武漢美菜加盟(美菜遭縣城加盟商維權：下沉生意難做)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:武漢美菜加盟(美菜遭縣城加盟商維權：下沉生意難做)。
作者 | 蛋總 楊博丞，責編 |蛋總，原標題：《美菜變臉記：縣域維權、融資失敗、管理混亂》，封面來自視覺中國
“我只想找CEO劉傳軍討個說法，拿回自己血虧的一部分錢。”中秋剛過，吳永明坐了8個小時的火車，從湖南永州趕到北京美菜網的總部大樓下蹲守。
這不是他第一次來到北京，也不是第一次踏入美菜網總部大樓，但這一次他背著近20萬的供應商欠款。
中秋后第5天，美菜網北京總部辦公室來了十余位從全國各地趕來的加盟商，他們拉起了“還我血汗錢”的橫幅并報警，隨后美菜發出了一紙聲明便無動靜——他們與美菜，陷入了膠著狀態。
01 起源于一張“招募令”
10個月前，朋友圈中一張美菜網的“招募令”，引起了吳永明的注意。彼時他并沒未料到，日后會陷入虧錢境地。
在美菜縣域負責人招募海報中寫著——“這是近幾年最火爆的項目，保底收入，豐厚激勵”，在“全方位支持”上看似美菜幾乎承包了所有的運營開支，不過，這僅僅是為了吸引有意者參加招募會。
謎底在招募會當天才揭開——2020年12月中旬，吳永明去長沙參加了美菜縣域負責人項目的招募會，根據美菜規定，每位報名者需要繳納10萬元保證金。“在場的區域經理還說，想好了就要趕緊交錢，再過幾天保證金就要上漲到15萬了。”吳永明說。
子彈財經在美菜網官網上獲悉，2020年美菜大力開拓發展縣域市場，開啟縣域經營模式，面向全國招募縣域項目負責人，由縣域負責人全面管理美菜在當地縣域的營、采、銷、倉、配團隊，開展餐飲B2B業務，美菜網總部則為該項目負責人提供資金、人員、供應鏈、系統與經驗五方面的支持。
“事實上，從2020年10月份，美菜內部就在籌劃這個項目了，做這個項目的起因是由于在直營模式和渠道模式上，美菜的供應鏈、冷鏈技術和倉儲管理等方面幾乎無法與巨頭抗衡，必須開辟新業務。結合去年末炒起來的‘下沉市場’概念，縣域項目就順理成章地啟動了。”一名不愿透露姓名的美菜前高級經理對子彈財經透露。
在招募會現場，美菜區域經理說：“只要前6個月完成經營指標，負責人累計可收入50萬元。”美菜在宣傳物料上也寫明白了這些利好。
按照美菜提供的扶持力度，吳永明覺得自己再努力一把，完成指標也不是不可能。參會后，他把10萬元保證金打到了寧波瓜瓜農業科技有限公司（美菜子公司）賬戶上并簽署了合作協議。
就這樣，吳永明成為了第二批縣域合伙人，同期加入的共有8人，在今年1月集體去北京參加了美菜的培訓。
陳超，第三批縣域合伙人，他此前是美菜的一名貨運司機。
就職美菜貨運司機時，他恰好在第一個項目的縣域里負責送貨，美菜的招募計劃讓他有些心動：“如果這個項目真能賺錢，為什么不試一試？”
今年2月，陳超被招募令吸引到武漢宣講會后，在三天內交了10萬保證金，并參加了美菜培訓，成為了第三批縣域負責人。他回湖北新縣“開城”后，開始搭建“采、銷、倉、配”自營團隊。
同樣是縣域合伙人，但從第三批開始，他們所繳納的保證金卻變成了“咨詢服務費”。“第三批加盟商交的10萬元被改為‘咨詢服務費’，不叫‘保證金’，也沒有收據單。”吳永明告訴子彈財經。
“當時，我們連收據單和協議也沒拿到手，第三批之后的合伙人都沒有拿到這兩樣。之前在招募會上，區域經理跟我說這10萬是保證金，等到簽合同時就變成了‘咨詢服務費’。在我開城的第一周后，他們陸續改了3次協議。”陳超說。
彼時，他們認為只要在美菜的輔導和扶持下，自己用心經營就能在前半年能實現收入50萬元。
然而開城一個月后，陳超發現事情并不像預期那樣順利。
“今年2月培訓完后，有人感覺這件事并不簡單，還沒開城就退出了。不過，當時只有一兩個人退出，沒有鬧出什么動靜，公司（美菜網）也盡量安撫他們。”陳超對子彈財經說，“我們也是第一次接觸這個行業，不是很了解情況，美菜在招募會上畫了一張大餅，合作后才發現這個項目不像當初宣傳的那樣好，我們都有不同程度的虧損”。
參加培訓后決定退出的加盟商來自河南中牟，他認為這個項目無法獲得理想的收益，因此決定退出，“交了10萬保證金，美菜只退回5萬，前期租倉庫的錢和其他成本也由自己承擔了”。
在他們看來，美菜對于“退保證金”這件事并沒有統一標準。有人上門維權，多則能全退10萬元，少則退3-5萬元。
“美菜讓我們相繼去辦公室談，最后答應退給我2萬元，退給陳超5800元，這和我們的預期實在差很遠太遠了。”吳永明搖頭苦笑著說。
9月18日，他們集體去美菜總部維權，協商未果后報警，警察建議他們向美菜索拿自己的合同，但美菜只給了他們復印件。
“對于美菜來說，我們在運營3個月后，花光了10萬保證金，為美菜拉新和搭建了下沉市場的供應鏈，到頭來沒有利用價值了。”吳永明說，更讓他們氣憤的是，當時美菜承諾在協議期內單月投入15萬元以上支持縣域業務，然而現實并非如此。
“美菜的投入遠沒有15萬，供應商的錢我們補貼了，他們最多支出了人力成本，從他們發給我的經營損益表中看到，平均每月虧損4萬元左右，換句話說，美菜也就投入了4萬元左右。”吳永明搖了搖頭說。
在這群上京維權的加盟商里，虧損金額在20萬-50余萬，“我們現在的統一訴求就是美菜退還保證金和賠償一部分成本。”陳超表示。
02 一場規則混亂的游戲
錢究竟是怎么虧的？
事到如今，加盟商們才敢回顧自己趟過的這一條“血虧路”。
陳超向子彈財經坦述，“在開城時，美菜經常讓加盟商做活動，比如土豆9毛錢一斤的批發價，美菜要求各地區加盟商將價格降3-5毛。他們當初承諾成本差價雙方共擔，但最后還是我們自己來承擔”。
接連幾個月活動下來，他們發現自己的虧損好比滾雪球越來越大。
“我沒有資金再硬撐了。”陳超稱，縣域合伙人相當于美菜的縣域大供應商，在他們身后還有當地小供應商，“我們跟本地的供應商也有賬期，錢都壓著”。
每次美菜搞活動都會出現不一樣的情況，菜品降價后都由他們補差價，根本沒有拒絕參加活動的權利，否則美菜的站點負責人就會在電話中出言不遜。“如果不搞活動，我們后臺所有的審核都不給通過，相當于血本無歸。”陳超說。
參與縣域負責人項目的人大都三四十歲，當初以為交了10萬保證金，再加5-10萬周轉金，就可以把生意做起來。但后來他們發現，即使有50萬都周轉不起來，因為合同上所謂的“激勵金”幾乎無法拿到，想要拿到也只能靠瘋狂補貼讓利和刷數據。
為何要拼盡身家去做補貼才有可能獲得那筆激勵金？問題出現在協議上的淘汰制度和考核目標上。
子彈財經拿到了一份美菜（甲方）與加盟商（乙方）簽訂的合同：
乙方簽訂協議的后的第3個經營月，若乙方所負責的經營區域月日均日活在150家以下的，屬未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個月的月日均日活在150-200之間，則延遲考核至第4個月，若第4個月日均日活在200家以下，屬乙方未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個月日均日活在200家及以上的，則乙方通過考核。
這意味著，加盟商們必須在簽約第3個月日均日活達到200家，才能通過考核——轉為美菜自有員工并退還保證金；但若被淘汰，則美菜有權扣除全部保證金。
在該協議條約施行了2個多月后，雙方都發現幾乎難以實現，于是美菜在5月份便重新修訂了一份《補充協議》，其中要求必須同時滿足“基礎日活、核心商戶數、毛利率”三個指標的逐月遞增數值，并對客單價外圍系數和相應的激勵金額做了調整，吳永明所簽協議上的基礎日活為93，基礎核心商戶數為37。
但激勵金依舊遙不可及。
激勵金的構成=基礎服務費（人民幣7000元）+激勵獎金，而“激勵獎金”由“激勵基數*客單系數（P）*毛利系數（M）”組成，這意味著在考核期內，他們的收入主要來自于激勵獎金，“但激勵獎金是永遠不可能拿到的。”
“當時我們無法衡量這個考核目標是高或低，因為美菜以第一批標桿城市來設定考核目標，后來我們才知道第一批縣城的供應鏈全由美菜自己來做，虧損的錢也是美菜承擔。”吳永明解釋道。
在招募會時，區域經理跟他們說：“第一批縣城的每個業務員一個月能拿到百八十單，現在我們給你配7個業務員還干不到200家？”這種話術幾乎出現在每場宣講會上。
“沒人想到縣域生意這么難做，美菜也沒有配7個業務員去拉單，差價的錢都由我們自己出，”吳永明說，“這大半年來，縣域項目做得最好的城市一天的日活也不過百十來個，而且都是賠錢做起來的日活，最近維權事情發生后，整個縣域項目變成了一潭死水，基本處于停滯狀態”。
他認為，除非像第一批試點縣城一樣，賠的是美菜自己的錢，否則現在沒有人那么傻會繼續跟著它干。
在進退兩難時，他們也曾想過及時止損。“一旦加入了這個項目，即使僅做了一個月，你想退出也難了，因為牽扯的事情太多，倉儲、人力、資源……不是想放手就能放手的。”陳超語氣沉重地說，現在他背后的這個爛攤子變得無法收拾了，騎虎難下的痛苦太揪心。
“美菜在招商時說得很美好，現在很多承諾都未兌現，比如之前答應提供標品供應鏈，但總部根本不管；承諾過的風險共擔，也根本沒有做到，絕大部分的虧損都由我們自己承擔了。”一位來自浙江的加盟商稱自己加盟三個半月，虧損了60多萬。
這種用于周轉的資金已經遠超于合同上的“乙方需要準備不少于10萬元的周轉資金”，“生鮮的供應鏈實在太難做，品類在10-20%的損耗都算是正常的，壞掉的品類或賣不出去的損耗，加上降價讓利售賣的差價，這些成本幾乎全都要自己掏錢補上。”吳永明說。
這些加盟商認為，美菜游戲規則混亂是一方面，縣域團隊的管理也多有不足。
美菜將縣域負責人稱為“縣長”，但這些“縣長”沒有任何管理實權。他們由區域總經理統一管理，并在美菜釘釘系統中沒有架構組織關系，全國一共有4個大區，區域總經理則由縣域指揮中心管理。
簡單來說，“縣長”只負責在當地招聘銷售、貨運司機、營采專員等員工，招到后由美菜的相應部門負責管理并統一發放薪酬，這種“只招人，不管理”的制度讓“縣長”深感為難。
陳超對此感觸最深：“幾個月前，美菜突然給司機和銷售降薪，每個人到手的錢只有2000多塊，而司機還要自己補貼油費；銷售早上8點上班開會，然后出去跑業務，晚上11點回來結單開會復盤商戶信息，分揀工也要凌晨起來分揀稱重打包……這些起早貪黑的活兒本來就不容易招人做，現在變成了虧本買賣，誰還愿意繼續做？”
很快地，這些員工都漸次提出離職，由于招人難，陳超負責了一段時間的營采專員工作，硬著頭皮熬夜通宵從零學起。
除此之外，陳超對美菜在釘釘上的管理流程也諸多不滿，他向子彈財經透露：“半個月能走完審批都算快了，有一回我報銷1000多塊的差旅費，好不容易審批到還剩兩個人時就被駁回了，讓我重新提交審批。”
據加盟商反應，自從該項目的縣域規模擴大到100個城后，美菜似乎管不過來了，不斷招負責人，人員更換的頻率很快。“三個月換了兩次區域負責人，大區總下面的小區總干不長久武漢美菜加盟，有些還是93年、98年的小伙子，年紀輕壓力大。”吳永明說。
還讓他們摸不著頭腦的是“縣域PK制度”。
每逢一個大活動舉行前，區域經理都會在釘釘群里要求“各縣長出資500元，集資資金為了曬單激勵和PK激勵”，如果哪個縣域實現第一，就能拿下整筆獎勵，而輸的縣域就要錄一段視頻來“反省并虛心學習勝出縣域”。
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