保財(cái)險(xiǎn)新建完成的社區(qū)門店超過160家，覆蓋13個(gè)省、23個(gè)城市。
“隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國個(gè)人保險(xiǎn)市場的比重會(huì)繼續(xù)增大，個(gè)人保險(xiǎn)市場的發(fā)展有很大空間，社區(qū)代理門店的方式在中國市場成熟過程中會(huì)逐漸發(fā)展，未來10年會(huì)逐漸成為城市個(gè)人市場的主要銷售服務(wù)方式，將來可能會(huì)占到中國個(gè)人險(xiǎn)市場的50%以上。保險(xiǎn)公司必須為多客戶群體提供多渠道、多方式的銷售服務(wù)?！比吮Ｘ?cái)險(xiǎn)總公司城網(wǎng)辦主任英勇表示。
據(jù)了解，大部分為人保財(cái)險(xiǎn)“直營式”的，店面租金由公司承擔(dān)，店里工作人員都屬于人保財(cái)險(xiǎn)的員工，只有很少一部分采用了“加盟式”的方式，引入創(chuàng)業(yè)者，由中國人保按照經(jīng)營業(yè)績提供一定的傭金。
此外，今年3月份，中國人保已與美國AIG合作成立中美國際保險(xiǎn)銷售公司。據(jù)中美國際市場宣傳部人士透露：“目前公司尚處于成立初期，只在國內(nèi)設(shè)立了兩家分公司，但社區(qū)門店的相關(guān)業(yè)務(wù)已在規(guī)劃之中?！?/p>
與中國人保不同的是，華泰保險(xiǎn)采取了“加盟店”的形式。
據(jù)華泰保險(xiǎn)北京地區(qū)一家EA門店店主王先生介紹：“華泰保險(xiǎn)的EA門店采用加盟的方式，要求進(jìn)入者擁有保險(xiǎn)代理資格證書，一家門店需要辦理兩個(gè)營業(yè)執(zhí)照，首先要成立一家“商務(wù)服務(wù)咨詢”公司，然后再由華泰保險(xiǎn)頒發(fā)銷售執(zhí)照，華泰保險(xiǎn)按業(yè)務(wù)量以及創(chuàng)業(yè)效益來給付一定的傭金收入，參與華泰保險(xiǎn)EA門店并不屬于華泰保險(xiǎn)的員工，門店租金自理，華泰保險(xiǎn)負(fù)責(zé)店內(nèi)硬件設(shè)施的鋪設(shè)。”
據(jù)了解，2009年，華泰專屬代理人模式率先在福建進(jìn)行試點(diǎn)并取得成功，目前在南方發(fā)展已比較成熟，服務(wù)范圍涵蓋汽車保險(xiǎn)、家庭財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)、中小企業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等，同時(shí)提供市區(qū)內(nèi)50/100公里緊急故障拖車服務(wù)、免費(fèi)送油、搭電、加水、路面故障小修、困境救援等服務(wù)。
借助于加盟的形式，華泰保險(xiǎn)的EA門店數(shù)量迅速擴(kuò)張，據(jù)理財(cái)周報(bào)記者的統(tǒng)計(jì)，截至2014年6月30日，華泰保險(xiǎn)的EA門店已達(dá)到1531一家，為目前險(xiǎn)企最高。
“去年1月1日開始在北方試點(diǎn)，目前北京地區(qū)已經(jīng)開設(shè)53家，還有20多家尚在籌建中。”華泰保險(xiǎn)一家支公司負(fù)責(zé)EA招募的人士向理財(cái)周報(bào)記者表示。但其中并不都是EA門店的“標(biāo)配”，比如華泰保險(xiǎn)官網(wǎng)顯示的EA門店“北京大興永華南里營業(yè)部”，理財(cái)周報(bào)記者走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，該營業(yè)部其實(shí)是“華泰保險(xiǎn)大興支公司”，和華泰保險(xiǎn)其它EA門店區(qū)別很大，是一般的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配置，營業(yè)部工作人員也明確表示自己并不是EA門店，而是支公司。
社區(qū)門店配套專營產(chǎn)品，
仍受成本困擾
“EA門店按照業(yè)務(wù)量與賠付率為標(biāo)準(zhǔn)，支付一定比例的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)金，由于EA門店店面成本的存在，專屬代理人銷售一單車險(xiǎn)，在出險(xiǎn)概率相當(dāng)?shù)那闆r下，華泰保險(xiǎn)所提供的傭金可以比一般個(gè)險(xiǎn)代理人高出10個(gè)點(diǎn)左右?！?/p>
位于北京市朝陽區(qū)博大路25號的華泰保險(xiǎn)EA門店，是華泰保險(xiǎn)在北京開設(shè)的首家EA門店，大約20平米的店面位于小區(qū)的門口，設(shè)置非常簡潔，沒有普通營業(yè)部出單、財(cái)務(wù)、理賠等部門的繁瑣設(shè)置，只有一個(gè)柜臺(tái)，三名業(yè)務(wù)員，同時(shí)為了與顧客更近距離的交流還設(shè)置了一張茶桌。
“客戶都是這個(gè)小區(qū)的，主要經(jīng)營的是車險(xiǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員如果一天出一張單子的話，每天可以拿到300到400元的傭金，還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)金，難點(diǎn)在于第一年怎么去拉到客戶?！痹S姓店主向理財(cái)周報(bào)記者表示：“像華泰保險(xiǎn)博大路EA門店，北京還有50余家，統(tǒng)一要求有臨街的店面和產(chǎn)權(quán)證，20平米以上，同時(shí)需要接受相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。”
根據(jù)華泰保險(xiǎn)官網(wǎng)顯示的信息，除其他華泰財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品外，為適應(yīng)城市社區(qū)家庭的需求，EA門店還推出了兩款人身意外險(xiǎn)、兩款家財(cái)險(xiǎn)以及一款外出旅游保險(xiǎn)。
采取加盟店的形式，華泰保險(xiǎn)雖然避免了門店租金的額外支出，但需要給專屬代理人提供的傭金會(huì)相應(yīng)提高，還要承擔(dān)一定的培訓(xùn)支出及人力風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于代理人是獨(dú)立的個(gè)體，其身份與業(yè)務(wù)員不同，如何進(jìn)行管理、如何調(diào)動(dòng)店主的積極性也是華泰保險(xiǎn)所面臨的問題。
“EA門店由華泰保險(xiǎn)按照業(yè)務(wù)量與賠付率為標(biāo)準(zhǔn)，支付一定比例的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)金，由于EA門店店面成本的存在，專屬代理人銷售一單車險(xiǎn)，在出險(xiǎn)概率相當(dāng)?shù)那闆r下，華泰保險(xiǎn)所提供的傭金可以比一般個(gè)險(xiǎn)代理人高出10個(gè)點(diǎn)左右。”上述華泰保險(xiǎn)支公司負(fù)責(zé)EA招募的人士向理財(cái)周報(bào)記者表示。
據(jù)了解，截至2013年底，華泰保險(xiǎn)EA門店的保費(fèi)收入占比已達(dá)到15%以上，而隨著EA門店的進(jìn)一步拓展，這一比例仍將繼續(xù)提升。對于華泰保險(xiǎn)EA門店業(yè)務(wù)是否已經(jīng)盈利，華泰保險(xiǎn)官方并未做出回復(fù)。根據(jù)此前媒體的披露，2020年華泰保險(xiǎn)社區(qū)門店將達(dá)到3600家，并總體實(shí)現(xiàn)盈利。
而類似于中國人?！爸睜I店”的形式進(jìn)入社區(qū)同樣面臨成本問題。
雖然門店業(yè)務(wù)員由中國人保內(nèi)部派駐，解決了培訓(xùn)以及傭金問題，同時(shí)也方便了雙方之間的溝通，但險(xiǎn)企會(huì)額外支出一定的房屋成本，近年來由于商業(yè)店面租金不斷走高，通過社區(qū)門店去拓展的業(yè)務(wù)并不一定能夠彌補(bǔ)相應(yīng)的支出，社區(qū)門店在開展上還要承擔(dān)一定的經(jīng)營壓力。
“公司目前的社區(qū)門店仍然處于一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，如果效果好的話，會(huì)深入到各個(gè)小的社區(qū)中?！敝袊吮４筮B市一位門店店長向理財(cái)周報(bào)記者表示。
實(shí)際上，早在2007年，華安保險(xiǎn)就已先行試水直營式的社區(qū)門店，基本采用購買的方式，進(jìn)行長線經(jīng)營，但由于沒有配套的專屬產(chǎn)品，后期缺乏足夠的資金支持，最終在2008年開始放緩布局社區(qū)門店的計(jì)劃，并出售了部分門店。
作為險(xiǎn)企銷售的“新渠道”，如何管理社區(qū)門店，如何把控成本，都將是未來險(xiǎn)企在搶占社區(qū)市場的同時(shí)必須面對的問題。
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