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龍源期刊網 威福克餐飲管理有限公司商業模式分析 作者：王堃 來源：《合作經濟與科技》2020 年第 19 期 [提要] 本文對東莞市威福克餐飲管理有限公司轉變商業模式案例進行研究，分析商業模式 對企業現金流量的影響，同時分析現金流量狀況對企業估值的重要性。 關鍵詞：商業模式；現金流量；企業估值 中圖分類號：F275.1 文獻標識碼：A 收錄日期：2020 年 8 月 28 日 一、威福克公司基本情況介紹 東莞市威福克餐飲管理有限公司成立于 2005 年，位于廣東省東莞市，是一家國內知名的 餐飲連鎖企業。其獨特的收取一次較低加盟費而后形成固定的供應商的商業模式使其在創立初 期迅速擴張，由最初的 1 家發展為現在的 260 余家，遍布珠三角地區。公司的收入來自加盟商 的一次性加盟費和建立供應商關系后的供應收益。威福克公司憑借其美味的產品，卓越的服 務，干凈的環境深得消費者喜愛。 二、威福克公司商業模式分析 威福克公司以加盟為主要商業模式，通過收取一定的加盟費和提供相關的貨物配送來賺取 利潤。為了確保經銷商的貨源唯一，加盟商在加盟時會簽訂一份保證協議。公司成立初期為了 迅速開拓市場，并沒有像大多數連鎖企業采取加盟費與每月利潤百分比提成并收的方式，而是 采取收取首次加盟費，與加盟店形成供應商關系，通過供應所需貨物獲得收益。
在企業發展初期，這種商業模式迅速為威福克公司在珠三角地區打開了市場，一家又一家 的加盟店陸續開業，威福克公司也因此獲得了大量的運營資金。但隨著威福克企業的不斷擴 大，其在珠三角地區的市場逐漸趨向飽和，公司的絕大部分收入也由加盟費變為了配送貨物所 得的利潤。 隨著時間的增長，這種商業模式導致的問題日益暴露出來。一方面公司里的現金越來越 少加盟威福克，存貨越來越多，公司所承擔的財務風險也越來越大；另一方面雖然加盟商在加盟時簽訂了 保證金協議，但其作為公司的重要收入來源，對其依賴度較高。這種模式占用資金大不說，導 致公司不能夠很好的控制經銷商，反而依賴經銷商進貨，賒銷的金額又不能強制供應商歸還。 企業沒有核心競爭力去控制最上游，只是單靠進貨發展，所以導致在這種商業模式下沒有形成 核心競爭力，經銷商經常脫離單干，而單干的分店會為了自己的收益而不顧公司的統一標準， 店面環境、食品質量自然會受到影響。這些單干的分店時刻在影響著威福克的品牌形象。該商 龍源期刊網 業模式下公司既要關注品牌經營，又要從事具體經營活動做好供應商，專業化程度不足。廣東 有很多家專做配送的公司，市場競爭十分激烈，威福克公司也因無法保證最低的價格而流失了 許多加盟店的業務。
這一系列的問題導致公司的經營極不穩定。 傳統的 HH 快餐連鎖企業，其商業模式與威福克公司有很大區別：HH 企業同樣為主導加 盟與配送，但其獨特的“店長”模式讓公司得以穩步發展。“店長”模式是指投資者加盟 HH 只需 交少量的加盟費就可以“應聘”為分店的店長，店長的工資取決于該加盟店的盈利提成，公司通 過掌握送貨量來核對該店收入，如果發現分店通過其他渠道進貨，高額的違約金也會讓店長得 不償失。這種模式通過品牌加盟，按照收入收取加盟費用，輸出品牌和流程技術等；不僅現金 流可以持續，同時屬于輕資產運營，不需要自身擁有太多的運營資金，還能加強對銷售商的控 制，獲取持續穩定的收益，保障了公司的可持續發展。 三、威福克公司現金流問題 隨著公司規模的不斷擴大，威福克公司的商業模式使得公司常常陷入應收款困境，進而導 致沒有穩定的可持續現金流，經營運轉也常常因此受阻。禽流感時期，威福克公司董事長為了 繼續擴大公司的實力，提高在市場中的地位，在這“困難時刻”看到了一絲商機：流感雖然使禽 類食品成為人們避而遠之的食物，但同時也讓市場中的禽類價格降到了最低點，如果此時購買 全部的所需貨物，公司將省去很大一部分購置費用并在流感結束后的第一波競爭中取得絕對優 勢，迅速鞏固自己在珠三角市場中的地位。
然而，威福克公司用現金采購的貨物銷售欠佳，而 且這些貨物成為了威福克公司 40%的資產，過期后將一文不值，公司也會因為缺少可持續的現 金而停止運作，債權人的突然發難導致信用危機。考慮到這些問題，威福克公司的董事長決定 采取賒銷的方式將壓倉的貨物處理。消息發出后的幾日內，價值數百萬的存貨一一被 150 余家 加盟店賒銷而去，公司的賬面利潤也創下了近期新高。 隨著禽流感疫情得到有效控制及社會輿論的減弱，禽流感對快餐的影響也不像之前那么嚴 重，各大快餐企業也漸漸恢復了往日的生機，紛紛開始購置貨物。與此同時，威福克公司陷入 了一場財務糾紛。公司以賒銷的方式處理了囤積的大部分貨物，然而各加盟店受流感影響并未 在貨物保質期前充分銷售，致使絕大多數店鋪因此虧損嚴重。當公司財務人員去各分店討要應 收賬款時加盟威福克，八成的加盟店表示沒有能力也不愿意去支付這一筆應繳款項。公司頓時陷入了巨大 的應收款困境。 由于公司為了吸引分店加盟，分店的加盟合同上并沒有簽訂有關賒銷的強制處罰和強制唯 一進貨渠道的條例，也就是說各分店只需交納一部分違約金就可以從其他渠道進所需貨物并且 在無法支付公司賒銷貨物的情況下不會受到處罰。
如果通過法律的手段向這些接近半數的加盟 店要回賒銷款，這等同于在競爭如此激烈的配送業將自己的分店拱手讓給了競爭對手，而公司 的絕大部分收入依賴于這些經銷商，這對公司的可持續發展無疑是個重創。但如果不要回這批 貨款，公司也將無法按期支付銀行貸款，無法繼續購買貨物來迎接新一輪的競爭，現金流量循 環會因此受阻，即使賬面利潤可觀，而現金流量則會因為現金流入量不足，難以抵補生產經營 所需的現金流出量，持續經營同樣會受到嚴重威脅。 龍源期刊網 四、威福克公司成功轉型 通過分析問題，威福克公司決定采取四大措施來加強現金流量的管理： （一）提高現金流量周轉速度。公司對現金流量循環進行合理規劃，縮
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