武漢美菜加盟(美菜遭縣城加盟商維權(quán)：下沉生意難做)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:武漢美菜加盟(美菜遭縣城加盟商維權(quán)：下沉生意難做)。
作者 | 蛋總 楊博丞，責編 |蛋總，原標題：《美菜變臉記：縣域維權(quán)、融資失敗、管理混亂》，封面來自視覺中國
“我只想找CEO劉傳軍討個說法，拿回自己血虧的一部分錢?！敝星飫傔^，吳永明坐了8個小時的火車，從湖南永州趕到北京美菜網(wǎng)的總部大樓下蹲守。
這不是他第一次來到北京，也不是第一次踏入美菜網(wǎng)總部大樓，但這一次他背著近20萬的供應商欠款。
中秋后第5天，美菜網(wǎng)北京總部辦公室來了十余位從全國各地趕來的加盟商，他們拉起了“還我血汗錢”的橫幅并報警，隨后美菜發(fā)出了一紙聲明便無動靜——他們與美菜，陷入了膠著狀態(tài)。
01 起源于一張“招募令”
10個月前，朋友圈中一張美菜網(wǎng)的“招募令”，引起了吳永明的注意。彼時他并沒未料到，日后會陷入虧錢境地。
在美菜縣域負責人招募海報中寫著——“這是近幾年最火爆的項目，保底收入，豐厚激勵”，在“全方位支持”上看似美菜幾乎承包了所有的運營開支，不過，這僅僅是為了吸引有意者參加招募會。
謎底在招募會當天才揭開——2020年12月中旬，吳永明去長沙參加了美菜縣域負責人項目的招募會，根據(jù)美菜規(guī)定，每位報名者需要繳納10萬元保證金。“在場的區(qū)域經(jīng)理還說，想好了就要趕緊交錢，再過幾天保證金就要上漲到15萬了。”吳永明說。
子彈財經(jīng)在美菜網(wǎng)官網(wǎng)上獲悉，2020年美菜大力開拓發(fā)展縣域市場，開啟縣域經(jīng)營模式，面向全國招募縣域項目負責人，由縣域負責人全面管理美菜在當?shù)乜h域的營、采、銷、倉、配團隊，開展餐飲B2B業(yè)務，美菜網(wǎng)總部則為該項目負責人提供資金、人員、供應鏈、系統(tǒng)與經(jīng)驗五方面的支持。
“事實上，從2020年10月份，美菜內(nèi)部就在籌劃這個項目了，做這個項目的起因是由于在直營模式和渠道模式上，美菜的供應鏈、冷鏈技術(shù)和倉儲管理等方面幾乎無法與巨頭抗衡，必須開辟新業(yè)務。結(jié)合去年末炒起來的‘下沉市場’概念，縣域項目就順理成章地啟動了。”一名不愿透露姓名的美菜前高級經(jīng)理對子彈財經(jīng)透露。
在招募會現(xiàn)場，美菜區(qū)域經(jīng)理說：“只要前6個月完成經(jīng)營指標，負責人累計可收入50萬元。”美菜在宣傳物料上也寫明白了這些利好。
按照美菜提供的扶持力度，吳永明覺得自己再努力一把，完成指標也不是不可能。參會后，他把10萬元保證金打到了寧波瓜瓜農(nóng)業(yè)科技有限公司（美菜子公司）賬戶上并簽署了合作協(xié)議。
就這樣，吳永明成為了第二批縣域合伙人，同期加入的共有8人，在今年1月集體去北京參加了美菜的培訓。
陳超，第三批縣域合伙人，他此前是美菜的一名貨運司機。
就職美菜貨運司機時，他恰好在第一個項目的縣域里負責送貨，美菜的招募計劃讓他有些心動：“如果這個項目真能賺錢，為什么不試一試？”
今年2月，陳超被招募令吸引到武漢宣講會后，在三天內(nèi)交了10萬保證金，并參加了美菜培訓，成為了第三批縣域負責人。他回湖北新縣“開城”后，開始搭建“采、銷、倉、配”自營團隊。
同樣是縣域合伙人，但從第三批開始，他們所繳納的保證金卻變成了“咨詢服務費”。“第三批加盟商交的10萬元被改為‘咨詢服務費’，不叫‘保證金’，也沒有收據(jù)單。”吳永明告訴子彈財經(jīng)。
“當時，我們連收據(jù)單和協(xié)議也沒拿到手，第三批之后的合伙人都沒有拿到這兩樣。之前在招募會上，區(qū)域經(jīng)理跟我說這10萬是保證金，等到簽合同時就變成了‘咨詢服務費’。在我開城的第一周后，他們陸續(xù)改了3次協(xié)議?！标惓f。
彼時，他們認為只要在美菜的輔導和扶持下，自己用心經(jīng)營就能在前半年能實現(xiàn)收入50萬元。
然而開城一個月后，陳超發(fā)現(xiàn)事情并不像預期那樣順利。
“今年2月培訓完后，有人感覺這件事并不簡單，還沒開城就退出了。不過，當時只有一兩個人退出，沒有鬧出什么動靜，公司（美菜網(wǎng)）也盡量安撫他們?！标惓瑢ψ訌椮斀?jīng)說，“我們也是第一次接觸這個行業(yè)，不是很了解情況，美菜在招募會上畫了一張大餅，合作后才發(fā)現(xiàn)這個項目不像當初宣傳的那樣好，我們都有不同程度的虧損”。
參加培訓后決定退出的加盟商來自河南中牟，他認為這個項目無法獲得理想的收益，因此決定退出，“交了10萬保證金，美菜只退回5萬，前期租倉庫的錢和其他成本也由自己承擔了”。
在他們看來，美菜對于“退保證金”這件事并沒有統(tǒng)一標準。有人上門維權(quán)，多則能全退10萬元，少則退3-5萬元。
“美菜讓我們相繼去辦公室談，最后答應退給我2萬元，退給陳超5800元，這和我們的預期實在差很遠太遠了。”吳永明搖頭苦笑著說。
9月18日，他們集體去美菜總部維權(quán)，協(xié)商未果后報警，警察建議他們向美菜索拿自己的合同，但美菜只給了他們復印件。
“對于美菜來說，我們在運營3個月后，花光了10萬保證金，為美菜拉新和搭建了下沉市場的供應鏈，到頭來沒有利用價值了?！眳怯烂髡f，更讓他們氣憤的是，當時美菜承諾在協(xié)議期內(nèi)單月投入15萬元以上支持縣域業(yè)務，然而現(xiàn)實并非如此。
“美菜的投入遠沒有15萬，供應商的錢我們補貼了，他們最多支出了人力成本，從他們發(fā)給我的經(jīng)營損益表中看到，平均每月虧損4萬元左右，換句話說，美菜也就投入了4萬元左右。”吳永明搖了搖頭說。
在這群上京維權(quán)的加盟商里，虧損金額在20萬-50余萬，“我們現(xiàn)在的統(tǒng)一訴求就是美菜退還保證金和賠償一部分成本。”陳超表示。
02 一場規(guī)則混亂的游戲
錢究竟是怎么虧的？
事到如今，加盟商們才敢回顧自己趟過的這一條“血虧路”。
陳超向子彈財經(jīng)坦述，“在開城時，美菜經(jīng)常讓加盟商做活動，比如土豆9毛錢一斤的批發(fā)價，美菜要求各地區(qū)加盟商將價格降3-5毛。他們當初承諾成本差價雙方共擔，但最后還是我們自己來承擔”。
接連幾個月活動下來，他們發(fā)現(xiàn)自己的虧損好比滾雪球越來越大。
“我沒有資金再硬撐了?！标惓Q，縣域合伙人相當于美菜的縣域大供應商，在他們身后還有當?shù)匦」?，“我們跟本地的供應商也有賬期，錢都壓著”。
每次美菜搞活動都會出現(xiàn)不一樣的情況，菜品降價后都由他們補差價，根本沒有拒絕參加活動的權(quán)利，否則美菜的站點負責人就會在電話中出言不遜。“如果不搞活動，我們后臺所有的審核都不給通過，相當于血本無歸。”陳超說。
參與縣域負責人項目的人大都三四十歲，當初以為交了10萬保證金，再加5-10萬周轉(zhuǎn)金，就可以把生意做起來。但后來他們發(fā)現(xiàn)，即使有50萬都周轉(zhuǎn)不起來，因為合同上所謂的“激勵金”幾乎無法拿到，想要拿到也只能靠瘋狂補貼讓利和刷數(shù)據(jù)。
為何要拼盡身家去做補貼才有可能獲得那筆激勵金？問題出現(xiàn)在協(xié)議上的淘汰制度和考核目標上。
子彈財經(jīng)拿到了一份美菜（甲方）與加盟商（乙方）簽訂的合同：
乙方簽訂協(xié)議的后的第3個經(jīng)營月，若乙方所負責的經(jīng)營區(qū)域月日均日活在150家以下的，屬未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個月的月日均日活在150-200之間，則延遲考核至第4個月，若第4個月日均日活在200家以下，屬乙方未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個月日均日活在200家及以上的，則乙方通過考核。
這意味著，加盟商們必須在簽約第3個月日均日活達到200家，才能通過考核——轉(zhuǎn)為美菜自有員工并退還保證金；但若被淘汰，則美菜有權(quán)扣除全部保證金。
在該協(xié)議條約施行了2個多月后，雙方都發(fā)現(xiàn)幾乎難以實現(xiàn)，于是美菜在5月份便重新修訂了一份《補充協(xié)議》，其中要求必須同時滿足“基礎(chǔ)日活、核心商戶數(shù)、毛利率”三個指標的逐月遞增數(shù)值，并對客單價外圍系數(shù)和相應的激勵金額做了調(diào)整，吳永明所簽協(xié)議上的基礎(chǔ)日活為93，基礎(chǔ)核心商戶數(shù)為37。
但激勵金依舊遙不可及。
激勵金的構(gòu)成=基礎(chǔ)服務費（人民幣7000元）+激勵獎金，而“激勵獎金”由“激勵基數(shù)*客單系數(shù)（P）*毛利系數(shù)（M）”組成，這意味著在考核期內(nèi)，他們的收入主要來自于激勵獎金，“但激勵獎金是永遠不可能拿到的。”
“當時我們無法衡量這個考核目標是高或低，因為美菜以第一批標桿城市來設(shè)定考核目標，后來我們才知道第一批縣城的供應鏈全由美菜自己來做，虧損的錢也是美菜承擔?！眳怯烂鹘忉尩馈?/p>
在招募會時，區(qū)域經(jīng)理跟他們說：“第一批縣城的每個業(yè)務員一個月能拿到百八十單，現(xiàn)在我們給你配7個業(yè)務員還干不到200家？”這種話術(shù)幾乎出現(xiàn)在每場宣講會上。
“沒人想到縣域生意這么難做，美菜也沒有配7個業(yè)務員去拉單，差價的錢都由我們自己出，”吳永明說，“這大半年來，縣域項目做得最好的城市一天的日活也不過百十來個，而且都是賠錢做起來的日活，最近維權(quán)事情發(fā)生后，整個縣域項目變成了一潭死水，基本處于停滯狀態(tài)”。
他認為，除非像第一批試點縣城一樣，賠的是美菜自己的錢，否則現(xiàn)在沒有人那么傻會繼續(xù)跟著它干。
在進退兩難時，他們也曾想過及時止損。“一旦加入了這個項目，即使僅做了一個月，你想退出也難了，因為牽扯的事情太多，倉儲、人力、資源……不是想放手就能放手的?！标惓Z氣沉重地說，現(xiàn)在他背后的這個爛攤子變得無法收拾了，騎虎難下的痛苦太揪心。
“美菜在招商時說得很美好，現(xiàn)在很多承諾都未兌現(xiàn)，比如之前答應提供標品供應鏈，但總部根本不管；承諾過的風險共擔，也根本沒有做到，絕大部分的虧損都由我們自己承擔了。”一位來自浙江的加盟商稱自己加盟三個半月，虧損了60多萬。
這種用于周轉(zhuǎn)的資金已經(jīng)遠超于合同上的“乙方需要準備不少于10萬元的周轉(zhuǎn)資金”，“生鮮的供應鏈實在太難做，品類在10-20%的損耗都算是正常的，壞掉的品類或賣不出去的損耗，加上降價讓利售賣的差價，這些成本幾乎全都要自己掏錢補上。”吳永明說。
這些加盟商認為，美菜游戲規(guī)則混亂是一方面，縣域團隊的管理也多有不足。
美菜將縣域負責人稱為“縣長”，但這些“縣長”沒有任何管理實權(quán)。他們由區(qū)域總經(jīng)理統(tǒng)一管理，并在美菜釘釘系統(tǒng)中沒有架構(gòu)組織關(guān)系，全國一共有4個大區(qū)，區(qū)域總經(jīng)理則由縣域指揮中心管理。
簡單來說，“縣長”只負責在當?shù)卣衅镐N售、貨運司機、營采專員等員工，招到后由美菜的相應部門負責管理并統(tǒng)一發(fā)放薪酬，這種“只招人，不管理”的制度讓“縣長”深感為難。
陳超對此感觸最深：“幾個月前，美菜突然給司機和銷售降薪，每個人到手的錢只有2000多塊，而司機還要自己補貼油費；銷售早上8點上班開會，然后出去跑業(yè)務，晚上11點回來結(jié)單開會復盤商戶信息，分揀工也要凌晨起來分揀稱重打包……這些起早貪黑的活兒本來就不容易招人做，現(xiàn)在變成了虧本買賣，誰還愿意繼續(xù)做？”
很快地，這些員工都漸次提出離職，由于招人難，陳超負責了一段時間的營采專員工作，硬著頭皮熬夜通宵從零學起。
除此之外，陳超對美菜在釘釘上的管理流程也諸多不滿，他向子彈財經(jīng)透露：“半個月能走完審批都算快了，有一回我報銷1000多塊的差旅費，好不容易審批到還剩兩個人時就被駁回了，讓我重新提交審批。”
據(jù)加盟商反應，自從該項目的縣域規(guī)模擴大到100個城后，美菜似乎管不過來了，不斷招負責人，人員更換的頻率很快?！叭齻€月?lián)Q了兩次區(qū)域負責人，大區(qū)總下面的小區(qū)總干不長久武漢美菜加盟，有些還是93年、98年的小伙子，年紀輕壓力大。”吳永明說。
還讓他們摸不著頭腦的是“縣域PK制度”。
每逢一個大活動舉行前，區(qū)域經(jīng)理都會在釘釘群里要求“各縣長出資500元，集資資金為了曬單激勵和PK激勵”，如果哪個縣域?qū)崿F(xiàn)第一，就能拿下整筆獎勵，而輸?shù)目h域就要錄一段視頻來“反省并虛心學習勝出縣域”。
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