武漢美菜加盟(美菜遭縣城加盟商維權(quán)：下沉生意難做)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:武漢美菜加盟(美菜遭縣城加盟商維權(quán)：下沉生意難做)。
這些區(qū)域經(jīng)理全都由美菜營銷副總裁吳明達（達哥）管理，他有時也會在視頻電話中“灌雞湯”，鼓動大家去做秒殺吸引商家，同時還會直接下達一些指令，這個出身于阿里中供系統(tǒng)的老兵也教會了區(qū)總們一套慣用的話術(shù)。
比如，南大區(qū)總劉主標就會在活動前的視頻會上鼓動大家：“商品決定生死，銷售決定高度！縣長們要做到5毛錢以上的補貼，加大補貼力度！”
今年美菜“戰(zhàn)七月”的讓利活動是加盟商們在協(xié)議期內(nèi)虧損最多的一個月，活動持續(xù)了整個月，秒殺價讓商家受益卻讓加盟商“瘋狂掉血”。
“當(dāng)時大家的逆反心理很強，但是沒有辦法，上頭讓做還是得硬著頭皮做下去。”陳超無奈地回顧了這些大大小小的活動：3月“春季大練兵”活動，當(dāng)時只有9個縣域參加；等第三批加盟商進來，一下猛增到了50多個縣域。
如今，這一批里僅剩下8個縣域還在“艱難運營”，第四批招了40個縣域，總數(shù)100多個縣域使這個項目達到了加盟巔峰，但截止目前，還在經(jīng)營的縣域只剩半數(shù)。
而“秋收起義”、“最強王者”等長達幾個月的活動讓他們虧損進一步擴大。
“我內(nèi)心一直很抗拒做這么多讓利活動。”吳永明語氣憤慨地說到。每當(dāng)大家抵觸活動時，區(qū)域經(jīng)理便開始游說：“不花錢怎么能打勝仗？”、“只要干不死就往死里干”、“我們做的是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)，要學(xué)會擁抱變化”……
縣域合伙人對此類話術(shù)早已麻木，“美菜的態(tài)度很強硬，要你怎么干，你就得怎么干。”陳超說。
活動補貼越做越多，各加盟商虧損的金額直線上升，直到觸及美菜后臺系統(tǒng)的“預(yù)警線”。
8月，陳超接到一份美菜網(wǎng)發(fā)來的《整改通知函》，后者宣布終止雙方協(xié)議關(guān)系并不承擔(dān)任何責(zé)任，一個月后他被迫關(guān)城。
“公司以沒有達到考核目標為由，8月份強制我簽了很多協(xié)議，區(qū)域經(jīng)理說繼續(xù)虧下去也不是辦法，最好關(guān)城，并且沒有任何商量余地。隨后，我被踢出所有由美菜建立的群聊，他們不希望我在群里傳播負面信息。”陳超說。
“美菜在8月中旬就凍結(jié)了我的貨款，承諾我只要簽署終止協(xié)議并清退關(guān)城就給我結(jié)算貨款。”陳超忍不住提高聲調(diào)說，“但我簽了協(xié)議和關(guān)城后，美菜到現(xiàn)在依然沒有結(jié)算貨款，理由是‘還在走程序’，而本地的供應(yīng)商都找上門來了，我實在沒有辦法了。”
資金鏈同樣斷裂的吳永明也在8月25日關(guān)城，在與底下的供應(yīng)商通融了還款時間后，他決定和陳超等加盟商一起上京維權(quán)。
“這一趟來北京，我們也做好了最壞的打算。能退錢最好，不能退錢的話，我們也希望后面少有受害者。”陳超坦然的說到，他和吳永明等十幾位加盟商已經(jīng)約見過律師，如果美菜方面沒有正面回應(yīng)并合理解決他們的訴求，他們將會采用法律途徑去維護自身權(quán)益。
真可謂是“小城故事多”。
不到一年，這看似是“帶領(lǐng)農(nóng)民創(chuàng)富”，卻最后淪為一場無規(guī)則的混亂游戲。
“大道不孤，吾道有鄰。我深知，美菜迄今為止取得的成績和進步，其背后是十多萬美菜家屬的默默付出和支持。”美菜網(wǎng)CEO劉傳軍曾在宣傳冊《云杉時刻》中寫道。
03 迅速反應(yīng)
9月18日維權(quán)事件后，美菜反應(yīng)很迅速，緊急召回了全國所有縣域的區(qū)域總經(jīng)理開會，并在當(dāng)天發(fā)布聲明，認為這些加盟商未按照雙方商務(wù)協(xié)議履約且提出的是不合理要求。
除了部分加盟商的憤怒，一些美菜員工也心有怨言。“我剛來美菜2個月就被變相辭退了。”于鵬覺得如果美菜從一開始就不想讓他轉(zhuǎn)正，那么可以直接了當(dāng)?shù)睾退f，現(xiàn)在卻造成了尷尬一面。
于鵬的上一家公司是另一家知名生鮮電商，當(dāng)時美菜給出的薪酬待遇更高，他便跳槽來此，但沒想到短短兩個月時間便被辭退。
據(jù)于鵬回憶，他7月份來到美菜，當(dāng)時前來面試的人如潮水一般，休息區(qū)、桌子前滿是應(yīng)聘者，“那時感覺美菜很缺人，HR跟你一切談妥后就想讓你第二天來上班。”
子彈財經(jīng)在美菜總部看到，臨近下班時依然有不少應(yīng)聘者前來應(yīng)聘，他們中絕大多數(shù)是來面試生鮮以及銷售崗位。對于應(yīng)聘者的到來，美菜沒有前臺員工招待，人員可隨意進出。
但這種情景被前來維權(quán)的縣域合伙人們打破了，美菜網(wǎng)總部增加了不少安保人員。
“縣域合伙人是去年11月開啟的項目，但沒想到會是這樣。”劉欣對子彈財經(jīng)說，他去年11月加入美菜，如今公司開始較大規(guī)模裁員后，他選擇了主動離職。
劉欣曾聽說縣域合伙人項目前期的確招到不少合伙人，后來公司在釘釘群內(nèi)不斷慫恿內(nèi)部員工參與該項目。
與外部縣域合伙人不同，美菜內(nèi)部員工參與加盟該項目，只需繳納10萬元保證金即可，而該項目對外的保證金為30萬元，“幾乎沒人參加，我也是后來才知道這個項目出事了”。
自去年融資后，美菜在8月個內(nèi)極速擴招了近1萬人，但公司內(nèi)部堅持“末尾淘汰制”，員工普遍壓力較大，美菜可以說是一個“邊淘汰邊快招”的公司。
“很多部門經(jīng)常加班到10點-12點，周末還來公司義務(wù)加班。不過，大家對加班這件事的抵觸情緒很小，可能是因為每個員工入職后都會被安排去到一線的配送倉庫體驗生活與工作，在這個過程中，員工漸漸能把‘為8億農(nóng)民謀幸福’這個理想擺在自己身上，也就自覺地接受加班，算是公司文化做得比較到位吧。”一位美菜前高級經(jīng)理對子彈財經(jīng)說。
不過，當(dāng)提及對美菜內(nèi)部管理的看法時，劉欣只說了四個字——“混亂不堪”。
美菜內(nèi)部采用“垂直管理”體制。例如，北京總部的生鮮事業(yè)部產(chǎn)生一個新決策，將這個新決策發(fā)到每個大區(qū)的生鮮事業(yè)中心，大區(qū)再拆分到各城市，最后由城市負責(zé)人下發(fā)到縣域，每個部門都是垂直管理，于是各部門間的割裂與部門內(nèi)的混亂便由此而生。
在美菜，生鮮事業(yè)部是最受重視的部門，合伙人周峰統(tǒng)管著整個事業(yè)部內(nèi)的采購運營部、市場部、技術(shù)部、業(yè)務(wù)部等部門，這些核心部門的大將幾乎都來自友商。
采購運營部的大小事務(wù)由阮帥直接向周峰匯報，這位曾負責(zé)中糧生鮮事業(yè)部職業(yè)經(jīng)理人，在肉禽、雞蛋、調(diào)料等每條品類線中都頗有經(jīng)驗，因此能在每條線只有2-4名員工的情況下，把控美菜在全國各地的業(yè)務(wù)調(diào)度，但這也直接造成信息處理效率不高的問題。
“在生鮮事業(yè)部里，幾乎每個部門的工作壓力都很大，人少活多要求高。”一名不愿具名的美菜前員工透露說。
“美菜實行每季度裁員10%。”劉欣對子彈財經(jīng)說道。龔彥軍已經(jīng)在美菜工作兩年了，但這次他也覺得不太好過，“現(xiàn)在開始增加一些你完成不了的KPI，這等于變相裁員，完不成KPI自然就要走人”。
“今年9月就開始996了，為了備戰(zhàn)110（美菜節(jié)），以往基本都是12月才開始996，今年提前了兩個月。”劉欣稱，今年公司提前開始996，一部分原因是為了備戰(zhàn)110，另一個原因可能是想盡快裁員。
“沒想到老員工也不放過。”龔彥軍無奈地說到，不光是龔彥軍，這次裁員也包括已經(jīng)轉(zhuǎn)正的正式員工，而正式員工與試用期內(nèi)員工最大的不同是他們可以獲得一個月的補償。
對于美菜裁員一事，其人力資源統(tǒng)一給員工的回復(fù)為：開源節(jié)流。美菜一改去年擴招的舉措，在這一年多以來，究竟遭遇了什么？
04 美菜到底怎么了？
據(jù)子彈財經(jīng)獨家獲悉武漢美菜加盟，美菜網(wǎng)F輪融資談判以失敗告終，目前承壓較大。
截止目前，美菜網(wǎng)共獲得7輪融資，分別在以每年年初和年末兩次的速度進行，但今年美菜卻一直未能公布獲得融資。
“美菜的壓力也很大，生鮮業(yè)務(wù)盈利情況一直不好，自建供應(yīng)鏈是一個很重的運營模式，在城市合伙人項目中，美菜每月要投入至少3億元，加上人工成本和運營銷售等開支，一個月經(jīng)營成本就要好幾億元。”龔彥軍為子彈財經(jīng)算了一筆賬。
自2014年成立以來，美菜網(wǎng)共融資八輪，投資機構(gòu)包括順為、真格、高瓴、厚樸、美團點評等。美菜網(wǎng)最新一輪的融資時間為2020年10月的E+輪8億美元（約合56億元人民幣）融資，投資機構(gòu)包括高瓴資本和Tiger Global Management，彼時估值達到70億美元。
“縣域合伙人的事情鬧得這么大，跟融資不順利應(yīng)該有關(guān)系。”龔彥軍分析稱，縣域合伙人所交的保證金相當(dāng)于押金，按正規(guī)情況來講縣域合伙人關(guān)城放棄經(jīng)營后，美菜需要退還該費用。
“這相當(dāng)于ofo拿著用戶押金做自己的生意，最后自己融不到錢只能靠這些押金來維持。”龔彥軍對子彈財經(jīng)說。
“融資不順利裁員是必然，但據(jù)說美菜今年要搬到王府井去辦公。”這讓人有些難以理解，既然融資失敗，為何還要將總部搬到如此繁華的王府井？
“今年年中，美菜把BC端融合就說明了一個問題。”劉欣解釋說，原先BC端是相對獨立的兩個部門，而今年中兩者卻合并了，美菜開始將重心從B端向C端傾斜，“B端過得并不好”。
隨著各家巨頭電商進入生鮮市場，美菜網(wǎng)不得不加快前進的腳步。
2020年3月，美菜物流獨立運營，“美鮮送”因此誕生。但美鮮送雖說是開放給全社會提供冷鏈物流服務(wù)，但其目前仍以免費提供配送服務(wù)為主。
劉傳軍曾透露，美菜選擇自建物流倉儲也摻雜些許無奈，對于市場上生鮮運輸環(huán)節(jié)做比較后，美菜選擇了自營模式。對比阿里和京東，美菜網(wǎng)最大的問題是在供應(yīng)鏈上的冷鏈倉儲以及物流配送，前者會影響整體產(chǎn)品品質(zhì)，后者會降低客戶使用體驗。
“ATJM攻勢太猛了，美菜根本來不及反應(yīng)，但現(xiàn)在走得太快了。”龔彥軍在美菜工作的兩年里，經(jīng)歷了很多事情，包括業(yè)績的承壓和工作開展不順，“總監(jiān)級別的這幾個月開始押業(yè)績，業(yè)績不達標的就會罰錢，大概800元。”
今年，美菜網(wǎng)主動調(diào)低了GMV（成交總額）。
“現(xiàn)在能給投資人講的只剩下‘渠道下沉’了，縣域合伙人、城市合伙人都是出自這方面的考慮。”已在美菜工作三年多的段志明對子彈財經(jīng)說。
但龔彥軍覺得，現(xiàn)在美菜應(yīng)當(dāng)解決在倉儲以及配送時間上的問題。
2020年8月1日，美菜買菜上線（后更名為“美家買菜”），其開始以社區(qū)拼購的方式搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C業(yè)務(wù)風(fēng)口，并號稱商品價格比菜市場便宜20%-40%。彼時，美菜在C端買菜業(yè)務(wù)的發(fā)力被許多業(yè)界人士認為是在對抗美團的B端業(yè)務(wù)。
菜市場的生意是相對難做的，尤其對于生鮮和蔬菜品來說，其一，這些產(chǎn)品損耗大，毛利率不高；其二，再加上配送成本和供應(yīng)鏈管控成本投入要比產(chǎn)出更多也更為復(fù)雜，但沒人愿意錯過這個高頻剛需的入口。
劉欣認為，美家買菜單從配送速度上是落后別家的，“其他幾家大電商幾乎都是當(dāng)天下單30-60分鐘即達，但美菜下單后需等到第二天才能拿到貨”。
配送時間上的延遲極大地困擾著美菜。在C端，美菜為了推廣美家業(yè)務(wù)，不得不讓自家員工去開團購買產(chǎn)品。
“畢竟只有數(shù)據(jù)好看投資人才能喜歡，美菜因為刷單被處罰過，所以現(xiàn)在收斂了一些。”龔彥軍說。
“在BC端的這些問題上美菜也想過解決辦法。”段志明對子彈財經(jīng)透露，美菜曾于今年3月投標了麥德龍項目，想借此來完善美菜的整個生態(tài)閉環(huán)。
麥德龍目前在中國有近100家線下門店，一旦美菜將麥德龍收購后就擁有了源頭采購、倉儲、運輸、銷售閉環(huán)，這有助于其打通全渠道的新零售業(yè)務(wù)。
曾有知情人士透露，美菜正與厚樸展開商談，以對麥德龍發(fā)起聯(lián)合競標，而厚樸則是美菜D輪融資的投資方之一。今年7月，美菜網(wǎng)、厚樸均入圍麥德龍中國業(yè)務(wù)的最后一輪競標。
在此之前，阿里和騰訊均對麥德龍垂涎欲滴，試圖收購麥德龍，但均以失敗告終。“阿里和騰訊都沒有收購成功，美菜聯(lián)合厚樸一起收購也不一定能夠成功。”龔彥軍說。
“這件事的談判已接近尾聲，成功幾率不大。”段志明說，以美菜現(xiàn)有實力無法支撐如此龐大的資金流，只得依靠厚樸來實現(xiàn)，但雙方在一些問題上不肯讓步。
融資失敗加上競標麥德龍，以及本次縣域合伙人事件，讓美菜的資金鏈壓力持續(xù)增加。
段志明表示，“包括做縣域合伙人項目，為的是能夠從一定程度上盤活美菜的資金鏈條”。
“B端問題猶存，C端問題更不少。”按段志明的說法，“美菜的配送時間太長了，沒有用戶愿意等”。
“物流配送”一直是美菜所面臨的大難題，并且一直企圖通過補貼、降價等形式來維持用戶粘性。大舉補貼一直是互聯(lián)網(wǎng)項目中的致命動作，補貼無法帶來理想的用戶粘性，同時補貼一旦無法存續(xù)將會有更多商家和消費者離它而去。
“美菜這些年的確做了很多補貼，也在靠融資生存。”龔彥軍是經(jīng)歷過美菜多輪融資的員工之一，雖然心存對美菜的感情，但他覺得，“美菜還沒有走出一條穩(wěn)定的路”。
同時，他向子彈財經(jīng)透露，美菜正在計劃IPO尋求上市。目前，美菜已在中國香港注冊了公司，但對于具體上市地區(qū)他猜測或在香港或在美國，“極有可能是在港上市，但也有可能是在美國”。
對此，有不具名投資界人士稱，美菜現(xiàn)在的整體環(huán)境與形勢都不容樂觀，尤其在本次融資進程中諸多不利因素，或?qū)?dǎo)致美菜未來發(fā)展極大承壓，在尋求融資不順利的情況下只得進行上市融資。“在內(nèi)地上市很難，但在香港上市也要一定條件”。
“作為美菜的員工也真心希望能夠沖出困難吧，對于縣域合伙人的事情公司肯定也有困難。”段志明是美菜老員工，他希望這次風(fēng)波能夠妥善解決。
對于內(nèi)部管理，龔彥軍和劉欣則言辭激烈，“美菜整體管理太混亂了，根本看不出來是一個創(chuàng)業(yè)五年時間的公司”。
五年前，美菜在三居室出租屋開始了征程，想要改變中國農(nóng)業(yè)；五年后，美菜將要搬進緊靠皇城的王府井開始下一個征程，它同時也面臨著更多的風(fēng)險與挑戰(zhàn)。
應(yīng)受訪者要求，文中吳永明、陳超、劉欣、龔彥軍、于鵬、段志明均為化名；文中題圖來自：hippopx，基于CC0協(xié)議。
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