加盟商談判(《連鎖干貨》：招商談判“針對加盟商的利益點”有8個技巧)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟商談判(《連鎖干貨》：招商談判“針對加盟商的利益點”有8個技巧)。
一、關(guān)鍵是針對加盟商的利益點
關(guān)于怎樣組織招商會的開展，筆者認(rèn)為至關(guān)重要的是要深刻理解加盟商的心理狀態(tài)和利
益點。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的加盟商只要來參會，都會抱著想要
抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)加盟商興趣的關(guān)鍵點通常有以下幾點：
（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及加盟商風(fēng)險控制
承諾等），同時，這些問題又成為加盟商的疑慮。
因此，加盟商的簽約與否實際就是連鎖企業(yè)能否最終利用招商工作及招商會議最終使加
盟商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商會議的直接目的應(yīng)該是使所有的加盟商達(dá)到五個信任，即
（1）信企業(yè)：使加盟商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)
見的。
（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)
品。
（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大。
（5）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會出現(xiàn)簽而無效
的情況。
“五信”是廠方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)
即簽約合作就進入坦途了。
二、準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密
想要達(dá)到五個信任，這兩方面的工作一定要做好：
（1）招商會議的內(nèi)容、流程、設(shè)計準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對性。
（2）招商工作全部流程都要嚴(yán)密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與
公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計是否統(tǒng)一，如給加盟商的寄的
信封、信箋是否 VI 統(tǒng)一等等。
筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支
持，但加盟商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人
相信其策劃和推廣實力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)注意的。
招商會議的內(nèi)容流程不能簡單的按加盟商所關(guān)心的問題為順序。因為按照一般的溝通規(guī)
律來說：首先，加盟商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因
此應(yīng)放在后面談。其次，加盟商所關(guān)心的只是幾個“點”，但其實理解“點”的問題需要“面”
的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙
方很難達(dá)到共識。再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是
一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：
進行內(nèi)容（演講）
演講人
時間
序
安排
致歡迎辭，介紹參會人員
主持人
5 分
鐘
公司介紹（配合文字及 VCD 資料投影
公司負(fù)責(zé)人
10-
展示）
15 分鐘
產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）
公司技術(shù)負(fù)責(zé)人
20-
30 分鐘
營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、
公司營銷負(fù)責(zé)人或或所合作的著
30
VCD 及圖片投影展示）
名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人
分鐘
合作方式及合同講解（配文字投影展
公司銷售管理負(fù)責(zé)人
15
示）
分鐘
加盟商及廣告商代表發(fā)言
10
分鐘
產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料
主持人
20
圖像、VCD 展示
分鐘
簽約方式公布、問題答疑
公司幾位主要負(fù)責(zé)人
2 個
小時
簽約
商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人
1 天
因此，會議的流程也就是進一步強化加盟商達(dá)到“五信”的流程。整個會議過程要注意
三個關(guān)鍵方面：
1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專
業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引加盟商合作的活
動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。
2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題
都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如
下幾個工作：
（1）“排雷”。參加招商會的加盟商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較
為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的加盟商要在事先判斷出，并安排溝通
能力強的商務(wù)代表進行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭企業(yè)來人及惡意刁難者要進行有效疏
導(dǎo)。
（2）選擇合作態(tài)度較為積極的加盟商作為意見領(lǐng)袖，主動就加盟商常規(guī)關(guān)心的問題進
行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，
對加盟商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。
3．簽約：盡管加盟商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的
仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極加盟商談判，合作傾向明確的加盟商
進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的加盟商首先帶頭簽約。
總之，招商會議是一種特別意義的營銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制管理、公司
基本素質(zhì)的活動加盟商談判，關(guān)系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要
專業(yè)、細(xì)致、而周密。
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